【正文】 ” 科倫斯先生很平靜，說： “ 這樣做肯定可以，但不能那么做，你還不明白其中的差別。你對別人說的感興趣，別人才會對你說的感興趣。 一個大機構(gòu)告誡它的推銷員說：你們看電影時，要特別注意男主角是怎么傾聽他人說話的。后來就說到前一天晚上和朋友們玩 “ 紅狗 ” 的事。不，不 是這樣的。他說： “ 我能不能現(xiàn)在就去見您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問題都解決了。 簡單一句話，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話可以繼續(xù)。我根本不相信保險公司。 我為什么要問 “ 除此之外 ??” ，是 不相信他嗎？不是。 ” “ 能告訴我原由嗎？ ” “ 我們賠錢了。 ” 他說對了，我的記錄明白無誤地證實了這一點。他嫌貴，我問為什么。他的眼皮也開始打架，很想倒下睡去。最后怎么樣，鮑爾先生會掏錢嗎？他當(dāng)然掏了，而且還不低，因為那里有 18 棵樹。 那么，怎樣找出關(guān)鍵點呢？這就需要你鼓勵顧客盡可能地多說話。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。其實，早在 150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他就是本杰明 他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍色的眼睛打量我?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認識 。 ” “ 說的不錯。當(dāng)博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順?biāo)浦郏f： “ 世界上沒有一家公司比得上它。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機讓人擔(dān)憂。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確 信自己有十足的把握。不一會兒就有眉目了。預(yù)約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。您看，時間將一直拖延下去。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險降到最低嗎？ ” “ 這倒沒想過，但可能性很大。 ” “ 行了，庫爾曼先生，情況就是這樣。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約。 ” 霍爾先生說： “ 你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。 霍爾先生。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。他就懂得什么叫 “ 準(zhǔn)確出擊 ” ，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。您的時間我不會多占。我相信，當(dāng)你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時最好的一家副食商場。老前輩說： “ 我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？ ” 第 9 頁 共 32 頁 我問他的用意。我抱了濃厚的興趣聽，然后說： “ 斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。 ” “ 斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。 哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。按你的要求，我就得打亂計劃。同時，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！ ” 但事實并非如此。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。 衛(wèi)克斯先生。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。天道酬勤啊。他們講得多好啊。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。誰能想到，戴爾 那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。 .................. 29 記住別人的姓名和面孔 ............................................... 30 預(yù)約電話不談生意 ................................................... 31 第 2 頁 共 32 頁 第一章 成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。接下來的日子很艱難。講到激動處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。出于禮貌，第 4 頁 共 32 頁 也是為了避免尷尬，我沒有馬上離開。我激動起來，氣滿胸膛， 恨不得立刻上街推銷去。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因為害羞與膽怯只會讓人失敗。我緊張得要死，差點想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個 “ 你好 ” 都說不出來。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國第二大汽車俱樂部的主席。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時間去磨刀。我以前的很多 失敗，就是因為沒有學(xué)會這一點。 ” 我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個一味蠻干的人。 杜倫先生，費城聯(lián)邦人壽保險公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過他的經(jīng)歷。 ’” 芬林斯 ” 我問她： “ 這會不會把你累垮？ ” 她答道： “ 不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。 庫爾曼。 ” 斯科特先生看了看表，說： “ 如果你能等一會兒，我想問你幾個問 題。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。 ” 整整兩個月，他的話在我耳畔縈繞。他談到我?guī)退愕哪欠萦媱潟瑵M懷得意地說： “ 我最牽掛的兩件事 —— 我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團 —— — 已無后顧之憂。棒球里有句行話， “ 看不見就擊不中 ” ，這與推銷多么相似。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強烈，紛紛提出問題。這就是真理的力量。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。 機會來了。秘書小姐接待我，并向她的老總通報： “ 博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想求見您。 ” 他指了指我，又指了指他的胸。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。我相信您的感覺一定不錯。 精心準(zhǔn)備。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。與博斯先生會面前，我準(zhǔn)備了 14個問題，實際只用了 11個。我有 4個好建議： ① 當(dāng)購買者的參謀。但不能是一個概念，而要有真東西。拉塞爾回電，客戶大聲說： “ 拉塞爾，快把你的油賣給我吧，我租到一個舊 加油站，足可以存放一貨車油。下次記得將所有的 “ 你 ” “ 你的 ” 換成 “ 您 ” “ 您的 ” ，看看效果怎樣。這一次不同，我集中了全部的力量，沒有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個購買者的立場考慮問題。 ”我很自豪，一句簡單的提問，完全改變了我的角色和形象。他不再與人爭執(zhí)，而是從對方的角度不斷提問，總使對方心悅誠服。瑞典人摩拳擦掌，笑嘻嘻的，看上去是樂壞了，把外套一脫，挽起袖子，沖那大肚子奔了過去。 在一個全國性的推銷員大會上，我結(jié)識了鮑爾先生，雪弗萊汽車公司的公關(guān)經(jīng)理。要想抓住關(guān)鍵點，就要鼓勵顧客盡量多說。你對我說的那些話，別的推銷員都說過。之后，只要他有疑問，我就問為什么，盡量讓他多說，直到他再也說不出理由來。 有家地毯廠，一直是我的潛在顧客，由三人合辦，其中兩人觀念新潮，另一人則相當(dāng)保守。 ” 我沉默了幾分鐘，問：“ 除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底什么原因使你這么堅決？ ” 聽我那么問話，他淺笑，說： “ 是有點別的原因。我引以為自豪，因為它的確幫助了很多同行。即使有什么意外，我的老婆孩子也有足夠多的錢。公司特派了紐約總部的一位副總裁前去商談，也是空手而 回。 ” 下面是他們二人的談話內(nèi)容： “ 總裁先生，我早晨離開您的辦公室后，又接到我們總裁的指示，要我即刻再次見您，詳細詢問失去您這位重要客戶的原因。發(fā)現(xiàn)真正原因的最好公式是 “ 為什么 ” 和 “ 除此之外 ” 。意外的收獲！巡回演講一點都還沒說呢，卻得到一份大訂單，當(dāng)時我真是感謝上帝眷顧。后來我就反復(fù)告誡自己： “ 與人談話時，如果他毫不在意，就趁早住口。人們總覺得： “ 他值得信賴，他對這門生意很熟，跟他合作不會吃虧。他讓我真正領(lǐng)悟到什么叫真誠?？次乙荒樀姑箽?，他心有不忍，便答應(yīng)陪我走一趟。幸好一位朋友給他指明了這一點。要做一名真正偉大的推銷員，你必須是真心地愛他們。 此前，我從沒有做過巡回演講，所以是在冒險。假若您盡棄前嫌，給我們一個機會，我們一定不會讓您失望。我請求他們總裁繼續(xù)與我們合作，但是沒什么起色。 ” “ 如果您不幸去世，美國政府就會對您的不動產(chǎn)執(zhí)行抵押。 林德賽，第二天上午 10點，由秘書引見，我進了他的辦公室。我知道機會來了，就向他詳細介紹保險是如何重要，并為他制定了一個方案，保證財產(chǎn)不會流失。這不是我幸災(zāi)樂禍，而是因為我一直惦記著他。 還有其他原因嗎 有一段時間，我特別保留了 5000個推銷記錄，想找到 顧客購買或拒絕的原因。可能你自己都還不知道，你不斷問我 ‘why’ ，就是在使用這個策略，對吧？ ” 第 20 頁 共 32 頁 真心感謝他，是他使我真正認識到 “why” 的力量。如果你的 “why” 跟他的興趣有關(guān)，他一定會說的。 他對鮑爾先生說： “ 你看這樹，多美，有 18 棵呢。關(guān)鍵點是成功的鑰匙?，F(xiàn)實生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！ 25 萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。 ” “ 什么事？ ” 顧客問。我第 16 頁 共 32 頁 是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。否則他們會反感。 ” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁?。?dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。拖延下去，您會有怎 樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。我想你是在浪費時間。 接下來，我開始考慮行動方案。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認他的需要，并幫助他們下決心得到它。但是，奇跡并沒有發(fā)生。 “ 庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后 來琢磨您的話，覺得很對。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端?？▋?nèi)基給了他另外 10萬。 霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時，還很年輕。經(jīng)驗之談 ：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？ 抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。 ” 接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？ ” “ 啊，你看，我很忙，這還有三個人呢。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。 羅伯茨女士 做了鄰居。 ’ 我感到不可思議，有些氣憤了，問： ‘ 老兄啊，你太過分了吧。 ” 小伙子立刻就買了鬧鐘，加入 6點鐘俱樂部。勝利當(dāng)然屬于后者。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。帶路的人小聲跟我說： “ 這就是公眾演講訓(xùn)練班。 ” 一年之后，我站在 公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。 ” “ 他需要什么，就給他什么。我再次失去信心。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應(yīng)面談。 8 個月下來，我什么都沒有拉到。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？ ” “ 是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！ ” 我大聲回敬了他，惱 羞成怒，毫不在乎地離開了球隊。老板斥責(zé)我說：“ 我們不需要懶惰者。成績和榮譽也讓我感到驕傲。 8個月后，我準(zhǔn)備退出。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。 ” “ 站在對方的立場考慮問題 。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮 “ 又沒有人簽單 ” ，而是問自己： “ 今天見了幾個人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的。里頭坐滿了人，一個人剛剛演講完畢，由另一個人做評論。一個半小時，完畢，二三十人跑上來和 我握手，告訴我他們的激動、共鳴、感染和啟發(fā)。 進步最快的，是那些積極行動的人。因此，剛開始時，我總是做到一半就想放棄。一個拿了刀就往山上跑，另一個卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。完全看你怎么選擇。 ’ 我說： ‘ 這么說，你周二也在？ ’ 他笑著說： ‘ 是。 1926年夏天，我與瑪麗 戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。不過，它為我提供了接近您的機會。 ” “ 哦，我花不起那么多錢。 1916年 3月 3日，我永遠不會忘記的日子。我反復(fù) 琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。 路易斯 50天后，霍爾登拿著 10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前。我知道您一向很關(guān)心年輕 人。他是趕來報喜訊的。 我的熱情日