業(yè)務員銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-04 04:20 本頁面
【文章內容簡介】 —建立信任。n 根據(jù)客戶需求，明確告知可幫助的與無能為力的事件。n 告訴客戶，采取何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。說服銷售的要點n 牢記四種情況會阻礙成功n 不信任n 無需求n 無幫助n 不急需處理異議的技巧n 異議的功能n 異議的真假n 處理異議的態(tài)度n 處理異議的方法異議的功能n 異議的產(chǎn)生n 真正因價格、質量等引發(fā)的只有很少一部分，大多數(shù)都是因為業(yè)務員的表達方式、客戶的個人性格等引發(fā)溝通困難而造成。n 客戶因為顧慮、理由、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對。異議的功能n 銷售是從拒絕開始 —拒絕不僅不會阻礙銷售，反而提供了我們因循客戶的拒絕找到成交的捷徑。n 客戶提出異議其實是在進行自我利益保護，如果你喚起并擴大客戶利益就會大大削弱客戶異議的能力。處理異議的兩個原則n 減少發(fā)生異議的機會n 對客戶有充分了解 —裁剪合適的銷售介紹，從而減少客戶提出拒絕的機會。n 有效地處理發(fā)生的異議n 了解 —理解 —不過異議的真與假n 假異議的因由n 希望討價還價，以獲得較佳買賣條件。n 嚇唬業(yè)務員，以了解你是否有所隱瞞或欺騙，并希望獲得更多實情或資料。n 根本不準備接受你，對你不感興趣。處理異議的態(tài)度n 情緒輕松，不可緊張n 我很高興你提出的意見n 你的意見十分合理n 你的觀察很敏銳處理異議的態(tài)度n 興趣真誠，注意聆聽n 注意聆聽，不加阻擾n 認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。處理異議的態(tài)度n 重述問題，證明了解n 重述并征詢客戶的意見n 選擇若干問題予以熱誠的贊同處理異議的態(tài)度n 審慎回答，保持親善n 沉著、坦白、直爽n 措辭恰當，語調緩和n 不可 “胡吹 ”處理異議的態(tài)度n 尊重客戶，圓滑應付n 不可輕視或忽略客戶的異議n 不可赤裸地直接反駁客戶n 不可直接或隱指其愚昧無知處理異議的態(tài)度n 準備撤退，保留后路n 客戶的異議并非能輕易解決n 無論分歧多大，都應光榮的撤退處理異議的方法n 處理異議的一般性方法n 直問法 — 了解客戶的真實想法n 對 但是法 — 先接受然后轉為反擊n 引例法 — 引用實例予以說服n 充耳不聞法 — 避免落入圈套或緩和氣氛 處理異議的方法n 處理異議的一般性方法n 資料轉換法 —引開客戶注意力和視線n 否定法 —否定客戶的不重要講話或客套話。n 回音法 —重復對方的講話，讓對方發(fā)現(xiàn)自己的錯誤。處理異議的其他策略n 面對客戶提出的不同拒絕理由， 采用有針對性的策略。n 常見拒絕口實及應對。一 價格太高n 比較的方法n 您是拿什么與我們做比較呢？n 一定要具體，以便再說服一 價格太高n 考慮價值的因素n 價格確實是重要因素，但您認為是否價值也同樣重要呢？n 先肯定異議，再提出建議，創(chuàng)造說服的機會 。一 價格太高n 詢問的方法n 您覺得多少比較合適？n 確定對方的底線和達成協(xié)議的可能性的大小。一 價格太高n 高價格的理由n 從對方的講話中尋找。n 置換雙方的立場來打動對方。n 從對方的顧慮中發(fā)現(xiàn) —您對價格和價值的顧慮和關切是完全合理的，而這正是支持我們價格的理由。一 價格太高n 讓對手自比n 在基本了解競爭對手的時候可以說 “我們的競爭對手知道他們的產(chǎn)品值多少 ”。一 價格太高n 闡述價值的方式n 將價值細分，更利于發(fā)現(xiàn)。n 將價格拆分，解除心理障礙 —逐日核算法。n 與對手比較 —以己之長，克敵之短。一 價格太高n 類比的方式n 尤其是你的客戶實力雄厚、管理嚴謹或有較高素質。n “我可以向您提一個問題嗎？您或貴公司是否在市場上為你們的服務采用最低標價？ ”一 價格太高n 暗示后果的方式n 清楚介紹產(chǎn)品特點 —使用產(chǎn)品后的價值和意義。n 暗示 —會失去一個發(fā)展機會或會帶來什么影響。一 價格太高n 隔離的方式n 隔離成本和價格。n 價格低并不代表使用成本低。一 價格太高n 好貨不便宜n 與客戶關系密切或客戶非常友善可以使用。n 外在價格與使用后價值 —后者含有更多服務或潛在利益。二滿意現(xiàn)有交易關系n 我對現(xiàn)有產(chǎn)品或客戶非常滿意 —常見異議。n
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