【正文】 哈哈， “ 有空再去？ ” 當(dāng)然！怎能錯過！他可是有名望的人， 可以帶來一大群朋友。數(shù)年后，他當(dāng)上了美國第二大汽車俱樂部的主席。他是對我的保險生意幫助最大的人，也一直是我的良師益友。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準確、完整、隨意地表達自己。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人 —— 膽怯，并熱愛上了當(dāng)眾演講。 進步最快的，是那些積極行動的人。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。怎樣戰(zhàn)勝膽怯，增強自信？最好的方法就是當(dāng)眾講話。竊竊私語誰不會，當(dāng)眾講話鑒英雄。那會讓你的缺點暴露無遺，也是推銷員邁向成功的必由之路。當(dāng)眾講話吧，參 加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。 要確保成功，就必須反復(fù)準備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。我打出了 2000多個電話，平均每周 40個。記錄一多，工作就雜亂起來。我希望找到一個辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。東方的中國有句俗語，磨刀不誤砍柴工。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時間去磨刀。我把所打的電話記在卡片上，每周有四五十張。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的第 6 頁 共 32 頁 話題，以及要寫的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。這要花去四五個小時，又瑣碎又枯燥，半天時間就 沒了。因此，剛開始時，我總是做到一半就想放棄。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。 要確保成功，就必須反復(fù)準備。幾年之后，我把星期六上午改成 “ 自我組織日 ” ，周六下午和周日全休，一點不去想工作。這樣，我能以非常高效的節(jié)奏工作五天。思考半天勝過瞎忙五天。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。其實，商界大亨亨利 杜哈蒂早就說過： “ 我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來做。 ” 大量的人沒有養(yǎng)成先思后行的習(xí)慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。這樣可不好。我以前的很多 失敗，就是因為沒有學(xué)會這一點。 花足夠的時間去思考和籌劃，既簡單又有效，我卻花了好些年的時光才領(lǐng)悟到。這很遺憾嗎？是的。但又很值。誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。一個拿了刀就往山上跑，另一個卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。勝利當(dāng)然屬于后者。我花了很多心血制作每周時間表，也做過月推銷記錄卡。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。當(dāng)然，你會說： “ 這對我并不合適。我不能忍受時間表的束縛。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！ ” 但事實并非如此。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學(xué)。他雄心勃勃 地干了兩年推銷，業(yè)績很差，就來向我請教：“ 先生您看我適合做推銷嗎？ ” 我說： “ 年輕人，你完全適合。 ” 他陰沉著臉，我則接著說： “ 任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。 ” 他一臉無辜的樣子： “ 我很賣力啊，每天忙忙碌碌，連給自己買條領(lǐng)帶也顧不上。 ” 我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個一味蠻干的人。我建議他參加 6點鐘俱樂部： “ 富蘭克林說過，一些人始終生活在古老的年代。因此我把表撥快一個半小時。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。當(dāng)然了，利用那點時間多睡一會兒，也是挺美的。完全看你怎么選擇。 ” 小伙子立刻就買了鬧鐘，加入 6點鐘俱樂部。他參考我的辦法，將星期六列為 “ 自我組織日 ” 。結(jié)果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。 我曾問過 IBM的一位負責(zé)人： “ 你們的 ‘ 每周工作單＇有多重要？ ” 他說： “ 哦，那是我們最重要的武器。每個推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。同時，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。 ” 我又問： “ 你們在 29個國家開設(shè)了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？ ” 他說： “ 當(dāng)然。 ” 我再問： “ 假如有推銷員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚恚?” 他的回答給我印象深刻： “ 不可能！如果他是不想干 了，那盡可以拒絕。 ” 第 7 頁 共 32 頁 絕大多數(shù)成功人士大都嚴格掌握時間。芬林斯 杜倫先生，費城聯(lián)邦人壽保險公司的領(lǐng)導(dǎo)人，給我講過他的經(jīng)歷。 “ 西部分公司經(jīng)理叫迪克，我給他電話，說下周要去西部辦事，希望下周二能見到他。他說他也殷切盼望，但周五才有時間。我只好等。周五共進午餐時，我問他： ‘ 迪克，你這一周都在公司嗎？ ’ 他說： ‘ 是，我在。 ’ 我說： ‘ 這么說，你周二也在？ ’ 他笑著說： ‘ 是。 ’ 我感到不可思議，有些氣憤了，問： ‘ 老兄啊，你太過分了吧。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。你以為坐飛機不要錢啊！ ’ 他解釋說： ‘ 哦，不好意 思。你來電話時，我已花了好幾個小時來計劃本周工作。按照計劃，周二有很多事情，排得滿滿的。按你的要求，我就得打亂計劃。而我，請您不要誤會，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動。我不讓任何人任何事打亂我的計劃。我之所以有今天的成績，完全是因為嚴守計劃。我就是我。 ’” 芬林斯 杜倫先生評論說： “ 剛開始，我感到震驚，甚至有點惱怒。轉(zhuǎn)念一想，他是對的。我明白了他的成功秘訣。 ” 又補充說，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。 1926年夏天，我與瑪麗 羅伯茨女士 做了鄰居。她是作家，寫了 50部小說，美國稿酬最高的作家之一。我問她是如何當(dāng)上作家的。她說： “ 我從來沒有懷疑過我能當(dāng)作家，但沒有足夠的時間。我有三個孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。經(jīng)濟危機使我們一無所有，要靠借錢過日子。我還是下定決心寫作。我定每一周的時間表，以小時為單位。這樣我把孩子起床后的時間，丈夫打電話的時間，都利用上了。 ” 我問她： “ 這會不會把你累垮？ ” 她答道： “ 不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。 ” 我備受鼓舞，回家就制訂了一個比以前更加完善的日程表。 下 面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。推銷工作可以歸結(jié)為一點，那就是每天見四五個人。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘訣就是計劃你的時間。從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。 第二章 成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處。 —— 《新約 哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。我打算向他們的老板約翰 斯 科特先生推銷保險。下面是我們的談話。 “ 斯科特先生，我叫喬 庫爾曼。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。這是您簽名的名片。 ” “ 年輕人，你們公司不是答應(yīng)給我準備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的第 8 頁 共 32 頁 材料。 ” “ 斯科特先生，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機會。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？ ” “ 啊，你看，我很忙，這還有三個人呢。跟我談壽險是浪費時間。你看，我已 63 歲，早幾年我就不再買保險了，以前買的已經(jīng)開始償付。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己?，F(xiàn)在，只有妻子和一個女 兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。 ” “ 斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。 ” 我一邊說，一邊拿眼看他。他沒發(fā)話，我心里就有了一點底，繼續(xù)說： “ 斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。 7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到 5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了。 ” 斯科特先生看了看表，說： “ 如果你能等一會兒，我想問你幾個問 題。 ” 20 分鐘后，我又坐在斯科特面前。 “ 庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。不錯，我資助了 3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那 3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險， 7年后，每月就能得到 5000美元的支票，我總共要花多少錢？ ” “6672 美元。 ” “ 哦，我花不起那么多錢。 ” 接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆。從他說話的速度看，他確實很忙，但不是在忙工作，而是忙他的 興趣。他說他一直沒有機會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。我抱了濃厚的興趣聽，然后說： “ 斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。你還可以把這個消息告訴那些傳教士。 ” 他就開始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。 結(jié)果怎么樣？他買了 6672美元的保險。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。我哪里是在跑， 簡直是在飛。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險， 6672美元（約相當(dāng)于 1996年的 128753美元）。我激動得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。 1916年 3月 3日，我永遠不會忘記的日子。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。完畢，克雷拉 霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。老前輩說： “ 我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？ ” 第 9 頁 共 32 頁 我問他的用意。他解釋說： “ 你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要，并幫他們滿足它。剛見到斯科特先生時，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則 —— 發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。 ” 整整兩個月，他的話在我耳畔縈繞。除了那話，我好像什么也不能想。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。姜還是老的辣，佩服。我反復(fù) 琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。波士頓多么美麗！我學(xué)到了新的哲學(xué)： “ 站在顧客的立場考慮問題。 ” 這個概念促使我更多地為約翰 斯科特先生著想。他 17歲就來到美國。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時最好的一家副食商場。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨鐘，那就是他的一生?。∷趺磿幌Ｍ览m(xù)經(jīng)營呢？ 回到費城，我用了將近一個月的時間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計劃書。那份計劃書將他女兒和 8個店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上 ，約翰 斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。他談到我?guī)退愕哪欠萦媱潟?，滿懷得意地說： “ 我最牽掛的兩件事 —— 我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團 —— — 已無后顧之憂。 ” 我的收獲你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險和財產(chǎn)險。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費時間，或者花費錢財，在他喜歡的事情上。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。經(jīng)驗之談 ：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？ 抓住目標(biāo)，準確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。我問霍西克先生為什么，他說： “ 他們跟你一樣，希望通過交流學(xué)到新的推銷概念。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。我相信，當(dāng)你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。當(dāng)年我就是如此。 ” 這下可好，我眼前一亮，看 到無限光明。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機第 10 頁 共 32 頁 會?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來如獲至寶。棒球里有句行話， “ 看不見就擊不中 ” ，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。下面就是他講的故事。 路易斯 霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時，還很年輕。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。他找到安德魯 卡內(nèi)基先生，美國著名的鋼鐵大王。他直截了當(dāng)： “ 卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。您的時間我不會多占。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助 10萬美元，再建一座新的。 ” “ 我不想出這筆錢！ ” “ 可您一向喜歡資助年輕人。我是個年輕人，也正好有困難。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時候，主工廠