【正文】 得了休息的時間。（2）一天給自己確立一個主要目標，無論放棄其他什么事情，都要達到這個目標。有成就的人在計劃他們的生命時，著眼于每一天的成就，讓每一天都有特定的收獲。5培養(yǎng)信心 在推銷商品的業(yè)務中，語言的培訓十分重要。有利推銷的字眼是：推銷對象的名字、了解、事實證明、健康、容易、保證、金錢、安全、省錢、新、愛、發(fā)現(xiàn)、對的、結(jié)果、真貨、舒適、自豪、利益、值得、快樂、信賴、價值、好玩、至關(guān)重要的。采購者的不同心態(tài)大致可分成五種：（1）“漠不關(guān)心”型。（2）“軟心腸型”。這種人與前述兩種類型的購買者剛好相反，他對其購買行為高度關(guān)心，但是對推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對態(tài)度。（5）“尋求答案型”。因此，每一個推銷人員都應該把自己訓練成為一個“對銷售高度關(guān)心，對顧客也高度關(guān)心”的“問題解決者”?！毙那閷π袨榈挠绊懻加邢喈敶蟮谋戎?，隨著心情變化，結(jié)果時好時壞，這種現(xiàn)象是不可否認的。推銷這種經(jīng)濟活動，并不像哲學、宗教那般屬于永恒、神秘的課題，是以人類為中心的一類形而下的問題。 可是有人卻喜歡大模大樣地列舉一些理由，仿佛是生命中的大事。倘若在一開始就放棄，勝利的號角絕不會為你響起。一般情況下，會遭受的拒絕態(tài)度有以下幾種：1“我沒興趣。2“我不會買。3“我沒有錢。”應對的技巧是：A：“您不是不需要，而是不想要吧?”B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊!”5“我太忙了。不知道您今天下午有空、還有明天下午有空?”B：“哇!您人真的很好，這是為我們業(yè)務人員著想，我一定非認識你不可，請問您明天上午有空，還是明天下午有空?”切記，千萬不要讓對方有猶豫和思考拒絕的機會，一處理完準顧客的反對問題，一定要緊接著再一次“敲定見面的時間地點”，這一點才是你電話約訪的最重要目的?！比藗兙褪遣幌矚g成為推銷或干涉對象，尤其是成為一個陌生人的推銷或干涉對象?；厮莸?820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口和豬早產(chǎn)；使奶牛停止產(chǎn)奶；使母雞不再下蛋。 優(yōu)秀的推銷員認為被拒絕是常事，并養(yǎng)成了習慣吃閉門羹的氣度。因為他的拒絕，你才有機會開口，了解原因何在，然后針對缺口，一舉進攻，所以被拒絕不是壞事，反而應該視為促進您推銷工作的契機。所以以積極正面的心態(tài)去看待拒絕是決定你推銷事業(yè)成敗的關(guān)鍵。推銷員面對的顧客大部分是陌生人，雙方互不熟悉，必然存在著一種對抗和排斥心理。特別是在我國市場經(jīng)濟秩序尚不完善的現(xiàn)狀下，人們在各種場合多多少少都受到過假冒偽劣產(chǎn)品的欺騙，受過小商小販缺斤短兩的害，甚至在一些大的國營商場也曾買到偽劣產(chǎn)品，這就迫使消費者學會自己保護自己，對自己不信任的商品一律持拒絕態(tài)度，更不用說是對上門推銷的陌生人員和陌生產(chǎn)品了。面對顧客的不信任和反感，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應通過聊天閑談的迂回戰(zhàn)術(shù)來引起顧客的好感，放棄對你的戒備，然后才可以介紹產(chǎn)品。推銷員不僅僅推銷商品，更重要的是推銷你自己。 第一節(jié)掌握與客戶交往的知識一、怎樣與顧客交往一個人在商業(yè)交往中，如果能做到游刃有余，那么他必然會受到人們的歡迎。但這些慣例并非一成不變，無論誰先伸手都是友好、問候的表示，而拒絕他人的握手是很不禮貌的。出示名片時，應將名片朝向?qū)Ψ?，雙手恭敬地遞上；接受對方名片時，要道謝，并拿在手中看一遍，表示對對方的尊重。結(jié)果，兩人會談十分投機，這位推銷員在短短時間里便成了該公司的最大顧客。（5）在商場上一張會笑的臉可使你通行無阻。（6）切忌向初識的朋友提意見或進行批評。當你認識商場新朋友之后，最好多找一些機會叫叫他喜歡被稱呼的名字或頭銜，例如醫(yī)生、律師、教授之類。請客的時候，一定要揀最好的酒菜，地點又要令人舒適。客人的信任，不只是通過應酬得來的。（11）商人在與顧客會見時，不宜配戴首飾，如項鏈、戒指、手鐲等。因為滿身珠光寶氣的人往往使顧客反感。因此，如果你估計某人等你的時間可能超過5分鐘，你應該先出去向他表示歉意，解釋延誤的原因，最重要的是，保證你一定會盡快趕到，同時安排等候你的人能有杯咖啡或飲料或刊物好打發(fā)時間，也可以問問他是否需要打個電話或傳真，讓他有事可忙。你的行動表達出你很高興見到對方，并且視他為一個很重要的人物。（6）如果來訪的是許多人，事前即應準備足夠的座椅，免得臨時到處張羅椅子，這樣不僅浪費時間，同時也顯得誠意不足。（9）客人離開時，你應該親自送客人到電梯口。譬如：“我可以使用你的電話嗎?”“我能跟你借一些郵票嗎?”“你能幫我把這張支票兌現(xiàn)嗎?”當然，如果主人主動表示可提供類似性質(zhì)的協(xié)助，你的要求便沒有什么大礙，但千萬不要自行提出。（14）如果等待的時間很長，不要把氣發(fā)在接待人員身上。但他在打電話時，不要盯著他看，同時也不要隨意翻看他桌上的文件資料。美國西北大學人類學家愛德華2個人距離這一距離中最近在46～47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。例如，國外有些大公司的董事長或總經(jīng)理往往有張?zhí)卮蟮霓k公桌，這樣在與下屬談話時就能保持相當?shù)木嚯x，以顯示出莊重性和正式性。在這一領(lǐng)域里，交往的形式大多是作報告或講演之類，由于人們離的太遠，很難進行一般交談。這樣的經(jīng)驗相信很多人都會有過，真希望有人過來站在前面，把視線擋??；或者趕快有很多人擠上來。如果顧客臉色還算和悅，便可以多看幾眼。當談話的內(nèi)容漸入佳境的時候，彼此之間視線相接觸的機會就會增多。和顧客對坐時最重要的是不可以一直盯著對方看。具體做法有如下幾種:1推銷員應待客客氣推銷員，尤其年輕人在接待顧客時，常常會不自覺地流露出比較隨便的態(tài)度。我們知道，對人的稱呼非常重要，一開始的稱謂比較恰當，能夠給人一個好印象，自然會讓人感到親切些，下面的談話就可以順利進行。（3）對一般男士應該稱“先生”。有些老人家，當?shù)陠T呼其“老先生”時，他會很高興；又有些店員稱中年婦女為小姐，使得生意順利成交。所以，當推銷員與顧客交談時，應該具備以下常識：（1）對于對方官銜，最好在其下添加“先生”二字——“您在百忙之中，我還來打擾您，真對不起!科長先生，我們再另外定個時間，您認為如何?”直呼科長，不加先生，多適用于自己的頂頭上司。這時你的客人一定也會跟著站起來，你就馬上伸出你的手，熱誠地與之相握，同時對今天不得不匆匆結(jié)束晤談深感抱歉。然后起身，伸出你的手，口里說著：“這次討論真是非常有益。千萬別不好意思提前結(jié)束一項已安排好的會談。從事推銷的人員都必須重視在同顧客交往中的禮儀，下面介紹幾種：1推銷員拜訪顧客的禮儀（1）事先約定時間。（3）再次確認。（5）進入室內(nèi)的應對。（7）商談。2推銷員接待預約訪客的禮儀（1）看到顧客時立刻起立，向顧客微笑著打招呼。（5）進行商談。送往電梯口時，注意幫顧客按下電梯；送往辦公樓大門口時注意電梯共乘的禮儀。（3）聯(lián)系受訪對象。引導訪客至會客室的方法是立于訪客左前方，并以右手或左手掌并攏，手臂向前，傾斜約45度。七、塑造美好的形象推銷員與顧客交往的知識非常多，我們在這里針對這一問題進行闡述。第一次接觸時，他們便可分辨出顧客的意向，知道對方是否有誠意、自己是否應該繼續(xù)努力。在和顧客交談時最好要避免這種姿勢，因為它可能會使對方產(chǎn)生一種你這個人很傲慢的印象，因為自高自大的人常常喜歡把雙手交叉在胸前。（4）交往時，拜訪準顧客，最好是坐下和對方說話。（5）交往時，眼睛應該聚精會神地注視顧客。對方講話時保持安靜，這是傾聽的一項重要準則，即使對方在停頓進行思考的時候，也要緘默不語，仍然保持全神貫注的傾聽姿態(tài)。在對方所提的問題中，有時可能有某些問題還不太清楚或不懂。讓對方說出自己的感受、想法和意見，以此為依據(jù)，進而予以開導和說服。預約時應向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會面，表示誠意并說明會面的目的，并告之會面的時間、地點、持續(xù)時間。只有讓顧客了解你、認識你，知道你的的確確是一個坦誠的人，一個熱心負責的人，一個擁有豐富經(jīng)驗和專業(yè)知識的人，一個全心全意為顧客著想的人，顧客才會接受你的產(chǎn)品。 第二節(jié)推銷員具備的品德一、優(yōu)秀推銷員應具備的品格一個優(yōu)秀的推銷員必須具備高尚的品格，這種人格魅力能夠吸引顧客、打動顧客，此時顧客才能信任你，相信你的產(chǎn)品，從而達到成交的目的。為了成為第一流的運動員，他們會盡其所能。因此，不能讓業(yè)務工作中的困難和障礙消磨掉你的斗志和決心。通常人們在接受推銷員的咨詢和服務時，往往對推銷員的態(tài)度特別敏感。如果你想把人際關(guān)系搞得融洽一些，你就應當這樣開口說話：“根據(jù)目前的形勢，我個人認為……”這句話的分量度不輕，不亞于那些堅持自己一貫正確的人的聲明。誠實可靠、言行一致、不說大話、嚴守信譽，它是與顧客建立長期穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)。5忍耐和寬容一名成功的推銷員，同時也應是一名“處事圓滑”的交際家。因為買主或顧客一般都喜歡那些不但善于講話，而且善于聽別人講話的人。有一句諺語是這么說的：一直不住嘴說話的人是探測不到軍情的。但這樣非但不是與買主交朋友的好辦法，而且也是對顧客的不尊重，因為任何人都不可能用這種辦法交到眾多的朋友。羅斯福當初就反對在高中甚至大學搞辯論比賽。而另一個小業(yè)務公司的負責人對她講，他可以給她總零售額的25%。所以說，浮躁經(jīng)常會破壞冷靜的判斷，不知有多少有希望的年輕人因此摔跤而毀掉了自己的剛剛起步的事業(yè)。研究表明，完成一件銷售大約要推銷5次，但如果你在收到第一個“No”之后就輕易放棄，就不會有出色的業(yè)績。蘇珊在與一家小油田主人洽談業(yè)務時遇到了極其棘手的困難。蘇珊知道，只要能有機會讓這位油田主人耐心下來傾聽她談話，她就可以讓他明白她推銷的設(shè)備非常適合他的油田，并且能帶來相當?shù)墓?jié)約?！拔抑滥α藷o法出去吃午飯，”蘇珊對他說，“因此我將午餐帶來了，這樣咱們可以邊吃邊聊。2熱情你的熱情常常會在生意即將失敗之際力挽狂瀾。你的產(chǎn)品并不一定要是最高質(zhì)量或者最具特色的，你只要做到言而有信即可?！比绻櫩投歼@樣評價你，那么你就具備了可靠性。誠實是真摯的先決條件，這就是意味著對顧客有著積極主動的興趣，你的誠摯表現(xiàn)為深思熟慮，誠懇相助。你的個性應喚起對方的信心和尊敬，誠實乃為上策。顧客會感激推銷員的這種感情投入，因而做出響應。另外，積極的態(tài)度將改善你的外觀，使嚴重的問題看來輕松些。如果顧客對你的知識和能力有信心，那么他們將聽取你的意見和忠告。如何發(fā)展自信呢?每天都以一種積極的態(tài)度開始，在每一次推銷前，告訴自己這一次會做成，但不要為自己制定什么大目標。11智慧能力智慧能力包含智力水平和對問題反應的快慢。你的知識越豐富，理解越深刻，你才越有可能使你的產(chǎn)品滿足不同消費者的需要。如果你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己在深思：“為什么我在推銷時沒有想到那樣做呢?”這就說明你缺乏智力敏捷。想像力使你能通過顧客的眼睛來看待問題，想出新的方法來解決問題，這包括產(chǎn)品的新用途和新的展銷方式。（1）服飾整潔，儀表端莊，舉止文明。因此，服飾應與環(huán)境和諧，這樣可以縮小與買主的距離。舉止文明禮貌應做到：進門時無論門關(guān)著還是開著，均應敲門；見到顧客時首先問好；在顧客未坐定時不應先坐下；遞送名片時應雙手送上；交談時要目視對方；告別時應使用禮貌的告別語，特別是推銷不成功或不理想時。一句話，針對可能的買主，要為以后的交往創(chuàng)造條件。那么，怎樣才能使買主受到尊敬呢?我們不妨這樣做：首先，要充分肯定買主對產(chǎn)品的鑒賞能力。推銷員在與買主的交談中，盡量少說否定的字眼。對方講話你沒有聽，無疑是對對方的不尊重。做到了這些，才能正確回答買主提出的各種問題，也才能解除買主的疑慮，更有效的促成購買行為。貝格在《我是怎樣成功地進行推銷的》一書中甚至說：“初次見面給人印象的90％產(chǎn)生于服裝?！辈诲e！誰會愿意傾聽一位看起來邋遢、散漫的美容顧問的建議呢？外觀、衣飾雖然無法全然代表你這個人，但卻能給人90％的印象，尤其是在初見面的30分鐘。這種下意識的階層劃分，會使顧客對推銷員產(chǎn)生不信任，最終拒絕接受推銷員的商品。因為我認為穿著要講究T、O、P，即根據(jù)時間、地點、場合來選擇相應的服裝。依照顧客的不同，穿著不同的服裝，這可以說是一種心理戰(zhàn)術(shù)。而你要是穿得過于破舊，人家也不會讓你進門，會覺得你太落魄，當然就更不信任你。美國著名的時裝設(shè)計師約翰（2）推銷員的衣著式樣和顏色，應盡量保持大方穩(wěn)重。（6）外出時，要帶一支比較高級的圓珠筆、鋼筆和一個精致的筆記本，并攜帶一個較大的公文包。我們都知道第一印象往往是不準確的，但我們卻總是根據(jù)第一印象對他人作出判斷。推銷時微笑，表明你對顧客交談抱有積極的期望。原一平曾經(jīng)為自己的矮小而懊惱不已，他不止一次地仰天長嘆：“老天爺對我真不公平！”但是，矮個子是鐵的事實，想隱瞞也隱瞞不了，想改也改不掉。嬰兒的笑容，說多美就有多美。當大人露出接近嬰兒的那種笑容，那才是發(fā)自內(nèi)心的笑。也不知持續(xù)了多久，一天，他忽然發(fā)現(xiàn)鏡中的他與以前大不相同了，他的臉大放異彩，細加觀看，眼神也有變，這個發(fā)現(xiàn)使他信心倍增。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。四、要對顧客充滿愛心大多數(shù)推銷員都知道，我們應該將顧客擺在第一位的道理，但我們總是有意無意地忘記這件事，為了一直保持和氣、快樂、友善的心境，請想一想：“你想要別人怎樣對待你，你就應該怎樣對待別人。一個好的推銷員是天性上就會傾向喜愛他人，也一直在試圖讓別人快樂。凱”這就難怪玫琳（2）對他們的職業(yè)感興趣，并學會恰到好處的稱贊。”所以，你要推銷自己，首先就要對你的顧客真誠地感興趣。”記住，釣魚時用的魚餌，不是你喜歡吃的東西，而是魚喜歡的食物。所以，在你與別人見面之前，務必先要了解這個人的興趣是什么？在他辦公室時，注意他辦公桌上的擺設(shè)，墻上掛的、貼的，或者是在他平時最關(guān)心的話題，原一平經(jīng)常使用“輪盤話術(shù)”，他的話題就像旋轉(zhuǎn)的輪盤一般，換個不停，直到準顧客對該話題發(fā)生興趣為止。凡見過美國總統(tǒng)羅斯福的人，都對他知識的淵博感到驚訝。在他感興趣的問題上強化了共同感受，甚至有了知遇之感時，那么推銷就水到渠成了。六、增強顧客的親和力推銷產(chǎn)品，首先要取得顧客的信任，因為只有對方對你產(chǎn)生信任感，他才會相信你推銷的產(chǎn)品。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結(jié)交事事與你唱反調(diào)、想法和興趣都和你迥異、所謂的“話不投機半句多”的人呢？你肯定喜歡結(jié)交和你性格相近、觀念相似或志趣相投的人。假如你碰到