【正文】 第 1 頁(yè) 共 32 頁(yè) 金牌推銷員 來(lái)源 :經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào) 連載 作者 :喬 庫(kù)爾曼 譯者：孫奇 目 錄 第一章 成敗一念間 ...................................................... 2 沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ ................................................ 2 天道酬勤，情況壞到極 點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) .............................. 3 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 ...................................... 4 要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 .......................................... 5 第二章 成功的秘訣 ...................................................... 7 抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 .................................................. 9 連續(xù)提問(wèn)，以讓人覺(jué)得好像是他自己在做決定 ........................... 12 推銷中的 11條經(jīng)驗(yàn) .................................................. 14 推銷中的提問(wèn)技巧 ................................................... 16 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買動(dòng)機(jī) ...................................................... 18 學(xué)會(huì)問(wèn) “why” —— 推銷最重要的字眼 .................................. 19 還有其他原因嗎 ..................................................... 20 與其多說(shuō)，不如多聽 ................................................. 23 雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 ....................................... 23 第三章 如何贏得信任 ................................................... 24 贏得信任的第一個(gè)原則 ............................................... 24 贏得信任的第二個(gè)原則 ............................................... 25 贏得信任的第三個(gè)原則 ............................................... 26 贏得信任的第四個(gè)原則 ............................................... 26 贏得信任的第五個(gè)原則 ............................................... 27 贏得信任的第六個(gè)原則 ............................................... 28 第四章 怎 樣使人們?cè)敢飧阕錾? ....................................... 29 鼓勵(lì)他人去成功，你也會(huì)成功；樂(lè)善好施者，必得神助。 .................. 29 記住別人的姓名和面孔 ............................................... 30 預(yù)約電話不談生意 ................................................... 31 第 2 頁(yè) 共 32 頁(yè) 第一章 成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。先前，我從來(lái)沒(méi)想過(guò)我會(huì)靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級(jí)球隊(duì)，月薪 175美元，因此我的生活既體面，又滋潤(rùn)。誰(shuí)知道，老板竟然要解雇我。因?yàn)槟贻p，我并不在意。老板斥責(zé)我說(shuō)：“ 我們不需要懶惰者。你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？ ” “ 是的！我懶惰！我沒(méi)有精神！那又怎么樣？！ ” 我大聲回敬了他，惱 羞成怒，毫不在乎地離開了球隊(duì)?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。老板說(shuō)的一點(diǎn)都沒(méi)錯(cuò)，直到今天，我還會(huì)想起我在賽場(chǎng)上那蔫頭耷腦、沒(méi)精打采的熊樣。 我的生活窘迫起來(lái)，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊(duì)，級(jí)別很低，月薪只有25 美元。我感嘆自己是虎落平陽(yáng)遭犬欺，心中燃不起一點(diǎn)熱情。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡(jiǎn)直是一種折磨。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠(yuǎn)遠(yuǎn)的康州紐黑文隊(duì)。月薪仍然是 25美元，但沒(méi)有人認(rèn)識(shí)我，我可以治療一下心情，從頭開始。 看天際孤云，我對(duì)自己說(shuō)： “ 我要重新振作！一定要重新開始！我才 22歲呢，怎能 不生龍活虎！ ” 熱情燃燒起來(lái)，我奔馳于賽場(chǎng)，像駿馬，像洪流，像子彈。我感覺(jué)身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我的力量也大得出奇，投過(guò)去的球差點(diǎn)震落隊(duì)友的手套。我感染了隊(duì)友，他們跟著我奔跑；隊(duì)友感染了觀眾，他們站起來(lái)呼喊。我沒(méi)有雜念，沒(méi)有感覺(jué)，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我成了賽場(chǎng)的中心。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅(qū)趕我，鞭策我。成績(jī)和榮譽(yù)也讓我感到驕傲。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。州報(bào)刊印我的照片，記者總來(lái) “ 打攪 ” 我，寫文章 稱我為 “ 銳氣 ” ，說(shuō)我是 “ 有史以來(lái)第一個(gè)給不能入級(jí)的球隊(duì)注入了 ‘ 靈魂 ’ 。 ” 真沒(méi)想到，我會(huì)獲得那樣的贊譽(yù)，現(xiàn)在提起來(lái)就讓我神往。 沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了 185美元，那可是一大筆錢呵。兩年后，月薪竟然漲到 770美元。那段日子我是多么幸福，你簡(jiǎn)直無(wú)法想像。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。在芝加哥的一場(chǎng)比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來(lái)，我的胳膊骨折了。我簡(jiǎn)直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛(ài)你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠(yuǎn)地離開賽場(chǎng)！那打擊跟戰(zhàn)場(chǎng)中失去 一條腿沒(méi)有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場(chǎng)，也不愿茍延殘喘！ 第 3 頁(yè) 共 32 頁(yè) 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。帶著一臉心灰意冷，我回到了費(fèi)城老家。接下來(lái)的日子很艱難。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報(bào)酬是 1美元一天。沒(méi)有陽(yáng)光，也看不到希望。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料！然后我又加入壽險(xiǎn)公司，想碰碰運(yùn)氣。干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。 8個(gè)月后，我準(zhǔn)備退出。 8 個(gè)月下來(lái)，我什么都沒(méi)有拉到。既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！ ” 我又開始翻招聘廣告了。無(wú)意中翻到了戴爾 卡耐基先生的成功學(xué)講座。他的名聲我早聽說(shuō)了 ，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。誰(shuí)能想到，戴爾 卡耐基先生隨手一指，竟要我當(dāng)場(chǎng)發(fā)言?；袒虩o(wú)主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來(lái)，感覺(jué)手無(wú)處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點(diǎn)聲氣來(lái)。 “ 等一等，先生，請(qǐng)等一等！ ” 卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我， “ 拿出生氣來(lái)，年輕人！您這樣講話，哪一個(gè)愛(ài)聽？沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)？ ” 戴爾 卡耐基先生就此大談 “ 熱情 ” 話題。講到激動(dòng)處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅(jiān)定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對(duì)那堂課的印象。 “ 沒(méi)有熱情，能打動(dòng)誰(shuí)！ ” 我那晚失眠了，反復(fù)念叨 著那句話。一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運(yùn)。 那天打出的第一個(gè)電話，我永生不忘。我精神飽滿，信心十足，沒(méi)有任何畏懼。那一次真是速?zèng)Q戰(zhàn)，對(duì)方立刻答應(yīng)面談。會(huì)談時(shí)，我熱情洋溢，妙語(yǔ)連珠，對(duì)方當(dāng)場(chǎng)就簽了單。他是費(fèi)城的谷物商，安蒙斯先生。他說(shuō)： “ 如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。 ” 然后，我們成了好朋友。他是我的第一個(gè)顧客，我一輩子都記得他。從那一天起，我感受到奮斗的樂(lè)趣，第一次體會(huì)到 “ 做自己主人 ” 的美好感覺(jué)。多年以后，我在給人們演講時(shí)說(shuō)： “ 你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就 熱情飽滿、渾身是膽了。 ” 這是我的經(jīng)驗(yàn)，只要你下決心強(qiáng)迫自己有熱情，你就一定有熱情。有誰(shuí)是命中注定要成功的呢，有誰(shuí)是命中注定要發(fā)財(cái)?shù)哪?？沒(méi)有，都沒(méi)有。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。貧富只在一念之間。 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時(shí)光總是乍現(xiàn)就凋零。當(dāng)我從成功中醒來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)簽一單。我感覺(jué)自己要被摧毀了。在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。我再次失去信心。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復(fù)，決定去找 一份工作。只要拿固定工資，干什么都成。我接受的教育不多，沒(méi)有資格做白領(lǐng)。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。幾天奔波，沒(méi)有一個(gè)公司肯留用我。我感覺(jué)自己好失敗喲。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時(shí)候，沃爾特 伯塔先生進(jìn)來(lái)了。他是公司總裁，正要召開一個(gè)全體推銷員大會(huì)，順道進(jìn)來(lái)看一看。出于禮貌，第 4 頁(yè) 共 32 頁(yè) 也是為了避免尷尬，我沒(méi)有馬上離開。會(huì)上，幾個(gè)業(yè)績(jī)突出的推銷員發(fā)言。他們熱情洋溢，光彩照人。我受到震動(dòng)，他們所講的道理我聞所未聞。 “ 只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。 ” “ 站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題 。 ” “ 他需要什么，就給他什么。 ” “ 越是努力，你就越有運(yùn)氣。 ”“ 說(shuō)贏顧客不等于贏得推銷。 ”“ 要做電話記錄，要詳細(xì)，而且要經(jīng)常分析。 ”?? 說(shuō)實(shí)話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點(diǎn)頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。他們講得多好啊。沒(méi)有把他們的講話記錄下來(lái)，我現(xiàn)在都覺(jué)得遺憾。 最后，沃爾特 伯塔先生做總結(jié)： “ 先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做 ‘ 人＇的工作。如果你每天只向 5個(gè)人推銷，態(tài)度誠(chéng)懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！ ” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。我激動(dòng)起來(lái)，氣滿胸膛， 恨不得立刻上街推銷去。我撕掉辭呈，給自己定下一個(gè)目標(biāo)：每天至少見 4個(gè)人，并嚴(yán)格做電話記錄。那一段日子，渴望變成了無(wú)上信心： “ 只問(wèn)耕耘，莫問(wèn)收獲。只要堅(jiān)定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個(gè)月、兩個(gè)月、三個(gè)月總行！ ” 我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn)。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮 “ 又沒(méi)有人簽單 ” ，而是問(wèn)自己： “ 今天見了幾個(gè)人？沒(méi)關(guān)系，今天沒(méi)單，總有一天會(huì)有的。 ” 一年之后，我站在 公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。命運(yùn)反復(fù)，誰(shuí)能預(yù)料。在那 12 個(gè)月中，我一直堅(jiān)持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計(jì)算出每天、每周、每月的平均值?？匆豢催@組數(shù)據(jù)吧，我總共打了 1849個(gè)電話，約見 828個(gè)人，成交 65筆生意，銷售提成 ，等于每打一個(gè)電話就有 美元的收入。這就是成績(jī)！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財(cái)富。天道酬勤啊。哈哈，我多么開心！ 進(jìn)步最快的，是那些積極行動(dòng)的人 成功的道路還很漫長(zhǎng)。盡管有了前面的成績(jī)，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。因此得到賓州 基督教男青年會(huì)的邀請(qǐng)函，請(qǐng)我參加 “ 清潔語(yǔ)言，清潔電話，清潔體育活動(dòng) ” 演講會(huì)，還要求我發(fā)言。我哪有當(dāng)眾說(shuō)話的勇氣啊，對(duì)陌生人說(shuō)話還臉紅呢。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因?yàn)楹π吲c膽怯只會(huì)讓人失敗。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。 第 5 頁(yè) 共 32 頁(yè) 第二天，我來(lái)到費(fèi)城的基督教男青年會(huì)，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。 “ 噢，我們正好有一個(gè)，你跟我來(lái)。 ” 我就跟著那人穿過(guò)一道長(zhǎng)廊，走進(jìn)了一間屋子。里頭坐滿了人，一個(gè)人剛剛演講完畢，由另一個(gè)人做評(píng)論。帶路的人小聲跟我說(shuō)： “ 這就是公眾演講訓(xùn)練班。 ” 又一個(gè)起身演講，緊張得渾身哆 嗦。我給自己打氣： “ 可別跟他似的，我定要洪亮、流暢。 ” 演講評(píng)論者過(guò)來(lái)了。我站起身來(lái)說(shuō)： “ 您好。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。 ” 他說(shuō)： “ 是個(gè)好主意，但這個(gè)班課程已過(guò)一半了。 ” 我說(shuō)： “ 但我想馬上加入。 ” 可能是我的熱情打動(dòng)了他，他說(shuō)： “ 行！下一個(gè)就由你來(lái)講。 ” 一下子，我就被推到臺(tái)上了。我緊張得要死，差點(diǎn)想逃走，結(jié)結(jié)巴巴的，連個(gè) “ 你好 ” 都說(shuō)不出來(lái)。 誰(shuí)都不是生而知之。我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會(huì)。 兩個(gè)月后，我去賓州演講。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時(shí)刻，甚至還講隊(duì)友的事兒。一個(gè)半小時(shí)，完畢，二三十人跑上來(lái)和 我握手，告訴我他們的激動(dòng)、共鳴、感染和啟發(fā)。我是樂(lè)壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實(shí)讓我欣慰。兩個(gè)月前講話都臉紅，現(xiàn)在卻做了幾百人的演講之師，變化多快。我信心大增。 后來(lái)，我總跟年輕人說(shuō)：訓(xùn)練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說(shuō)；聽一整天，不如說(shuō) 5分鐘。還有一個(gè)收獲，結(jié)識(shí)了布萊 衛(wèi)克斯先生。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會(huì)的主持人。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡(jiǎn)直受寵若驚。在火車啟動(dòng)時(shí)，他說(shuō)了一句話： “ 我和一個(gè)同事正議論買保險(xiǎn)的事。 ”