業(yè)務(wù)員營銷技巧的培訓(xùn)課件ppt54頁)(編輯修改稿)
2025-02-04 04:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 （ 1）介紹： 向上級介紹 （ 2）稱呼： A. 不明身份 （ 3）握手： 平視，注目顧客 伸右手，拇指向上 手心朝上，力度適中 輕放，微笑 介紹、稱呼、握手 向長輩介紹 向女士介紹 向同事、親友介紹 B. 職業(yè)身份 C. 職務(wù)身份 同志、師傅、先生、女士 醫(yī)生、老師、教授 經(jīng)理、主任、所長 （ 1）通信： A. 書寫規(guī)范 B. 語氣真誠、熱情 （ 2）電話： C. 文字簡練、得體 D. 內(nèi)容切題 （ 3）赴宴 A. 三聲鈴響接電話 B. 您好！謝謝！ C. 歡迎來電詢問 D. 通話簡短、切題 A. 準(zhǔn)時出席 B. 儀表莊重大方 C. 點頭致謝 D. 熱情送別 通信、電話、赴宴 名片使用 （ 1）雙手、字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 要有專業(yè)精神 ☆ 專業(yè)精神是什么？ 定義 1：兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)精神 定義 2：有不成功便成仁的決心精神 定義 3：壯士斷魂、衣錦榮歸的精神 ☆ 如何培養(yǎng)專業(yè)精神？ （ 1）積極心態(tài)，迎接挑戰(zhàn) （ 2）下定決心，改變未來 （ 3）活到老學(xué)到老 6. 推銷家任務(wù) ◇ 成為激勵大師 ◇ 做好領(lǐng)頭羊的任務(wù) ◇ 幫助屬下制定可行又具挑戰(zhàn)性的目標(biāo) ◇ 注重開發(fā)潛在客戶 ◇ 要有鍥而不舍的決心 去溝通客戶 第二講 客戶服務(wù)技巧 1. 制作客戶資料卡 2. 分級管理潛在客戶 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 4. 開拓潛在客戶作戰(zhàn)十原則 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 6. 客戶拒絕的應(yīng)對方法 7. 運用非伯（ FABE）法（ 通過介紹和比較產(chǎn)品的特征，優(yōu)點，陳 述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)以便順利 實現(xiàn)銷售目標(biāo) ） 8. 如何做好電話拜訪 9. 留住顧客妙法 1. 制作客戶資料卡 作用 是工具，是金礦 要求 完整、牢記、熟練運用 范例（見下頁） —— 保密 —— 客 戶 資 料 檔 案 姓 名 性 別 民 族 地 址 年 齡 工作單位 職務(wù) /職稱 電 話 傳 真 手 機(jī) 電子郵件 聯(lián)絡(luò)方式 /特定要求： 愛 好 消費習(xí)慣 近 況 購買歷史 2. 分級管理潛在客戶 現(xiàn) 在 的 客 戶 有需要但現(xiàn)在還沒定的客戶 散 失 的 老 客 戶 潛 在 客 戶 1 2 3 4 3. 創(chuàng)造潛在客戶來源 12種潛在客戶 過往工作經(jīng)歷中的朋友 有社會交往活動的朋友 有一定社會背景的人 與學(xué)校有關(guān)系的人 小孩的朋友 主管領(lǐng)導(dǎo)的親屬朋友 認(rèn)同我們理念的朋友 小、中、大學(xué)在校老師 在當(dāng)?shù)赜幸欢ń?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的 做教育產(chǎn)品的人 校領(lǐng)導(dǎo)的親屬朋友 退休干部等等 4. 戰(zhàn) 斗 十 則 單刀直入：設(shè)法直接面談 聯(lián)系親朋：以自我為圓心 無限連鎖：“好用就請幫忙介紹給你的親友” 關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)品有套送，服務(wù)超值 傳媒刊登 你每一天都可能看報 趕街赴圩 人頭攢動有商機(jī) 名錄開發(fā) 別讓電話號碼簿睡大覺 人物推廣 有形象有影響就有市場 團(tuán)隊奮進(jìn) 做市場航母無堅不摧 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ▼ 好的方法有好的印象 ☆ 我以公司為榮的心態(tài) ☆ 自報家門： （ 1）我是＊ ＊ ＊公司來的 （ 2）我們是＊ ＊ ＊行業(yè)，生產(chǎn)＊ ＊ ＊產(chǎn)品，我叫＊ ＊ ＊。 ☆ 遞名片 （ 1）雙手，字體反向自己 （ 2）身體起立，微微鞠躬 （ 3）請求交換名片 5. 自我表現(xiàn)介紹方法 ☆ 馬上道明來訪原因 （ 1）您可以看一看＊ ＊ ＊商品嗎？ （ 2）我占用您 2分鐘 給您一個信息，好不好？ （ 3）我們有＊ ＊ ＊商品的信息， 您看需要留下一份資料嗎？ ▼ 不 好的方法只有討厭的印象 ☆ 膽怯扭捏 我 …… ，我是
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