高級(jí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)經(jīng)典教材-資料下載頁(yè)
2025-01-13 15:13本頁(yè)面
【正文】 活動(dòng)內(nèi)容需要拍攝清楚 注 拍攝過程中注意從不同角度取景 ， 要求所有圖片必須清晰 。 Page 58 Page 59 一、信息收集 、分析。 1）經(jīng)銷商 ?經(jīng)營(yíng)狀況（品牌，資金實(shí)力，主營(yíng)業(yè)務(wù)，銷售能力，營(yíng)銷意識(shí)，促銷能力，營(yíng)銷意識(shí)，促銷能力，商圈地位等）。 ?人脈關(guān)系（競(jìng)爭(zhēng)敵友，廠商關(guān)系，社會(huì)關(guān)系，工程網(wǎng)絡(luò)）。 ?個(gè)人信息（性格，愛好，禁忌，生日等）。 ?經(jīng)銷商的建議（市場(chǎng)，產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量）。 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售政策（出廠價(jià)，裝修返利，零售價(jià)，銷售返點(diǎn)，廣告支持）。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息（主銷款式，新款等）。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷信息（促銷活動(dòng)的主題，廣告投放情況及效果評(píng)價(jià)）。 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品上市概況（市場(chǎng)反響，消費(fèi)者認(rèn)可度）。 Page 60 1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策和價(jià)格 ?及時(shí)性。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)客戶的年度銷售政策和最新出臺(tái)的政策與價(jià)格變動(dòng)，要求區(qū)域經(jīng)理在第一時(shí)間反饋并以文字的形式或提前電話通知銷售助理，以保我司決策的及時(shí)性。 ?準(zhǔn)確性。其反饋的政策和價(jià)格信息和內(nèi)容不能有任何偏差，否則會(huì)影響公司決策的準(zhǔn)確性。 ?連續(xù)性。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策價(jià)格變動(dòng)渠道及終端進(jìn)行跟進(jìn)，以此判斷對(duì)手動(dòng)態(tài)的真實(shí)意圖，為公司決策進(jìn)行連續(xù)反饋。 2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和促銷 ?規(guī)范性。 POP或宣傳單頁(yè)，按要求注明產(chǎn)品的掛牌價(jià)或交價(jià)，上市時(shí)間，收集的時(shí)間，店名等。 ?連續(xù)性。新產(chǎn)品跟綜和促銷信息的跟蹤，要求連續(xù)性，才會(huì)有此較完整和準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。 ?準(zhǔn)確性。準(zhǔn)確，無誤。 Page 61 1）經(jīng)銷商 2）終端店及其導(dǎo)購(gòu)（自我的，競(jìng)品的） 3）網(wǎng)絡(luò) 4）媒體報(bào)道，行業(yè)分析，廣告等 Page 62 二、促成談判應(yīng)具備的意識(shí) 開場(chǎng)白、節(jié)奏、回放、讓步 1）談判環(huán)境的營(yíng)造 2）談判資料的準(zhǔn)備 3）人員的參與 施與舍、合作與沖突 Page 63 三、創(chuàng)造良好的第一印象 、自我保護(hù) （注：不要太善于表達(dá)、衣著不要過于光鮮） 2.“大哥”式、江湖義氣 （表達(dá)哥們感情，展示實(shí)力） 四、確認(rèn)談判目標(biāo) “ 努力爬到樓梯頂端才知道靠錯(cuò)了墻 ”，這個(gè)觀點(diǎn)告訴我們應(yīng)確定一個(gè)正確的目標(biāo)，以正確的方法才能達(dá)到最終的目標(biāo)，方向錯(cuò)了就會(huì)“差之毫厘，謬以千里”。 。 、看透問題、找對(duì)方法、是談判高效化核心。 Page 64 五、找共同的利益基礎(chǔ) 后分析可以堅(jiān)持和讓步的部分，劃分臺(tái)階、制定底線，預(yù)計(jì)每一個(gè)臺(tái)階能獲取的籌碼。 ： 能賺錢，能保證獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，能獲取較多的政策支持，能支持它擴(kuò)張和提升，能有最少的投入，最高的回報(bào)，單體利潤(rùn)高。 ： 客戶有多少網(wǎng)絡(luò)，觀念是否跟得上，能否配合廠家的各項(xiàng)活動(dòng)，是否在當(dāng)?shù)負(fù)碛薪^對(duì)的占有量？是否強(qiáng)勢(shì)，能否保證市場(chǎng)秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn)、資金實(shí)力、回款能力。 六、找尋雙方可以接收到的方案 ，根據(jù)制定好談判各階段的重點(diǎn)，分析可能出現(xiàn)的沖突及沖突煩的原因，然后有針對(duì)性地提出方案。 Page 65 業(yè)務(wù)人員應(yīng)該用專家的身份來要求自己 產(chǎn)品演示專家 現(xiàn)場(chǎng)銷售專家 問題解決專家 客戶服務(wù)專家 公共關(guān)系專家 營(yíng)銷培訓(xùn)專家 促銷推廣專家 Page 66 Page 67 ： 總結(jié)本次出差的經(jīng)驗(yàn)，整理出差所收集到的信息，并制定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，形成書面文件。 ： 整理出差費(fèi)用的票據(jù)，報(bào)銷差旅費(fèi)。 、信息反饋： 根據(jù)出差搜集到的信息，跟蹤好目標(biāo)客戶，并拿下（成交）目標(biāo)市場(chǎng)；將市場(chǎng)信息及建議意見反饋到營(yíng)銷總監(jiān)及產(chǎn)品研發(fā)部。 Page 68 感謝觀賞
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