高級業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材(編輯修改稿)
2025-02-09 15:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Page 34 Page 35 ⑴ 根據(jù)營銷部提出的月銷售目標(biāo)，制定本轄區(qū)月度銷售具體實施計劃； ⑵ 在本轄區(qū)內(nèi)建立分銷網(wǎng)及擴大公司產(chǎn)品覆蓋率，有計劃性、目的性地開拓網(wǎng)點； ⑶ 按照企業(yè)銷售計劃和程序開展產(chǎn)品推廣活動，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料； ⑷ 代表公司與客戶洽談業(yè)務(wù)、進行商務(wù)談判； ⑸ 負責(zé)合同的執(zhí)行工作，與客戶協(xié)調(diào)，以及貨款的準(zhǔn)時回籠； ⑹ 負責(zé)對所管轄的專賣店進行產(chǎn)品宣傳、入店培訓(xùn)、貨品陳列、公關(guān)促銷等工作； ⑺ 負責(zé)同所轄區(qū)域的客戶密切聯(lián)絡(luò)，進行客戶拜訪、調(diào)查，并對客戶提供專業(yè)性支持； Page 36 ⑻ 評價、確認經(jīng)銷商信用程度與能力； ⑼ 開展市場調(diào)查，收集市場信息，發(fā)掘潛在客戶，并將競爭對手的情況反饋給銷售部； ⑽ 負責(zé)對客戶意見和投訴的接待，協(xié)調(diào)溝通和處理，與客戶建立良好關(guān)系，以維護企業(yè)形象； ⑾ 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表； ⑿ 參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)； ⒀ 了解客戶的銷售狀況，分析原因，并提出解決方案； ⒁ 負責(zé)監(jiān)督市場促銷活動的執(zhí)行情況和效果反饋。 Page 37 Page 38 考核指標(biāo)： 銷售指標(biāo)完成率、市場覆蓋率、應(yīng)收賬款、客戶滿意度、重要任務(wù)完成率、促銷執(zhí)行率、新品推廣率、客戶流失率。 Page 39 Page 40 1. 對公司企業(yè)文化的認可 2. 對公司品牌的宣傳 3. 對自己區(qū)域市場信息的了解 4. 對現(xiàn)有客戶的了解 5. 對客戶的跟蹤的技巧 6. 對競爭對手的了解 7. 產(chǎn)品材質(zhì)、結(jié)構(gòu) 8. 產(chǎn)品的下單流程，交貨期 9. 產(chǎn)品的價格計算方式 10. 產(chǎn)品訂做情況 Page 41 11.（配貨）擺產(chǎn)品、擺飾品、打燈光、等 、掛裝飾件，掛畫等 Page 42 Page 43 （一）信息資料的收集 ：主要了解經(jīng)銷商的基本信息以及對合作廠家的期望和要求，詢問經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)營的品牌有何優(yōu)勢，款式？價位？服務(wù)？政策？ ：主要了解各類產(chǎn)品在市場中的銷售情況，市場中需要什么樣的產(chǎn)品，以及收集市場中的暢銷產(chǎn)品，并掌握暢銷原因。 （二）出差工作的指引 （三）產(chǎn)品開發(fā)的指引 （四）展會客戶邀請 市場調(diào)研的目的 Page 44 重點調(diào)研，對目標(biāo)客戶群體選出部分客戶通過傳真、電話交談、現(xiàn)場詢問、觀察等方法。 調(diào)研方式 Page 45 Page 46 Page 47 1. 規(guī)劃好出差路線和出差時間，做出書面出差計劃讓領(lǐng)導(dǎo)審批。 2. 做好并熟悉市場檔案，如城市人口、面積、人均 GDP、城市規(guī)劃、支柱產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)情況、房價、戶型結(jié)構(gòu)、面積大小、裝修風(fēng)格、家具賣場布局等等。 3. 整理出差線路內(nèi)的客戶資料，出差前跟客戶進行電話預(yù)約，業(yè)務(wù)跟單可協(xié)助經(jīng)理對客戶資料進行電話篩選和預(yù)約。 Page 48 ： （ 1）市場資料、客戶資料 （ 2）公司的工具：圖冊、報價表、折頁、資質(zhì)證書、調(diào)研表、電子檔圖片和報價表， （ 3）個人物品：身份證、銀行卡、名片、手機電池及充電器、生活用品、手提電腦、 Page 49 按照出差線路和時間的規(guī)劃提前預(yù)定好車票，特別是大型節(jié)假日期間是客流高峰期，必須提前訂好車票；在外出差時期，按照出差線路和時間的規(guī)劃，每新到一個地方下車即可訂好到下一站的車票，如果不能確定具體離開時間，則先到車站了解到下一城市的發(fā)車時間；如有必要可讓經(jīng)銷商協(xié)助訂票。 酒店預(yù)定，銷售員出差最好選擇連鎖酒店，如 7天酒店、如家快捷酒店、莫泰 168等等，最好辦理以上酒店的會員（大部分地方的火車站、汽車站都有以上酒店
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