【文章內(nèi)容簡介】 求理想而變得偏執(zhí)，而且會充滿樂趣。在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認(rèn)為他們出色的工作是理所當(dāng)然的。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯了，完全錯了。 　　不要想當(dāng)然地認(rèn)為，張主管知道您很佩服她在采購工作中的出色表現(xiàn)，佩服她使成本大大降低同時質(zhì)量有所上升。也不要想當(dāng)然地認(rèn)為李經(jīng)理知道您多么欣賞他招待新客戶的能力。充分利用別人的才能是很睿智的，但是認(rèn)可、欣賞張主管、李經(jīng)理的工作表現(xiàn)是更睿智的。當(dāng)別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。這難道不好么？就如一句古語：“投我以木桃，報之以瓊瑤?！睙o論是我的個人生活，還是我的商業(yè)活動，這句古語已被驗(yàn)證了無數(shù)遍。為什么您不在您工作的地方積極發(fā)動這樣有意義的活動呢？專題三：誰處于銷售中－－每個人　　問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實(shí)就是銷售。 　　說服丈夫放下報紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個人討論繁忙生活的重要事務(wù)。復(fù)雜一些的銷售，諸如關(guān)于價值數(shù)百萬元房地產(chǎn)的購買談判。說服兒子穿一件干凈的衣服。說服您的姐姐和您一道去您喜歡的而不是她喜歡的餐館就餐，讓她付賬等等。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者做出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。您可以用間接有效的方式維護(hù)您的觀點(diǎn)。 　　想一想一個5歲的孩子，淚流滿面，請求爸爸媽媽給他買玩具的情形。這個小孩在進(jìn)行銷售，如果爸爸媽媽拒絕，他就應(yīng)用最基本的銷售技巧，問“為什么，爸爸？”、“為什么，媽媽？”，他在努力說服他們改變主意。再看看希望晚上看場電影、晚些回家，或者要買輛車的十幾歲的少年的情形，仍在銷售。 　　我們都碰到過職業(yè)銷售人員，這是毫無疑問的銷售。在電視黃金時段播出的最新豪華車廣告將我們帶入浪漫的氛圍，這也很容易識別。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值的商品。 　　他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 　　他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。 　　他們的收入和快樂直接與上述四個領(lǐng)域的表現(xiàn)成正比。一旦他們出名了，公眾就想當(dāng)然地認(rèn)為他們已經(jīng)開啟了幸運(yùn)的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。我們都聽說過大量演員在成名以前，以做餐館侍者來謀生，這種工作不需要專業(yè)訓(xùn)練，只是要求記憶力較好，因此比較容易獲得。而且沒有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時，辭職將不至于很麻煩。 　　您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點(diǎn)菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn)，并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么？因?yàn)檎l賣的越多，誰得到的小費(fèi)就越多。 　　我的一位朋友在一次汽車旅行中收聽銷售技巧的授課磁帶，他的女兒就順便學(xué)了一些技巧。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 　　那么什么引起這巨大差別呢？因?yàn)樗龔膩聿粏柧筒驼呤欠褚瘘c(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問他們要哪種甜點(diǎn)。而且服務(wù)的時候頻頻微笑。毫不奇怪，她的顧客比其他侍者的顧客消費(fèi)要多得多。由于消費(fèi)得多，付出的小費(fèi)就高。所以盡管她負(fù)責(zé)的餐座不多，可她獲得的小費(fèi)卻不少，而且不必像其他侍者那樣，為了少量的小費(fèi)跑來跑去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。 醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。 　　如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 　　有的牙醫(yī)花費(fèi)一些寶貴的時間學(xué)習(xí)銷售技能，現(xiàn)在他們的回報頗豐。他們現(xiàn)在更容易說服患者采取預(yù)防措施，而不是忽視小毛病，拖延治療以致惡化，最后不得不采取更大的治療。這是一個雙贏過程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂于聽取他的預(yù)防建議。醫(yī)生應(yīng)用銷售技能使患者對他更加信任，極大地促進(jìn)長期醫(yī)患關(guān)系的建立和鞏固。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。他們引導(dǎo)法庭上的陪審員，說服他們排除個人好惡，注意案件的具體事實(shí)和相應(yīng)的法律條文。 　　律師最擅長的技能就是設(shè)立銷售舞臺。成功的律師知道該站在法庭的什么地方，什么時候停頓來加強(qiáng)陳述的效果，為了吸引大家的注意何時升高或者降低聲調(diào)，如何利用肢體語言來影響法官的判斷，怎樣表現(xiàn)冷靜來控制案件的發(fā)展。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。政客：銷售，銷售，還是銷售　　 當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。無數(shù)次，公眾覺得被控制和愚弄了，因?yàn)楹蜻x人承諾一旦當(dāng)選，就如何如何，但當(dāng)選后又另當(dāng)別論了。 　　根本不需要學(xué)者來指出政客的自相矛盾，我也從未說過所有的政客都自相矛盾。我只是想說明在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，在取得共識的基礎(chǔ)上做出承諾是最有效的銷售手段。 　　我們是怎樣對候選人產(chǎn)生希望的？他們是怎樣當(dāng)選的？他們說服多數(shù)選民在選舉日當(dāng)天能夠并且愿意到投票現(xiàn)場投他的票。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的。 父母：我們身邊最主要的銷售者　　父母幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。 　　通過語言和事例，父母將他們的價值觀和信仰銷售給自己的孩子。他們教導(dǎo)孩子吃什么，穿什么，如何行事，結(jié)交什么樣的朋友以及孩子們必須學(xué)習(xí)的內(nèi)容。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。也許您以前就是。您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過做任何事情來得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識的人。您可能找到價格最低最中意的自行車店，或者寵物商店中愿意回答您有關(guān)飼養(yǎng)小狗問題的店員。下一步您努力用成功的聲音技巧地細(xì)細(xì)地提醒健忘的父母，在對待拒絕方面您的技巧勝過父母，您堅持并表現(xiàn)得主動。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。 　　在商店里幾乎沒有孩子能抵制店員有計劃地放在低處貨架的商品的誘惑。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們會問：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂？”然后會如何呢？不管您選擇哪種，他們都會得到冰淇淋。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒有出售給您什么嗎？很可能有過，不過這里我不是指汽車、唱片或者計算機(jī)配件。他們是否向您推薦過一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗Ｓ袝r他們推薦一處吃飯的地方，有時他們說服您一同去聽音樂會或者觀看體育比賽。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。配偶：銷售婚姻以及生命中的樂趣　　如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說服對方接受您，和您度過以后的日子。當(dāng)然，之后還要不停他說服對方和您生活在一起。婚姻是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請您……” 同事：爭取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個項(xiàng)目，而這超出了您平時的職責(zé)范圍。 　　他們實(shí)際上做的是銷售給您他們的項(xiàng)目，他們是怎樣進(jìn)行的呢？他們也許邀請您參加一次會議，讓您提出觀點(diǎn)或反饋意見；甚至在午飯的時間與您探討一些想法。大多數(shù)場合下，您的職責(zé)不必要求您在這個項(xiàng)目花費(fèi)時間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。在沒有利害關(guān)系的情況下，沒有人介意發(fā)表自己的觀點(diǎn)。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會很多。您是如何作決定的？注意這種情形，您會發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過一兩次。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員。專題四：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會主動的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問，客戶購買后離開，這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，作為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。他必須要從主動尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明銷售的過程。 　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。 　　第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，您要學(xué)會：直接拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 　　第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會：抓住進(jìn)入銷售主題的時機(jī)。開場白的技巧。 　　第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，您要學(xué)會：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 　　第六個步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 　　第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。 　　第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機(jī)；締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前提條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 銷售的一個課題　　銷售的一個課題是異議處理。 　　銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第