【正文】 (13) 設(shè)計的新穎98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯層、一樓一戶等較有個性的房型，得到了成功。(9) 干濕分開衛(wèi)生間、洗衣機有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺。另外東南與西南各有所長，只是說法問題，西南陽光強，墻面好，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。(5) 朝向采光中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向為南偏東15176。辨別標(biāo)準(zhǔn)(1)得房率：得房率直接關(guān)系到價格，單價相同的得房率越高越實惠，換算到同等得房率時，同價格的得房率低的享受的公共贈予面積越大，越合算。通訊通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。門、窗門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費。外立面建材標(biāo)準(zhǔn)(1)面磚，面磚有很多類，其層次價格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時，一般我們可以說的優(yōu)點有堅固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細節(jié)去解說，可所謂，精雕細琢，顯現(xiàn)大師級的工藝。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。綠化環(huán)境的人性化(1)強調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動區(qū)域，而每一個區(qū)域又是如何通過設(shè)計針對特定的人群。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計單位發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗，實力強大，有魄力，有獨道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強調(diào)這個樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌?；蛟诋a(chǎn)品某個性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等?？傊?，講解環(huán)境一定要虛實結(jié)合，要有獨道的想法。在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊，如中國電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。在銷售講解時，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯，可以在講解時加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點，那么就一定要把它再喧染一下。三、商業(yè)狀況，商業(yè)配套商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。那么如何針對客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？我們在接待客戶的寒喧階段必須了解客戶情況，客戶需求，隨后有針對性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢，介紹交通時要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂、喜好的場所和區(qū)域相連，周邊配套的介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家庭組成形式，如果有小孩，則強調(diào)教育配套，有老人可強調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，但主要還是要迎合購買者和決策者本人的需要，有針對性的介紹可達到事半功倍的效果。低價位，離市中心較遠，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。 設(shè)計超前，具現(xiàn)代感，消費對象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點：世紀(jì)規(guī)劃，超前時尚配套，新生活環(huán)境理念。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。第一節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對性的，對房產(chǎn)而言沒有絕對的好地段或壞地段，其好壞都是相對而言的。第一章 環(huán)境篇 我們做房產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說成是賣一種生活，而對于生活而言，人們常常又會說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開放的經(jīng)濟、高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活——住房。銷售講解貫穿于整個銷售過程之中，一個樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵與外延從地段歷史到立面房型，從交通配套到綠化、會所，從專業(yè)特征到購房心理，無處不體現(xiàn)銷售講解。第三節(jié) 小訂退定后客戶追蹤 作為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售員，客戶永遠是財富，任何時候都不會放棄，即使客戶退了定金，或表示暫不考慮，但作為客戶朋友參謀的的你，仍然要堅持不斷地與他聯(lián)系，不間斷地了解對方購房情況，關(guān)心他的生活，不斷的告訴對方我們所銷售樓盤的目前狀況，包括特別情況和發(fā)生的變化。 二、小訂的追蹤注意事項 客戶小訂后，一定要先打一個SP電話，告知對方真的有眼光而且幸運，在他之后，有幾位客戶都對這套房有興趣，但無奈被下定了。如果這時客戶對此套房仍不滿意，則告知對方，帶訂金來現(xiàn)場，可能有機會爭取一些保留房。然后問對方合同是否沒有問題，如果沒有問題，那么就帶二萬元訂金來現(xiàn)場大訂并同時簽約。 目的：借他人之口道出此套房非常適合他，另外讓對方明確他的選擇是正確的。 最后一個電話，內(nèi)容：叫對方帶好補足訂金兩萬元來現(xiàn)場，來最后一談可能有一些機會，你愿意幫他盡力爭取。 （3）告訴對方一個壞消息，已經(jīng)一房兩訂了，證求對方是否可以換房。再打一個鋪墊電話。 原因價格還未談好，這是最常有的小訂原因，期望價格下降，直至滿意，對方才肯下大訂，因為大訂一般不能退，所以在此之前客戶會反復(fù)要價，大訂之后就不能再要價了。 原因合同有待搞清。小訂客戶的追蹤尤為關(guān)鍵，一不留神可能前功盡棄。同事接到我的電話，我認為是對方客戶打來的，回電給對方，對方回答沒有打過，那么我的回答是“對不起，搞錯了，因為我這一天一直心里掂掛著他，因為……”。方法：有其它業(yè)務(wù)員的客戶與他同樣喜歡一套房，因為好房子當(dāng)然喜歡的人多。另外客戶對地段概念不強，那么我們都要在這一方面重點說明，地段對生活的影響?？戳似謻|陸家嘴又看徐家匯，此客戶不屬于區(qū)域購房客戶。 追蹤重點：青年人對環(huán)境、住房品味、立面感覺、規(guī)劃未來比較有興趣，這正是上海莘城的優(yōu)點，可以重點說明，從社區(qū)可能搞區(qū)域網(wǎng)入手，求教一些這方面常識，投其所好，談莘閔地區(qū)房產(chǎn)發(fā)展史，排除早些開發(fā)的樓盤競爭，包括新梅花苑等現(xiàn)房；另外強調(diào)地鐵南廣場建設(shè)上班交通相比周邊更為方便，最后邀其未婚妻一同來看房。結(jié)婚用房，對現(xiàn)房會更有興趣。出于朋友間的尊重和友誼，談話的氣氛和接受角度都會發(fā)生變化。所以打電話之前要根據(jù)不同情況細心考慮，千萬不可隨意，不然效果可能適得其反。第三章 電話追蹤 一、在房產(chǎn)銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，往往打好了一個原本已經(jīng)失去的客戶又回來成交了。另外還可以問一下她的姓名，隨后稱是老總的朋友，找他有事就可以了。 過秘書關(guān)： 一般管理制度比較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇蠊荆铱偨?jīng)理必需先通過秘書的盤問。 (2) 辦展會或信息發(fā)布會，通知各大單位有興趣人員參加。 難度所在點： (1) 沒有對方領(lǐng)導(dǎo)的姓名，難過總臺和秘書關(guān)。三、如果一組客戶經(jīng)過兩次邀約幾次后還是未到現(xiàn)場，但是也未表示不來或沒興趣，卻只是說很忙，那么這一類客戶，你可以一直與他保持聯(lián)系，但不需要每次約時間邀請到現(xiàn)場?！被蚶袄钚〗?，昨天我們已經(jīng)公開展示樣板房了，那么也就是您看房所想看的所有素材，一應(yīng)俱全。例，“昨天上午您很忙吧，沒有來看房，我下午可一直在等您，不過沒關(guān)系，今天正好是周末，您可以同家人一起來。二、在約定來現(xiàn)場日期之后的邀約首先讓對方感覺失約不好意思，故先主動提起：例，“張先生您好！我是永新花園的小王啊，我昨天等了您一下午，您沒有來。電話邀約的關(guān)鍵是強調(diào)買房要多看現(xiàn)場，而我們的樓盤絕對是值得一看的。如果回答還是可能沒空，一般對方會很不好意思，同時對方會給您一個時間如果回答有空他會來得，可能對方意向不大，也有可能對方性格屬于比較穩(wěn)健，很有自我想法的。一般疑問句：例：王先生家住附近吧？ 李先生是看新聞報知道我們這里的吧？ 孫小姐買房是