業(yè)務(wù)員代理人如何向高端客戶推銷大額保單技巧培訓(xùn)pp(編輯修改稿)
2025-03-18 15:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客戶愿意和這些業(yè)務(wù)精英做朋友，是因?yàn)榭蛻粲X得代理人是和他在一個(gè)平臺(tái)上、能夠溝通，并且通過交流會(huì)給他帶來(lái)一些啟發(fā)。 ? 少說、會(huì)說。不要話太多，說話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動(dòng)。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當(dāng)我們與客戶交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。 ? 一般不要和客戶直接談保險(xiǎn)，也不輕易談保險(xiǎn)，當(dāng)客戶認(rèn)可自己，并認(rèn)可保險(xiǎn)時(shí)再談 ? 說話語(yǔ)氣肯定。話語(yǔ)不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專業(yè)、自信。 ? 專業(yè) *積累，但是當(dāng)專業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來(lái)打動(dòng)客戶，從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的營(yíng)銷員當(dāng)專業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過自已的誠(chéng)意來(lái)打動(dòng)客戶。 （四）技能 親和力強(qiáng) ? 能很快和剛認(rèn)識(shí)的人熟悉起來(lái)，并贏得信任u 溝通能力強(qiáng)，推斷分析能力強(qiáng) ? 對(duì)于理性的客戶，要具備幫助客戶分析問題的能力。 ? 語(yǔ)言表達(dá)清晰 ? 思路清晰 ? 豐富的社會(huì)閱歷 （五）技巧 ? 了解客戶的作息時(shí)間、生活習(xí)慣。如高級(jí)白領(lǐng)喜歡運(yùn)動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務(wù)員適合下午在辦公室面談 …… ? 在未得到客戶認(rèn)可前，不談保險(xiǎn)，只交朋友。與客戶剛接觸，還不能確認(rèn)客戶已接受你時(shí)，不要談保險(xiǎn)。當(dāng)客戶已信任你時(shí)，再了解客戶是否對(duì)保險(xiǎn)有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸保險(xiǎn)理念。 ? 計(jì)劃書要敢于做大 （五）技巧 ? 與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù) ? 舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿南粵”。他把自己精心準(zhǔn)備的演講稿拿去客戶那里，讓客戶幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好?？蛻艉荛_心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶講的東西告訴了客戶。 （五）技巧 ? 自己在公司的每一步成長(zhǎng)、取得的每一個(gè)榮譽(yù)，都和客戶一起分享并感謝客戶的支持?？蛻粢餐瑯酉Ｍ约哼x擇的保險(xiǎn)代理人是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。 ? 向客戶請(qǐng)教問題 ? 公司舉辦活動(dòng)可告訴客戶、影響客戶、感染客戶 ? 恰如其分地贊美 ? 經(jīng)常總結(jié)。針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)常總結(jié)，才會(huì)不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。 ? 制訂目標(biāo)。為自己制訂長(zhǎng)期、中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)公司的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標(biāo)。 以上是績(jī)優(yōu)所具備的特征，正是因?yàn)樗麄冏龅搅诉@些，才會(huì)不斷地簽下高保費(fèi)保單，在壽險(xiǎn)之路上越走越輕松。 （一）私營(yíng)企業(yè)主的特征 ? 注重利益 ? 身價(jià)高，需要高保 ? 沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題 ? 精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象 ? 部分人信佛。尤其是廣東市場(chǎng) ,很多做生意的人都很信佛。在與客戶接觸時(shí)，可將保險(xiǎn)與佛教相聯(lián)系。 ? 對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無(wú)考慮，可先通過員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車保險(xiǎn)與客戶建立聯(lián)系，取得客戶的信任。 ? 對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂，現(xiàn)在社會(huì)治安不好，經(jīng)常會(huì)有有錢人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身 （二）高層管理者的特征 ? 文化程度高，易接受新事物。將壽險(xiǎn)的意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶就能接受。 ? 理性。要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。 通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合 ? 注重售后服務(wù) ? 注重純保障型 ? 注意要點(diǎn) 要從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手 ? 客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的代理人，喜歡專業(yè)、自信的代理人 ? 代理人本身已買保險(xiǎn)并且保額較高時(shí)，向客戶說明自己購(gòu)買保險(xiǎn)的理由，會(huì)更有說服力 （三）政府官員的特征 ? 拜訪時(shí)間易為下午，地點(diǎn)宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾 ? 不愿跟親屬、朋友買保險(xiǎn)，愿意找不認(rèn)識(shí)的代理人買保險(xiǎn)，因
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