卓越的推銷(xiāo)員培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-14 02:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)——本能性動(dòng)機(jī)本能性動(dòng)機(jī)——心理性動(dòng)機(jī)心理性動(dòng)機(jī)*理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)*感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)——社會(huì)性動(dòng)機(jī)社會(huì)性動(dòng)機(jī)影響購(gòu)買(mǎi)的因素?商品因素商品因素——商品質(zhì)量商品質(zhì)量——商品價(jià)格商品價(jià)格?媒介因素媒介因素——廣告介紹廣告介紹——陳列與展示陳列與展示介紹介紹——口頭介紹口頭介紹?經(jīng)營(yíng)因素經(jīng)營(yíng)因素——商店商店——促銷(xiāo)員的服促銷(xiāo)員的服務(wù)務(wù)?社會(huì)因素社會(huì)因素——年齡年齡*老年顧客老年顧客*中年顧客中年顧客*青年顧客青年顧客——性別性別*男顧客男顧客*女顧客女顧客——性格性格*理智型理智型*沖動(dòng)型沖動(dòng)型*情感型情感型*疑慮型疑慮型*隨意型隨意型*習(xí)慣型習(xí)慣型*專家型專家型——?dú)赓|(zhì)氣質(zhì)*膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)*多血質(zhì)多血質(zhì)*粘液質(zhì)粘液質(zhì)*抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)——負(fù)數(shù)顧客負(fù)數(shù)顧客顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理變化與階段性滿足滿足決定行動(dòng)決定行動(dòng)信任信任比較權(quán)衡比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望聯(lián)想聯(lián)想感到興趣感到興趣注視注視/留意留意巧奪天工巧奪天工等待等待接觸接觸展示展示了解顧客需求了解顧客需求處理反對(duì)意見(jiàn)處理反對(duì)意見(jiàn)完成銷(xiāo)售完成銷(xiāo)售注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)等待?微笑著站立微笑著站立?站在合適的位置站在合適的位置?修檢衛(wèi)生修檢衛(wèi)生?整理商品和整理商品和POP?隨時(shí)招呼過(guò)往的顧客隨時(shí)招呼過(guò)往的顧客接觸?時(shí)機(jī)—當(dāng)顧客與促銷(xiāo)員的眼光接觸時(shí)—當(dāng)顧客四處張望，象是在尋找什么時(shí)—當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)—當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)—當(dāng)顧客用手觸摸商品時(shí)—當(dāng)顧客抬起頭時(shí)—當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)?方法—個(gè)人接觸法—商品接觸法—服務(wù)接近法展示?介紹商品*針對(duì)顧客的需求來(lái)介紹產(chǎn)品*善于應(yīng)付多種需求并存的顧客*交替運(yùn)用“商品說(shuō)明”、“了解需求”和“商品提示” *銷(xiāo)售要點(diǎn)（設(shè)計(jì)、功能、品質(zhì)、價(jià)格）*要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒*語(yǔ)言要流利，避免口頭禪*要有應(yīng)變能力?介紹商品行情*市場(chǎng)銷(xiāo)售情況*價(jià)格行情*為什么打折?引經(jīng)據(jù)典5個(gè) W和 1個(gè) HFAB句式特性（特性（ Feature）：）： “因?yàn)橐驗(yàn)椤眱?yōu)點(diǎn)（優(yōu)點(diǎn)（ Adventage））：： “所以所以……”利益（利益（ Benefit）：）： “對(duì)您而對(duì)您而言言 ……”了解顧客需求觀察購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—觀察動(dòng)作—觀察表情推薦商品法詢問(wèn)法—不要一味詢問(wèn)—展示與詢問(wèn)交替進(jìn)行—循序漸進(jìn)傾聽(tīng)法—耐心聽(tīng)—注意聽(tīng)—適當(dāng)發(fā)問(wèn)—理清頭緒—注意鍛煉處理反對(duì)意見(jiàn)?種類?方法?時(shí)機(jī)?注意種類?主觀主觀*借口借口*偏見(jiàn)和成見(jiàn)偏見(jiàn)和成見(jiàn)*自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)*反對(duì)價(jià)格反對(duì)價(jià)格*惡意反對(duì)惡意反對(duì)?客觀客觀*不了解產(chǎn)品不了解產(chǎn)品*索取信息索取信息*客觀批評(píng)客觀批評(píng)*兩難境地兩難境地*最后的反對(duì)最后的反對(duì)方法先發(fā)制人先發(fā)制人以夷治夷以夷治夷攤牌攤牌集合反駁集合反駁力爭(zhēng)認(rèn)同力爭(zhēng)認(rèn)同引用比喻引用比喻部分妥協(xié)部分妥協(xié)截?cái)嗪舐方財(cái)嗪舐窌r(shí)機(jī)–立即答復(fù)–提前回答–延后回答注意注意–積極誠(chéng)懇積極誠(chéng)懇–不要爭(zhēng)辯不要爭(zhēng)辯–弄清原因弄清原因–不要打擊對(duì)手不要打擊對(duì)手–保持溝通保持溝通–知之為知之，不知知之為知之，不知為不知為不知–正確對(duì)待結(jié)果正確對(duì)待結(jié)果完成銷(xiāo)售?掌握時(shí)機(jī)掌握時(shí)機(jī)?建議購(gòu)買(mǎi)建議購(gòu)買(mǎi)?成交成交?出售連帶品出售連帶品?建立資訊建立資訊?歡送顧客歡送顧客掌握時(shí)機(jī)語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)語(yǔ)言購(gòu)買(mǎi)信號(hào)*話題集中于某個(gè)商品話題集中于某個(gè)商品*反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)缺點(diǎn)反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)缺點(diǎn)*詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品詢問(wèn)有無(wú)贈(zèng)品*再三詢問(wèn)同伴意見(jiàn)再三詢問(wèn)同伴意見(jiàn)*自言自語(yǔ)自言自語(yǔ)*討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)*關(guān)心售后服務(wù)關(guān)心售后服務(wù)*詢問(wèn)交貨、運(yùn)輸和付款詢問(wèn)交貨、運(yùn)輸和付款方式方式行為信號(hào)行為信號(hào)*眼睛發(fā)亮眼睛發(fā)亮*突然沉默突然沉默*同時(shí)索取幾個(gè)相同商品同時(shí)索取幾個(gè)相同商品*不停把玩和操作不停把玩和操作*非常注意促銷(xiāo)員的動(dòng)作和非常注意促銷(xiāo)員的動(dòng)作和談話談話*不斷點(diǎn)頭不斷點(diǎn)頭*熱心翻閱目錄熱心翻閱目錄*再度回轉(zhuǎn)再度回轉(zhuǎn)*精挑細(xì)選精挑細(xì)選*觀察和盤(pán)算交替出現(xiàn)觀察和盤(pán)算交替出現(xiàn)建議購(gòu)買(mǎi)原則原則*確認(rèn)顧客完全清楚確認(rèn)顧客完全清楚*顧客基本滿意顧客基本滿意*主動(dòng)親切，不生拉硬拽主動(dòng)親切，不生拉硬拽 方法方法*二選一二選一*討論細(xì)節(jié)討論細(xì)節(jié)*請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求購(gòu)買(mǎi)*重利輕弊重利輕弊*化短為長(zhǎng)化短為長(zhǎng)*時(shí)間就是金時(shí)間就是金錢(qián)錢(qián)*臨門(mén)一腳臨門(mén)一腳*價(jià)格優(yōu)惠價(jià)格優(yōu)惠*激將激將成交? 及早成交技巧及早成交技巧*不再介紹新商品不再介紹新商品*縮小選擇商品的縮小選擇商品的范圍范圍*幫助顧客確定喜幫助顧客確定喜歡的商品歡的商品*集中展示賣(mài)點(diǎn)集中展示賣(mài)點(diǎn)*讓步、妥協(xié)讓步、妥協(xié)? 成交禁忌成交禁忌*催促催促*強(qiáng)迫強(qiáng)迫*粗暴粗暴*生硬生硬? 確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)確定購(gòu)買(mǎi)時(shí)*確認(rèn)、請(qǐng)其交款確認(rèn)、請(qǐng)其交款*告知特殊服務(wù)項(xiàng)目告知特殊服務(wù)項(xiàng)目*收款收款出售連帶品、建立資訊、歡送顧客? 促使其購(gòu)促使其購(gòu)買(mǎi)連帶品買(mǎi)連帶品? 建立資訊建立資訊（姓名、性（姓名、性別、年別、年齡、職齡、職業(yè)、收業(yè)、收入、家庭入、家庭住址、聯(lián)住址、聯(lián)系電話、系電話、郵政編碼郵政編碼））? 歡送顧客歡送顧客 *已購(gòu)買(mǎi)的顧客已購(gòu)買(mǎi)的顧客 道謝道謝 —— 請(qǐng)他推請(qǐng)他推薦薦 ———— 提醒隨提醒隨身物品身物品 ———— 告告別別* 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客客 真誠(chéng)的感謝光真誠(chéng)的感謝光臨臨注意事項(xiàng)與商家的關(guān)系與商家的關(guān)系電話禮貌電話禮貌輕松面對(duì)忙碌輕松面對(duì)忙碌
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