客戶的開拓方法ppt54頁)(編輯修改稿)
2025-03-21 19:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、約訪客戶 電話約訪話術(shù)演練 29 發(fā)揮創(chuàng)意，驚喜無限 想一想，客戶對服務(wù)有哪些需求？ 預(yù)期性 VS 非預(yù)期性 肆、接近客戶 服務(wù)做的好，業(yè)績沒煩惱！ 30 肆、接近客戶 溝通原則 傾聽、發(fā)問 【 二大技巧 】 贊美、微笑、認(rèn)同 【 三大力量 】 31 1. 聊 天 l 牢記溝通原則 l 做個(gè)知識廣博的開心果 時(shí)事新聞 生活感想 保險(xiǎn)資訊 …… 肆、接近客戶 32 2. 成為客戶的協(xié)力者 l 走進(jìn)客戶生活 l 利用你的優(yōu)勢 l 發(fā)揮你的才能 ? 善用你的優(yōu)勢與才能，走進(jìn)客戶生活 肆、接近客戶 33 l 提供訊息：公司活動、商品發(fā)售、健康 /理財(cái)資訊、獲獎(jiǎng)或晉升榮譽(yù) …… l 小媒體：幸福家庭、生日禮物、年節(jié)贈送 l 以個(gè)人名義 l 選對時(shí)機(jī)，如：生日前夕、年節(jié)第一個(gè)祝福 l 短信、郵件，更好是當(dāng)面 l 隔三岔五，符合客戶興趣和生活型 原則 3. 提供訊息、贈送小媒體 肆、接近客戶 34 4. 問卷調(diào)查 話術(shù)要點(diǎn) 示范話術(shù) 寒暄 李大哥，你好你好！ 目的 我現(xiàn)在準(zhǔn)備換工作 … 表格介紹 這是一份問卷調(diào)查 … 拒絕處理 … 填寫表格 … 結(jié)束訪談 感謝李大哥的配合 … l 了解客戶想法 l 尋找適合話題 作業(yè)預(yù)告 肆、接近客戶 35 肆、接近客戶 理財(cái)觀念訪談表 操作要點(diǎn) 學(xué)員話術(shù)研討 學(xué)員話術(shù)演練 36 伍、收集客戶資料 Hard Facts Soft Facts 年齡、職業(yè)、家庭狀況、收入、結(jié)婚、生子、換工作、買房子等變化 心情、感受、喜好、性格、觀念 …… 收集的方法或途徑： 透過他人 通過本人（問卷調(diào)查、聊天、觀察） 星座、血型 … 37 認(rèn)識你自己 ?認(rèn)識客戶 1. 請 仔細(xì)閱讀每個(gè)項(xiàng)目，勾選出符合自己的形容詞。 2. 當(dāng)您回答問題時(shí)，請 想象您是 平常工作中的自己。 3. 請您在 五分鐘內(nèi) 作答完畢，無須考慮太多， 依 直覺回答 即可。 伍、收集客戶資料 38 考拉型 貓頭鷹型 老虎型 孔雀型 步調(diào)快 獨(dú)斷 直接 外向 步調(diào)慢 保守 間接 內(nèi)向 重 關(guān)系 以 人為主 愛 助人 喜支配 以事為主 獨(dú)立 變色龍 伍、收集客戶資料 39 面對不同類型客戶你可以這么說 …… 考拉型 貓頭鷹型 老虎型 孔雀型 ※ 有你在旁邊總會感到自在愉快 …… ※ 你真是很會激勵(lì)別人 …… ※ 你工作努力， 總是盡力而為 …… ※ 你處理事情的能力真強(qiáng) …… 伍、收集客戶資料 40 考拉型 貓頭鷹型 老虎型 孔雀型
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