【文章內(nèi)容簡介】 橫向視野。 （ 1）同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，銷售機會越多，銷售和排面成正比，每個品種的陳列面最好不低于 6個。多于 6個可增加本公司其他產(chǎn)品，產(chǎn)品排面一定要大于主競品的排面，同時不可缺貨。 （ 2）優(yōu)先陳列銷售潛力最大和正欲推廣的產(chǎn)品； （ 3）同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列； （ 4）同一品牌的產(chǎn)品按不同規(guī)格在貨架上垂直陳列； （ 5）每次拜訪堅持先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品被長期日曬，及時清潔產(chǎn)品，移走不良品，保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉； （ 6）所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外； （ 7）明碼標(biāo)價是最好的廣告，標(biāo)價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致； （ 8）避免產(chǎn)品長期日曬（包裝退色，品質(zhì)受損） （ 9）陳列產(chǎn)品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上； （ 10）任何時候都應(yīng)該保持產(chǎn)品及陳列貨架的清潔，防止灰塵及污漬，避免影響銷售； （ 11）擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起； （ 12）與店方人員保持良好客情關(guān)系，力求顯著的產(chǎn)品陳列位置。 （ 1）所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須拆開外包裝，以便消費者拿取，每次去店時，發(fā)現(xiàn)不良品立即撤下貨架； （ 2）盡可能多地利用客情關(guān)系，幫助店方營業(yè)員親自上貨，以增加排面， （ 3）在推廣新品期間，要保證新品占 1/3 陳列空間，每次新品推出，都要精心策劃，每 推廣成功一個新產(chǎn)品，都可以增加市場銷量所以一定要讓消費者看到新產(chǎn)品。 （ 1）除非有促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合 （ 2）用于超市賣場或批發(fā)箱體陳列，堆頭陳列。 （ 3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 箱露出商標(biāo)； （ 4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品； （ 5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列； （ 6）所有落地陳列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； （ 7）每次拜訪時清理陳 列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （ 8）因地制宜，不拘一格。利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品； （ 9）完成陳列后，故意讓排面留下缺口，以顯示產(chǎn)品熱銷局面； 超市 /平價商場 （ 1）正對門，入門可見的地方， （ 2）與視線等高的貨架上， （ 3）顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前（如人流是從左向右時就爭取左邊的位置）必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺， （ 4）貨架兩端的正向（端架） 。 （ 1）倉庫、廁所入口處； （ 2）氣味強烈的商品旁 （ 3）黑暗角落； （ 4）過高或過 低的位置； （ 5）店門兩側(cè)的死角 （ 1）隨時檢查出廠日期和保質(zhì)期； （ 2）盡量使商品放在方便目標(biāo)消費者拿取的位置； （ 3） POP 其他展品不能遮住產(chǎn)品。 （ 1）商標(biāo)廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置 （ 2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。 （ 3）所有廣告品必須突出主色調(diào)，使用簡單字體。 （ 4） POP：英文含義 point of purchase 中文含義是：購買時售點的廣告 從廣義講：即在購買場所能促進(jìn)銷售的廣告 ? 廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致 ? POP 需常損常新，與促銷活動同步 ? POP 要有正確的品牌和包裝順序 ? POP 的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 ? POP 的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系 ? 要突出企業(yè)形象 ? 因地制宜，便利銷售，可手繪 POP，請使用簡單而具有誘惑力的文字 POP 的訴求點： ? 功效性能訴求 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 19 頁 ? 價格優(yōu)惠訴求 ? 應(yīng)季主題訴求 ? 賣廠氣氛訴求 （ 5）廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū) —— 專有貨架、堆頭端架； （ 6）廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致。 終端售點作為最終實現(xiàn) 購買行為的場所，也是各種市場信息匯合集中的地方，所以，終端的信息收集是公司信息系統(tǒng)的最基礎(chǔ)也是最重要的部分。 （ 1）通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。 （ 2）在終端通過營業(yè)員或親自觀察，了解消費者的一些重要情況，掌握現(xiàn)階段存在的消費障礙，觀察購買者的消費心理、購買特點，以及消費行為特點等第一手情報。 （ 3）通過終端調(diào)查，可以掌握競爭產(chǎn)品情況，了解競爭環(huán)境，制定相應(yīng)對策。 （ 4）通過終端調(diào)查，可以在一定程度上對廣告宣傳實施效果和營銷策略進(jìn)行評價提供決策依據(jù)。 （ 1）與店員溝通的實施應(yīng)細(xì)分售點的不同來執(zhí)行，還應(yīng)掌握對方的接受方式來制定方案。如一些中老年營業(yè)員則宜先行情感式溝通后再介紹產(chǎn)品知識，同類產(chǎn)品分析比較；年輕的營業(yè)員可進(jìn)行知識探討、交流、再尋求對方的看法，切不可把自己當(dāng)作專家，把別人作為聽課學(xué)生，這樣容易造成別人的反感，直至厭惡。前期的目標(biāo)達(dá)到后再采取有獎答題的形式，讓他們參與活動，增加他們對品牌的理解，對公司終端工作的支持。 （ 2）情感式的溝通是通過人來處理，如定期舉辦一些俱樂部形式的活動，集中部分售貨員，辦一些娛樂性的活動，或抽獎等形式。此 類活動宜在大型藥店內(nèi)進(jìn)行，因為在這些售點，營業(yè)員對產(chǎn)品的推薦作用非常之大。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。但現(xiàn)在市場操作規(guī)則基本相同，大家所采用的方法也已雷同，能拿出標(biāo)新立異的手段來，相對來講就易在終端售點的溝通上搶先一步。 還有一種方法，如我們與新聞媒體合辦一些綜藝類娛樂節(jié)目，請來自一線的售貨員參加方陣，形式新穎且大家又樂于接受。也可利用媒體對一些先進(jìn)售點 A類店的售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負(fù)面效應(yīng)。很重要的一方面是我們終端促銷人員與店員平常 的溝通，應(yīng)主動、熱情、善解人意，我們業(yè)務(wù)員配合售點促銷員的工作，同時與我們的合作伙伴，經(jīng)常保持聯(lián)系、溝通、增加相互間的了解。 （ 1）促銷網(wǎng)的選擇 ? 選擇客流量大、保健品銷售量高的售點。 ? 促銷點的選擇要均勻、合理 ? 通過商店客流量、銷售潛力、競品促銷等因素，確定日常促銷與周末促銷。 （ 2）促銷網(wǎng)點的洽談 ? 業(yè)務(wù)員與售點經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜， A類店一定要爭取上促銷員進(jìn)行銷售。 ? 店方許可促銷后，業(yè)務(wù)員要了解售點有關(guān)促銷的管理規(guī)定，如促銷員年齡、著裝要求。 （ 3）選擇促銷員 ? 業(yè)務(wù)員將促銷售點及售 點對促銷員的要求反饋給促銷主管，由促銷主管負(fù)責(zé)促銷員的招聘、培訓(xùn)。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 19 頁 ? 促銷主管委派各售點的促銷員。 .協(xié)助促銷員 ，業(yè)務(wù)員要給店員引薦，讓她盡快熟悉店內(nèi)環(huán)境。 ? 在促銷技巧、產(chǎn)品知識等方面，業(yè)務(wù)員要予以指導(dǎo)，使促銷員盡快熟悉本職工作。 ? 業(yè)務(wù)員協(xié)助促銷員布置展臺，通過與店方協(xié)商，爭取最好的產(chǎn)品陳列與 POP 廣告展示。 ? 業(yè)務(wù)員按《促銷管理與培訓(xùn)手冊》有關(guān)規(guī)定管理促銷員 ? 業(yè)務(wù)員通過與店方的溝通，了解促銷員實際表現(xiàn)，調(diào)查促銷期間的真實銷量。 ? 業(yè)務(wù)員定期檢查促銷員工作，填寫《人員 考核表》，將表格轉(zhuǎn)交促銷主管。 ? 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。 17 接近客戶技巧 初次見面，您如何立即獲得客戶的好感？ 當(dāng)您對一個人有好感時，您一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談汝木春風(fēng)。是哪些因素影響的到第一次會面的印象好壞呢？業(yè)務(wù)代表應(yīng)該把握住哪些地方呢？ （ 1）先入觀的暗示效果 一位有數(shù)十年教學(xué)經(jīng)驗的老師，當(dāng)他們面對一群學(xué)生時，他對這些初見面的學(xué)生，往往不覺中會聯(lián)想到他曾經(jīng)教過的學(xué)生；刑警對人的第一眼印象，往往把以往接觸過犯罪類 型當(dāng)作衡量的尺度；銀行家往往也會把以往接觸客戶的經(jīng)驗而判斷初次見面的人和信用好壞。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的形象在初次見面就可營造，例如初次會面前電話約定時間表現(xiàn)出的專業(yè)電話接近的技巧，電話訂下的約定日期若有間隔三天以上時間，可先寄出推銷信函（ sales letter），在見面前再確認(rèn)會面時間及感謝客戶給予時間會面：也可先寄一份公司簡介讓客戶先了解您的公司，這些動作都能給客戶感受到您是專業(yè)的印象。 （ 2）注意客戶的“情緒” 生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，人都有高潮期與低潮期，客戶情緒的變化是您無法事先掌握的，因此，您初次面對客戶若是感到客戶陷入低潮，注意力無法集中時，您最好能體諒客戶的心情，適機另約下次會面的時間后，迅速禮貌地告退。 （ 3）給客戶好的外觀印象 人的外觀也會給人暗示的效果，因此，您要盡量使自己的外觀給初次會面的客戶一個好印象。 一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。例如有些人的眼神冷俊或 雙目大小不一或眼白大而眼球小，都不會給人較愉悅的觀感。此時，他可以利用眼鏡把這些不好的地方修飾好，潔白的牙齒能給人開朗純潔的好感，鼻毛露出給人不潔的感覺，同時讓人感覺不禮貌，頭發(fā)散亂不整理，讓人感到落魄，不值得授與重任。 或許有些人認(rèn)為這些都是小節(jié)，覺得自己超強的專業(yè)知識能給客戶最大的利益，客戶應(yīng)該重視的是在這里，不可以以貌取人。沒錯！但是，客戶購物的決定往往是感性的因素左右著理性，否則“推銷商品前先推銷自己”這句化不會成一句推銷的指導(dǎo)金言了。 （ 4）要記住并能常說出客戶的名字 鋼鐵大王卡耐基小的時候家里養(yǎng) 了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子成為他每日固定的工作。年幼時家中并不富裕，他還要幫著母親做其它的雜事，所以，有時候?qū)嵲跊]有充分的時間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個方法：