【正文】 能成功。命運反復，誰能預料。天道酬勤啊。我哪有當眾說話的勇氣啊，對陌生人說話還臉紅呢。 “ 噢，我們正好有一個，你跟我來。 ” 又一個起身演講，緊張得渾身哆 嗦。我想?yún)⒓优嘤柊唷?” 一下子，我就被推到臺上了。 兩個月后，我去賓州演講。兩個月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。 衛(wèi)克斯先生。 ” 哈哈， “ 有空再去？ ” 當然！怎能錯過！他可是有名望的人， 可以帶來一大群朋友。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準確、完整、隨意地表達自己。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強自信？最好的方法就是當眾講話。 要確保成功，就必須反復準備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。 要確保成功，就必須反復準備。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。這樣可不好。但又很值。我花了很多心血制作每周時間表，也做過月推銷記錄卡。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！ ” 但事實并非如此。 ” 他一臉無辜的樣子： “ 我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領帶也顧不上。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當天的工作。他參考我的辦法，將星期六列為 “ 自我組織日 ” 。同時，我們也保留一份附件，以指導他們。芬林斯 我只好等。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。按你的要求，我就得打亂計劃。我就是我。我明白了他的成功秘訣。她是作家，寫了 50部小說，美國稿酬最高的作家之一。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。這樣我把孩子起床后的時間，丈夫打電話的時間，都利用上了。推銷工作可以歸結為一點，那就是每天見四五個人。成功的全部秘訣就是計劃你的時間。 哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。 “ 斯科特先生，我叫喬 ” “ 年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的第 8 頁 共 32 頁 材料。跟我談壽險是浪費時間。 ” “ 斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了。不錯，我資助了 3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆。我抱了濃厚的興趣聽，然后說： “ 斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。 結果怎么樣？他買了 6672美元的保險?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險， 6672美元（約相當于 1996年的 128753美元）。完畢，克雷拉 老前輩說： “ 我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？ ” 第 9 頁 共 32 頁 我問他的用意。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則 —— 發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。波士頓多么美麗！我學到了新的哲學： “ 站在顧客的立場考慮問題。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當時最好的一家副食商場。 斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領悟了成功的真諦。我問霍西克先生為什么，他說： “ 他們跟你一樣，希望通過交流學到新的推銷概念。我相信，當你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋铮脑?，我聽來如獲至寶。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。一天夜里，學校的主樓燒毀了。您的時間我不會多占。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。 ” “ 成交！ ” 霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊： “ 記住了，只有60天！ ” 霍爾登回頭應道： “ 明白。路易斯 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。 我不認識他，又有一堆事要做，說實話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。布朗先生已把相關的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。其他幾位演講人我并不認識，但我深信您比他們更好。他就懂得什么叫 “ 準確出擊 ” ，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。 ” 第二次世界大戰(zhàn)前，我在西 部幾個城市做了一系列演講。 當時我就給他提了一些建議，他的反應很平淡。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因為他們太忙。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導。同一個人，在同 一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。經(jīng)驗之談：活到老，學到老。雖然有很多機會，卻不能更進一步，好像有什么東西在阻擋我。 霍爾先生。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場 2000多名聽眾的強烈反對，我也不敢相信。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。 顧客們最強硬最常見的抵觸意見是： “ 我并不想下決心。 ” 霍爾先生說： “ 你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。我決心要好好嘗試一下。 “ 當然有了，這可是一塊大肥肉啊。我決定使用霍爾先生的提問法，準備一系列的 問題，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。 終于到了那間辦公室。 ” 于是，我們開始對話。 ” “ 理由？ ” 博斯指了指桌上的一堆文件，說： “ 壽險計劃，我已派人送給紐約所有的大保險公司。 ” “ 行了，庫爾曼先生，情況就是這樣。不過，我認為你是在浪費時間，你的，我的。 ” “ 我干保險已有多年。您該怎么選呢？閉著眼睛隨便拿一份，還是花上幾個星期精挑細選？我想說的是，其結果幾乎完全相同。莊稼尚且如此，人是不是更應該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風險降到最低嗎？ ” “ 這倒沒想過，但可能性很大。 ” “ 這些東西，別的保險代理做不了嗎？ ” “ 今天上午他們是不行了。檢查結果最快當晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。 ” “ 噢，我再考慮一下。您看，時間將一直拖延下去。您看上去氣色很好，要是體檢也沒什么問題，您的保險將在 48 小時后生效。吃飯時，他笑著問我： “ 你是哪家公司的？ ” 切記這一點，要讓人覺得好像是他自己在做決定。 推銷中的 11 條經(jīng)驗 現(xiàn)在來分析一下推銷工作。預約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。不預約就登門造訪也是失禮的行為。其實，三四百人與一個人本質(zhì)上是一樣的。我感覺到累了，就想： “ 明天上了火車再想吧。不一會兒就有眉目了。根據(jù)上面的推論，關鍵問題就在于：他的人壽保險真的很重要嗎？當然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財富最關心，因而關心健康并買壽險就很重要。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。 關鍵點。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確 信自己有十足的把握。 提問。 突破口。在同博斯先生的會談中，我用到這一點： “ 我干保險已有多年。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機讓人擔憂。如果你很誠實，你可以采取很多方式來樹立信心。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。一般來說，顧客的回答正中我的下懷： “ 你的意思是 ?? ” ③ 贊揚你的競爭對手。當博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順水推舟，說： “ 世界上沒有一家公司比得上它。 ” 這也是常用的一句話，非常有效。 雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道別。 “ 我可以為你搞來一車油。 ” “ 說的不錯。 ” 拉塞爾回到辦公室，那位先生已打來電話并且留了言。適當?shù)馁澝罆盏揭庀氩坏降男Ч?，但要注意分寸。在向博斯先生賣出保險以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢 ?? 這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認識 。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個 “ 您 ” “ 您的 ” 。善于學習，善于總結。我一咬牙，一狠心，就把目標定為 100萬美元了?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。我意識到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷， 3分鐘就會被掃地出門。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣?？赐晷牛f： “ 你的保險業(yè)務我沒有興趣。 他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍色的眼睛打量我。你看，我身邊的人，甚至包括我妻子，也沒有你知 道的多。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財富。而對艾倫和他的同事，我努力讓他們對問題給予更多的答案。其實，早在 150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他就是本杰明 后來他研究了蘇格拉底的提問法，把它發(fā)揚光大，并終身踐行，終于在引導人方面輕松自如。 提問時態(tài)度要恭敬。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。他不懂英語，主持人費好大勁，打手勢，做示范，才讓他明白他該做什么。顯然，瑞典人是故意揍了大個子的下巴。比如博斯先生的那樁生意，他關心的是買到最安全的保險 ，他自己卻模糊地認為是最便宜，那些終日圍著他轉(zhuǎn)的保險推銷商，也把重點放在了最便宜上。 那么，怎樣找出關鍵點呢？這就需要你鼓勵顧客盡可能地多說話。有時不必你多說，顧客自己就會回到關鍵點上來。那房產(chǎn)商可謂絕頂聰明，先與鮑爾先生閑聊，時間不長，就弄清楚了鮑爾先生想出的傭金數(shù)量，還知道了鮑爾先生喜歡樹林。 ” 鮑爾先生嘖嘖贊嘆，問價格。最后怎么樣，鮑爾先生會掏錢嗎？他當然掏了，而且還不低，因為那里有 18 棵樹。什么是關鍵 點？顧客最感興趣的東西。此后，誰要與我爭辯，我就用一個 “why” 與他展開討論。 那位朋友是費城一家再生物資公司的老板，我們共進午餐。他的眼皮也開始打架，很想倒下睡去。他繼續(xù)說： “ 哦，我突然想起來，我是怎么買下今生第一份人壽保險的。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。令我大惑不解的是，許多推銷員竟然害怕用 “why” 。他嫌貴，我問為什么。我又問為什么。如果還是像過去一樣，跟他喋喋不休地推銷，生意肯定要泡湯。我對記錄做了細致的分析，結果發(fā)現(xiàn)，有 60％的顧客沒有說出真實原因，他們在拒絕時所說的原因與真實原因毫無關系，只有 38％的顧客說了真話。 ” 他說對了，我的記錄明白無誤地證實了這一點。真理的力量何其大呢！那句話就是 “ 除了 ?? 之外 ” 。所以，我盯了多年，卻沒結果。過了幾天，我給那家工廠的廠長打電話，以前就 是跟他談的，他的態(tài)度還真不錯。 ” “ 能告訴我原由嗎？ ” “ 我們賠錢了。 ” “ 所以，除非我們財政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。他們熱愛這個廠。自然，方案包括了他的兩個兒子。 我為什么要問 “ 除此之外 ??” ，是 不相信他嗎？不是。那方法我以前也在用，是不自覺的，現(xiàn)在卻變成了我的真理。他倆都很有名，一個是化學公司的經(jīng)理，一個是房地產(chǎn)商。當時，他臉色很不好看。我根本不相信保險公司。 ”聽我說話委婉，他不那么生氣了，放低聲音說： “ 我可以告訴你，因為我賺夠了錢。 ” “ 我可以問一個有關您個人的問題嗎？ ” “ 講。而且在您妻兒得到遺產(chǎn)前，他們還要收取一大筆遺產(chǎn)稅。 簡單一句話，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話可以繼續(xù)。兩年前，他們公司不明不白地失去了當?shù)刈畲蟮目蛻羯?，卻一直沒有找到原因。一年來，我打了無數(shù)次電話，白費唇舌，看不到一點希望。我呆坐在那里，又不得不離開。他說： “ 我能不能現(xiàn)在就去見您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問題都解決了。我再次走進總裁辦公室，他望著我，很吃驚的樣子。 ” “ 我不是告訴過你了嗎？有個公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我答應與他們合作了。您看還有別的原因嗎？ ” “ 嘿，告訴你吧。不，不 是這樣的。 經(jīng)驗之談：人們做事通常有兩個原因，一個是要聽起來順耳，另一個才是真的。 卡耐基先生橫跨美國，巡回演講，每周有 5個晚上對著幾百名聽眾發(fā)表演說?；顒右唤Y束，我就急急奔回家里，趕做兩件事：一是繼續(xù)推銷人壽保險，二是向人們講述我的感受。后來就說到前一天晚上和朋友們玩 “ 紅狗 ” 的事。我要告辭了，他叫住我說： “ 喬，我們公司打算給管理人員投險，你看， 28000美元夠不夠？ ” 啊，太棒了！如果還年輕，我一定會跑過去親他一口。你要表現(xiàn)出你對他所說的真正感興趣，你得做出急切的渴望傾聽的樣子，那么，你的推銷 藝術就到家了。其實這個方法并不新奇。 一個大機構告誡它的推銷員說：你們看電影時，要特別注意男主角是怎么傾聽他人說話的。聽的藝術只適用于演講者和推銷員嗎？你可曾注意到，有時你跟別人說了半天，他卻毫無印象？我就多次碰到這種情況，對方確實在 “ 聽 ” ，卻不知道我說了些什么，結果我是白說了。 富蘭克林是絕頂聰明的。過了半個世紀，他 79歲了，在那本著名的自傳里，他寫下了這樣的話： “ 總而言之，在言談中，用耳第 24 頁 共 32 頁 朵比用嘴巴強，我堅信沉 默是一種美德。你對別人說的感興趣，別人才會對你說的感興趣。他最非凡之處在于，別人 總是愿意信任他?？蛻艉芸蜌獾馗艺f： “ 你一個月后再來，那時可能會簽合同。完全沒有想到，他輕輕松松就把生意談妥了。 ” 科倫斯先生很平靜，說： “ 這樣做肯定可以，但不能那么做，你還不明白其中的差別。 科倫斯先生的示范行動勝過讓我參加千百場演講，他讓我明白了別人為什么總是信任他