【正文】 句話。他的名聲我早聽說了 ，抱著死馬當活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。沒有陽光，也看不到希望。兩年后，月薪竟然漲到 770美元。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。命運反復，誰能預料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪 175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。先前，我從來沒想過我會靠推銷吃飯；現(xiàn)在，我卻因推銷而聞名。 我的生活窘迫起來，不得不降低顏面，加入了賓州的切斯特隊，級別很低，月薪只有25 美元。我感染了隊友，他們跟著我奔跑；隊友感染了觀眾，他們站起來呼喊。 沒有熱情，能打動誰！ 有耕耘就有收獲，我的月薪漲到了 185美元，那可是一大筆錢呵。先做了兩年收款員，騎著腳踏車，一條街一條街，幫家具廠收款，報酬是 1美元一天。 卡耐基先生的成功學講座。聲音洪亮，感情飽滿，目光堅定，意氣奔放，余音繞梁，回腸蕩氣，這就是我對那堂課的印象。他說： “ 如果我的員工都有您這樣的熱情，我的生意一定能好十倍。貧富只在一念之間。我接受的教育不多，沒有資格做白領。會上，幾個業(yè)績突出的推銷員發(fā)言。 ”“ 要做電話記錄，要詳細，而且要經常分析。我撕掉辭呈，給自己定下一個目標：每天至少見 4個人，并嚴格做電話記錄。看一看這組數(shù)據吧，我總共打了 1849個電話，約見 828個人，成交 65筆生意，銷售提成 ，等于每打一個電話就有 美元的收入。去試一試吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。 ” 演講評論者過來了。 誰都不是生而知之。 后來，我總跟年輕人說：訓練班不是讓你呆坐那里靜聽的，而要大膽地說；聽一整天，不如說 5分鐘。他是對我的保險生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。那會讓你的缺點暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。 花足夠的時間去思考和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時光才領悟到。當然，你會說： “ 這對我并不合適。我建議他參加 6點鐘俱樂部： “ 富蘭克林說過，一些人始終生活在古老的年代。 我曾問過 IBM的一位負責人： “ 你們的 ‘ 每周工作單＇有多重要？ ” 他說： “ 哦，那是我們最重要的武器。 “ 西部分公司經理叫迪克，我給他電話，說下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。你來電話時，我已花了好幾個小時來計劃本周工作。 杜倫先生評論說： “ 剛開始，我感到震驚，甚至有點惱怒。她說： “ 我從來沒有懷疑過我能當作家，但沒有足夠的時間。 ” 我備受鼓舞，回家就制訂了一個比以前更加完善的日程表。 第二章 成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。 ” 20 分鐘后，我又坐在斯科特面前。他說他一直沒有機會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。我哪里是在跑， 簡直是在飛。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。除了那話，我好像什么也不能想。 斯科特先生著想。 ” 我的收獲你肯定已經想到，那就是，在座的很多重要人物都經我之手辦理了壽險和財產險。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證。 卡內基先生，美國著名的鋼鐵大王?？▋然壬?，如果您的生意正當紅火的時候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣？ ” “ 那好，年輕人，只要你在 30天內籌到 10萬，我就給你 10萬。卡內基先生怎么樣呢？他似乎浪費了 4分鐘，每分鐘價值 25000 美元，但因為給那 10 萬美元找到了他喜歡的價值，資助教育，所以也很高興。 再過一會兒，又有一個電話打進來，他說： “ 庫爾曼先生，我叫約翰 如果您能來，我們將感激不盡。在依阿華州，一位中年人問我：“ 庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險方面確實靈驗。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單。 萬能的主啊，給我智慧。 跟著，費城又召開推銷大會了，我前往參加。 第 12 頁 共 32 頁 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯了，也不顯示出他比我們聰明。只要他確實需要，就一定能下決心。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險詢價，金額高達 25萬美元，此外還有 10 個大公司的頭兒也打算買?；魻栂壬牟痪o不慢的形象浮現(xiàn)在我腦海里，我又坐下來，強迫自己控制情緒，提起熱情：不要著急，使用新方法，總會有些不習慣，一旦熟練，可就像中國人用筷子一樣靈便了哦。他說與您約好的時間是 10∶ 45。他的公司業(yè)績也相當不錯。 “ 博斯先生，如果您是我的親兄弟，我就說真心話。為此，我必須問您一些問題，您看怎樣？ ” “ 行！問！ ” “ 您健在的時候，那些保險可以讓您信任，但您百年之后，您的公司還信任他們嗎？您看是不是這樣？ ” “ 不錯，是這樣。我們可以設想一下，您現(xiàn)在給他們打電話，他們下午為您安排體檢。 第 14 頁 共 32 頁 “ 假設明天早晨您突然感冒，嗓子發(fā)痛，咳嗽不止，因此躺了一周。 ” “ 感覺是好極了！ ” “ 難道這次體檢對您不是最重要的嗎？ ” “ 庫爾曼先生，您在為誰做保險代理？ ” “ 當然是您啦！ ” 博斯先生昂起頭，點燃一支煙，拿了帽子，停頓片刻，說： “ 走吧，小伙子！ ” 體檢很順利。您可按照下面的步驟去做。假如你受邀參加一個聯(lián)席會議，會上有很 多大人物，你要當眾發(fā)言，他們每人還要給你 100美元，你會怎么做？你肯定把發(fā)言視為大事，花上好些時間準備，非弄出個完美的方案不可。萬一明天還是想不出來， 怎么辦？博斯先生好不容易約到了，就該充分準備，這才是打勝仗的態(tài)度。與博斯先生共進晚餐時，他告訴我： “ 我那 些做保險的朋友一定很吃驚。事實上，一個人能迅速地抓住以下三點，他一定是個很厲害的角色。 15分鐘的談話，全部是問答式的。 ” 。在準備與博斯先生會談時，我想像自己是他的職員，專門負責他的保險事 宜，那我的保險知識對他就有指導意義。 ” 這是獲取 顧客信任的捷徑。 記得有一次我要去衣阿華州做演講。 ” “ 先生，如果你是我的親兄弟，我會告訴你為什么我要為你弄一車油。 ” 。 “ 您 ” 。經驗之談：用 “ 您 ” ，而不要用 “ 你 ” 。 在回費城的火車上，我思潮起伏。每當他有什么異議或疑惑，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意都是他想的。 ” 那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個問題： “ 艾倫先生，您是什么時候開始建筑業(yè)的？ ” 誰知道，他竟滔滔不絕說了 3小時。兩周后，我擬出一份保險計劃書和兩份相關文件。經過 25年的摸索，我終于明白：讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。這種方法并不特別 難學，我將它用于推銷，效果好得出奇。這里，有必要再強調一次，走向社會以后，最重要的事就是：提問的態(tài)度，表達意見的方式，突發(fā)事件的應變能力。大個兒挺胸收腹，深吸一口氣。我是以提問的方式，把談話引到了關鍵點，才發(fā)現(xiàn)他的真正需要，因此能夠準確出擊，提醒他趕緊買下保險才是最合算的。他講了自己買房子的事。 ” 鮑爾再問 ，那家伙就東塞西搪，就不說出數(shù)來。 學會問 “ why” —— 推銷最重要的字眼 我個人認為，推銷中最具力度的詞是 “ 為什么 ” （ why）。入睡前，大家輪流講故事。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個勁地問我 ‘why’ 。佛羅里達的一位機器銷售員講了體會。最后，他買了那臺機器。 摩根勛爵是商界的曠世奇才，創(chuàng)下一個龐大的帝國。那人上了年紀，耳朵還不好使。剛坐下來，他就發(fā)話： “ 你是來談保險的嗎？ ” 我微笑，沒有應聲。 ” “ 能對我講一講嗎？ ” “ 是這樣的。那筆生意，直接價值是 3860 美元，但間接價值呢？不好估量，因為我發(fā)現(xiàn)了一個真理。 如果你知道了對方不愿購買的真正理由，你該怎么辦呢？ 講一個故事吧。我只好主動打破僵局，說道： “ 林德賽先生，有兩位朋友說您要買壽險，我就過來看看，看有沒有什么能幫您的。 ” 我想了一想，說： “ 林德賽先生，除此之外，您是不是還有別的原因？ ” “ 沒了。然后，我又與那兩位惡作劇朋友共進午餐，告訴他們林德賽先生的生意搞定。年輕人看起來精明能干，他告訴我： “ 我是一年前進入公司的。我跟他還詳細討論了對方可能問到的話題，并約定，他要盡快把會談結果告知我。您不再與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯了什么。你叫我怎么合作？ ” 這樣，真正原因顯露了。很多人失敗，是因為他們很少去尋找事情背后的真正原因。在他面前坐下后，他遞過來一支煙，說： “ 喬，說說你的巡回演講吧！ ” “ 好啊，不過我更想知道你的近況。也許別的推銷員正等在門口想揍我呢。 ” 但是，許多人忘記了 “ 聽 ” 的藝術。 ”我也真這么做了。 經驗之談：通往成功的捷徑是，把耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。 ” 第一次見他我就有那種體會，但知道為什么，卻是后來的事了。不過才幾天，就傳來壞消息 ，說客戶身體原因，合約要暫緩?？粗谷坏哪抗?，你不 能不信。 ” 那位客戶大受感動，當即簽了支票，交付了一年的保險費。進退兩難時，我決定向科倫斯先生求助。 初入保險業(yè)時，我以為我的前途光明，因為我的指導員是卡爾 因此，大家尊重他，又遠離他。這就跟演講一樣，聽眾的臉是一面鏡子，演講者的效果就寫在聽眾臉上。如果你是發(fā)自真心的愛他們，你一定會喜歡聽的。本來，我是很想跟他聊巡回演講的，但看他談 “ 紅狗 ” 談得手舞足蹈，我也就樂了，不忍心打斷他。他們求知若渴，希望找 到與人相處的最好方法。我崇尚誠懇，決不用詭計，也不希望別人用詭計。我們將盡力滿足您的要求，您也會因為給了我們改過的機會而感覺更好。 ” 簡直不敢相信！我跟他一樣激動，說： “ 那你趕快來，告訴我一切。他說： “ 今天早晨我還去了一次。舉一個非同一般的例子。 “ 倘若有一天您欠了債，您是否考慮買保險以消除身后的隱憂呢？ ” “ 會。您不買保險，肯定有充分的理由。電器老板叫唐 一種經驗，一種感覺，一種習慣，總之，不管因為什么，我追問了下去。先前的理由聽起來很順耳，卻不是真正的原因。而你講的保險每年至少花我們 8000到 10000美元。我的第一反應就是可以做成那筆生意了。我找到了，方法很簡單，竟然是一句日常用語， 效果卻出奇的好。你不停地問，他就會不停地說。我又問為什么，他 說難道你認為能嗎？我說為什么不能呢？他就不客氣了，說： ‘ 你認為可能嗎？ ’ 我說為什么不可能，那些買了機器的人都說很劃算，是很好的一筆投資。 ” 他接著說： “ 那次聚會結束后，我回到辦公室，用那神奇的辦法，只 通過電話，就賣掉了好多積壓的貨。第二天，他一問，才知道，那家伙只是想看他能把故事講到什么時候。你不停地問，他就會不停地說。他做得的確很棒，值得學習。房子很漂亮，后院還有一片樹林。只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關鍵點。 事實上，大多數(shù)人總是把不住事情的關鍵點。很多人都試著揮出拳頭，包括一些女孩子， 結果是那家伙毫發(fā)未損。我沒上過大學，但也在實際工作中懂得了這一點：促使人們思考的最好方法就是提問，提一些切合實際的、跟他有關的、聰明的問題。 第 18 頁 共 32 頁 在讀本杰明 知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。告辭時，我基本了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。我通過朋友給他發(fā)了一封信。如果不是霍爾先生的提問法，一定要白跑路了。我認 為那個目標很高，要經過艱苦細致的工作。我自己不曉得從何時開始使用這個原則的。 。 ” “ 你可以租嘛。 ” 我問： “ 什么話？ ” 拉塞爾說，前一天晚上，他給一個客戶打電話： “ 我今天為你所做的事是其他人干不了的。如果你發(fā)現(xiàn)對手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據，讓他自己做判斷。上面簡簡單單的一句話能起到很大作用。但我要強調前一條講到的，你要保證顧客得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。但是，你得小心，你要保證他得到的是實在的利益，而不是虛無的概念。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。假如我沒在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。博斯先生肯定向別人貸過款，而他的那些債權人會堅持第 15 頁 共 32 頁 讓他買人壽保險。要確保成功，就必須精心準備。沒有預約就等于是沒有準備。 很多時候人們并不清楚自己想要什么。 ” “ 那么您的損失，誰來保證呢？ ”“ 那倒是個問題。為具備權威性，并準備必要的儀器，時間將一天天被拖延。可以說，只有他的體檢證明才適用于 25萬元的保單。 ” “ 什么意思？ ” “ 首先，要完全正確解釋那些方案，必須是一名合格的保險統(tǒng)計員才能做到，而成為一名合格的保險統(tǒng)計員，需要 7年時間。我會把你的方案與他們的進行比較。 “ 博斯先生，您好！ ” “ 你好，庫爾曼先生，請坐。要確保成功，就必須反復準備呵。幾天之后，朋友打來電話，說他已安排妥當，時間定在次日上午 10∶ 45。他只是在不斷提問，卻簡單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作。那真是意味深長的一 課，我由此學得了新的思維方式。他告訴我，他也幾經失敗，傷心之余，每次都想退出，后來終于找到了訣竅，從此才無往不勝。 我的熱情日漸高漲，整天想的就是會見客戶，因為推銷似乎已經變得容易起來。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他是趕來報喜訊的。戴爾 我知道您一向很關心年輕 人。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準備了一個有幾百人