【正文】 的基石（ 4） “干練型 ”。這種人與前述兩種類型的購(gòu)買者剛好相反，他對(duì)其購(gòu)買行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。這種人經(jīng)常會(huì)買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。（ 2） “軟心腸型 ”。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于采購(gòu)工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。良好的心態(tài)，成功的基石四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷采購(gòu)者的不同心態(tài)大致可分成五種：（ 1） “漠不關(guān)心 ”型。通過對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。（ 4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力。（ 2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功良好的心態(tài)，成功的基石三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法美國(guó)的米契爾 （ 2）不管勝利或失敗，都要以 “哼！這算什么！ ”的精神向前沖。（ 3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)：（ 1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。良好的心態(tài)，成功的基石二、克服失敗的心態(tài) 一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。（ 10）訪問門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。假如訪問的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會(huì)地位較高的人。良好的心態(tài)，成功的基石（ 8）向熟人推銷的時(shí)候。（ 7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問恐懼癥。（ 6）情緒的低落。在進(jìn)行訪問時(shí)，屢受顧客的抗拒。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來不利影響。如有的人對(duì)推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。自己能力不高、商品知識(shí)不豐富、學(xué)識(shí)淺、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。后來，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。煉就越挫越勇的心態(tài)二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者，他還講過一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。? 再次，可能就是推銷技術(shù)的問題。培訓(xùn)內(nèi)容?第一章 樹立正確的推銷心態(tài)?第二章 要讓客戶喜歡你?第三章 管理好你的時(shí)間?第四章 具有火一樣的熱情?第五章 學(xué)會(huì)用“心”去推銷?第六章 “說”的藝術(shù)?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù)?第八章 游刃有余的技巧?第九章 推銷職場(chǎng)大練兵?第十章 推銷員如何避免失誤?第十二章 成功就這樣簡(jiǎn)單?第十一章 通向財(cái)富的路第一章 樹 立正確的推 銷 心 態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕煉就越挫越勇的心態(tài)一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí)? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。推銷員培訓(xùn)2023年 4月 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長(zhǎng)久。自從有了人類，就有了推銷。我們無時(shí)無刻地在推銷著自己。推銷將成為人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂?、尊?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。? 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥?！?不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述?？蛇@位職員每半年總要來訪一次，一直堅(jiān)持了 6年。良好的心態(tài)，成功的基石一、克服推銷訪問恐懼癥1? 形成訪問恐懼癥的原因（ 1）自身知識(shí)、能力和準(zhǔn)備不足。（ 2）意志消極。（ 3）身體條件不利。良好的心態(tài)，成功的基石（ 4）對(duì)工作缺乏信心。（ 5）有悲觀情緒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。例如：對(duì)方的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候。為推銷而訪問同學(xué)、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感（ 9）因恐懼進(jìn)行訪問時(shí)惹得對(duì)方厭惡。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因良好的心態(tài)，成功的基石2? 克服訪問恐懼癥的對(duì)策 要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。（ 2）在熟悉新方法之前，大都會(huì)不順利。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來你可以這樣做：（ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。（ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終?？逻_(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法：1? 增加動(dòng)力 2? 控制惰性 3? 抵制厭倦（ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。（ 3）在一個(gè)星期中確定一天為 “追趕 ”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。（ 5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。良好的心態(tài)，成功的基石4? 善于幻想5? 培養(yǎng)信心 有利推銷的字眼是：推銷對(duì)象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購(gòu)買、死亡、壞的、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。這種人不但對(duì)推銷人員漠不關(guān)心，也對(duì)其購(gòu)買行為漠不關(guān)心。因此，往往把采購(gòu)決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價(jià)或搜集資料等非決策性工作。這種人心腸特軟，對(duì)于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)愛屋及烏地認(rèn)為他所推銷的產(chǎn)品一定不錯(cuò)。（ 3） “防衛(wèi)型 ”。在他們心目中推銷人員都是不誠(chéng)實(shí)的人、耍嘴皮子的人，對(duì)付推銷員的方法是精打細(xì)算先發(fā)制人，絕對(duì)不可以讓推銷員占便宜。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購(gòu)買決策都經(jīng)過客觀的判斷。這種顧客在決定購(gòu)買之前，早就了解自