【文章內(nèi)容簡介】 一個游戲 。 3． 任何人都可以干推銷工作 推銷工作是制造精英的行業(yè) ， 只有佼佼者才有資格成為推銷專才 ，這是一份令人驕傲的職業(yè) 。 不是任何人都能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員 業(yè)務員業(yè)務結構圖 善于發(fā)現(xiàn)任何一個銷售機會 不輕易放棄 積極促成 搶在競品之前占領市場 增加自己產(chǎn)品在市場的 “面 ”和 “量 ” 目的 更多的銷量 更廣的分銷 打敗對立產(chǎn)品 相輔相成 公 司 的 效益 個 人 的 業(yè)績 ? 優(yōu)秀的推銷員與顧客之間也會發(fā)生問題 。 但是 ， 當客戶發(fā)生誤會 ， 或者商品有問題而引起顧客不滿時 。 他們卻能夠迅速地給予客戶滿意的解決方法 。 這樣 ， 反而容易獲得顧客信賴 。 當與顧客談生意的時候 ， 最重要的是讓對方感覺出自己的誠意 。 ? －－優(yōu)秀推銷員和失敗推銷員的差別在于，前者能夠避免問題的發(fā)生，即使已經(jīng)造成了問題，也絕對不會推委責任。 目標達成能力： 目標迅速完成 價格體系控制能力： 有效控制所轄區(qū)域產(chǎn)品價格體系 客戶開拓能力： 說服能力強，贏得客戶信賴 收款和配合能力： 及時回收貨款 征信能力： 掌握客戶之信用情況 市場狀況及情況反應能力： 取得可信之資料分析，掌握有利的商機 合作的能力： 互相配合、完成目標 改善建議的能力： 提出獨創(chuàng)見解，對公司提出有效方案。 優(yōu)秀業(yè)務員應具備的能力 出訪前的計劃與準備 ? 制定銷售目標和拜訪目標 ? 了解客戶需求 ? 設定拜訪計劃和拜訪路線 ? 準備銷售資料 目標訂立的必要性 ? 目 標 是 我 們 內(nèi) 心 對 一 項 工 作 完 成 時 所 預 計 的 效 果 的 描 繪。 目 標 是 必 要 的， 須 在 拜 訪 客 戶 之 前 完 成。 可 提 高 你 的 工 作 效 率 和 增 強 信 心。 目 標 應 有 時 限 ? A:短期的 ? B:中期的 ? C:長期的 尋找有利的目標客戶 ? 公司內(nèi)現(xiàn)有的客戶檔案；請教有經(jīng)驗的銷售代表。 ? 讓客戶或有業(yè)務往來的人推薦；各種商業(yè)名錄。 ? 競爭對手的銷售人員。競爭對手的內(nèi)部刊物。 ? 商業(yè)或貿(mào)易的出版雜志。 ? 各種商會、商業(yè)組織。 ? 購買商業(yè)服務資料。 ? 貿(mào)易展覽會。 ? 各種廣告 市場分析 進行市場分析時 ， 應考慮以下內(nèi)容： 1． 產(chǎn)品潛勢 、 產(chǎn)品接受 /使用 3． 影響市場的因素 4． 下游客戶 5. 新技術或改進技術 6． 趨向 7. 公司擴大市場努力 8． 市場競爭程度 9. 產(chǎn)品價格 自我分析 1． 產(chǎn)品知識： 了解公司提供的產(chǎn)品 ， 方案和 /或售后服務的全部是很必要的 。 2． 預見反對： 在計劃你的政策時 ， 你應該預料到你在與客戶進行銷售會談時所面臨的客戶每一種可能性拒絕購買的情況 。 在設計會談時應該很清晰 ， 并且充分考慮各種反對的理由 ， 使客戶沒有機會反對或拒絕購買 。 做 到 了 解 客 戶 需 求 要 深 入 了 解 客 戶， 我 們 需 知 四 件 事： ? 客 戶 的 目 標 ? 認 識 客 戶 的 觀 點 ? 認 識 客 戶 的 現(xiàn) 狀 ? 認 識 我 們 產(chǎn) 品 在 客 戶 中 的 表 現(xiàn) 鎖定客戶需求 （ 1） 客戶需求類型 需要 欲望 需求 （ 2） 設法找出客戶真正的需求 （ 3） 把客戶的需求明確化 （ 4） 擴大客戶的需求并告知我們可以滿足 銷售人員必須知道產(chǎn)品與服務的特性和效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的是產(chǎn)品與服務效用，但這只是第一步?？蛻糍徺I行為來自其對利益的需求，因而必須將產(chǎn)品及服務效用與客戶能得到的利益掛鉤。 ★ 包括客戶姓名 ★ 出生年月日 ★ 學歷 ★ 職務優(yōu)點、缺點 ★ 經(jīng)歷 ★ 愛好 ★ 婚否 ★ 有無子女 其他親屬 ★有無參加團體和組織 ★ 家人的生日及他們的重要生日 ★ 他的決策能力和影響力等。 整理客戶個人資料 銷售人員的行動基準 ?早晨 —— 該多早出發(fā)進行業(yè)務活動？ （早晨是決定勝負的時間，要仔細研究該如何才能盡早出發(fā)行動）。 ?上午 —— 訪問幾位客戶？ ? 下午 —— 訪問幾位客戶？ ? 要減少多少行政事務？ 制定不同客戶的拜訪基準表 制定有效的拜訪時間和線路，最大限度的提高銷售效率 制定出拜訪的目的和訪談內(nèi)容綱要： ?我今天要去訪談哪一位？ ?我要滿足哪些需求？ ?我的目標是什么？ ?如何開啟？ ?我如何呈獻，應用什么？ ?哪些異議和障礙會被提起？ ?我應隨身攜帶哪些材料？ 制定行動計劃 制定固定拜訪路線的意義 ? 防止脫銷 ? 定期的客戶售后服務 ， 讓客戶知道我們的銷售規(guī)律 ? 有計劃的進行銷售 ? 有計劃的達到分銷覆蓋率 競 爭 調 查 分 析 表 省區(qū)： 河南省L5豆級一32 33 33. 5 37. 8 33 36. 5 34 2500 萬L5和調用食38 39 39. 5 45. 5 39 43. 9 40 3470 萬L5油生花62 63 63. 5 68. 9 63 67. 9 65 1130 萬L5油葵55 56 56. 5 60 56 58. 9 58 630 萬玉米胚芽油5L53 54 55 59 53 57. 8 55 600 萬L5豆大EA32. 5 33. 5 34 38 33. 5 38. 5 35 920 萬L5豆級一30. 5 32 32. 5 36. 5 32 35. 5 33. 5 1000 萬L5和調用食35 36 36. 5 37. 5 36 38. 8 36 650 萬L5油生花59. 5 61. 5 62 69. 2 61. 5 68. 5 65 460 萬L5油葵53 54 54. 5 60 54 59 55 350 萬L5和調物谷36. 5 37. 5 38 43. 3 37. 5 42. 5 40 1100 萬L5豆級一28. 5 29. 5 30 32. 5 29. 5 32 31 1100 萬L5和調麻芝生32 33 33. 5 39. 5 33 38. 9 35. 5 200 萬L5和調香清29 30 30. 5 32. 2 30 31 30. 5 120 萬2. 市場策略主要分析該品牌宏觀戰(zhàn)略和微觀區(qū)域具體戰(zhàn)術。3. 產(chǎn)品定位主要分析價格、包裝、品牌創(chuàng)造及客戶反映等綜合定位。便利店供價便利店零價 單品油 調和油價格定位鄭州華益油脂公司高廣告宣傳投入；現(xiàn)代終端和傳統(tǒng)渠道并重高附加值，高毛利，一級油維持市場最高售價（有輔助品牌保護）；調和油走中高價位商超供價 　　業(yè)務代表：周剛 吳禮軍 時間：0 5 年 1 1 月 3 日 單位： 元/ 瓶 城市：鄭州 口福華商偉業(yè)經(jīng)貿(mào)有限公司注重縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)；更多的依賴價格策略一級油、調和油均走低價策略；價格僅高于市場雜牌福臨門鑫瑞糧油有限公司 /土產(chǎn)糧油大中城市突破；注重現(xiàn)代終端的投入基本價格策略維護第二品牌的地位，價格定位參考金龍魚，一級油低200 元 / 噸；調和油低 500 元以上金龍魚供客戶價供二批價1. 競爭分析主要調查與本公司同等企業(yè)定位下的同等主要產(chǎn)品的市場分析。團購供價商超零價年銷售額市場策略主要銷售客戶