【正文】 自送我上火車，要我有空再去，我簡直受寵若驚。 后來，我總跟年輕人說：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說；聽一整天，不如說 5分鐘。一個半小時，完畢，二三十人跑上來和 我握手，告訴我他們的激動、共鳴、感染和啟發(fā)。 誰都不是生而知之。 ” 我說： “ 但我想馬上加入。 ” 演講評論者過來了。里頭坐滿了人，一個人剛剛演講完畢，由另一個人做評論。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。盡管有了前面的成績，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當棒球教練。看一看這組數(shù)據(jù)吧，我總共打了 1849個電話，約見 828個人，成交 65筆生意，銷售提成 ，等于每打一個電話就有 美元的收入。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮 “ 又沒有人簽單 ” ，而是問自己： “ 今天見了幾個人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的。我撕掉辭呈，給自己定下一個目標：每天至少見 4個人，并嚴格做電話記錄。 最后，沃爾特 ”“ 要做電話記錄，要詳細，而且要經(jīng)常分析。 ” “ 站在對方的立場考慮問題 。會上，幾個業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。我清楚地記得，那天早上，我準備遞交辭呈，我在清理抽屜的時候，沃爾特 我接受的教育不多，沒有資格做白領(lǐng)。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。貧富只在一念之間。多年以后，我在給人們演講時說： “ 你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就 熱情飽滿、渾身是膽了。他說： “ 如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象?；袒虩o主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感覺手無處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點聲氣來。 卡耐基先生的成功學講座。 8個月后，我準備退出。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報酬是 1美元一天。在芝加哥的一場比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。 沒有熱情，能打動誰！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了 185美元，那可是一大筆錢呵。成績和榮譽也讓我感到驕傲。我感染了隊友，他們跟著我奔跑；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。月薪仍然是 25美元，但沒有人認識我，我可以治療一下心情，從頭開始。 我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級別很低，月薪只有25 美元。老板斥責我說：“ 我們不需要懶惰者。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。第 1 頁 共 32 頁 金牌推銷員 來源 :經(jīng)濟日報 連載 作者 :喬 命運反復(fù)，誰能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪 175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？ ” “ 是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！ ” 我大聲回敬了他，惱 羞成怒，毫不在乎地離開了球隊。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。 看天際孤云，我對自己說： “ 我要重新振作！一定要重新開始！我才 22歲呢，怎能 不生龍活虎！ ” 熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。兩年后，月薪竟然漲到 770美元。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去 一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！ 第 3 頁 共 32 頁 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。沒有陽光，也看不到希望。 8 個月下來，我什么都沒有拉到。他的名聲我早聽說了 ，抱著死馬當活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。 “ 等一等，先生，請等一等！ ” 卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我， “ 拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？ ” 戴爾 “ 沒有熱情，能打動誰！ ” 我那晚失眠了，反復(fù)念叨 著那句話。那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應(yīng)面談。 ” 然后，我們成了好朋友。 ” 這是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。 天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時光總是乍現(xiàn)就凋零。我再次失去信心。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。 伯塔先生進來了。他們熱情洋溢，光彩照人。 ” “ 他需要什么，就給他什么。 ”?? 說實話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。 伯塔先生做總結(jié)： “ 先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做 ‘ 人＇的工作。那一段日子，渴望變成了無上信心： “ 只問耕耘，莫問收獲。 ” 一年之后，我站在 公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。這就是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財富。因此得到賓州 基督教男青年會的邀請函，請我參加 “ 清潔語言，清潔電話，清潔體育活動 ” 演講會，還要求我發(fā)言。 第 5 頁 共 32 頁 第二天，我來到費城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。帶路的人小聲跟我說： “ 這就是公眾演講訓(xùn)練班。我站起身來說： “ 您好。 ” 可能是我的熱情打動了他，他說： “ 行！下一個就由你來講。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會。我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。還有一個收獲，結(jié)識了布萊 在火車啟動時，他說了一句話： “ 我和一個同事正議論買保險的事。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。當眾講話吧，參 加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。我希望找到一個辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的第 6 頁 共 32 頁 話題，以及要寫的信等。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。思考半天勝過瞎忙五天。 ” 大量的人沒有養(yǎng)成先思后行的習慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。這很遺憾嗎？是的。勝利當然屬于后者。我不能忍受時間表的束縛。 ” 他陰沉著臉，我則接著說： “ 任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。因此我把表撥快一個半小時。 ” 小伙子立刻就買了鬧鐘，加入 6點鐘俱樂部。每個推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。 ” 第 7 頁 共 32 頁 絕大多數(shù)成功人士大都嚴格掌握時間。他說他也殷切盼望，但周五才有時間。 ’ 我感到不可思議，有些氣憤了，問： ‘ 老兄啊，你太過分了吧。按照計劃，周二有很多事情，排得滿滿的。我之所以有今天的成績，完全是因為嚴守計劃。轉(zhuǎn)念一想，他是對的。 羅伯茨女士 做了鄰居。我有三個孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。我定每一周的時間表，以小時為單位。 下 面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。 —— 《新約 下面是我們的談話。這是您簽名的名片。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？ ” “ 啊，你看，我很忙，這還有三個人呢?，F(xiàn)在，只有妻子和一個女 兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。 7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到 5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。 “ 庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。 ” 接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。他 17歲就來到美國。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上 ，約翰 就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。經(jīng)驗之談 ：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？ 抓住目標，準確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機第 10 頁 共 32 頁 會。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。 霍爾登出任伍斯特大學校長時，還很年輕。他直截了當： “ 卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。我是個年輕人，也正好有困難。 ” “ 如果您能把時間延長為 60天，我一定來找您?？▋?nèi)基給了他另外 10萬。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個道理。 ?? ” 他嘮嘮叨叨了好多好多。 懷特。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端。 ” 他的話讓我感動，一口答應(yīng)了。 卡耐基說： “ 讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細考慮別人的需要，舍此無他法。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？ ” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。 “ 庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后 來琢磨您的話，覺得很對?，F(xiàn)在好了，每當拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。他對工作有了全新的感受。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它 。但是，奇跡并沒有發(fā)生。這一次，我認識了另一位推銷大師，艾略特 霍爾先生在大會上與提問者對答，他的高論震驚了所有人。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標明確：幫助他人確認他的需要，并幫助他們下決心得到它。 ” 一個推銷員聽了仍然大惑不解： “ 聽了您的見解，我還得好好考慮一下。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗，我也不例外。朋友問我是否有興趣。 接下來，我開始考慮行動方案?；ㄈ蓚€小時，我設(shè)計了 14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。我突然來了一個靈感，決定冒一回 險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降摹⒆鹳F的客人安排一次體檢，時間定在 11∶ 30。 ” “ 是的，讓他進來。我想你是在浪費時間。 ” “ 是的，世界上沒有哪家公司比得上它。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。 ” “ 講。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。 ” “ 那 么是不是最重要的，事實上也是惟一重要的，是把您的風險轉(zhuǎn)移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險經(jīng)紀人，讓他保護它？ ” “ 當然！ ” “ 人的安全比作物更重要。他的設(shè)備又齊全又先進，您盡可以放心。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友。拖延下去，您會有怎 樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。當您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認那是急性的，還是慢性的。 ”“ 博斯先生，現(xiàn)在是 11∶ 10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會， 11∶ 30。然后，我們成了朋友，他力邀我共進晚餐。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 預(yù)約。 高手不打無準備的仗。為什么？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。當初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么。 ” 其實，真正思考起來倒也不難。 什么最重要。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了。 ” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁础Ｗプ∫c；邏輯嚴密；簡明扼要又不離開主題。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。怎樣提問，這對推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。否則他們會反感。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。 。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。我第 16 頁 共 32 頁 是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。要盡量說競爭對手的好話。 5“ 我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。臨行之時，拉塞爾 ” “ 什么事？ ” 顧客問。 ” “ 到底什么事？ ” “ 你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價一漲，你就能得到很大的好處。 ” “ 不，我還是不想要。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。在使用 “ 您 ” 時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！ 25 萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。那些經(jīng)驗讓我激動，竟然坐立不安。 ” 知道多少并不重要，重 要的是如何利用你所知道的。當博斯說出 “ 走吧 ” ，我知道，提問方式成功了。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定。我當然有足夠的耐心聽，因為那是突破口。后來的一次會談中，艾倫先生說： “ 我也不知道為什么要對你講那么多。圣誕節(jié)前一天下