業(yè)務員專題培訓教材28-資料下載頁
2025-03-24 05:56本頁面
【正文】 白總經理：喔！的確很多美國車都在墨西哥OEM生產，貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！ 的確，當銷售人員山窮水盡，無法成交時，由于多次的拜訪和客戶多少建立了一些交情，此時，若您面對的客戶不僅在年齡上或頭銜上都比您大時，可采用這種哀兵策略，以讓客戶說出真正的異議。 您知道了真正的異議，有如“柳暗花明又一村”，您可確確實實地掌握住客戶真正的想法，只要能化解這個真正的異議，您的處境將有180度的戲劇性大轉變，訂單將垂手可及。 您可以下列的步驟進行的哀兵策略： 步驟1：態(tài)度誠懇，做出請托狀； 步驟2：感謝客戶撥時間讓您銷售； 步驟3：請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤； 步驟4：客戶說出不購買的真正原因； 步驟5：了解原因，再度銷售。 未達成交易的注意事項 有的銷售人員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，怎樣與顧客告辭也是需要注意的。 正確認識失敗。 一些銷售人員面對失敗，心中感到沮喪，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行無禮。沒談成生意，不等于今后不會再談成生意。古人講“買賣不成仁義在”，雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，留給顧客一個良好的印象，那也是一種成功——您為贏得下次生意成功播下了種子。因此，銷售人員要注意自己辭別顧客時的言行。 友好地與顧客告辭。 要繼續(xù)保持和藹的表情，不要翻臉；真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。” 銷售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。 啟發(fā)式銷售的運用 啟發(fā)式銷售就是銷售人員提醒客戶購買與他已購買的商品相關的商品，使客戶購買更多的商品，增加交易額。 啟發(fā)式銷售的途徑有： 量大優(yōu)惠：告訴客戶，如果多買一些，可以給予某種優(yōu)惠，如價格折扣、提供新的服務項目等。 建設購買相關產品：許多產品具有相關關系，客戶購買一種產品，要充分發(fā)揮商品的功能，客觀上還需要其它商品，銷售人員可以把客戶需要的這些商品一同出售。如出售電視機就可以向客戶推薦電視天線。 建議客戶購買能保護所購產品經久耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助產品：如出售整機時出售配件，保養(yǎng)產品等?！? 建議購買足夠量的產品：有時客戶也拿不定主意該買多少。銷售人員可以告訴客戶在這種情況下一般買多少合適，這也是幫助客戶。因為，如果客戶買的少，不夠用，就有可能誤事，反而麻煩和造成損失。 建議購買新產品：當您的企業(yè)開發(fā)了新的產品，并且這種新產品可以更好地滿足客戶需要時，銷售人員就要不失時機地向客戶推薦新產品。 建議購買高檔產品：大部分客戶都會多掏點錢買質量更優(yōu)、價值更高的商品。銷售人員認為客戶能從購買更貴、質量更高的商品中受益時，就要向客戶推薦高檔商品。 銷售人員在運用啟發(fā)式銷售方法時，要站到客戶的立場上，想客戶之所想：自己購買了這種商品，還需要什么附屬品?了解客戶的需求和要求，使用啟發(fā)式銷售就能成功。在使用這一方法時，應注意以下幾點： 在結束了第一次銷售之后，再向客戶建議購買其它商品，當客戶還在考慮第一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。 從客戶的角度進行啟發(fā)式銷售。推薦的商品必須是能夠使客戶獲益的商品。這就要求銷售人員在第一次銷售介紹商品期間，仔細傾聽客戶的意見，把握客戶的心理，這就能容易地向客戶推薦能滿足他們需要的商品，而不是簡單地為增加銷售量而推薦商品。 有目標地推薦商品。如一位客戶買了一件新襯衣，不要問他：“您還需要什么東西?”而應說：“最近新進一批領帶，您看這一種和您的襯衣相配嗎?”這樣，或許就能提醒客戶對領帶的需要了?！? 使您的客戶確信您為他推薦的商品是好商品，在可能的情況下最好做一下示范。 9 / 9
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