【正文】 決，而且不會(huì)做無理的要求。 （ 5）“尋求答案型”。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）“干練型”。這種人與前述兩種類型的購(gòu)買者剛好相反，他對(duì)其購(gòu)買行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。這種人經(jīng)常會(huì)買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。 （ 2）“軟心腸型”。這種人經(jīng)常逃避推銷人員，視之如毒蛇猛獸，對(duì)于采購(gòu)工作也不敢負(fù)責(zé)，怕引起麻煩。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 四、良好的心態(tài)，就是良好的推銷 采購(gòu)者的不同心態(tài)大致可分成五種： （ 1）“漠不關(guān)心”型。通過對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。有成就的人在計(jì)劃他們的生命時(shí)，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。 （ 4）做每件工作都給自己一個(gè)時(shí)間限度，大多數(shù)人由于面對(duì)截止日期而能最佳地集中精力。 （ 2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。 心態(tài)五：走自己的路，讓人們?nèi)フf吧 心態(tài)六：輕松承受如流水般的失敗與痛苦 心態(tài)七：不要一開始就期待成功 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 三、推銷員保持積極心態(tài)的四種方法 美國(guó)的米契爾 （ 2）不管勝利或失敗，都要以“哼！這算什么！”的精神向前沖。 （ 3）由于新人尚未熟練，因此遭遇困難是很正常的。 心態(tài)一：最初的失敗是理所當(dāng)然的 在著手做一件事之前，內(nèi)心要確實(shí)記住下列事項(xiàng)： （ 1）根據(jù)成功計(jì)劃改變方法時(shí)，效率有可能暫時(shí)會(huì)變差。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 二、克服失敗的心態(tài) 一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。（ 10）訪問門禁森嚴(yán)的住宅、養(yǎng)有惡狗的家庭等也容易使人產(chǎn)生恐懼心理。假如訪問的對(duì)象是工作繁忙的行業(yè)、顯要或社會(huì)地位較高的人。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 8）向熟人推銷的時(shí)候。（ 7）將顧客的各項(xiàng)條件與推銷員比較，相差懸殊的時(shí)候，也容易使人形成訪問恐懼癥。（ 6）情緒的低落。在進(jìn)行訪問時(shí)，屢受顧客的抗拒。這種心態(tài)起因于社會(huì)上的人對(duì)于推銷職業(yè)認(rèn)識(shí)不足。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來不利影響。如有的人對(duì)推銷工作缺乏信心，自我厭惡，為私事而煩惱，并受家庭間傷和氣、收入不固定、氣候不正常等因素的影響。自己能力不高、商品知識(shí)不豐富、學(xué)識(shí)淺、事前的計(jì)劃及準(zhǔn)備不充足、商品說明死板，未能推陳出新。后來，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。由于當(dāng)時(shí)日本企業(yè)界習(xí)慣于一對(duì)一，松下本無轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)之理，所以第一次回絕了，以后次次如此。 ? 煉就越挫越勇的心態(tài) 二、鼓起勇氣，再試一次 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助就是一位堅(jiān)韌不拔的經(jīng)營(yíng)者，他還講過一個(gè)他所遭遇的堅(jiān)韌不拔者。 ? 再次，可能就是推銷技術(shù)的問題。 ? 培訓(xùn)內(nèi)容 ?第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ?第二章 要讓客戶喜歡你 ?第三章 管理好你的時(shí)間 ?第四章 具有火一樣的熱情 ?第五章 學(xué)會(huì)用“心”去推銷 ?第六章 “說”的藝術(shù) ?第七章 推銷員的心理戰(zhàn)術(shù) ?第八章 游刃有余的技巧 ?第九章 推銷職場(chǎng)大練兵 ?第十章 推銷員如何避免失誤 ?第十二章 成功就這樣簡(jiǎn)單 ?第十一章 通向財(cái)富的路 ? 第一章 樹立正確的推銷心態(tài) ◆ 煉就越挫越勇的心態(tài) ◆ 良好的心態(tài)，成功的基石 ◆ 大膽地正視拒絕 ? 煉就越挫越勇的心態(tài) 一、當(dāng)推銷低潮出現(xiàn)時(shí) ? 首先，這種情形是自滿與自傲造成的。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開推銷。推銷，每一個(gè)人都需要它；推銷，每一個(gè)人都從事著它。推銷員培訓(xùn) ? 人類的推銷的歷史與人類的文明幾乎同樣的長(zhǎng)久。自從有了人類，就有了推銷。我們無時(shí)無刻地在推銷著自己。推銷將成為人人夢(mèng)寐以求的職業(yè)，因?yàn)樗硎且环葑杂伞⒆饑?yán)、高收入，充滿挑戰(zhàn)。 ? 其次，也是更可怕的，是一石二鳥或三鳥。 —— 不用灰心，最好的處理方式就是，拜訪再拜訪，在拜訪過數(shù)十家，甚至數(shù)百家顧客后，一定會(huì)有的。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。可這位職員每半年總要來訪一次，一直堅(jiān)持了 6年。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 一、克服推銷訪問恐懼癥 1 （ 1）自身知識(shí)、能力和準(zhǔn)備不足。（ 2）意志消極。（ 3）身體條件不利。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 4）對(duì)工作缺乏信心。（ 5）有悲觀情緒。如果因此一想到棘手的顧客、令人厭惡的顧客、強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、商談不易進(jìn)展等情況時(shí)，在事前就會(huì)因膽怯而產(chǎn)生悲觀的心理。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。例如：對(duì)方的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人格、學(xué)識(shí)等都高于你的時(shí)候。為推銷而訪問同學(xué)、舊友的時(shí)候，容易產(chǎn)生自卑感（ 9）因恐懼進(jìn)行訪問時(shí)惹得對(duì)方厭惡。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。 以上所舉例的都是足以成為訪問恐懼癥的直接或間接原因 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 2 要有進(jìn)取心，不斷地磨練自己、充實(shí)自己；要了解企業(yè)的理念；要有周密的銷售計(jì)劃和訪問準(zhǔn)備，才能順利推進(jìn)訪問的計(jì)劃；增進(jìn)自己的身體健康，做一個(gè)成功的推銷員，健康的身體是必須的條件；每天要過著規(guī)律的生活；養(yǎng)成計(jì)劃必須實(shí)行的好習(xí)慣。只有這樣，你才能在商戰(zhàn)中屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢勝。 （ 2）在熟悉新方法之前，大都會(huì)不順利。 心態(tài)二：要經(jīng)常想到偉人、先人的忍耐 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 心態(tài)三：挖井，就要挖出水來 你可以這樣做： （ 1）被拒絕或遇到失敗都一笑置之。 （ 3）不管遇到什么問題或障礙，都要告訴自己：一定要堅(jiān)持不去，貫徹始終。柯達(dá)提出了幾個(gè)簡(jiǎn)要方法： 1 2 3 （ 1）和自己打賭，在一天結(jié)束之前，你能完成你必須完成的工作，當(dāng)完成時(shí)給自己以獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 3）在一個(gè)星期中確定一天為“追趕”日，這樣在其他日子里可避開大部分瑣碎和惱人的事。 （ 5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒完成的工作便可推遲到下一天。 ? 良好的心態(tài)，成功的基石 4 5 有利推銷的字眼是：推銷對(duì)象的名字、了解、事實(shí)證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對(duì)的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價(jià)值、好玩、至關(guān)重要的。 不利推銷的字眼有交易、成本、付款、合約、簽名、試用、擔(dān)心、損失、賠掉、傷害、購(gòu)買、死亡、壞的、出售、賣出了、價(jià)格、決定、困難、辛苦、義務(wù)、應(yīng)負(fù)責(zé)任、錯(cuò)失、責(zé)任失敗等等，這類詞最好要少說。這種人不但對(duì)推銷人員漠不關(guān)心，也對(duì)其購(gòu)買行為漠不關(guān)心。因此，往往把采購(gòu)決策推給上司或其他人員，自己頂多只負(fù)責(zé)詢價(jià)或搜集資料等非決策性工作。這種人心腸特軟，對(duì)于推銷人員極為關(guān)心，當(dāng)一個(gè)推銷人員對(duì)他表示好感、友善時(shí)，他總會(huì)