【文章內(nèi)容簡介】 卻毀了，您感覺怎樣？ ” “ 那好，年輕人，只要你在 30天內(nèi)籌到 10萬，我就給你 10萬。 ” “ 如果您能把時間延長為 60天，我一定來找您。 ” “ 成交！ ” 霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊： “ 記住了，只有60天！ ” 霍爾登回頭應(yīng)道： “ 明白。 ” 整個見面過程只有 4分鐘。 50天后，霍爾登拿著 10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基給了他另外 10萬。路易斯 霍爾登深知卡內(nèi)基愛護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了 “ 準(zhǔn)確出擊 ” ，因此只花了 4分鐘，就獲得成功?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費(fèi)了 4分鐘，每分鐘價值 25000 美元，但因?yàn)榻o那 10 萬美元找到了他喜歡的價值，資助教育，所以也很高興。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個道理。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。傍晚時接到一個陌生電話，那人說： “ 庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準(zhǔn)備了一個有幾百人參加的會議。 ?? ” 他嘮嘮叨叨了好多好多。 我不認(rèn)識他，又有一堆事要做，說實(shí)話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。 再過一會兒，又有一個電話打進(jìn)來，他說： “ 庫爾曼先生，我叫約翰 懷特。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕 人。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端。其他幾位演講人我并不認(rèn)識，但我深信您比他們更好。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。如果您能來，我們將感激不盡。 ” 他的話讓我感動，一口答應(yīng)了。他就懂得什么叫 “ 準(zhǔn)確出擊 ” ，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。第一個人則犯了我過去的第 11 頁 共 32 頁 毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。戴爾 卡耐基說： “ 讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無他法。 ” 第二次世界大戰(zhàn)前，我在西 部幾個城市做了一系列演講。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問題。在依阿華州，一位中年人問我：“ 庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險(xiǎn)方面確實(shí)靈驗(yàn)。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？ ” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。 當(dāng)時我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進(jìn)來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。他是趕來報(bào)喜訊的。 “ 庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后 來琢磨您的話，覺得很對。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因?yàn)樗麄兲?。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個晚上就能看完，省時又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單。現(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。 ” 才三天時間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對工作有了全新的感受。同一個人，在同 一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。這就是真理的力量。 萬能的主啊，給我智慧。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它 。經(jīng)驗(yàn)之談：活到老，學(xué)到老。多去研究人們的行為和心理。 我的熱情日漸高漲，整天想的就是會見客戶，因?yàn)橥其N似乎已經(jīng)變得容易起來。但是，奇跡并沒有發(fā)生。雖然有很多機(jī)會，卻不能更進(jìn)一步，好像有什么東西在阻擋我。我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。 跟著，費(fèi)城又召開推銷大會了，我前往參加。這一次，我認(rèn)識了另一位推銷大師，艾略特 霍爾先生。他是 一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來終于找到了訣竅，從此才無往不勝?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場 2000多名聽眾的強(qiáng)烈反對，我也不敢相信。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。 第 12 頁 共 32 頁 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯了，也不顯示出他比我們聰明。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。那真是意味深長的一 課，我由此學(xué)得了新的思維方式。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它。 顧客們最強(qiáng)硬最常見的抵觸意見是： “ 我并不想下決心。 ” 霍爾先生的答復(fù)是： “ 我的工作就是幫他們下決心。只要他確實(shí)需要，就一定能下決心。 ” 一個推銷員聽了仍然大惑不解： “ 聽了您的見解，我還得好好考慮一下。 ” 霍爾先生說： “ 你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。 ” 他一直在堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他的態(tài)勢也非常強(qiáng)硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印 象，也沒有顯得是在為自己辯護(hù)，也沒說過 “ 你錯了 ” 之類的話。他只是在不斷提問，卻簡單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗(yàn)，我也不例外。我決心要好好嘗試一下。 機(jī)會來了。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險(xiǎn)詢價，金額高達(dá) 25萬美元，此外還有 10 個大公司的頭兒也打算買。朋友問我是否有興趣。 “ 當(dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊。 ” 我立即申請會面機(jī)會。幾天之后，朋友打來電話，說他已安排妥當(dāng)，時間定在次日上午 10∶ 45。 接下來，我開始考慮行動方案。我決定使用霍爾先生的提問法，準(zhǔn)備一系列的 問題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半個小時過去了，竟沒理出一點(diǎn)頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強(qiáng)迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不習(xí)慣，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈便了哦。花去兩個小時，我設(shè)計(jì)了 14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。一路上，一遍又一遍，反復(fù)琢磨那 14 個問題，真可以說是滾瓜爛熟。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備呵。我突然來了一個靈感，決定冒一回 險(xiǎn)，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降?、尊貴的客人安排一次體檢，時間定在 11∶ 30。 終于到了那間辦公室。秘書小姐接待我，并向她的老總通報(bào)： “ 博斯先生，庫爾曼先生從費(fèi)城來，他想求見您。他說與您約好的時間是 10∶ 45。 ” “ 是的，讓他進(jìn)來。 ” 于是，我們開始對話。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因?yàn)槟谴蚊嬲勈悄敲闯晒?，? 13 頁 共 32 頁 對話內(nèi)容我一直記得。 “ 博斯先生，您好！ ” “ 你好，庫爾曼先生，請坐。我想你是在浪費(fèi)時間。 ” “ 理由？ ” 博斯指了指桌上的一堆文件，說： “ 壽險(xiǎn)計(jì)劃，我已派人送給紐約所有的大保險(xiǎn)公司。 有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。他的公司業(yè)績也相當(dāng)不錯。 ” “ 是的，世界上沒有哪家公司比得上它。 ” “ 行了，庫爾曼先生，情況就是這樣。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡， 46 歲， 25 萬的金額，做一個方案寄給我。我會把你的方案與他們的進(jìn)行比較。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。不過，我認(rèn)為你是在浪費(fèi)時間，你的，我的。 ” 他指了指我，又指了指他的胸。 “ 博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說真心話。 ” “ 講。 ” “ 我干保險(xiǎn)已有多年。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快 把那些所謂的方案扔了。 ” “ 什么意思？ ” “ 首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員才能做到，而成為一名合格的保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)員，需要 7年時間。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細(xì)選？我想說的是，其結(jié)果幾乎完全相同。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？ ” “ 行！問！ ” “ 您健在的時候，那些保險(xiǎn)可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？ ” “ 不錯，是這樣。 ” “ 那 么是不是最重要的，事實(shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？ ” “ 當(dāng)然！ ” “ 人的安全比作物更重要。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險(xiǎn)？給自己買一份保險(xiǎn)是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎？ ” “ 這倒沒想過，但可能性很大。 ” “ 如果您還沒有買保險(xiǎn)，是不是會損失一大筆錢財(cái)？同時也會損失掉您生意上的收益，對嗎？ ” “ 何以見得？ ” “ 今天早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他 在紐約很有名，他的體檢證明每個保險(xiǎn)公司都承認(rèn)?？梢哉f，只有他的體檢證明才適用于 25萬元的保單。他的設(shè)備又齊全又先進(jìn)，您盡可以放心。 ” “ 這些東西，別的保險(xiǎn)代理做不了嗎？ ” “ 今天上午他們是不行了。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。我們可以設(shè)想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。如果他發(fā)現(xiàn)要冒 25 萬美元的風(fēng)險(xiǎn)，必然安排第二次體檢。為具備權(quán)威性，并準(zhǔn)備必要的儀器，時間將一天天被拖延。拖延下去，您會有怎 樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。 ” “ 噢，我再考慮一下。 ” 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 第 14 頁 共 32 頁 “ 假設(shè)明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的。您看，時間將一直拖延下去。博斯先生，這些都可能發(fā)生吧？ ” “ 是的。 ” “ 那么您的損失，誰來保證呢？ ”“ 那倒是個問題。 ”“ 博斯先生，現(xiàn)在是 11∶ 10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會， 11∶ 30。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什么問題，您的保險(xiǎn)將在 48 小時后生效。我相信您的感覺一定不錯。 ” “ 感覺是好極了！ ” “ 難道這次體檢對您不是最重要的嗎？ ” “ 庫爾曼先生，您在為誰做保險(xiǎn)代理？ ” “ 當(dāng)然是您啦！ ” 博斯先生昂起頭，點(diǎn)燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說： “ 走吧，小伙子！ ” 體檢很順利。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。吃飯時，他笑著問我： “ 你是哪家公司的？ ” 切記這一點(diǎn)，要讓人覺得好像是他自己在做決定。 經(jīng)驗(yàn)之談：連續(xù)提問不是為了說服，而是為了幫他們 得到。 很多時候人們并不清楚自己想要什么。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 推銷中的 11 條經(jīng)驗(yàn) 現(xiàn)在來分析一下推銷工作。也許您會說： “ 你的那些訣竅的確很有用，可那是對保險(xiǎn)而言，我該怎么利用呢？ ” 我可以告訴您，不管您是賣什么的，那些訣竅都適用。您可按照下面的步驟去做。 預(yù)約。預(yù)約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。你要使他在不知不覺中意識到約會對他很重要。沒有預(yù)約就等于是沒有準(zhǔn)備。 高手不打無準(zhǔn)備的仗。不預(yù)約就登門造訪也是失禮的行為。 精心準(zhǔn)備。假如你受邀參加一個聯(lián)席會議，會上有很 多大人物，你要當(dāng)眾發(fā)言，他們每人還要給你 100美元，你會怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時間準(zhǔn)備，非弄出個完美的方案不可。為什么？因?yàn)槟阋鎸θ陌偃?，而且他們都不簡單。其?shí)，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。因此，你要把每次與客戶見面都視為一樁大事。要確保成功，就必須精心準(zhǔn)備。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么。我感覺到累了，就想： “ 明天上了火車再想吧。 ”可是，心里又一個聲音在跟我說： “ 怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。萬一明天還是想不出來， 怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。 ” 其實(shí)，真正思考起來倒也不難。不一會兒就有眉目了。 “ 見面什么最重要呢？ ” 貸款。博斯先生肯定向別人貸過款，而他的那些債權(quán)人會堅(jiān)持第 15 頁 共 32 頁 讓他買人壽保險(xiǎn)。 什么最重要。根據(jù)上面的推論，關(guān)鍵問題就在于：他的人壽保險(xiǎn)真的很重要嗎？當(dāng)然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財(cái)富最關(guān)心，因而關(guān)心健康并買壽險(xiǎn)就很重要。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。與博斯先生共進(jìn)晚餐時，他告訴我： “ 我那 些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。嘿，你做得多好！多虧你提醒，我才意識到再拖下去的危險(xiǎn)。