業(yè)務(wù)員實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)(編輯修改稿)
2024-09-27 16:55 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （心態(tài)二） ，客戶看不到我，拒絕也沒(méi)關(guān)系 電話約訪目的：面談 不要期望在電話中就促成，這樣會(huì)適得其反，不要忘記電話拜訪的唯一目的是面談，（盡管有客戶通過(guò)電話成交，但以上心態(tài) 對(duì)此并無(wú)妨礙，且一般大客戶均須通過(guò)面談） B、用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)句自我介紹并說(shuō)明訪問(wèn)的目的，最后約定時(shí)間 C、條理一定要清晰 D、用強(qiáng)勢(shì)語(yǔ)氣，充滿自信 E、二選一法則 約訪話術(shù) “ XX 先生（小姐），您好！我是 奧順通 物流服務(wù)有限公司的 XX，近期我公司專(zhuān)門(mén)針對(duì)你們 XX 行業(yè)設(shè)計(jì)了一個(gè)物流方案，很多你們的同行也試用了之后都覺(jué)得非常有用，我想這個(gè)方案也可能幫助到您們，不知道您是今天還是明天，哪天更有空，我們當(dāng)面談一下好嗎？ 四． 常見(jiàn)拒絕的處理 客戶：“沒(méi)時(shí)間“ 業(yè)務(wù)員：“正因?yàn)槟阒滥鷽](méi)有時(shí)間，所以才先打電話和你 預(yù)約，您看是明天上午還是下午，我們談一下（二擇一法） 客戶：“我們已有合作的貨運(yùn)公司，不想再換“業(yè)務(wù)員：“我也相信像貴司這樣，一定有很多單位為你們服務(wù)，但是我想，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)追求的是效率和效益，我想貴公司也不例外，如果我們能幫助貴司提高效率和效益，何不償試一下？說(shuō)不定會(huì)有更多的收獲，同時(shí)您也多一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)嘛，您看是明天還是后天當(dāng)面變一下“ 客戶：“價(jià)格貴“ 業(yè)務(wù)員：“ A、除了價(jià)格，您還有別的問(wèn)題嗎？（客戶猶豫中），如果有，那么您考慮的是、、 6 B、“我想，是好的的服務(wù)和和最低的價(jià)格結(jié)合在一起是不可能的，但要您放棄最好的服務(wù)還是最高效率呢？這都是您不想的，對(duì)嗎？那么，合理的付出能獲得最好的服務(wù)和效率又是何不為呢？何況我們的價(jià)格也是綜合市場(chǎng)情況而定的，合理而統(tǒng)一的價(jià)格，對(duì)別人都一樣，除非他只看價(jià)格不看服務(wù)” 客戶：“考慮一下” 業(yè)務(wù)員：“我想，您考慮一下也是正確的，但我想，您不會(huì)因?yàn)橄肟紤]一下而拒絕我吧，假如這樣，您是考慮哪些問(wèn)題呢？ （找出客戶拒絕自己的原因，對(duì)癥下藥） 客戶：“如果有需要再跟你們聯(lián)系”（或許他根本就沒(méi)記你的電話） 業(yè)務(wù)員： “等有需要再談，是不是會(huì)倉(cāng)促一些，不如早做了解，做到有備無(wú)患、、” “這樣您所考慮的是、、” 客戶：“傳一份報(bào)價(jià)單和資料，我們先看一看 （ 不要太相信客戶會(huì)仔細(xì)看資料） 業(yè)務(wù)員：“我們的資料只是一種廣告，很多具體的東西是無(wú)法體現(xiàn)的，您要是抽不開(kāi)身的話，不如我上門(mén)給您詳細(xì)介紹，不管是否合作都可以交個(gè)朋友嘛，說(shuō)不定您還會(huì)用得著我，您看是明天還是后天？我們當(dāng)面談一下？” 五． 面談技巧 i. 接觸（了解客戶，推銷(xiāo)自我） 儀表（正規(guī)裝束表達(dá)尊重） A、 男士最好西裝領(lǐng)帶，夏天襯衫領(lǐng)帶 B、 女士裙褲必須長(zhǎng)過(guò)膝 行為舉止 A、 坐姿：身體前傾，不靠背 B、 盡量避免面對(duì)面變判，應(yīng)坐在客戶側(cè)面（拉近心距）更感融洽 C、 眼睛注視對(duì)方鼻子區(qū)域，如是異性則看嘴部和下巴 D、 走路輕快，給人輕松愉快感覺(jué) 談吐（把 80%的說(shuō)話時(shí)間留給客戶，努力做好一個(gè)聽(tīng)眾，你已成功 80%） A、 簡(jiǎn)潔有力 B、 認(rèn)真傾聽(tīng) C、 注意對(duì)方感覺(jué) D、 多提問(wèn)以引導(dǎo)客戶 E、 多贊美客戶，你將受益無(wú)窮 （ 2）找到切入點(diǎn)（客戶的真正需求） A、 沒(méi)找客戶真正需求和拒絕原因之前，最好多提問(wèn)、引導(dǎo)，做一個(gè)聽(tīng)眾 B、 找到后再對(duì)癥下藥進(jìn)行宣導(dǎo) 面談應(yīng)掌握的十大問(wèn)題
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