【正文】 下，建議所有銷售人員在營銷工作中要降低和超低飛行，緊緊貼近終端市場，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。 調(diào)查表反映出：各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率上月比 各地區(qū)各產(chǎn)品鋪貨率目標(biāo)比 各區(qū)域或各產(chǎn)品鋪貨率上年同期比 各區(qū)域各競爭產(chǎn)品鋪貨率狀況 二、 建立終端網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng) ，根據(jù)本市場情況，可按行政區(qū)劃分，行政區(qū)再分割成若干小區(qū)域，每個小區(qū)域再設(shè)立若干終端售點。并節(jié)約利用時間，雷厲風(fēng)行，盡早出行隨時做好收款準(zhǔn)備，事先要帶好收款的發(fā)票。其實看似復(fù)雜多變的商品展售和陳列，實際萬變不離其宗。 （ 4） 適當(dāng)?shù)年惲忻娣e：陳列時，要注意擺好商品包裝及下面的堆架，商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足夠吸引消費者的視線， （ 5） 適當(dāng)?shù)臅r間：最好配合廣告活動、促銷活動或旺季周末等購物繁忙期，加上店面促銷物的配合，使其更具有吸引力。 PO P 是否完好，店招是否完好，燈箱廣告是否完好。 （ 1）通過終端調(diào)查隨時跟蹤我公司產(chǎn)品的銷售情況及銷售走勢，掌握市場現(xiàn)狀，提供決策依據(jù)。 （ 2）促銷網(wǎng)點的洽談 ? 業(yè)務(wù)員與售點經(jīng)理或有關(guān)主管洽談促銷事宜， A類店一定要爭取上促銷員進行銷售。 一個人面部上的眼、鼻、嘴及頭發(fā)都會給人深刻的印象，雖然每個人的長相是天生的，但是您也能經(jīng)由您自己的注意而能做相當(dāng)程度的裝飾。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也會有弄巧成拙的時候。 ①別出心裁的名片 別出心 裁的名片，能吸引準(zhǔn)客戶的注意。 ：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月的時間才賣光?！边@就是第一種擔(dān)心：“店主擔(dān)心進我們的產(chǎn)品價格很高”。我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 —— 那就是您先進箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。（一定要確信，不論此產(chǎn)品有幾種規(guī)格，它都有自身的鐘愛人群） （二）、了解對象客戶處于的周邊環(huán)境，消費能力（我要比店主更清楚他所處的環(huán)境） （三）、了解處于類似環(huán)境的店的經(jīng)營情況。 8. KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。通過教店主識別真假，我們往往可以徹底打消店主對自己的懷疑。如果面對的店主只讓信賴的小店代表送他的貨物，不讓送你的貨，那你就倒霉了，您還要自己騎車到批發(fā)市場去進貨 ，那里真假不好說啊?。▽﹃P(guān)系交好的商店，此招往往很靈）”。 （四）堅持固定拜訪 銷售代 表定時定線地拜訪區(qū)域內(nèi)每一家商店，給每一個店主都留下深刻的印象，這本身就是良好信譽的標(biāo)志，精誠所至，金石為開，天道酬勤，很多開始對我們銷售代表不信任的店主就是被這種堅韌的精神所感動，和我們建立了長期的生意關(guān)系。 日本人是最懂得送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心思去制作一些小贈品，供業(yè)務(wù)代表初次拜訪客戶時贈送給客戶。 專業(yè)的推銷員會密切注意，準(zhǔn)客戶的名字有沒有被報刊雜志報道，若是您能帶著有報道準(zhǔn)客戶名字的剪報一同拜訪您初次見面的客戶，客戶能不被您所感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ （ 5）讓您的客戶有優(yōu)越感 每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響，因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的可信賴印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。也可利用媒體對一些先進售點 A類店的售貨員表揚，前期做好活動宣傳，讓大家知道人人爭相參與，但必須注意一些未參加人員是否會有負(fù)面效應(yīng)。 （ 1）商標(biāo)廣告品不得投放在煙灰缸洗手間等位置 （ 2）廣告牌等大型廣告需得市場專員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不能任意圖畫和發(fā)布，即需經(jīng)公司同意方可發(fā)布。 終端維護工作：不僅僅是簡單的往貨架上添貨，還包括：整齊排列，促銷活動消息發(fā)布，陳列面倍數(shù) 銷售增加2 15%3 30%4 60%5 100% 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 7 頁 共 19 頁 清潔維護，價簽醒目，先進先出，產(chǎn)品生動化，新品上柜，售后服務(wù) 規(guī)范化陳列的好處： （ 1）增加產(chǎn)品銷量，提高銷售人員業(yè)績 （ 2）爭取最大的陳列空間，刺激消費者購買 （ 3）加強店方對產(chǎn)品及銷售員的好感 （ 4）提高品牌知名度和美譽度 （ 5）加快商品流動，使售點增加利 潤， 好陳列 = 銷量 + 利潤 據(jù)華邦公司調(diào)查：從對全國各大中城市 30 余家商場超市的追蹤統(tǒng)計來看，實施規(guī)范陳列后，可使銷量較以前增加 30%~50%以上！ 三、 如何做好商品展售工作 ? 沒有看到產(chǎn)品消費者就不會買：不擺上貨架的產(chǎn)品就賣不出去（ unseen is unsold） ? 公司和店主都失去利潤和銷量 ? 失去的銷售機會永遠不會再來 ? 生動化是業(yè)務(wù)人員的天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段。例如在一個現(xiàn)代化的超市里，陳列著上千種不同品牌、不同包裝的商品，一分鐘內(nèi)消費者至少從一百種以上的商品前經(jīng)過?！? 商品展售是促成銷售的最后一次機會，只有被顧客看得見的東西才會賣得掉！產(chǎn)品的陳列將決定產(chǎn)品的未來！有 70%的消費者去超市不知道買什么，隨機購買者占多數(shù)，在一個超市一般平均逗留時間為 15 分鐘，在 1個產(chǎn)品區(qū)域前停 15 秒， 75%的人是在 5 秒做出決定，如果看不到要買的產(chǎn)品， 40%的人就會買別的產(chǎn)品。 建議：①準(zhǔn)備一張銷售區(qū)域的詳細地圖 ②打破原有行政區(qū)域的劃分，將梯度分為若干區(qū)進行，調(diào)查所有客戶。通過對每個終端售點社會庫存的每周動銷報表，就能反映整個市場的動銷狀況，同時也能有效地掌握你的鋪貨和庫存狀況。這就是 1： 0 的事，要么是 1，要么是 0，要么得到，要么失去，道理很簡單。當(dāng)年健力寶是市場上很著名的品牌，廠家非常重視廣告宣傳，但忽視了終端建設(shè)，鋪貨率很低，而可口可樂、百事可樂在做好廣告宣傳的同時，都非常重視市場終端建設(shè)，鋪貨率較高。所謂加權(quán)也就是大店的權(quán)重要遠比小店大，你做一個大店相當(dāng)于你做 20 家小店的量，例如下圖所示： A B C D E F G H I J K L M ?? 30 25 15 10 5 5 5 2 2 1 0 0 0 Ⅰ Ⅱ 在Ⅰ項，雖然品牌只占據(jù)了 4 家客戶，由于其權(quán)重高，所以起生意量 MKT SHARE 占 80%，而Ⅱ項，雖然客戶數(shù)量上超過Ⅰ項，達到 6家客戶，但由于其權(quán)重低，所以 MKT SHARE 只有42%。 （五）區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計 問題。 —— 生動化 關(guān)于生動化，本文已做介紹，不再敘述。 商品展售在市場營銷中扮演的角色是：市場研究 —— 生產(chǎn)制造 —— 促銷活動 —— 貨進倉庫—— 經(jīng)銷商談判（會議） —— 擺貨 —— 商品展售 —— 消費者購買。 大陳列：成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱堆頭 突出陳列：一般用在中心區(qū)，用車子、籃子、箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品，突出陳列，以招徠顧客 貨架黃金位： 60160cm 平視可見，伸手可得，出售率占 50% 次位置（次上下端）： 160180cm， 3060cm，出售率占 30% 上下端： 180 cm 以上， 30 cm 以下，出售率占 15% 產(chǎn)品生動化：通過產(chǎn)品整齊優(yōu)美的排列，再配上 POP（粘貼畫、手寫 POP、懸掛條幅、展牌、大包裝盒等）和 價格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動化，要能引起消費者注意，有美感，激起即興消費和購買欲望。 （ 3）島型陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外，全部擱 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 10 頁 共 19 頁 箱露出商標(biāo)； （ 4）梯型陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以以下三方面拿到產(chǎn)品； （ 5）金字塔陳列：四方型，下大上小一圈一圈多層陳列； （ 6）所有落地陳列要有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； （ 7）每次拜訪時清理陳 列區(qū)域，移走每一包非推銷的產(chǎn)品； （ 8）因地制宜，不拘一格。而超市等開架式銷售，理順售貨員就足矣。 ? 促銷主管根據(jù)促銷銷量、《促銷人員考核表》以及促銷主管親自檢查等方式，判定促銷員實際工作表現(xiàn)，并予以獎懲。 名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重他一樣。能以微笑迎人，能讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，也是最容易爭取別人好感的人。 （一）端正自己的位置，樹立自信心 在踏進商店之前，你要清楚你已經(jīng)具備其他公司的銷售代表所不具備的三大優(yōu)勢： 第一，我們擁有最好的品牌 第二，我們有最強大的市場支持 第三，我們是最好的銷售人員 公司的銷售人員拜訪商店時要意識到自己不單純是把我們的產(chǎn)品賣給店主，更重要的是你 正在提供給店主賺錢的機會，如果店主不接受你的建議，一般原因在于你還不清楚店主的興趣和需求，或者他還沒明白你的轉(zhuǎn)椅帶給他的好處，因此你需要花時間和老板更耐心、更誠懇地交談。他們之中有多少在購買時，由于您產(chǎn)品的不全面，而丟失了呢？） ：你做對面的商店，我就不要你的貨 ANSWER： （ 1）（關(guān)系一般時）：“老板，生意在一起產(chǎn)品才好賣，就象江漢路商業(yè)一條街，漢西陶瓷一條街一樣。這個問題，我們只能通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，耐心的服務(wù)，堅持不懈的 努力來打動對方。 ：新品！你究竟讓我來進你們的哪個產(chǎn)品？ ANSWER： 老板，新產(chǎn)品是保健品行業(yè)的新鮮血液，您的顧客愿意使用優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品；同時您也看到我們生意的重點也放在新產(chǎn)品的推出上，而且，老的品牌也 同樣不會失去大量的消費者。） （五）要經(jīng)常指點一下客戶在貨架、擺放、價格、人員管理及財務(wù)管理等多方面的不足， 使店主真正感到你所站的立場，只有這樣才能使你與店主之間處于非常良好的合作關(guān)系。 （ 3）老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品很感興趣并樂于嘗試購買的。而我們是送貨上門，并且保證是真貨，而且還可以有許多宣傳支持，你進多少都可以，又不占用您的資金，并且當(dāng)市場上某種產(chǎn)品緊俏時，我們公司都會給適量配額的產(chǎn)品給您銷售，您看進一點吧！”