卓越的推銷員培訓資料-展示頁
2025-02-02 02:59本頁面
【正文】 俗易懂要通俗易懂要配合氣氛要配合氣氛不要夸大其辭不要夸大其辭要留有余地要留有余地要有問必答要有問必答規(guī)范語言 “歡迎光臨、歡迎再次光臨歡迎光臨、歡迎再次光臨”“好的好的”“請您稍等請您稍等”“讓您久等了讓您久等了”“對不起對不起”“謝謝您謝謝您”行為藝術(shù)?正確的運用無聲語言正確的運用無聲語言——正視顧客的臉正視顧客的臉——交談時避免眨眼、嘆氣交談時避免眨眼、嘆氣?幽雅的手勢幽雅的手勢——掌心向上手指伸直掌心向上手指伸直——不要用手指指指點點不要用手指指指點點?舉止端莊舉止端莊——輕拿輕放輕拿輕放——站如松，行如風站如松，行如風營業(yè)結(jié)束的善后? 清點商品與輔助用品清點商品與輔助用品? 結(jié)帳結(jié)帳? 及時補充商品及時補充商品? 整理商品與展區(qū)整理商品與展區(qū)? 報表的完成與提交報表的完成與提交? 留言留言? 確保商店與商品的安全確保商店與商品的安全掌握產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品知識基礎(chǔ)知識基礎(chǔ)知識產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點行業(yè)知識行業(yè)知識服務(wù)知識服務(wù)知識找準顧客的心找準顧客的心? 顧客是什么? 顧客的不同型態(tài)? 顧客的購買動機? 影響購買的因素? 顧客購買過程的心理變化與階段性顧客是什么顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是商業(yè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中最重要的人物顧客是促銷員的衣食父母顧客是促銷員的衣食父母顧客是商店各種經(jīng)營活動的血液顧客是商店各種經(jīng)營活動的血液顧客是商店的一個組成部分顧客是商店的一個組成部分顧客是促銷員應(yīng)當給予最高禮遇的人顧客是促銷員應(yīng)當給予最高禮遇的人顧客至上顧客至上顧客永遠是對的顧客永遠是對的顧客的不同型態(tài)?純粹閑逛型?巡視商場行情型?胸有成竹型顧客的購買動機?具體購買動機具體購買動機——求實購買動機求實購買動機——求廉購買動機求廉購買動機——求便購買動機求便購買動機——求美購買動機求美購買動機——求優(yōu)購買動機求優(yōu)購買動機——求名購買動機求名購買動機——求新購買動機求新購買動機——攀比購買動機攀比購買動機——嗜好購買動機嗜好購買動機?一般購買動機一般購買動機——本能性動機本能性動機——心理性動機心理性動機*理智動機理智動機*感情動機感情動機——社會性動機社會性動機影響購買的因素?商品因素商品因素——商品質(zhì)量商品質(zhì)量——商品價格商品價格?媒介因素媒介因素——廣告介紹廣告介紹——陳列與展示陳列與展示介紹介紹——口頭介紹口頭介紹?經(jīng)營因素經(jīng)營因素——商店商店——促銷員的服促銷員的服務(wù)務(wù)?社會因素社會因素——年齡年齡*老年顧客老年顧客*中年顧客中年顧客*青年顧客青年顧客——性別性別*男顧客男顧客*女顧客女顧客——性格性格*理智型理智型*沖動型沖動型*情感型情感型*疑慮型疑慮型*隨意型隨意型*習慣型習慣型*專家型專家型——氣質(zhì)氣質(zhì)*膽汁質(zhì)膽汁質(zhì)*多血質(zhì)多血質(zhì)*粘液質(zhì)粘液質(zhì)*抑郁質(zhì)抑郁質(zhì)——負數(shù)顧客負數(shù)顧客顧客購買過程的心理變化與階段性滿足滿足決定行動決定行動信任信任比較權(quán)衡比較權(quán)衡產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望聯(lián)想聯(lián)想感到興趣感到興趣注視注視/留意留意巧奪天工巧奪天工等待等待接觸接觸展示展示了解顧客需求了解顧客需求處理反對意見處理反對意見完成銷售完成銷售注意事項注意事項等待?微笑著站立微笑著站立?站在合適的位置站在合適的位置?修檢衛(wèi)生修檢衛(wèi)生?整理商品和整理商品和POP?隨時招呼過往的顧客隨時招呼過往的顧客接觸?時機—當顧客與促銷員的眼光接觸時—當顧客四處張望，象是在尋找什么時—當顧客突然停下腳步時—當顧客長時間凝視某一商品時—當顧客用手觸摸商品時—當顧客抬起頭時—當顧客主動提問時?方法—個人接觸法—商品接觸法—服務(wù)接近法展示?介紹商品*針對顧客的需求來介紹產(chǎn)品*善于應(yīng)付多種需求并存的顧客*交替運用“商品說明”、“了解需求”和“商品提示” *銷售要點（設(shè)計、功能、品質(zhì)、價格）*要注意調(diào)動顧客的情緒*語言要流利，避免口頭禪*要有應(yīng)變能力?介紹商品行情*市場銷售情況*價格行情*為什么打折?引經(jīng)據(jù)典5個 W和 1個 HFAB句式特性（特性（ Feature）：）： “因為因為……”優(yōu)點（優(yōu)點（ Adventage））：： “所以所以……”利益（利益（ Benefit）：）： “對您而對您而言言 ……”了解顧客需求觀察購買信號—觀察動作—觀察表情推薦商品法詢問法—不要一味詢問—展示與詢問交替進行—循序漸進傾聽法—耐心聽—注意聽—適當發(fā)問—理清頭緒—注意鍛煉處理反對意見?種類?方法?時機?注意種類?主觀主觀*借口借口*偏見和成見偏見和成見*自我表現(xiàn)自我表現(xiàn)*反對價格反對價格*惡意反對惡意反對?客觀客觀*不了解產(chǎn)品不了解產(chǎn)品*索取信息索取信息*客觀批評客觀批評*兩難境地兩難境地*最后的反對最后的反對方法先發(fā)制人先發(fā)制人以夷治夷以夷治夷攤牌攤牌集合反駁集合反駁力爭認同力爭認同引用比喻引用比喻部分妥協(xié)部分妥協(xié)截斷后路截斷后路時機–立即答復–提前回答–延后回答注意注意–積極誠懇積極誠懇–不要爭辯不要爭辯–弄清原因弄清原因–不要打擊對手不要打擊對手–保持溝通保持溝通–知之為知之，不知知之為知之，不知為不知為不知–正確對待結(jié)果正確對待結(jié)果完成銷售?掌握時機掌握時機?建議購買建議購買?成交成交?出售連帶品出售連帶品?建立資訊建立資訊?歡送顧客歡送顧客掌握時機語言購買信號語言購買信號*話題集
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