分析儀器銷售技巧培訓(xùn)(ppt54頁)(編輯修改稿)
2025-02-09 04:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題的技巧 八字真言：先開后封，多開少封！ （開放式問題收集信息，封閉式問題進行總結(jié)） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 1 您有什么需求 您最關(guān)注的是 …… ？ 2 請您詳細描述需求 (客戶心目中好的標準） 您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？ 3 為何有需求 請問您是出于什么考慮？ 三個開放式的好問題 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 問問題細節(jié) 做筆記 ? 讓客戶覺得受尊重 ? 建立值得信賴的專業(yè)形象 自然融入會談 ? 不要為了問問題而問問題 ? 不要反復(fù)問問題 ? 問題使用不要太頻繁 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 積極地聆聽 用誠懇，專注的態(tài)度聆聽 要確認自己所理解的 是否是對方所要表達的 站在對方立場，仔細聆聽 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 用一個連接的句子開始和客戶對話 ?“先讓我們看看我們談過什么” ? “上次我們討論過?！? ? “今天我們談了幾個重要話題。” 確認客戶所談及的重點 不要加入新資料 和客戶確認需求 確保你的摘要比原來談話簡短 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 探尋需求 銷售代表 客戶 練習(xí)：如何探尋客戶需求？ （角色扮演） 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 呈現(xiàn)產(chǎn)品 FAB 我們不是賣給客戶 產(chǎn)品 ，我們是賣給客戶 利益 ??！ “對您來說，這就意味著 ” F：特征 A：優(yōu)勢 B：利益 （確定可以用來做什么，效果如何 ) (迎合理性需求或情感愿望） （產(chǎn)品，特征 ) 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) A B F ?更清晰的成像模組 ?一鍵識別快速檢測模式 ?自動去除字跡和雜質(zhì) ?更清楚視野和識別效果 ?減少檢測工作占用時間 ?適應(yīng)國內(nèi)的實驗室檢測環(huán)境，減少誤差 ?提升檢測的準確性 ?減少勞動強度，加快檢測流程 ?不改變原有的檢測流程和檢測習(xí)慣 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 利益關(guān)注點的不同 經(jīng)銷商 ?公司管理和利潤提高 ?企業(yè)形象 ?便于管理（質(zhì)量和效益） ?政績 經(jīng)銷商代表 ?收入 ?提高自身水平 ?方便銷售工作 ?提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品 ) 檢測機構(gòu) ?提升檢測能力 ?增強數(shù)據(jù)回溯性 ?加快檢驗流程 檢驗人員 ?減輕勞動強度 ?提高工作效率 ?提高準確性 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn) 使用產(chǎn)品手冊的意義 ?創(chuàng)造跟進拜訪機會 ?幫助和提醒自己講解， 方便自己 ?符合公司要求，樹立專業(yè) 形象 ?提供資料來源，增加可信度 ?通過視覺刺激增強客戶對產(chǎn)品 和信息的理解、記憶 ?創(chuàng)造跟進拜訪機會 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn) ?事先準備，自己熟悉 ?解釋手冊 ?打開到你想討論的第一點 ?保持打開，確保客戶可閱讀并跟上 ?用筆指點 ?一邊指著資料，一邊看客戶 ?當客戶認真閱讀時，靜待客戶看完再討論 ?當有關(guān)資料討論完畢，合上手冊，總結(jié)這次討論 如何使用產(chǎn)品手冊 專業(yè)銷售技巧 拜訪中 之 異議處理 如何克服客戶的不關(guān)心 客戶不關(guān)心的態(tài)度來自于： 1. 正在使用競爭對手的產(chǎn)品，并感到滿意 2. 不知道可以改善目前的情況 3. 看不到改善得重要性 這時你應(yīng)該
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