外呼銷(xiāo)售技巧ppt54頁(yè))(編輯修改稿)
2025-01-30 06:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建立關(guān)系 挖掘需求 完成 銷(xiāo)售 培訓(xùn)大綱 外呼電話銷(xiāo)售綜述 電話溝通技巧 外呼銷(xiāo)售相關(guān)事宜 外呼銷(xiāo)售流程 客戶心理剖析 ? 銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的類(lèi)型 ? 客戶的心理的分析 ? 客戶的異議產(chǎn)生的根源 ? 如何對(duì)待客戶的異議 ? 處理客戶異議的基本程序 客戶心理剖析 ? 老鷹型 ? 鴿子型 ? 孔雀型 ? 貓頭鷹型 在外呼銷(xiāo)售中所遇到的客戶類(lèi)型 分析客戶的心理 ? 大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說(shuō)真話 ? 客戶需要感到自己被尊重 ? 客戶的需求被重視 客戶的異議產(chǎn)生的來(lái)源 ? 需求 客戶不了解自己的需求 不明白商品對(duì)自己的幫助 ? 價(jià)格 客戶對(duì)價(jià)格的要求 ? 商品 客戶對(duì)商品的要求 ? 權(quán)力 客戶的決定權(quán) ? 時(shí)間 客戶正在忙 怎么對(duì)待客戶對(duì)你做出的反應(yīng) ? 認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的異議 ? 認(rèn)真分析客戶的異議 ? 認(rèn)真處理客戶的異議 ? 整理與保存各種客戶異議的資料 異議處理通用的方法： 3F技巧 ? 感覺(jué)（ Feel ） ? 感受（ Felt ） ? 發(fā)現(xiàn)（ Found） 從第一人稱方面表述舉例： 例 1：“我理解您為什么有那種感覺(jué)” “我開(kāi)始也有這種感受” “因此 …… 從第三人稱方面表述舉例： 例 2：“我明白您這種感受（獲得緩沖）” “在開(kāi)始的時(shí)候，其他人也是那樣認(rèn)為的” “但是后來(lái) …… LSCPA異議處理技巧 Listen 細(xì)心聆聽(tīng) Share 分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動(dòng) LSCPA運(yùn)用例子 客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間。 L (不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶 ) S 當(dāng)然了，您業(yè)務(wù)繁忙，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因呢？ P 其實(shí)以前有很多客戶都是因?yàn)樘簳r(shí)沒(méi)有時(shí)間了解這款商品；但當(dāng)他們真正了解到這些商品功能，都覺(jué)得很有興趣，而且對(duì)您來(lái)說(shuō)都是有利的，其實(shí)我們不需占用您很多時(shí)間，訂購(gòu)商品我們是免費(fèi)送貨上門(mén)，非常方便的。 A 那我們可能在之后稍晚再跟您聯(lián)系 ，我現(xiàn)保留您的資料，到時(shí)再打電話聯(lián)系您 …… 抓緊機(jī)會(huì) 處理客戶異議的基本程序 ? 樹(shù)立正確的態(tài)度 ? 主動(dòng)提出問(wèn)題 ? 對(duì)客戶可能提出的異議深入分析 ? 避免冒犯客戶 培訓(xùn)大綱 客戶心理剖析 外呼電話銷(xiāo)售綜述 外呼銷(xiāo)售相關(guān)事宜 外呼銷(xiāo)售流程 電話溝通技巧 電話溝通的基本技巧 ? 增強(qiáng)聲音的感染力 ? 與客戶建立融洽關(guān)系 ? 提問(wèn)的技巧 ? 傾聽(tīng)的技巧 ? 表達(dá)同理心和確認(rèn)的技巧 FAB原則 Feature 特性 :品名、功能、用途等 Advantage 優(yōu)勢(shì) Benefit 利益 Benefit 利 益 AIDA銷(xiāo)售技巧 Attention 引發(fā)注意 Interest 提起興趣 Desire 提升欲望 Action 建議行動(dòng) 意興欲動(dòng) =AIDA 意 注
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