【正文】 用產(chǎn)品分期歸還貨款，在貨款不清之前，乙企業(yè)就欠用了甲企業(yè)的貨款，同甲企業(yè)發(fā)生了商業(yè)信用關(guān)系。匯票是由售貨者給購物者發(fā)出，購貨者承兌后就承擔了到期給持票人按票面金額支付貨款的義務(wù)。三、產(chǎn)品專業(yè)知識業(yè)務(wù)人員最主要的任務(wù)是開拓客戶與爭取訂單，這是每位從事業(yè)務(wù)工作的人所必須熟知的。四、相關(guān)合同知識合同是商業(yè)談判中的重要一環(huán)，是成交的具體體現(xiàn)，所以，業(yè)務(wù)員必須了解相關(guān)合同知識。代理關(guān)系是一種法律關(guān)系，代理人必須在雙方約定或法律規(guī)定的權(quán)限內(nèi)進行代理活動，履行其在合同內(nèi)規(guī)定的義務(wù)。工礦產(chǎn)品購銷合同包括：供應(yīng)合同、產(chǎn)銷合同、采購合同、推銷合同、協(xié)作合同和調(diào)劑合同。具體注意以下事項：產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、計算單位、規(guī)格、質(zhì)量、包裝、價格、交提貨期、地點、交提貨方式、交提貨期計算、貨款的結(jié)算、產(chǎn)品驗收和合同雙方協(xié)商同意的其他條款和違約責任。一般說來，經(jīng)濟合同都是雙務(wù)合同。如借用合同、無息貸款合同、贈與合同等。如另一方已經(jīng)履行了則有權(quán)要求返還。（3）雙務(wù)合同中的一方當事人因自己的過錯，不能履行義務(wù)時，另一方當事人有權(quán)解除合同，并要求賠償損失。1供銷網(wǎng)點供銷網(wǎng)點是物資經(jīng)營網(wǎng)點的主體部分，它是由從事物資供銷活動的基層專業(yè)公司所屬的供應(yīng)站、商場、貿(mào)易中心、門市部和代銷點所共同組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。2專業(yè)供應(yīng)站專業(yè)供應(yīng)站是指專門經(jīng)營某種物資或幾種相互配套物資的供應(yīng)站。專業(yè)供應(yīng)站要求產(chǎn)品規(guī)格齊全，庫存集中，能充分滿足用戶需要。這種供應(yīng)站宜于設(shè)置在物資需要面廣，每個用戶所需物資量不大的小城市和地區(qū)。聯(lián)合供應(yīng)站宜于設(shè)置在用料單位分散、需求量小的地區(qū)。因其不受地區(qū)、行業(yè)、所有制限制，所以，全國各地，各行各業(yè)所有供需單位均可參加其組織的購銷活動。是物資商品使用價值和價值實現(xiàn)的前提和社會再生產(chǎn)得以順利進行的必要條件。(2)接受訂貨、派員推銷，按合同和計劃需求安排生產(chǎn)，監(jiān)督產(chǎn)品生產(chǎn)進度和質(zhì)量，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展新產(chǎn)品，適應(yīng)社會需要。物資在流通過程中每進行一次交換，就是通過一個銷售環(huán)節(jié)。物資銷售環(huán)節(jié)的類型，一種是物資在不同銷售渠道間的各道環(huán)節(jié)，如物資由生產(chǎn)企業(yè)銷售給物資企業(yè)，再由物資企業(yè)銷售給用戶，也可以通過其他渠道銷售給用戶；另一種是同一物資銷售渠道中的不同層次，如各專業(yè)總公司及其在各大區(qū)的派出機構(gòu)，省公司、市公司、縣公司等。銷售總額應(yīng)按現(xiàn)行價格計算，即用各種物資的銷售量乘以現(xiàn)行單價。避免生產(chǎn)原材料和產(chǎn)品的積壓，提高經(jīng)濟效益，是企業(yè)轉(zhuǎn)換營銷機制的有效方法。按它在商品流轉(zhuǎn)中的環(huán)節(jié)不同，可分為農(nóng)產(chǎn)品收購網(wǎng)點、工業(yè)品采購批發(fā)網(wǎng)點和零售商業(yè)網(wǎng)點等等。狹義上的零售商業(yè)僅指專門從事商品零賣的純商業(yè)；廣義上的零售商業(yè)還包括飲食業(yè)和服務(wù)業(yè)以及其他生產(chǎn)部門辦的自銷門市部等。代理商一般有：（1）經(jīng)紀商，是一種介紹并促進買賣雙方成交并從中取得一定傭金的人。（4）傭金商，即在一定時期內(nèi)，為委托人運送、保管、銷售產(chǎn)品，收取傭金的代理商。隨著改革開放和社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，經(jīng)紀商越來越多，還會逐步開設(shè)一些相應(yīng)的經(jīng)紀人公司，他們的出現(xiàn)促進了商品流通的發(fā)展，但同時國家必須加強對經(jīng)紀商的管理，避免和減少其給社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展帶來的消極影響。（3）銷售代理商能向制造商提供盡可能多的服務(wù)：如，設(shè)置商品陳列處，負責全部廣告宣傳，經(jīng)常把消費需求情況反映給制造商作為生產(chǎn)參考。通常情況下，貨主將舊物送到寄售商手中，根據(jù)“舊不超新”的原則，按質(zhì)與寄售商論價，由雙方協(xié)商價格，由寄售商代售，商品賣出后，寄售商收取相應(yīng)的手續(xù)費。隨著人民生活水平的提高，寄售商、寄售商店將增多。代銷形式有實物代銷和非實物代銷。代銷有以下兩種主要形式：1實物代銷實物代銷是指委托代銷單位將代銷物資樣品或?qū)嵨锝唤o由代銷單位銷售的一種經(jīng)營方式，亦稱“寄售”。（2）代銷物資技術(shù)性強、規(guī)格、型號復雜，用戶購買需要實地裝配操作的。這種銷售方式適用于技術(shù)要求比較簡單，無需用戶細致挑選的代銷物資出售。直銷業(yè)主要是提供創(chuàng)業(yè)機會及自由企業(yè)精神，任何人只要愿意，都可參與直銷行列。1通訊販賣通訊販賣即通過印刷媒體或電子媒體，將商品或服務(wù)訴諸消費者，然后利用信件或電話接收訂單。這種經(jīng)營形式的特點在于一本目錄就形同一家商店，每一頁目錄代表一個賣場。采用上門推銷，全憑推銷人員勸導受訪者購買商品，所以推銷人員的能力非常重要。3自動販賣機販賣自動販賣機為消費者提供了很多方便，對企業(yè)來說可節(jié)省人事開支，加上24小時營業(yè)，好處非常多。公式中，“訂購周期”是包括前后兩次進貨的間隔期和驗收入庫與銷售準備活動占用的時間；“備運時間”指自提出訂購、組織運輸、進貨直到物資能投入使用時所需要的天數(shù)；“現(xiàn)有庫存量”為提出訂購時盤點的實際庫存量；“已訂未交量”指在訂購周期內(nèi)到貨的期貨數(shù)量。其具體做法是，在預先確定一個訂購數(shù)量點的情況下，隨時監(jiān)控和掌握庫存物資使用或消耗情況，當實際庫存降到訂貨點時，就按固定的訂購量提出訂貨，使其達到最高庫存量。這種訂購方法簡便，容易掌握。這些價格調(diào)整稱為折扣和折讓，一般有下面幾種方法：1現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣是對及時付清賬款的購買者的一種價格折扣。這些節(jié)約費用包括銷售費用、儲存費和運費的減少。然而，制造商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。 第四節(jié)相關(guān)法律常識一、偽劣商品國家技術(shù)監(jiān)督局劃定的偽劣商品的范圍是：（1）失效、變質(zhì)的；（2）危及安全和人身健康的；（3）所標明的指標與實際不相符的；（4）冒用優(yōu)質(zhì)的認證標志和偽造許可標志的；（5）摻雜使假，以假充真或以舊充新的；（6）國家有關(guān)法律、法規(guī)明文規(guī)定禁止銷售的。2選擇商品權(quán)目前有的用戶要實現(xiàn)選擇商品的權(quán)利，往往要察言觀色，不斷地說好話，否則就不讓你挑選商品。企業(yè)進貨一定要把好質(zhì)量關(guān)，特別是有關(guān)人身安全和健康的商品，對用戶要負責，不能欺騙用戶。首先要價格公平，不能變相漲價，缺斤少兩，以次充好；其次是不能冒牌摻假，欺騙用戶；最后還要講究人格平等，童叟無欺。8售后維修服務(wù)權(quán)現(xiàn)在有一些生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)只管賣不管修，不尊重用戶售后維修服務(wù)權(quán)，給用戶造成不少煩惱。第二條 本規(guī)定所稱商業(yè)秘密，是指不為公眾所知悉、能為權(quán)利人帶來經(jīng)濟利益、具有實用性并經(jīng)權(quán)利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營信息。本規(guī)定所稱技術(shù)信息和經(jīng)營信息，包括設(shè)計、程序、產(chǎn)品配方、制作工藝、制作方法、管理訣竅、客戶名單、貨源情報、產(chǎn)銷策略、招投標中的標底及標書內(nèi)容等信息。(三)與權(quán)利人有業(yè)務(wù)關(guān)系的單位和個人違反合同約定或者違反權(quán)利人保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的權(quán)利人的商業(yè)秘密。第五條 權(quán)利人 (申請人)認為其商業(yè)秘密受到侵害，向工商行政管理機關(guān)申請查處侵權(quán)行為時，應(yīng)當提供商業(yè)秘密及侵權(quán)行為存在的有關(guān)證據(jù)。(二)責令被申請人停止銷售使用權(quán)利人商業(yè)秘密生產(chǎn)的產(chǎn)品。但權(quán)利人同意收購、銷售等其他處理方式的除外。第十條 國家機關(guān)及其公務(wù)人員在履行公務(wù)時，不得披露或者允許他人使用權(quán)利人的商業(yè)秘密。四、關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定1996年11月15日國家工商行政管理局令第60號公布了關(guān)于禁止商業(yè)賄賂行為的暫行規(guī)定，具體內(nèi)容如下：第一條 為制止商業(yè)賄賂行為，維護公平競爭秩序，根據(jù)《中華人民共和國反不正當競爭法》(以下簡稱《反不正當競爭法》)的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。第二款所稱其他手段，是指提供國內(nèi)外各種名義的旅游、考察等給付財物以外的其他利益的手段。對方單位或者個人在賬外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營者給予對方折扣的，必須如實入賬。第七條 經(jīng)營者銷售或者購買商品，可以以明示方式給中間人傭金。第八條 經(jīng)營者在商品交易中不得向?qū)Ψ絾挝换蛘咂鋫€人附贈現(xiàn)金或者物品。構(gòu)成犯罪的，移交司法機關(guān)依法追究刑事責任。工商行政管理機關(guān)在監(jiān)督檢查商業(yè)賄賂行為時，可以對行賄行為和受賄行為一并予以調(diào)查處理。 有人喜歡那個人鼻子的形狀，也有人討厭。業(yè)務(wù)員倘若沒有這種想法，一味想盡辦法獨占市場，就必然使商界陷入無法收拾的混亂局面。不過，如果業(yè)務(wù)員敬業(yè)的精神強，即使不積極地去爭取，顧客也會自動上門?！比绻@話說得很真誠，那位朋友一定會說：“既然你這么說，一定不會有問題?；谶@種想法，業(yè)務(wù)員平時不斷地設(shè)法爭取新的顧客，固然重要，但更應(yīng)留住老顧客。經(jīng)辦推銷的人，通常應(yīng)該分別檢查商品的品質(zhì)如何、價錢是否合理、需要多少數(shù)量、該在什么時候買進等問題，盡量符合顧客的需要?！边@種適當?shù)囊庖?，必定會被對方采納，生意也就會成交了。因為，必須以雙方滿意，且互相受益的方式買賣，否則無法保持交易，結(jié)果彼此都不會有好處。在女兒出嫁之后，父母則會隨時關(guān)心她婚后的生活是否美滿。如此，必然會對出售的商品質(zhì)量關(guān)切，例如，會想到：“顧客使用后是否會覺得滿意?”“到底有沒有發(fā)生故障?”有時甚至會起“我既然到了這附近，干脆就去聽聽他們的意見吧!”的念頭，并付諸行動。希望廣大業(yè)務(wù)員能重新檢查、反省自己，看看平時推銷時，有沒有抱著把商品當做自己的女兒，把顧客視同姻親的觀念。能干的業(yè)務(wù)員，對產(chǎn)品的暢銷度，確實有一種料事如神的直覺。尤其是在后方工作而不了解前線情形的人，來談?wù)撨@樣、那樣，是沒有必要的。但也不能過分熱情，過分會使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系，業(yè)務(wù)員需要這種性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預期目標。在被投訴的公眾當做“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到投訴者的立場上去。6寬容寬大有氣量，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當具備的品格之一。業(yè)務(wù)人員需要代表組織與社會各界聯(lián)絡(luò)溝通，參加各類社交活動，所以一定要講究姿態(tài)和風度，做到舉止大方，穩(wěn)重而端莊。坐立姿勢要端正；行走步伐要穩(wěn)??；談話語氣要平和，聲調(diào)和手勢要適度。能夠讓人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能讓人們從你身上得到啟發(fā)和鼓勵。一個人在行動之前，不僅要對周圍的人與事物有正確的社會知覺，同時對自己的身體、欲望、情感與思想也要有正確的認識。這種障礙與社會的開化程度及男女社會地位的平等與否有著非常密切的關(guān)系。年齡相差越大，障礙趨小。（2）挑剔性敏感作用。男女交際之所以要特別強調(diào)禮貌和禮節(jié)，與男女之間存在著這種敏感心理有一定關(guān)系。學歷差異往往表現(xiàn)為一種直接而又具體的差異——學識性差異。反之，就會小一些。所謂做事風格，其實是指個人在解決工作難題、與同事分享資訊想法、作決策的獨特模式中，每個人因為興趣、行為模式、工作經(jīng)驗和與生俱來的個性差異，形成不同的做事風格。若是你的做事風格與職業(yè)文化不符，甚至有無法跨躍的鴻溝，則你將陷入奮力調(diào)整自我的巨大壓力中。可是，工作時間一再延長，甚至假日也得加班趕報表，但即便如此錢某的績效卻也沒有前任同事好。而不同的工作模式將導致業(yè)務(wù)員間的誤解、溝通不良等問題產(chǎn)生。以往的工作經(jīng)歷尚佳，幾乎沒有這種情況發(fā)生。（2）對于所有沖突或備受質(zhì)疑的工作模式視而不見，并期待主管會因你出色的工作表現(xiàn)而容忍一切。事實證明，這個結(jié)論是經(jīng)得起考驗的。2你必須具有對專業(yè)知識百分百的嫻熟掌握這是自信的重要指標。3你必須具有對業(yè)務(wù)活動的滿腔熱情初進入業(yè)務(wù)崗位，你因抱著學以致用的理想，初生牛犢不畏虎的勇氣，表現(xiàn)得非常積極，除了不斷充實專業(yè)知識外，也會用外在得體的打扮來贏取客戶的認同和信賴。這種拼命三郎式的作風，旋即在客戶及企業(yè)界引起廣泛的注意，兩年之后，你也許會被某個最具規(guī)模的保險企業(yè)單位挖走，而且在極短的時間內(nèi)晉升為老板心目中的超級業(yè)務(wù)員。在客戶心中，你不急不緩的語調(diào)、從容不迫的舉止和值得信賴的專業(yè)知識，是你備受好評的主因。（1）售前服務(wù)，即指消費者確定購買某種商品之前的咨詢。做到百問不厭，百挑不煩。（3）售后服務(wù)，即企業(yè)為消費者進行安裝、調(diào)試、維修、代購、代運以及其他可靠性服務(wù)?，F(xiàn)代商業(yè)營銷觀念與舊商業(yè)觀念(生產(chǎn)導向和銷售導向)有很大區(qū)別，表現(xiàn)在：（1）在經(jīng)營重點上，產(chǎn)品是舊商業(yè)觀念的重點，而顧客、社會是現(xiàn)代商業(yè)營銷觀念的重點；（2）在手段上，舊商業(yè)營銷是生產(chǎn)效率銷售與推廣，而現(xiàn)在商業(yè)營銷是總體營銷手段；（3）在目的上，舊商業(yè)營銷的目的是滿足消費者需要，為企業(yè)創(chuàng)造利潤和增進福利。商業(yè)情報是指在一定的時間、條件下，組織商品流通活動所必須的消息、報告和智慧。商業(yè)經(jīng)營成功與否，商業(yè)管理水平的高低，都與商業(yè)情報的質(zhì)量及利用率高低有直接的關(guān)系。4現(xiàn)代商業(yè)服務(wù)質(zhì)量意識指商業(yè)企業(yè)的顧客服務(wù)的優(yōu)劣程度，是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理水平的綜合反映。在這五個環(huán)節(jié)中，業(yè)務(wù)員能否做到主動、熱情、耐心、周到，能否動用豐富的商品知識，幫助顧客購買到滿意的商品，最能體現(xiàn)出商業(yè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。二、了解本企業(yè)的業(yè)務(wù)作為業(yè)務(wù)高手，開展各項業(yè)務(wù)活動時，如果事先掌握住顧客可能質(zhì)疑的地方，對解決問題將大有助益。1清點一下你的長處和成就很多人深受缺乏自信的折磨，因為他們并不會欣賞自己的優(yōu)點。你是在尋找你能找到的任何能增強自信的途徑。所以，如果你可以信任其他人的判斷，而且他們對你的評價很高，那么你的自我形象也就會很好。雖然直覺很重要，但以事實為基礎(chǔ)的實際工作有助于展示出自信的自我形象。他已在電話里告訴過你他正在考慮更換業(yè)務(wù)員，你的直覺反應(yīng)就是說話支支吾吾，露出絕望的表情，對他的反對意見不知如何是好，并且覺得你可能要失去這個業(yè)務(wù)了。想像一下你自己在耐心地傾聽你客戶關(guān)心的問題，然后自信地說你能處理好這些問題。如果意象有一次對你非常有效，那么，在以后使用這個技巧時，你甚至會獲得更好的效果。在人際交往中，主要應(yīng)掌握的技巧有：（1）語言技巧。當人們在接受信息時，總是愿意聽取那些對自己的優(yōu)點給予肯定、贊美的信息，而對那些于自身不利的信息，總是持排斥的態(tài)度。合適的行為接觸，會增加親密度。（3）選擇技巧。應(yīng)選擇地位、興趣、愛好、信念等相近的人，作為交往對象，這樣雙方較容易溝通，行動也容易協(xié)調(diào)，互為知己，關(guān)系融洽。因此，加強交往是建立良好人際關(guān)系的重要途徑。這就需要人們盡快擺脫在原有的生活或工作環(huán)境中形成的各種高期望值和成就感，改變一些在原有生活或工作環(huán)境中形成的特有的行為方式和職業(yè)生活習慣，并根據(jù)現(xiàn)實來考慮自我的情況，合理調(diào)整自我，才能逐漸形成適應(yīng)新環(huán)境的行為能力。（4）擺正自己