【正文】 用產(chǎn)品分期歸還貨款，在貨款不清之前，乙企業(yè)就欠用了甲企業(yè)的貨款，同甲企業(yè)發(fā)生了商業(yè)信用關(guān)系。匯票是由售貨者給購物者發(fā)出，購貨者承兌后就承擔(dān)了到期給持票人按票面金額支付貨款的義務(wù)。三、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)人員最主要的任務(wù)是開拓客戶與爭(zhēng)取訂單，這是每位從事業(yè)務(wù)工作的人所必須熟知的。四、相關(guān)合同知識(shí)合同是商業(yè)談判中的重要一環(huán)，是成交的具體體現(xiàn)，所以，業(yè)務(wù)員必須了解相關(guān)合同知識(shí)。代理關(guān)系是一種法律關(guān)系，代理人必須在雙方約定或法律規(guī)定的權(quán)限內(nèi)進(jìn)行代理活動(dòng)，履行其在合同內(nèi)規(guī)定的義務(wù)。工礦產(chǎn)品購銷合同包括：供應(yīng)合同、產(chǎn)銷合同、采購合同、推銷合同、協(xié)作合同和調(diào)劑合同。具體注意以下事項(xiàng)：產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、計(jì)算單位、規(guī)格、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、交提貨期、地點(diǎn)、交提貨方式、交提貨期計(jì)算、貨款的結(jié)算、產(chǎn)品驗(yàn)收和合同雙方協(xié)商同意的其他條款和違約責(zé)任。一般說來，經(jīng)濟(jì)合同都是雙務(wù)合同。如借用合同、無息貸款合同、贈(zèng)與合同等。如另一方已經(jīng)履行了則有權(quán)要求返還。（3）雙務(wù)合同中的一方當(dāng)事人因自己的過錯(cuò)，不能履行義務(wù)時(shí)，另一方當(dāng)事人有權(quán)解除合同，并要求賠償損失。1供銷網(wǎng)點(diǎn)供銷網(wǎng)點(diǎn)是物資經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的主體部分，它是由從事物資供銷活動(dòng)的基層專業(yè)公司所屬的供應(yīng)站、商場(chǎng)、貿(mào)易中心、門市部和代銷點(diǎn)所共同組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。2專業(yè)供應(yīng)站專業(yè)供應(yīng)站是指專門經(jīng)營某種物資或幾種相互配套物資的供應(yīng)站。專業(yè)供應(yīng)站要求產(chǎn)品規(guī)格齊全，庫存集中，能充分滿足用戶需要。這種供應(yīng)站宜于設(shè)置在物資需要面廣，每個(gè)用戶所需物資量不大的小城市和地區(qū)。聯(lián)合供應(yīng)站宜于設(shè)置在用料單位分散、需求量小的地區(qū)。因其不受地區(qū)、行業(yè)、所有制限制，所以，全國各地，各行各業(yè)所有供需單位均可參加其組織的購銷活動(dòng)。是物資商品使用價(jià)值和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的前提和社會(huì)再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行的必要條件。(2)接受訂貨、派員推銷，按合同和計(jì)劃需求安排生產(chǎn)，監(jiān)督產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度和質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展新產(chǎn)品，適應(yīng)社會(huì)需要。物資在流通過程中每進(jìn)行一次交換，就是通過一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。物資銷售環(huán)節(jié)的類型，一種是物資在不同銷售渠道間的各道環(huán)節(jié)，如物資由生產(chǎn)企業(yè)銷售給物資企業(yè)，再由物資企業(yè)銷售給用戶，也可以通過其他渠道銷售給用戶；另一種是同一物資銷售渠道中的不同層次，如各專業(yè)總公司及其在各大區(qū)的派出機(jī)構(gòu)，省公司、市公司、縣公司等。銷售總額應(yīng)按現(xiàn)行價(jià)格計(jì)算，即用各種物資的銷售量乘以現(xiàn)行單價(jià)。避免生產(chǎn)原材料和產(chǎn)品的積壓，提高經(jīng)濟(jì)效益，是企業(yè)轉(zhuǎn)換營銷機(jī)制的有效方法。按它在商品流轉(zhuǎn)中的環(huán)節(jié)不同，可分為農(nóng)產(chǎn)品收購網(wǎng)點(diǎn)、工業(yè)品采購批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等等。狹義上的零售商業(yè)僅指專門從事商品零賣的純商業(yè)；廣義上的零售商業(yè)還包括飲食業(yè)和服務(wù)業(yè)以及其他生產(chǎn)部門辦的自銷門市部等。代理商一般有：（1）經(jīng)紀(jì)商，是一種介紹并促進(jìn)買賣雙方成交并從中取得一定傭金的人。（4）傭金商，即在一定時(shí)期內(nèi)，為委托人運(yùn)送、保管、銷售產(chǎn)品，收取傭金的代理商。隨著改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，經(jīng)紀(jì)商越來越多，還會(huì)逐步開設(shè)一些相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)人公司，他們的出現(xiàn)促進(jìn)了商品流通的發(fā)展，但同時(shí)國家必須加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)商的管理，避免和減少其給社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的消極影響。（3）銷售代理商能向制造商提供盡可能多的服務(wù)：如，設(shè)置商品陳列處，負(fù)責(zé)全部廣告宣傳，經(jīng)常把消費(fèi)需求情況反映給制造商作為生產(chǎn)參考。通常情況下，貨主將舊物送到寄售商手中，根據(jù)“舊不超新”的原則，按質(zhì)與寄售商論價(jià)，由雙方協(xié)商價(jià)格，由寄售商代售，商品賣出后，寄售商收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)。隨著人民生活水平的提高，寄售商、寄售商店將增多。代銷形式有實(shí)物代銷和非實(shí)物代銷。代銷有以下兩種主要形式：1實(shí)物代銷實(shí)物代銷是指委托代銷單位將代銷物資樣品或?qū)嵨锝唤o由代銷單位銷售的一種經(jīng)營方式，亦稱“寄售”。（2）代銷物資技術(shù)性強(qiáng)、規(guī)格、型號(hào)復(fù)雜，用戶購買需要實(shí)地裝配操作的。這種銷售方式適用于技術(shù)要求比較簡(jiǎn)單，無需用戶細(xì)致挑選的代銷物資出售。直銷業(yè)主要是提供創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)及自由企業(yè)精神，任何人只要愿意，都可參與直銷行列。1通訊販賣通訊販賣即通過印刷媒體或電子媒體，將商品或服務(wù)訴諸消費(fèi)者，然后利用信件或電話接收訂單。這種經(jīng)營形式的特點(diǎn)在于一本目錄就形同一家商店，每一頁目錄代表一個(gè)賣場(chǎng)。采用上門推銷，全憑推銷人員勸導(dǎo)受訪者購買商品，所以推銷人員的能力非常重要。3自動(dòng)販賣機(jī)販賣自動(dòng)販賣機(jī)為消費(fèi)者提供了很多方便，對(duì)企業(yè)來說可節(jié)省人事開支，加上24小時(shí)營業(yè)，好處非常多。公式中，“訂購周期”是包括前后兩次進(jìn)貨的間隔期和驗(yàn)收入庫與銷售準(zhǔn)備活動(dòng)占用的時(shí)間；“備運(yùn)時(shí)間”指自提出訂購、組織運(yùn)輸、進(jìn)貨直到物資能投入使用時(shí)所需要的天數(shù)；“現(xiàn)有庫存量”為提出訂購時(shí)盤點(diǎn)的實(shí)際庫存量；“已訂未交量”指在訂購周期內(nèi)到貨的期貨數(shù)量。其具體做法是，在預(yù)先確定一個(gè)訂購數(shù)量點(diǎn)的情況下，隨時(shí)監(jiān)控和掌握庫存物資使用或消耗情況，當(dāng)實(shí)際庫存降到訂貨點(diǎn)時(shí)，就按固定的訂購量提出訂貨，使其達(dá)到最高庫存量。這種訂購方法簡(jiǎn)便，容易掌握。這些價(jià)格調(diào)整稱為折扣和折讓，一般有下面幾種方法：1現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對(duì)及時(shí)付清賬款的購買者的一種價(jià)格折扣。這些節(jié)約費(fèi)用包括銷售費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)和運(yùn)費(fèi)的減少。然而，制造商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 第四節(jié)相關(guān)法律常識(shí)一、偽劣商品國家技術(shù)監(jiān)督局劃定的偽劣商品的范圍是：（1）失效、變質(zhì)的；（2）危及安全和人身健康的；（3）所標(biāo)明的指標(biāo)與實(shí)際不相符的；（4）冒用優(yōu)質(zhì)的認(rèn)證標(biāo)志和偽造許可標(biāo)志的；（5）摻雜使假，以假充真或以舊充新的；（6）國家有關(guān)法律、法規(guī)明文規(guī)定禁止銷售的。2選擇商品權(quán)目前有的用戶要實(shí)現(xiàn)選擇商品的權(quán)利，往往要察言觀色，不斷地說好話，否則就不讓你挑選商品。企業(yè)進(jìn)貨一定要把好質(zhì)量關(guān)，特別是有關(guān)人身安全和健康的商品，對(duì)用戶要負(fù)責(zé)，不能欺騙用戶。首先要價(jià)格公平，不能變相漲價(jià)，缺斤少兩，以次充好；其次是不能冒牌摻假，欺騙用戶；最后還要講究人格平等，童叟無欺。8售后維修服務(wù)權(quán)現(xiàn)在有一些生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)只管賣不管修，不尊重用戶售后維修服務(wù)權(quán)，給用戶造成不少煩惱。第二條 本規(guī)定所稱商業(yè)秘密，是指不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟(jì)利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息。本規(guī)定所稱技術(shù)信息和經(jīng)營信息，包括設(shè)計(jì)、程序、產(chǎn)品配方、制作工藝、制作方法、管理訣竅、客戶名單、貨源情報(bào)、產(chǎn)銷策略、招投標(biāo)中的標(biāo)底及標(biāo)書內(nèi)容等信息。(三)與權(quán)利人有業(yè)務(wù)關(guān)系的單位和個(gè)人違反合同約定或者違反權(quán)利人保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的權(quán)利人的商業(yè)秘密。第五條 權(quán)利人 (申請(qǐng)人)認(rèn)為其商業(yè)秘密受到侵害，向工商行政管理機(jī)關(guān)申請(qǐng)查處侵權(quán)行為時(shí)，應(yīng)當(dāng)提供商業(yè)秘密及侵權(quán)行為存在的有關(guān)證據(jù)。(二)責(zé)令被申請(qǐng)人停止銷售使用權(quán)利人商業(yè)秘密生產(chǎn)的產(chǎn)品。但權(quán)利人同意收購、銷售等其他處理方式的除外。第十條 國家機(jī)關(guān)及其公務(wù)人員在履行公務(wù)時(shí)，不得披露或者允許他人使用權(quán)利人的商業(yè)秘密。四、關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定1996年11月15日國家工商行政管理局令第60號(hào)公布了關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定，具體內(nèi)容如下：第一條 為制止商業(yè)賄賂行為，維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)秩序，根據(jù)《中華人民共和國反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》(以下簡(jiǎn)稱《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》)的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。第二款所稱其他手段，是指提供國內(nèi)外各種名義的旅游、考察等給付財(cái)物以外的其他利益的手段。對(duì)方單位或者個(gè)人在賬外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營者給予對(duì)方折扣的，必須如實(shí)入賬。第七條 經(jīng)營者銷售或者購買商品，可以以明示方式給中間人傭金。第八條 經(jīng)營者在商品交易中不得向?qū)Ψ絾挝换蛘咂鋫€(gè)人附贈(zèng)現(xiàn)金或者物品。構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)依法追究刑事責(zé)任。工商行政管理機(jī)關(guān)在監(jiān)督檢查商業(yè)賄賂行為時(shí)，可以對(duì)行賄行為和受賄行為一并予以調(diào)查處理。 有人喜歡那個(gè)人鼻子的形狀，也有人討厭。業(yè)務(wù)員倘若沒有這種想法，一味想盡辦法獨(dú)占市場(chǎng)，就必然使商界陷入無法收拾的混亂局面。不過，如果業(yè)務(wù)員敬業(yè)的精神強(qiáng)，即使不積極地去爭(zhēng)取，顧客也會(huì)自動(dòng)上門。”如果這話說得很真誠，那位朋友一定會(huì)說：“既然你這么說，一定不會(huì)有問題?；谶@種想法，業(yè)務(wù)員平時(shí)不斷地設(shè)法爭(zhēng)取新的顧客，固然重要，但更應(yīng)留住老顧客。經(jīng)辦推銷的人，通常應(yīng)該分別檢查商品的品質(zhì)如何、價(jià)錢是否合理、需要多少數(shù)量、該在什么時(shí)候買進(jìn)等問題，盡量符合顧客的需要?！边@種適當(dāng)?shù)囊庖姡囟〞?huì)被對(duì)方采納，生意也就會(huì)成交了。因?yàn)椋仨氁噪p方滿意，且互相受益的方式買賣，否則無法保持交易，結(jié)果彼此都不會(huì)有好處。在女兒出嫁之后，父母則會(huì)隨時(shí)關(guān)心她婚后的生活是否美滿。如此，必然會(huì)對(duì)出售的商品質(zhì)量關(guān)切，例如，會(huì)想到：“顧客使用后是否會(huì)覺得滿意?”“到底有沒有發(fā)生故障?”有時(shí)甚至?xí)稹拔壹热坏搅诉@附近，干脆就去聽聽他們的意見吧!”的念頭，并付諸行動(dòng)。希望廣大業(yè)務(wù)員能重新檢查、反省自己，看看平時(shí)推銷時(shí)，有沒有抱著把商品當(dāng)做自己的女兒，把顧客視同姻親的觀念。能干的業(yè)務(wù)員，對(duì)產(chǎn)品的暢銷度，確實(shí)有一種料事如神的直覺。尤其是在后方工作而不了解前線情形的人，來談?wù)撨@樣、那樣，是沒有必要的。但也不能過分熱情，過分會(huì)使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系，業(yè)務(wù)員需要這種性格。只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。在被投訴的公眾當(dāng)做“出氣筒”的時(shí)候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場(chǎng)上去。6寬容寬大有氣量，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)具備的品格之一。業(yè)務(wù)人員需要代表組織與社會(huì)各界聯(lián)絡(luò)溝通，參加各類社交活動(dòng)，所以一定要講究姿態(tài)和風(fēng)度，做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。坐立姿勢(shì)要端正；行走步伐要穩(wěn)健；談話語氣要平和，聲調(diào)和手勢(shì)要適度。能夠讓人們覺得因?yàn)橛辛四愣d奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。一個(gè)人在行動(dòng)之前，不僅要對(duì)周圍的人與事物有正確的社會(huì)知覺，同時(shí)對(duì)自己的身體、欲望、情感與思想也要有正確的認(rèn)識(shí)。這種障礙與社會(huì)的開化程度及男女社會(huì)地位的平等與否有著非常密切的關(guān)系。年齡相差越大，障礙趨小。（2）挑剔性敏感作用。男女交際之所以要特別強(qiáng)調(diào)禮貌和禮節(jié)，與男女之間存在著這種敏感心理有一定關(guān)系。學(xué)歷差異往往表現(xiàn)為一種直接而又具體的差異——學(xué)識(shí)性差異。反之，就會(huì)小一些。所謂做事風(fēng)格，其實(shí)是指?jìng)€(gè)人在解決工作難題、與同事分享資訊想法、作決策的獨(dú)特模式中，每個(gè)人因?yàn)榕d趣、行為模式、工作經(jīng)驗(yàn)和與生俱來的個(gè)性差異，形成不同的做事風(fēng)格。若是你的做事風(fēng)格與職業(yè)文化不符，甚至有無法跨躍的鴻溝，則你將陷入奮力調(diào)整自我的巨大壓力中。可是，工作時(shí)間一再延長(zhǎng)，甚至假日也得加班趕報(bào)表，但即便如此錢某的績(jī)效卻也沒有前任同事好。而不同的工作模式將導(dǎo)致業(yè)務(wù)員間的誤解、溝通不良等問題產(chǎn)生。以往的工作經(jīng)歷尚佳，幾乎沒有這種情況發(fā)生。（2）對(duì)于所有沖突或備受質(zhì)疑的工作模式視而不見，并期待主管會(huì)因你出色的工作表現(xiàn)而容忍一切。事實(shí)證明，這個(gè)結(jié)論是經(jīng)得起考驗(yàn)的。2你必須具有對(duì)專業(yè)知識(shí)百分百的嫻熟掌握這是自信的重要指標(biāo)。3你必須具有對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)的滿腔熱情初進(jìn)入業(yè)務(wù)崗位，你因抱著學(xué)以致用的理想，初生牛犢不畏虎的勇氣，表現(xiàn)得非常積極，除了不斷充實(shí)專業(yè)知識(shí)外，也會(huì)用外在得體的打扮來贏取客戶的認(rèn)同和信賴。這種拼命三郎式的作風(fēng)，旋即在客戶及企業(yè)界引起廣泛的注意，兩年之后，你也許會(huì)被某個(gè)最具規(guī)模的保險(xiǎn)企業(yè)單位挖走，而且在極短的時(shí)間內(nèi)晉升為老板心目中的超級(jí)業(yè)務(wù)員。在客戶心中，你不急不緩的語調(diào)、從容不迫的舉止和值得信賴的專業(yè)知識(shí)，是你備受好評(píng)的主因。（1）售前服務(wù)，即指消費(fèi)者確定購買某種商品之前的咨詢。做到百問不厭，百挑不煩。（3）售后服務(wù)，即企業(yè)為消費(fèi)者進(jìn)行安裝、調(diào)試、維修、代購、代運(yùn)以及其他可靠性服務(wù)。現(xiàn)代商業(yè)營銷觀念與舊商業(yè)觀念(生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向)有很大區(qū)別，表現(xiàn)在：（1）在經(jīng)營重點(diǎn)上，產(chǎn)品是舊商業(yè)觀念的重點(diǎn)，而顧客、社會(huì)是現(xiàn)代商業(yè)營銷觀念的重點(diǎn)；（2）在手段上，舊商業(yè)營銷是生產(chǎn)效率銷售與推廣，而現(xiàn)在商業(yè)營銷是總體營銷手段；（3）在目的上，舊商業(yè)營銷的目的是滿足消費(fèi)者需要，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)和增進(jìn)福利。商業(yè)情報(bào)是指在一定的時(shí)間、條件下，組織商品流通活動(dòng)所必須的消息、報(bào)告和智慧。商業(yè)經(jīng)營成功與否，商業(yè)管理水平的高低，都與商業(yè)情報(bào)的質(zhì)量及利用率高低有直接的關(guān)系。4現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)質(zhì)量意識(shí)指商業(yè)企業(yè)的顧客服務(wù)的優(yōu)劣程度，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理水平的綜合反映。在這五個(gè)環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)員能否做到主動(dòng)、熱情、耐心、周到，能否動(dòng)用豐富的商品知識(shí)，幫助顧客購買到滿意的商品，最能體現(xiàn)出商業(yè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。二、了解本企業(yè)的業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)高手，開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，如果事先掌握住顧客可能質(zhì)疑的地方，對(duì)解決問題將大有助益。1清點(diǎn)一下你的長(zhǎng)處和成就很多人深受缺乏自信的折磨，因?yàn)樗麄儾⒉粫?huì)欣賞自己的優(yōu)點(diǎn)。你是在尋找你能找到的任何能增強(qiáng)自信的途徑。所以，如果你可以信任其他人的判斷，而且他們對(duì)你的評(píng)價(jià)很高，那么你的自我形象也就會(huì)很好。雖然直覺很重要，但以事實(shí)為基礎(chǔ)的實(shí)際工作有助于展示出自信的自我形象。他已在電話里告訴過你他正在考慮更換業(yè)務(wù)員，你的直覺反應(yīng)就是說話支支吾吾，露出絕望的表情，對(duì)他的反對(duì)意見不知如何是好，并且覺得你可能要失去這個(gè)業(yè)務(wù)了。想像一下你自己在耐心地傾聽你客戶關(guān)心的問題，然后自信地說你能處理好這些問題。如果意象有一次對(duì)你非常有效，那么，在以后使用這個(gè)技巧時(shí)，你甚至?xí)@得更好的效果。在人際交往中，主要應(yīng)掌握的技巧有：（1）語言技巧。當(dāng)人們?cè)诮邮苄畔r(shí)，總是愿意聽取那些對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)給予肯定、贊美的信息，而對(duì)那些于自身不利的信息，總是持排斥的態(tài)度。合適的行為接觸，會(huì)增加親密度。（3）選擇技巧。應(yīng)選擇地位、興趣、愛好、信念等相近的人，作為交往對(duì)象，這樣雙方較容易溝通，行動(dòng)也容易協(xié)調(diào)，互為知己，關(guān)系融洽。因此，加強(qiáng)交往是建立良好人際關(guān)系的重要途徑。這就需要人們盡快擺脫在原有的生活或工作環(huán)境中形成的各種高期望值和成就感，改變一些在原有生活或工作環(huán)境中形成的特有的行為方式和職業(yè)生活習(xí)慣，并根據(jù)現(xiàn)實(shí)來考慮自我的情況，合理調(diào)整自我，才能逐漸形成適應(yīng)新環(huán)境的行為能力。（4）擺正自己