某公司終端業(yè)務(wù)實戰(zhàn)手冊終端業(yè)務(wù)實戰(zhàn)手冊(編輯修改稿)
2025-03-23 11:41 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，總體時間控制在 3小時以內(nèi) ?流程： –統(tǒng)計宣布月度各區(qū)域業(yè)務(wù)人員銷量目標達成情況 –寫成月度銷量排名情況及相關(guān)資金的發(fā)放 –各業(yè)務(wù)員匯報分析銷量完成或者未完成原因，提成改進建議 –制定下月銷量目標和市場需要完成的指標 –制定下一個月的考核內(nèi)容和獎罰措施 –集中討論市場問題并提出解決建議 –各業(yè)務(wù)員經(jīng)驗分享 –聚餐、看電影等集體活動 21 ?注意事項： ?會議要圍繞會議主題，不能偏離會議主題，主題是上月總結(jié)和下月計劃 ?時間不要拖太久 ?強調(diào)會議紀律 22 晨會 ?目的：總結(jié)前一日市場工作情況，計劃當日工作計劃 ?流程： ?喊口號 ——只為成功找方法，不為失敗找理由 ?提交日拜訪線路表 ?各業(yè)務(wù)員匯報前日所轄區(qū)域銷量和指標完成情況，制定今天拜訪線路和計劃拜訪終端數(shù)量及預(yù)計銷量，逐個依次匯報，單人控制在 2分鐘以內(nèi) ?老板或者市場操盤手點評 ?市場共性問題集中討論解決，個性問題私下討論 ?寫領(lǐng)酒單或提交送貨訂單，裝車發(fā)貨 23 ?注意事項： ?時間控制在 30分鐘以內(nèi)， 9點之前所有業(yè)務(wù)員必須出車下市場 ?早上不允許業(yè)務(wù)員抱怨提困難 ?老板不要在早上批評員工，以鼓勵和打氣為主 ?提倡正能量 24 八個步驟 25 一、準備工作 ?準備好今天去哪 ?確定今天拜訪線路并查看終端線路分布圖 ?確定今天拜訪終端數(shù)量，以便合理安排時間 ?準備好今天帶什么 ?備好拜訪工具： 《 業(yè)務(wù)人員日拜訪線路表 》 、客戶服務(wù)卡、樣品酒、抹布、膠帶、促銷品樣品等 ?準備產(chǎn)品生動化材料：海報、價格標簽、相關(guān)品牌推廣活動折頁等 26 ?準備好今天說什么 ?產(chǎn)品介紹怎么說 ?促銷活動怎么說 ?異議處理怎么說 ?準備好今天做什么 ?終端業(yè)代一天要拜訪 2030家店。在這些店平均分配拜訪時間顯然不聰明。 ?例：業(yè)代今天的工作目標是鋪新品和簽訂陳列協(xié)議。出門前把客戶檔案卡一張一張翻一遍。尋找目標店，想想哪些店是今天的拜訪重點。 27 二、進店前準備 ?整理服裝 ：整潔大方，形象能被店老板接受，店老板才能接受你的產(chǎn)品 ?看客戶卡、熟悉店老板姓名 ：這樣進門就能叫出老板的姓，給老板留下好印象 ?回憶店老板需求 ：上次拜訪時這個店里有沒有進貨、進貨了賣的好不好、品項全不全、有沒有什么遺留問題需要處理、這次主要跟這個店老板談什么，會遇到什么問題、怎么樣去解決等 ?店外尋找生動化機會 ：進店前要觀察店外面有沒有可能貼海報、推拉貼、店門口顯眼位置能不能擺堆頭等 28 三、和客戶打招呼 ?自我介紹 ：面帶微笑，聲音洪亮，張老板你好，我是鹿龜神酒業(yè)的銷售人員，今天來拜訪你一下 …… ?察言觀色，找到溝通點 ，“我不是來賣貨的、我是來服務(wù)的”不要一進門就賣貨，先察言觀色，找到與店老板溝通的點，然后用服務(wù)破冰，進而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成 ?用態(tài)度破冰 ：自報家門，我是來拜訪，不是來賣貨，見機行事，如果老板
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