【文章內容簡介】 便利。結婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。年輕小白領，對新事物會有好感。搞電腦的可能個性屬于理智穩(wěn)健型。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。 追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談莘閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強調地鐵南廣場建設上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。 例二：創(chuàng)世紀花園?？蛻羟闆r：李先生夫婦倆來看過房，浦西著名酒店總經(jīng)理，買房為了一步到位，已在菊園下訂，想最后再比較比較。 追蹤分析：酒店負責人、商人往往慮榮心較強，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。看了浦東陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。只要是好房子都會考慮。，地段概念不強，很可能屬于投資、居住皆可。 追蹤重點：對方是虛榮心較強的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進強調本案優(yōu)勢內容。另外客戶對地段概念不強，那么我們都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響。 二、運用SP促銷進行電話追蹤 方法：有政府領導參觀給予頒獎。本案成為各級領導主要居住購房目標。 方法：因為強銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。方法：有其它業(yè)務員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當然喜歡的人多。方法：假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 方法：假說自己介紹了公司保留房，已經(jīng)被發(fā)現(xiàn)并望對方配合。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天一直心里掂掛著他，因為……”。 有關于本案的新消息要告知對方。 關心對方買房情況，提供建議。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當銷售達成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。小訂客戶的追蹤尤為關鍵，一不留神可能前功盡棄。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。那么如何追蹤小訂客戶呢？運用什么方法才能達到最佳效果呢？下面我們研究一下： 一、抓住小訂的原因： 客戶為什么要小訂，這一點非常重要，可能是以下一些原因： 原因價格還未談好。 原因家人還未商量。 原因合同有待搞清。 原因房子還未滿意。 原因別處還在比較。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達成訂金補足。 原因價格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價格下降，直至滿意，對方才肯下大訂，因為大訂一般不能退，所以在此之前客戶會反復要價，大訂之后就不能再要價了。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 首先第一個電話內容告訴對方一定想方設法幫忙，不過要找一個好一點的機會和經(jīng)理好好談一談。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。再打一個鋪墊電話。目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。內容：（1）通過向經(jīng)理爭取，得知最近還要漲價，他訂的這一類房子，漲價跨度最大，后來這一類房封盤，漲完價再賣，這房子實在是太好了，賣價過低，房源有限。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。 （3）告訴對方一個壞消息，已經(jīng)一房兩訂了，證求對方是否可以換房。 （4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。（5）為了他特意等到晚上與經(jīng)理兩個人單獨談了情況，經(jīng)理告訴我，在我們這里最多的一次優(yōu)惠，一個客戶介紹了三個朋買四套，首付50%才得到了比標準便宜一折的機會，實在很為難。（6）告訴對方我們這里只有頂層復式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強調一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 最后一個電話，內容：叫對方帶好補足訂金兩萬元來現(xiàn)場，來最后一談可能有一些機會，你愿意幫他盡力爭取。 目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達成銷售。 原因（2）：家人還未商量，由于這種情況，客戶決定先采取保留小訂一下，回家與家人商議再作決定。 對策方法：首先打電話告訴對方當他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對方明確他的選擇是正確的。 然后打電話邀請對方全部購房相關決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。 原因（3）：合同有待搞清。 對策方法：首先打電話主動說明預售合同有關事項，強調我們的標準化。然后問對方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時簽約。 原因（4）：房子還未滿意 對策方法：首先打電話告訴對方，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 然后，告訴對方，買房子什么最重要，發(fā)揮我們樓盤和這套房的優(yōu)勢，并強調十全十美的房子是沒有的，并強調小區(qū)整體優(yōu)勢重要性。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。如果這時客戶對此套房仍不滿意，則告知對方，帶訂金來現(xiàn)場，可能有機會爭取一些保留房。 原因（5）：別處還在比較。 對策方法：打電話親切慰問客戶，并了解對方心理，通過談天的方式明確客戶心目在的意向樓盤，及其重視地位高低，再以一個專家的口吻綜合分析各處利弊，另外告訴對方，好房子不等人，要及時把握。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 二、小訂的追蹤注意事項 客戶小訂后，一定要先打一個SP電話，告知對方真的有眼光而且幸運，在他之后，有幾位客戶都對這套房有興趣，但無奈被下定了。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經(jīng)理打開當天就賣掉了。 小訂后追蹤，千萬不要太遷就客戶，要給對方制造緊迫感。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤 作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員，客戶永遠是財富，任何時候都不會放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的的你，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對方購房情況，關心他的生活，不斷的告訴對方我們所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。銷講篇銷講即銷售講解，包括標準接待說詞。一般銷講內容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內部條件，內涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業(yè)特征到購房心理，無處不體現(xiàn)銷售講解。一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視的細微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。剖析任何表面看似簡單的事物，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關的所有外延條件，展開充分的想象空間，體現(xiàn)著虛與實完美結合的無限魅力。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。第一章 環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說成是賣一種生活，而對于生活而言，人們常常又會說，生活質量來源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開放的經(jīng)濟、高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活——住房。正因為如此，環(huán)境的研究十分重要，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié)。 客戶選