業(yè)務(wù)員工作手冊內(nèi)容(編輯修改稿)
2024-09-27 16:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 息商品被拍賣的情況下，擁有一份客戶電話名單，通過電話聯(lián)系客戶不失為一個捷徑。本方法的優(yōu)點是潛在信息量豐富，缺點是沒有一定的電話基本功的業(yè)務(wù)員，很難吸引客戶。所以業(yè)務(wù)員要苦練打電話基本功。 掌握團(tuán)購信息 有些小區(qū)是單元位集資房，有些小區(qū)內(nèi)有單位團(tuán)購房，在該小區(qū)入住前搜集了解信息，然后主動出擊，去聯(lián)系團(tuán)購群體。本方法的優(yōu)點是有的放矢，缺點是團(tuán)購房信息搜集起來較困難。因此，業(yè)務(wù)員需要與開發(fā)商、售樓員搞好關(guān)系 ，以取得第一手資料。 參加各種展會、集采活動 本市 經(jīng)常有媒體或單位舉辦各種展會、說明會以及集體采購活動，業(yè)務(wù)員可以以個人名義參加，在展會上搜集了解客戶信息。本方法的優(yōu)點是潛在客戶眾多，機(jī)會大，缺點是業(yè)務(wù)員個人影響力有限。因此，業(yè)務(wù)員需提高自我外在形象，提高專業(yè)知識素養(yǎng)。 7 網(wǎng)上搜索 互聯(lián)網(wǎng)為人際之間縮短了距離，時空因此而改變。網(wǎng)上信息量豐富，業(yè)務(wù)員可以登錄裝飾網(wǎng)，一些大公司的網(wǎng)站，以及一些房產(chǎn)、建材、裝修方面的論壇，以獲取信息。 人際關(guān)系推薦 業(yè)務(wù)員可以利用自己的親朋好友關(guān)系，也可以利用老客戶資源，通過這些人 際關(guān)系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高，缺點是資歷源有限。因此，要求業(yè)務(wù)員積極建立各種人際關(guān)系，擴(kuò)大影響力。像喬吉拉德式的見人就發(fā)名片形式，也不失為一種好方法。 接觸客戶，講解計劃 業(yè)務(wù)員通過各種渠道，搜集了解到客戶信息后，接下來的工作，就是接觸客戶，向客戶推廣 祥云 裝飾的服務(wù)。業(yè)務(wù)推廣好不好，在于此階段的溝通。我們通常把這一階段稱為“講解計劃”如何引起業(yè)主的興趣，從而讓業(yè)主同意讓 祥云 來做前期服務(wù)呢？有幾個重要原則，只要運用的好，成功率是相當(dāng)高的。 第一、自信并興奮 業(yè)務(wù)員要努力使自己達(dá)到興奮 狀態(tài)，打電話時，不妨先做一些運動，活動筋骨，在小區(qū)內(nèi)也是這樣，加快走動步伐。只有使自己興奮，才能激發(fā)內(nèi)心的熱情，從而產(chǎn)生自信，影響業(yè)主。 第二、要善于為業(yè)主造夢 只有把 祥云 裝飾的服務(wù)優(yōu)點、競爭優(yōu)勢、品牌文化充分地展現(xiàn)給業(yè)主，才能真正打動客戶。如果只是一般性地介紹，與眾多業(yè)務(wù)員沒有多大的區(qū)別，業(yè)務(wù)員本身的競爭力就會削弱。因此，在介紹業(yè)務(wù)時，運用造夢的手法，辟如： 您好！我知道您即將要開始家庭裝修，那么您想不想通過極少的資金，就能獲取良好的裝修效果呢？肯定想這樣。但是，并非越便宜就能裝修越 好，相反，要想裝修好，大部分時候是要花很高資金的。那么，我們 祥云 裝飾就研究出一套裝修產(chǎn)品，在讓您享受到良好裝修的同時，還能充分節(jié)省資金，你愿不愿意給我?guī)追昼姇r間，讓我詳細(xì)為您 8 做一下介紹呢？ 造夢可以多種多樣，辟如： i. 造業(yè)主家庭文化之夢 ii. 造有關(guān)業(yè)主家兒童成長之夢 iii. 造業(yè)主家庭成員健康之夢 iv. 造業(yè)主輕松裝修之夢 見面問好 業(yè)務(wù)員在小區(qū)內(nèi)遇到業(yè)主或敲門面對業(yè)主時，見面問好是必不可少的。在見面問好時，臉上要浮現(xiàn)出親切的笑容。笑容是價廉物美的交際武器，美好而真誠的微笑，能給客戶良好的印象。保險推銷大師原一平的笑容，被 稱為“價值百萬的笑容”。見面問好時，應(yīng)注意下列事項： 1 要有準(zhǔn)確的稱呼。如：“大哥”、“大姐”“先生”、“大叔”、“阿姨”??等“你好”。 2 打完招呼后，可以直接引入業(yè)務(wù)話題，“您是小區(qū)（花園）的業(yè)主嗎？”如果對方說是，那么可以進(jìn)入下一步，介紹公司與具體的業(yè)務(wù)。千萬不要在此時直接問“你家房子裝修了嗎？”要盡可能減少業(yè)主直接拒絕你的機(jī)會。 介紹自己 介紹自己的目的，是讓業(yè)主知道你的身份，從而進(jìn)入下一話題。比如：“我是祥云 裝飾公司的業(yè)務(wù)員（家裝顧問），我向您介紹一下我們 祥云 裝飾公司和我們的服 務(wù)?！? 介紹公司 一定要把 祥云 裝飾詳細(xì)地給業(yè)主作一下介紹，你介紹得越具體，業(yè)主對咱們公司了解得越多，他就會對你產(chǎn)生越濃的興趣。（配合公司宣傳資料，一邊翻給客戶看，一邊結(jié)合語言說明）： 9 介紹工廠化裝修 什么是工廠化裝修 除了木工吊頂和墻面漆在現(xiàn)場施工、其余的裝修項目幾乎全部在工廠車間中完成。流程如下： 客戶在看完樣板房和測量完房屋后，公司制作效果圖，客戶定稿后就不需要在現(xiàn)場盯著施工，所有的門窗套、門、壁櫥、壁柜等全部在大型的工廠中生產(chǎn)，而不是在客戶家里施工。所有裝飾材料全部是噴涂聚酯漆處理，而不是刷漆
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