【文章內(nèi)容簡介】 慮 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的銷售時(shí)，我們首先要考慮的就是 3GFAX數(shù)碼傳真機(jī)的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里（包括適合的行業(yè)、企業(yè)、機(jī)構(gòu)等）， 下面 我們 將根據(jù) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作簡要分析，供各區(qū)域參考。 目標(biāo)市場(chǎng)： A、 在日常辦公中需要發(fā)送和接收大量傳真文件，有旅游行業(yè)、物流公司、咨詢公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商貿(mào)公司等。 B、 紙張、耗材等費(fèi)用占辦公費(fèi)用的比例較高，或有較強(qiáng)的節(jié)省意識(shí)的工礦企業(yè)，有各種新辦公司、中小企業(yè)、通訊行業(yè)等。 C、 日常業(yè)務(wù)中對(duì)接收或發(fā)送 的傳真需要長期保留備查的用戶，有票務(wù)中心、旅行社、律師行等。 D、 公司業(yè)務(wù)中有較多的電子文件需及時(shí)傳送的用戶，有新聞媒體、裝修施工、異地工程項(xiàng)目等。 E、 由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的 10 集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國家機(jī)關(guān)等等。 F、 業(yè)務(wù)中有較多的傳真群發(fā)需求的企事業(yè)，有大型企業(yè)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)、貿(mào)易公司等。 銷售對(duì)象分類：（即“ 1+3”模式） A、主流市場(chǎng)（“ 1” 本來就要購買傳真機(jī)用戶）： 主要為新增和更換傳真機(jī)的用戶，是銷售 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的主要銷售 對(duì)象，應(yīng)該通過各種銷售途徑讓 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)成為他們購機(jī)的首選。其中特別要注意打入新增用戶的購機(jī)渠道，如可通過工商局注冊(cè)處了解新辦公司名單，或到新的寫字樓設(shè)點(diǎn)促銷 /銷售等。 B、新開拓市場(chǎng)（“ 3” — 已有傳真機(jī)用戶三種類型）： 一類是使用普通傳真機(jī)工作量大的用戶更換 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī) (如旅行社、律師行、物流貨運(yùn)公司等，主推點(diǎn)：省錢、不用耗材、不用維修、操作簡單、方便文件管理 ) 二類是以接收文件為主的新用戶（如經(jīng)理室、 SOHO 人員、需在家中接收傳真用戶等，主推點(diǎn)：保密性、小巧、便攜、無紙） 三類 是對(duì)直傳電子文件有特別需要的用戶（如軍隊(duì)、公安、集團(tuán)公司等，主推點(diǎn)：保密、安全、快捷、操作簡單） 銷售方式： A、 人員直銷 主要采取點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷售方式，具體為電話拜訪、上門演示、傳真推銷、試用推廣、媒體直銷、政府招標(biāo)、設(shè)點(diǎn)促銷、傳單推銷、兼職分銷、招聘?jìng)鞑サ?，其目的是通過面對(duì)面的產(chǎn)品宣傳，能讓客戶更清楚地更深入地了解3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)種種特點(diǎn)，解決客戶疑問，最終達(dá)成銷售。人員直銷優(yōu)點(diǎn)是可以爭取到集團(tuán)購買，利潤最大化。 B、 渠道分銷 通過發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商，達(dá)到迅速占領(lǐng)有效終端，分解庫存以量求利潤，增加產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)群 體的接觸面，輔助人員直銷確?？傮w利益。目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)主要以電腦城、傳統(tǒng)賣場(chǎng)、行業(yè)專賣店為核心經(jīng)銷商。按順序選擇為： ? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商 ? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 辦公用品零售 /經(jīng)銷商 ? 傳真機(jī)專業(yè)零售商 ? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商 ? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商 要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。 11 第五章 終端銷售的要求及注意事項(xiàng) 本章要求代理商了解，并要求一線人員對(duì)照?qǐng)?zhí)行 一、終端營銷人員守則 服裝整潔，口腔清爽，精神飽滿，情緒舒暢 服務(wù)真誠，舉止大方，細(xì)心周到，不慌不忙 信息反饋，及時(shí)全面，產(chǎn)品干凈，設(shè)備正常 專業(yè)知識(shí)，熟練掌握，有問有答，所答必詳 遇到矛盾，沉著冷靜，曉之以理，動(dòng)之以情 二、終端營銷人員 就是直接面對(duì)客戶，和客戶完成商品交易的人，他必須了解產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)和客戶的需求，能夠幫助客戶做出決定，是交易完成的促成者，也是推銷過程中的積極因素和決定因素。 應(yīng)具備的素質(zhì) A、相關(guān)知識(shí)（產(chǎn)品知識(shí)、公司知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、顧客知識(shí)、售后服務(wù)知識(shí)） B、素質(zhì)（服務(wù)心態(tài)、儀容舉止、溝通技巧） C、 能力（銷售技巧、售點(diǎn)包裝、客戶管理、信息收集） 職業(yè)特點(diǎn) A、終端營銷人員是導(dǎo)購員 現(xiàn)代營銷人員已經(jīng)不同于傳統(tǒng) 概念中的推銷員。推銷員是以銷售為中心，考慮的只是如何將商品賣給客戶，而營銷人員則不同，她考慮的是如何幫助客戶來購買商品，為客戶提供一個(gè)需求的全面解決方案，可以說是為客戶量身訂做。 B、終端營銷人員是客戶的朋友與助理 營銷人員以其熱情、微笑贏得客戶的好感，使客戶樂意與其進(jìn)行溝通，了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，使客戶心情舒暢，從而對(duì)營銷人員產(chǎn)生信任，尋求幫助。 C、營銷人員是企業(yè)的代言人 現(xiàn)代的商品競(jìng)爭在使用功能之外，更重要的一方面是服務(wù)的競(jìng)爭，如售前、售中、咨詢、售后服務(wù)等，通過營銷人員，可以將廠家的實(shí)力、服務(wù)等信息傳達(dá)給客戶，使客戶對(duì)廠家留下美好印象。 12 D、 營銷人員是客戶心目中的專家 營銷人員了解商品的功能、特點(diǎn)和使用方式，以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，能夠使客戶明白什么樣的產(chǎn)品更適合自己。 E、營銷人員是信息員 營銷人員會(huì)將在銷售過程中遇到的有價(jià)值的信息及時(shí)反饋給公司，使公司能夠在最快的時(shí)間了解到客戶的需求與變化，為銷售提供指導(dǎo)。 F、營銷人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者 企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。 三、售點(diǎn)建設(shè) 根據(jù)目前 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的功能特點(diǎn)和當(dāng)前的市場(chǎng)狀況 ， 原則上在每一個(gè)代理區(qū)域都必須設(shè)有多個(gè)售點(diǎn)，并對(duì)售點(diǎn)數(shù)量和分布上進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，規(guī)定每個(gè)售點(diǎn)建立都必須能進(jìn)行產(chǎn)品功能的演示。 一般不允許有兩家或兩家以上的售點(diǎn)同時(shí)出現(xiàn)在一個(gè)傳統(tǒng)賣場(chǎng)。 在低檔的電子批發(fā)商場(chǎng) 最好不設(shè)零售點(diǎn)，因?yàn)殡娮优l(fā)商場(chǎng)最易低價(jià)傾銷，破壞價(jià)格體系。如果本地代理商有現(xiàn)成店鋪，則只能設(shè)一家特許銷售點(diǎn)；或者絕對(duì)有把握控制零售價(jià)格并處在極佳的展位情況下，可設(shè)立一家特許銷售點(diǎn)。 電腦城是 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī) 重要零售渠道，在原則上 一個(gè)樓面只設(shè)一個(gè)零售點(diǎn)。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行 業(yè)主要形式是團(tuán)購、訂單及配套銷售。在選擇上要選擇店鋪位置好、經(jīng)銷實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)佳者擔(dān)當(dāng)。但要嚴(yán)格控制零售價(jià)格，即要制訂合理的經(jīng)銷價(jià)格和返利政策，防止相互間的價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭。如果電腦城規(guī)模較小或在電腦城的最佳位置已經(jīng)設(shè)立特許零售點(diǎn)，則不再設(shè)立第二家銷售點(diǎn)。 辦公用品專業(yè)賣場(chǎng)及傳真機(jī)專賣點(diǎn) 根據(jù)賣場(chǎng)的大小可按樓面或分區(qū)來核定售點(diǎn)數(shù)量，避免售點(diǎn)間低價(jià)競(jìng)爭出現(xiàn)。該類售點(diǎn)的培訓(xùn)工作尤為重要，在這些地方特別要強(qiáng)調(diào)電腦知識(shí)的了解，一定要加大培訓(xùn)和溝通力度。 通訊和小家電賣場(chǎng) 建議選擇信譽(yù)好、店面位置好、實(shí)力強(qiáng)的零 售點(diǎn)。 售點(diǎn)原則：建設(shè)一個(gè)有效一個(gè)，每個(gè)售點(diǎn)要做到有專人、有形象（ KT 板、POP 等）、有資料（彩頁、產(chǎn)品介紹、賣點(diǎn)推介）、有產(chǎn)品及演示條件（要有一臺(tái)供銷售演示和播放 3GFAX 視頻宣傳片的電腦）。 13 四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) 由于 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是與傳統(tǒng)傳真機(jī)完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對(duì)3GFAX 功能特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)的了解還需有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程和信息傳遞過程；為了縮短 3GFAX 與客戶間認(rèn)識(shí)、傳遞過程，解決客戶疑問，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根 據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的特征建立多個(gè)形象展示（演示）終端。 形象終端賣場(chǎng)的選擇 根據(jù)本章第三條所提示的要求，比較理想的形象展示（演示）終端應(yīng)該建立在如下賣場(chǎng)： A、 電腦城，首選，按上面提到的要求進(jìn)行布點(diǎn)，可多設(shè)幾家，不僅因?yàn)? 3GFAX 在功能上與電腦辦公的無縫結(jié)合，而且還有容易滿足形象展示所要求的軟、硬件條件。所以我們建議代理商對(duì)這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。 B、 辦公用品專業(yè)賣場(chǎng)及傳真機(jī)專賣點(diǎn)，根據(jù)情況而定，在大型賣場(chǎng)至少 有一個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)做形象展示（演示），其他不作要求。 C、 代理商建立的自有直銷終端（或 現(xiàn)成店鋪），不僅僅是用于演示，而且還要本身就在使用，那樣很有說服力，同時(shí)可以加強(qiáng)培訓(xùn)和熟練性。 終端形象展示（演示）必須具備的條件 A、 硬件：演示廣告光碟一張（或從 **網(wǎng)站下載演示廣告片）、電腦兩臺(tái)（沒有條件的一臺(tái)也行）、 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)兩部（按電腦的數(shù)量）、掃描儀一部（必須要有傳真快捷鍵）、打印機(jī)一臺(tái)（視情況而定，能配備最佳）。 B、軟件：要求終端營銷人員必須接受過專業(yè)培訓(xùn)課程，了解和熟悉 3GFAX數(shù)碼傳真機(jī)，而且演示熟練，善于講解。 C、形象：為了完善終端建設(shè)，提升 3GFAX 品牌形象，吸引更多客戶的注意力，各終端網(wǎng)點(diǎn)還應(yīng)該張貼 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)的宣傳海報(bào)和懸掛宣傳展板，要有足夠的宣傳資料（彩頁、單張）便于客戶宣傳。 通過用電腦播放 **科技的廣告宣傳片和營銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進(jìn)行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解 3GFAX 產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)銷售發(fā)生。 五、終端營銷人員自律 客戶上門或打電話明確表示想要購買產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)態(tài)度和藹有禮、動(dòng)作迅速、準(zhǔn)備齊全； 14 我們犯錯(cuò)誤時(shí)，客戶開始 生氣并有指責(zé)我們的傾向時(shí)，應(yīng)心平氣和，體諒他們，并真誠道歉； 當(dāng)客戶表情猶豫，拿不定主意時(shí)，我們應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)，給他們合適而明確的建議； 當(dāng)客戶產(chǎn)生興趣和購買意圖時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)信心，讓客戶放心，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作保證； 當(dāng)客戶失望，有不愉快的表示時(shí)，我們應(yīng)誠心請(qǐng)教原因，誠懇做出解答，并請(qǐng)客戶提出建議，以緩解客戶的不滿心理； 當(dāng)客戶對(duì)于購買方式、價(jià)格等與我們意見不統(tǒng)一時(shí)，應(yīng)從他們的角度，使其了解產(chǎn)品、特點(diǎn)及增值服務(wù)，讓其相信物有所值； 當(dāng)客戶決定購買時(shí)，應(yīng)以最大的耐心給客戶詳細(xì)的指導(dǎo)，才能使客戶感到受尊重，讓其滿足 ； 當(dāng)客戶不打算交易時(shí)，也要謙遜有禮，檢討自己，不應(yīng)責(zé)怪客戶； 當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)生抱怨時(shí)，我們應(yīng)盡快解決其問題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事情來解決； 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特別要求時(shí)，要全力以赴，盡力滿足，如辦不到，應(yīng)說明原因，并表示歉意，提出其他建議，供客戶參考。 第六章 銷售技巧 所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對(duì)大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看 一流的營銷人員不會(huì)在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予 適當(dāng)?shù)恼f明。 一、終端導(dǎo)購人員 服務(wù)要領(lǐng) 口勤（講解） 手勤（操作） 腳勤（迎送） 腦勤（策略） 客戶喜歡的導(dǎo)購員 ● 熱情友好，樂于助人 ● 提供快捷的服務(wù) ● 外表整潔 ● 有禮貌和耐心 ● 介紹所購商品的特點(diǎn) /優(yōu)點(diǎn) /區(qū)別于其它產(chǎn)品不同點(diǎn) 15 ● 耐心地傾聽客戶的意見和要求 ● 回答客戶的問題 ● 能提出建設(shè)性意見 ● 提供準(zhǔn)確的信息 ● 幫助客戶選擇最合適的商品和服務(wù)項(xiàng)目 ● 關(guān)心客戶的利益，急客戶所急 ● 竭盡全力為客戶服務(wù) ● 記住客戶的偏好 ● 幫 助客戶做出正確選擇 接待客戶的基本要求 A、姿勢(shì) 導(dǎo)購人員站姿要端正，放松自然，精神飽滿，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，嚴(yán)禁靠在展臺(tái)邊或坐在展臺(tái)上。 B、語言 語言要領(lǐng)：人說話時(shí)的面部表情、語氣、語調(diào)、停頓等因素對(duì)語言感染力的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于語言內(nèi)容本身，因此，應(yīng)當(dāng)講究抑揚(yáng)頓挫，聲音優(yōu)美動(dòng)聽，以給客戶柔和、親切、自信的感受。 牢記以下服務(wù)規(guī)范用語，同時(shí)在終端售點(diǎn)銷售時(shí)一般情況下，應(yīng)該講普通話（除非顧客只懂方言，不懂普通話）。 ? 問候語：您好，歡迎光臨！ ? 回答客戶要求時(shí)：好的； ? 不能滿足客戶的要求或回答抱怨 時(shí)：對(duì)不起?? /很抱歉??； ? 接待或答復(fù)在等候的客戶時(shí)：讓您久等了； ? 客戶購買產(chǎn)品后：謝謝您購買我們的產(chǎn)品； ? 送客戶時(shí)：如果您在使用中有什么問題，請(qǐng)您隨時(shí)拔打我們的服務(wù)熱線；歡迎再次光臨！ C、態(tài)度 無論是多么好的銷售網(wǎng)點(diǎn)，每一單業(yè)務(wù)都是通過面對(duì)面的交談后成交的，導(dǎo)購員對(duì)顧客的態(tài)度是決定能否成交的其中一個(gè)至關(guān)重要的因素。導(dǎo)購人員對(duì)顧客的態(tài)度，有以下基本原則： ① 執(zhí)行客戶第一原則（站在客戶的角度），也就是“對(duì)客戶負(fù)責(zé)，告訴客戶事實(shí)”； ② 使用親切的語言（特別是初次見面），即一切服務(wù)應(yīng)出于誠懇； ③ 迎接客戶時(shí)， 應(yīng)莊重（對(duì)有購買欲與無購買欲的人應(yīng)一視同仁）。 客戶的購買心理 理論上客戶購買心理分為七個(gè)階段，即注意（視線）、興趣（關(guān)心）、聯(lián)想（構(gòu)想）、欲望、比較、決斷（確信）、行動(dòng)（決心）。采取與客戶 16 心理保持一致的對(duì)待客戶態(tài)度是很重要的。 序號(hào) 顧客心理 導(dǎo)購員服務(wù)過程 1 注意（視線） 等候顧客（待機(jī)） 2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話） 3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問（情報(bào)收集） 4 欲望 產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案） 5 比較 推薦（說明、有問必答） 6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案 7 行動(dòng)（決心） 成交 二、人員推銷的步驟 人