【正文】 推銷(xiāo)員都說(shuō)過(guò)。他講到一段趣事，說(shuō)他在鄉(xiāng)下與友人聚會(huì)，都住在一間屋里。要想抓住關(guān)鍵點(diǎn)，就要鼓勵(lì)顧客盡量多說(shuō)。那家伙真是推銷(xiāo)高手，回答說(shuō)： “ 還不能講。 在一個(gè)全國(guó)性的推銷(xiāo)員大會(huì)上，我結(jié)識(shí)了鮑爾先生，雪弗萊汽車(chē)公司的公關(guān)經(jīng)理。博斯先生是一個(gè)好的生意人，當(dāng)然知道最便宜的絕不是最安全的。瑞典人摩拳擦掌，笑嘻嘻的，看上去是樂(lè)壞了，把外套一脫，挽起袖子，沖那大肚子奔了過(guò)去。提問(wèn)時(shí)要注意下面六點(diǎn)： 避免爭(zhēng)執(zhí)； 不要嘮叨； 幫助對(duì)方認(rèn) 清他的需要，并幫助他得到它； 幫助對(duì)方理清思路，讓你的想法變成他的； 找到推銷(xiāo)中的突破口； 讓對(duì)方感到受重視，并站在他的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。他不再與人爭(zhēng)執(zhí)，而是從對(duì)方的角度不斷提問(wèn)，總使對(duì)方心悅誠(chéng)服。我沒(méi)覺(jué)得自 己是在 “ 賣(mài) ” ，但他們總是在 “ 買(mǎi) ” 。 ”我很自豪，一句簡(jiǎn)單的提問(wèn)，完全改變了我的角色和形象。而且很不巧 ，一個(gè)月前我就買(mǎi)了很多保險(xiǎn)。這一次不同，我集中了全部的力量，沒(méi)有表現(xiàn)絲毫的抱怨，始終站在博斯先生、一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。敢于向自己挑戰(zhàn)，也是人生一大樂(lè)趣呵。下次記得將所有的 “ 你 ” “ 你的 ” 換成 “ 您 ” “ 您的 ” ，看看效果怎樣。但我不提倡賭博，而提倡冒合理的風(fēng)險(xiǎn)，可以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。拉塞爾回電，客戶(hù)大聲說(shuō)： “ 拉塞爾，快把你的油賣(mài)給我吧，我租到一個(gè)舊 加油站，足可以存放一貨車(chē)油。 ” “ 我不要！ ” “ 為什么不要？ ” “ 沒(méi)地兒放。但不能是一個(gè)概念，而要有真東西。推銷(xiāo)有一個(gè)原則： “ 如果不能稱(chēng)贊對(duì)手，也不要說(shuō)他的壞話(huà)。我有 4個(gè)好建議： ① 當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的參謀。如果您是我的親兄弟，我就會(huì)告訴您，趕快把那些所謂的方案扔了。與博斯先生會(huì)面前，我準(zhǔn)備了 14個(gè)問(wèn)題，實(shí)際只用了 11個(gè)。在與客戶(hù)交談時(shí)，做到以下三點(diǎn)，就效果非凡。正因如此，我才能戰(zhàn)勝其他大公司。 ”可是，心里又一個(gè)聲音在跟我說(shuō)： “ 怎么可以這樣！現(xiàn)在就要準(zhǔn)備好。 精心準(zhǔn)備。也許您會(huì)說(shuō)： “ 你的那些訣竅的確很有用，可那是對(duì)保險(xiǎn)而言，我該怎么利用呢？ ” 我可以告訴您，不管您是賣(mài)什么的，那些訣竅都適用。我相信您的感覺(jué)一定不錯(cuò)。 ” 連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。博斯先生，這次體檢很重要，您不能大意。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。 ” 他指了指我，又指了指他的胸。 有三個(gè)是我的朋友開(kāi)的，還有一個(gè)是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。秘書(shū)小姐接待我，并向她的老總通報(bào)： “ 博斯先生，庫(kù)爾曼先生從費(fèi)城來(lái)，他想求見(jiàn)您。半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，竟沒(méi)理出一點(diǎn)頭緒，我煩躁起來(lái)，想扔掉鉛筆。 機(jī)會(huì)來(lái)了。 ” 霍爾先生的答復(fù)是： “ 我的工作就是幫他們下決心。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。我困惑，很迷茫，不知道問(wèn)題出在哪里。這就是真理的力量。星期三，我從一位訂戶(hù)那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說(shuō)我們的雜志很有意思，一個(gè)晚上就能看完，省時(shí)又省功。 每當(dāng)我提起推銷(xiāo)規(guī)律，聽(tīng)眾都反應(yīng)強(qiáng)烈，紛紛提出問(wèn)題。您也有過(guò)年輕的時(shí)候，一定能理解我們多么希望得到您的指點(diǎn)。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。 霍爾登深知卡內(nèi)基愛(ài)護(hù)青年、扶助后進(jìn)之心，他做到了 “ 準(zhǔn)確出擊 ” ，因此只花了 4分鐘，就獲得成功。如果重建計(jì)劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過(guò)。他找到安德魯 棒球里有句行話(huà)， “ 看不見(jiàn)就擊不中 ” ，這與推銷(xiāo)多么相似。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會(huì)取得更大成功。他談到我?guī)退愕哪欠萦?jì)劃書(shū)，滿(mǎn)懷得意地說(shuō)： “ 我最牽掛的兩件事 —— 我的企業(yè)和我建立的國(guó)外傳教士團(tuán) —— — 已無(wú)后顧之憂(yōu)。 ” 這個(gè)概念促使我更多地為約翰 ” 整整兩個(gè)月，他的話(huà)在我耳畔縈繞。 霍西克，全州最有名望的推銷(xiāo)前輩，來(lái)向我道賀。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門(mén)，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。從他說(shuō)話(huà)的速度看，他確實(shí)很忙，但不是在忙工作，而是忙他的 興趣。 ” 斯科特先生看了看表，說(shuō)： “ 如果你能等一會(huì)兒，我想問(wèn)你幾個(gè)問(wèn) 題。你看，我已 63 歲，早幾年我就不再買(mǎi)保險(xiǎn)了，以前買(mǎi)的已經(jīng)開(kāi)始償付。 庫(kù)爾曼。從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來(lái)安排工作，又可提高思考分析能力。 ” 我問(wèn)她： “ 這會(huì)不會(huì)把你累垮？ ” 她答道： “ 不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。我問(wèn)她是如何當(dāng)上作家的。 ’” 芬林斯 你以為坐飛機(jī)不要錢(qián)??！ ’ 他解釋說(shuō)： ‘ 哦，不好意 思。 杜倫先生，費(fèi)城聯(lián)邦人壽保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過(guò)他的經(jīng)歷。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷(xiāo)售經(jīng)理。 ” 我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個(gè)一味蠻干的人。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。我以前的很多 失敗，就是因?yàn)闆](méi)有學(xué)會(huì)這一點(diǎn)。幾年之后，我把星期六上午改成 “ 自我組織日 ” ，周六下午和周日全休，一點(diǎn)不去想工作。我意識(shí)到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時(shí)間去磨刀。竊竊私語(yǔ)誰(shuí)不會(huì)，當(dāng)眾講話(huà)鑒英雄。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國(guó)第二大汽車(chē)俱樂(lè)部的主席。我信心大增。我緊張得要死，差點(diǎn)想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個(gè) “ 你好 ” 都說(shuō)不出來(lái)。我給自己打氣： “ 可別跟他似的，我定要洪亮、流暢。推銷(xiāo)工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因?yàn)楹π吲c膽怯只會(huì)讓人失敗。在那 12 個(gè)月中，我一直堅(jiān)持做電話(huà)記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計(jì)算出每天、每周、每月的平均值。我激動(dòng)起來(lái)，氣滿(mǎn)胸膛， 恨不得立刻上街推銷(xiāo)去。 ”“ 說(shuō)贏顧客不等于贏得推銷(xiāo)。出于禮貌，第 4 頁(yè) 共 32 頁(yè) 也是為了避免尷尬，我沒(méi)有馬上離開(kāi)。只要拿固定工資，干什么都成。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。他是費(fèi)城的谷物商，安蒙斯先生。講到激動(dòng)處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。無(wú)意中翻到了戴爾 接下來(lái)的日子很艱難。 ” 真沒(méi)想到，我會(huì)獲得那樣的贊譽(yù)，現(xiàn)在提起來(lái)就讓我神往。我的力量也大得出奇，投過(guò)去的球差點(diǎn)震落隊(duì)友的手套。老板說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，直到今天，我還會(huì)想起我在賽場(chǎng)上那蔫頭耷腦、沒(méi)精打采的熊樣。 .................. 29 記住別人的姓名和面孔 ............................................... 30 預(yù)約電話(huà)不談生意 ................................................... 31 第 2 頁(yè) 共 32 頁(yè) 第一章 成敗一念間 我成為一名推銷(xiāo)員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，也非命中注定。誰(shuí)知道，老板竟然要解雇我。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡(jiǎn)直是一種折磨。我成了賽場(chǎng)的中心。那段日子我是多么幸福，你簡(jiǎn)直無(wú)法想像。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！然后我又加入壽險(xiǎn)公司，想碰碰運(yùn)氣。誰(shuí)能想到，戴爾 一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運(yùn)。他是我的第一個(gè)顧客，我一輩子都記得他。當(dāng)我從成功中醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)簽一單。幾天奔波，沒(méi)有一個(gè)公司肯留用我。我受到震動(dòng)，他們所講的道理我聞所未聞。他們講得多好啊。只要堅(jiān)定不移，一定能成功。天道酬勤啊。 “ 噢，我們正好有一個(gè)，你跟我來(lái)。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。 兩個(gè)月后，我去賓州演講。 衛(wèi)克斯先生。成功人士都是極具勇氣、充滿(mǎn)自信的，可以輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達(dá)自己。 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷(xiāo)記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。事實(shí)證明，拿出足夠的時(shí)間來(lái)做計(jì)劃，效果驚人。但又很值。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂(lè)趣！ ” 但事實(shí)并非如此。你可以利用這點(diǎn)時(shí)間讀讀書(shū)，想一想當(dāng)天的工作。同時(shí)，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。我只好等。按你的要求，我就得打亂計(jì)劃。我明白了他的成功秘訣。還有我母親，她很孤單，我時(shí)不時(shí)要回去看她。推銷(xiāo)工作可以歸結(jié)為一點(diǎn)，那就是每天見(jiàn)四五個(gè)人。 哥林多前書(shū)》 秋日的上午，陽(yáng)光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。 ” “ 年輕人，你們公司不是答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的第 8 頁(yè) 共 32 頁(yè) 材料。 ” “ 斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。不錯(cuò)，我資助了 3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費(fèi)很多，這件事對(duì)我很重要。我抱了濃厚的興趣聽(tīng)，然后說(shuō)： “ 斯科特先生，你去時(shí)可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測(cè)，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來(lái)最大的一筆人壽保險(xiǎn)， 6672美元（約相當(dāng)于 1996年的 128753美元）。老前輩說(shuō)： “ 我一直很疑惑，你怎么能肯定你會(huì)賣(mài)出那份保險(xiǎn)？ ” 第 9 頁(yè) 共 32 頁(yè) 我問(wèn)他的用意。沒(méi)有他的指點(diǎn)，我可能還要稀里糊涂干上好些年。起初賣(mài)雜貨，奮斗了半輩子，在東部開(kāi)了當(dāng)時(shí)最好的一家副食商場(chǎng)。多少年來(lái)，我終日所想，無(wú)非就是多賣(mài)保險(xiǎn)養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。我相信，當(dāng)你回去時(shí)，走路都會(huì)身輕如燕，有如神助。他的話(huà)給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來(lái)，抱歉。您的時(shí)間我不會(huì)多占。 ” “ 成交！ ” 霍爾登校長(zhǎng)拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊： “ 記住了，只有60天！ ” 霍爾登回頭應(yīng)道： “ 明白。 我曾因公到西部一個(gè)城市，下榻一家飯店。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說(shuō)了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。他就懂得什么叫 “ 準(zhǔn)確出擊 ” ，他根本不提自己想要什么，只說(shuō)我感興趣的，就得到了他想要的。 當(dāng)時(shí)我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。我現(xiàn)在已不是簡(jiǎn)單地賣(mài)雜志，而是推銷(xiāo)有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。經(jīng)驗(yàn)之談：活到老，學(xué)到老。 霍爾先生。他不停地提問(wèn)，直到所有的反對(duì)者都同意。 ” 霍爾先生說(shuō)： “ 你不必陷入困惑，我會(huì)繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。 “ 當(dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊。 連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車(chē)前往紐約。 ” 于是，我們開(kāi)始對(duì)話(huà)。 ” “ 行了，庫(kù)爾曼先生，情況就是這樣。 ” “ 我干保險(xiǎn)已有多年。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險(xiǎn)？給自己買(mǎi)一份保險(xiǎn)是不是就更加重要？您不覺(jué)得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎？ ” “ 這倒沒(méi)想過(guò)，但可能性很大。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。您看，時(shí)間將一直拖延下去。吃飯時(shí)，他笑著問(wèn)我： “ 你是哪家公司的？ ” 切記這一點(diǎn)，要讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定。預(yù)約時(shí)要飽含感情，還要盡力爭(zhēng)取各種有利條件。其實(shí)，三四百人與一個(gè)人本質(zhì)上是一樣的。不一會(huì)兒就有眉目了。他們沒(méi)有你聰明，只一個(gè)勁兒地說(shuō)他們的價(jià)格是如何地合理，如何低廉。與博斯先生見(jiàn)面前，我記下要點(diǎn)，一遍又一遍琢磨，直到確 信自己有十足的把握。 突破口。廣告人都明白這個(gè)道理，他們善于制造危機(jī)讓人擔(dān)憂(yōu)。多年來(lái)，這種態(tài)度使我獲益良多。當(dāng)博斯先生說(shuō)他朋友的公司如何好時(shí)，我就順?biāo)浦?，說(shuō)： “ 世界上沒(méi)有一家公司比得上它。 雷文尼先生，他是商會(huì)會(huì)員，前來(lái)跟我道別。 ” “ 說(shuō)的不錯(cuò)。適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)收到意想不到的效果，但要注意分寸。博斯先生的生意之后幾年，我對(duì)推銷(xiāo)原則有了更深的認(rèn)識(shí) 。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)?；疖?chē)上擁擠雜亂，根本沒(méi)有空位，而我絲毫不受影響，整個(gè)心思鉆進(jìn)銷(xiāo)售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話(huà)，并拿筆記下感想。 使用提問(wèn)法，我順利地做成了另一樁買(mǎi)賣(mài)。 他的秘書(shū)拿了幾張支票請(qǐng)他簽字，離開(kāi)時(shí)她拿藍(lán)色的眼睛打量我。簡(jiǎn)單一問(wèn)，使我多了一位摯友，多了好些財(cái)富。其實(shí)，早在 150年前，費(fèi)城的一個(gè)大人物就有同樣的見(jiàn)解，他就是本杰明 提問(wèn)時(shí)態(tài)度要恭敬。讓對(duì)方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。顯然，瑞典人是故意揍了大個(gè)子的下巴。 那么，怎樣找出關(guān)鍵點(diǎn)呢？這就需要你鼓勵(lì)顧客盡可能地多說(shuō)話(huà)。那房產(chǎn)商可謂絕頂聰明，先與鮑爾先生閑聊，時(shí)間不長(zhǎng)，就弄清楚了鮑爾先生想出的傭金數(shù)量，還知道了鮑爾先生喜歡樹(shù)林。最后怎么樣，鮑爾先生會(huì)掏錢(qián)嗎？他當(dāng)然掏了，而且還不低，因?yàn)槟抢镉?18 棵樹(shù)。此后，誰(shuí)要與我爭(zhēng)辯，我就用一個(gè) “why” 與他展開(kāi)討論。他的眼皮也開(kāi)始打架，很想倒下睡去。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問(wèn)沖垮。他嫌貴，我問(wèn)為什么。如果還是像過(guò)去一樣，跟他喋喋不休地推銷(xiāo)，生意肯定要泡湯。 ” 他說(shuō)對(duì)了，我的記錄明白無(wú)誤地證實(shí)了這一點(diǎn)。所以，我盯了多年，卻沒(méi)結(jié)果。 ” “ 能告訴我原由嗎？ ” “ 我們賠錢(qián)了。他們熱愛(ài)這個(gè)廠。 我為什么要問(wèn) “ 除此之外 ??” ，是 不相信他嗎？不是。他倆都很有名，一個(gè)是化學(xué)公司的經(jīng)理，一個(gè)是房地產(chǎn)商。我根本不相信保險(xiǎn)公司。 ” “ 我可以問(wèn)一個(gè)有關(guān)您個(gè)人的問(wèn)題嗎？ ” “ 講。 簡(jiǎn)單一句話(huà)，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話(huà)可以繼續(xù)。一年來(lái)，我打了無(wú)數(shù)次電話(huà)，白費(fèi)唇舌，看不到一點(diǎn)希望。他說(shuō)： “ 我能不能現(xiàn)在就去見(jiàn)您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問(wèn)題都解決了。 ” “ 我不是告訴過(guò)你了嗎？有個(gè)公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我答應(yīng)與他們合作了。不，不 是這樣的。 卡耐基先生橫跨美國(guó)，巡回演講，每周有 5個(gè)晚上對(duì)著幾百名聽(tīng)眾發(fā)表演說(shuō)。后來(lái)就說(shuō)到前一天晚上和朋友們玩 “ 紅狗 ” 的事。你要表現(xiàn)出你對(duì)他所說(shuō)的真正感興趣，你得做出急切的渴望傾聽(tīng)的樣子，那么，你的推銷(xiāo) 藝術(shù)就到家了。 一個(gè)大機(jī)構(gòu)告誡它的推銷(xiāo)員說(shuō)：你們看電影時(shí)，要特別注意男主角是怎么傾聽(tīng)他人說(shuō)話(huà)的。 富蘭克林是絕頂聰明的。你對(duì)別人說(shuō)的感興趣，別人才會(huì)對(duì)你說(shuō)的感興趣?？蛻?hù)很客氣地跟我說(shuō)： “ 你一個(gè)月后再來(lái)，那時(shí)可能會(huì)簽合同。 ” 科倫斯先生很平靜，說(shuō)： “ 這樣做肯定可以，但不能那么做，你還不明白其中的差別