高級(jí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材(編輯修改稿)
2025-02-09 15:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Page 34 Page 35 ⑴ 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)部提出的月銷(xiāo)售目標(biāo)，制定本轄區(qū)月度銷(xiāo)售具體實(shí)施計(jì)劃； ⑵ 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷(xiāo)網(wǎng)及擴(kuò)大公司產(chǎn)品覆蓋率，有計(jì)劃性、目的性地開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)； ⑶ 按照企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； ⑷ 代表公司與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)、進(jìn)行商務(wù)談判； ⑸ 負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行工作，與客戶(hù)協(xié)調(diào)，以及貨款的準(zhǔn)時(shí)回籠； ⑹ 負(fù)責(zé)對(duì)所管轄的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作； ⑺ 負(fù)責(zé)同所轄區(qū)域的客戶(hù)密切聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行客戶(hù)拜訪、調(diào)查，并對(duì)客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)性支持； Page 36 ⑻ 評(píng)價(jià)、確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商信用程度與能力； ⑼ 開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查，收集市場(chǎng)信息，發(fā)掘潛在客戶(hù)，并將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況反饋給銷(xiāo)售部； ⑽ 負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)意見(jiàn)和投訴的接待，協(xié)調(diào)溝通和處理，與客戶(hù)建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象； ⑾ 建立客戶(hù)資料卡及客戶(hù)檔案，完成相關(guān)銷(xiāo)售報(bào)表； ⑿ 參加公司召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議或組織的培訓(xùn)； ⒀ 了解客戶(hù)的銷(xiāo)售狀況，分析原因，并提出解決方案； ⒁ 負(fù)責(zé)監(jiān)督市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行情況和效果反饋。 Page 37 Page 38 考核指標(biāo)： 銷(xiāo)售指標(biāo)完成率、市場(chǎng)覆蓋率、應(yīng)收賬款、客戶(hù)滿(mǎn)意度、重要任務(wù)完成率、促銷(xiāo)執(zhí)行率、新品推廣率、客戶(hù)流失率。 Page 39 Page 40 1. 對(duì)公司企業(yè)文化的認(rèn)可 2. 對(duì)公司品牌的宣傳 3. 對(duì)自己區(qū)域市場(chǎng)信息的了解 4. 對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的了解 5. 對(duì)客戶(hù)的跟蹤的技巧 6. 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解 7. 產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu) 8. 產(chǎn)品的下單流程，交貨期 9. 產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)算方式 10. 產(chǎn)品訂做情況 Page 41 11.（配貨）擺產(chǎn)品、擺飾品、打燈光、等 、掛裝飾件，掛畫(huà)等 Page 42 Page 43 （一）信息資料的收集 ：主要了解經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息以及對(duì)合作廠家的期望和要求，詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌有何優(yōu)勢(shì)，款式？?jī)r(jià)位？服務(wù)？政策？ ：主要了解各類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷(xiāo)售情況，市場(chǎng)中需要什么樣的產(chǎn)品，以及收集市場(chǎng)中的暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并掌握暢銷(xiāo)原因。 （二）出差工作的指引 （三）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指引 （四）展會(huì)客戶(hù)邀請(qǐng) 市場(chǎng)調(diào)研的目的 Page 44 重點(diǎn)調(diào)研，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體選出部分客戶(hù)通過(guò)傳真、電話(huà)交談、現(xiàn)場(chǎng)詢(xún)問(wèn)、觀察等方法。 調(diào)研方式 Page 45 Page 46 Page 47 1. 規(guī)劃好出差路線和出差時(shí)間，做出書(shū)面出差計(jì)劃讓領(lǐng)導(dǎo)審批。 2. 做好并熟悉市場(chǎng)檔案，如城市人口、面積、人均 GDP、城市規(guī)劃、支柱產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)情況、房?jī)r(jià)、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、面積大小、裝修風(fēng)格、家具賣(mài)場(chǎng)布局等等。 3. 整理出差線路內(nèi)的客戶(hù)資料，出差前跟客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)預(yù)約，業(yè)務(wù)跟單可協(xié)助經(jīng)理對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行電話(huà)篩選和預(yù)約。 Page 48 ： （ 1）市場(chǎng)資料、客戶(hù)資料 （ 2）公司的工具：圖冊(cè)、報(bào)價(jià)表、折頁(yè)、資質(zhì)證書(shū)、調(diào)研表、電子檔圖片和報(bào)價(jià)表， （ 3）個(gè)人物品：身份證、銀行卡、名片、手機(jī)電池及充電器、生活用品、手提電腦、 Page 49 按照出差線路和時(shí)間的規(guī)劃提前預(yù)定好車(chē)票，特別是大型節(jié)假日期間是客流高峰期，必須提前訂好車(chē)票；在外出差時(shí)期，按照出差線路和時(shí)間的規(guī)劃，每新到一個(gè)地方下車(chē)即可訂好到下一站的車(chē)票，如果不能確定具體離開(kāi)時(shí)間，則先到車(chē)站了解到下一城市的發(fā)車(chē)時(shí)間；如有必要可讓經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助訂票。 酒店預(yù)定，銷(xiāo)售員出差最好選擇連鎖酒店，如 7天酒店、如家快捷酒店、莫泰 168等等，最好辦理以上酒店的會(huì)員（大部分地方的火車(chē)站、汽車(chē)站都有以上酒店
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