【正文】 ，你太過分了吧。你知道嗎，你讓我一周跑兩趟，晚上還得趕回去。你以為坐飛機不要錢啊！’他解釋說：‘哦，不好意思。你來電話時，我已花了好幾個小時來計劃本周工作。按照計劃，周二有很多事情，排得滿滿的。按你的要求，我就得打亂計劃。而我，請您不要誤會，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動。我不讓任何人任何事打亂我的計劃。我之所以有今天的成績，完全是因為嚴守計劃。我就是我?！?芬林斯杜倫先生評論說：“剛開始，我感到震驚，甚至有點惱怒。轉(zhuǎn)念一想，他是對的。我明白了他的成功秘訣。”又補充說，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。 1926年夏天，我與瑪麗羅伯茨女士做了鄰居。她是作家，寫了50部小說，美國稿酬最高的作家之一。我問她是如何當(dāng)上作家的。她說：“我從來沒有懷疑過我能當(dāng)作家，但沒有足夠的時間。我有三個孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。經(jīng)濟危機使我們一無所有，要靠借錢過日子。我還是下定決心寫作。我定每一周的時間表，以小時為單位。這樣我把孩子起床后的時間，丈夫打電話的時間，都利用上了?！蔽覇査骸斑@會不會把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天?！蔽覀涫芄奈?，回家就制訂了一個比以前更加完善的日程表。 下面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。推銷工作可以歸結(jié)為一點，那就是每天見四五個人。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘訣就是計劃你的時間。從中既能學(xué)到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。第二章　成功的秘訣 無論何人，不要求自己的益處，乃要求別人的益處?！?《新約哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店。我打算向他們的老板約翰斯科特先生推銷保險。下面是我們的談話。 “斯科特先生，我叫喬庫爾曼。您曾向我們公司要一些材料，現(xiàn)在給您送過來。這是您簽名的名片?！薄澳贻p人，你們公司不是答應(yīng)給我準備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料?！薄八箍铺叵壬?，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機會。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”“啊，你看，我很忙，這還有三個人呢。跟我談壽險是浪費時間。你看，我已63歲，早幾年我就不再買保險了，以前買的已經(jīng)開始償付。兒女已經(jīng)成人，他們能夠照顧好自己?，F(xiàn)在，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助?！薄∥乙贿呎f，一邊拿眼看他。他沒發(fā)話，我心里就有了一點底，繼續(xù)說：“斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。如果您用不著，怎么著都可以；但如果需要的話，那可就是雪中送炭了?！彼箍铺叵壬戳丝幢恚f：“如果你能等一會兒，我想問你幾個問題?！?20分鐘后，我又坐在斯科特面前。“庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我總共要花多少錢？”“6672美元?！薄芭?，我花不起那么多錢?！?接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。果然他很樂意，嘮嘮叨叨說了一大堆。從他說話的速度看，他確實很忙，但不是在忙工作，而是忙他的興趣。他說他一直沒有機會去看他們，由他在尼加拉瓜的兒子照料著，他打算今年秋天去看看。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接。你還可以把這個消息告訴那些傳教士?！彼烷_始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。 結(jié)果怎么樣？他買了6672美元的保險。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。我哪里是在跑，簡直是在飛。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。我激動得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。1916年3月3日，我永遠不會忘記的日子。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。完畢，克雷拉霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。他的年齡幾乎兩倍于我，跟我聊了好久，教給我與人相處的秘訣，我大受教益。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？” 我問他的用意。他解釋說：“你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要，并幫他們滿足它。剛見到斯科特先生時，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。如果你要想讓推銷變得容易，就該記住這一原則——發(fā)現(xiàn)人們的需要，并滿足它。” 整整兩個月，他的話在我耳畔縈繞。除了那話，我好像什么也不能想。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。姜還是老的辣，佩服。我反復(fù)琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。波士頓多么美麗！我學(xué)到了新的哲學(xué)：“站在顧客的立場考慮問題?！边@個概念促使我更多地為約翰斯科特先生著想。他17歲就來到美國。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時最好的一家副食商場。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨鐘，那就是他的一生啊！他怎么會不希望它永續(xù)經(jīng)營呢？ 回到費城，我用了將近一個月的時間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計劃書。那份計劃書將他女兒和8個店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上，約翰斯科特先生對滿座的名商巨賈發(fā)表了簡短講話。他談到我?guī)退愕哪欠萦媱潟?，滿懷得意地說：“我最牽掛的兩件事——我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團———已無后顧之憂?！薄∥业氖斋@你肯定已經(jīng)想到，那就是，在座的很多重要人物都經(jīng)我之手辦理了壽險和財產(chǎn)險。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費時間，或者花費錢財，在他喜歡的事情上。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。經(jīng)驗之談：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？抓住目標(biāo)，準確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達州，那可是名副其實的萬里之外。我問霍西克先生為什么，他說：“他們跟你一樣，希望通過交流學(xué)到新的推銷概念。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。這次大會為你提供了一個與大人物接觸的機會。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。我相信，當(dāng)你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。當(dāng)年我就是如此?！?這下可好，我眼前一亮，看到無限光明。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機會?；粑骺讼壬救司褪且晃淮笕宋?，他的話，我聽來如獲至寶。棒球里有句行話，“看不見就擊不中”，這與推銷多么相似。得了霍西克先生的指點，我的推銷確實有如神助，前面商會俱樂部上的收獲就是明證。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。下面就是他講的故事。 路易斯霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時，還很年輕。一天夜里，學(xué)校的主樓燒毀了。他找到安德魯卡內(nèi)基先生，美國著名的鋼鐵大王。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。您的時間我不會多占。我們學(xué)校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助10萬美元，再建一座新的?！?“我不想出這筆錢！”“可您一向喜歡資助年輕人。我是個年輕人，也正好有困難。兩天來，我到處尋求支持，屢屢碰壁。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過?？▋?nèi)基先生，如果您的生意正當(dāng)紅火的時候，主工廠卻毀了，您感覺怎樣？”“那好，年輕人，只要你在30天內(nèi)籌到10萬，我就給你10萬。”“如果您能把時間延長為60天，我一定來找您?！薄俺山?！”霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應(yīng)道：“明白。” 整個見面過程只有4分鐘。50天后，霍爾登拿著10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前?？▋?nèi)基給了他另外10萬。路易斯霍爾登深知卡內(nèi)基愛護青年、扶助后進之心，他做到了“準確出擊”，因此只花了4分鐘，就獲得成功?？▋?nèi)基先生怎么樣呢？他似乎浪費了4分鐘，每分鐘價值25000美元，但因為給那10萬美元找到了他喜歡的價值，資助教育，所以也很高興。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個道理。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。傍晚時接到一個陌生電話，那人說：“庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓(xùn)推銷員的學(xué)校，準備下月開課。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準備了一個有幾百人參加的會議?！彼麌Z嘮叨叨了好多好多。我不認識他，又有一堆事要做，說實話，哪有閑工夫去攙和他的事？于是，很有禮貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀請。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。 再過一會兒，又有一個電話打進來，他說：“庫爾曼先生，我叫約翰懷特。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕人。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端。其他幾位演講人我并不認識，但我深信您比他們更好。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點。如果您能來，我們將感激不盡?！彼脑捵屛腋袆?，一口答應(yīng)了。他就懂得什么叫“準確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。第一個人則犯了我過去的毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。戴爾卡耐基說：“讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細考慮別人的需要，舍此無他法?！?第二次世界大戰(zhàn)前，我在西部幾個城市做了一系列演講。 每當(dāng)我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應(yīng)強烈，紛紛提出問題。在依阿華州，一位中年人問我：“庫爾曼先生，您說的規(guī)律在推銷保險方面確實靈驗。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色。 當(dāng)時我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風(fēng)闖進來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。他是趕來報喜訊的。 “庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后來琢磨您的話，覺得很對。以前我只向商人推銷，他們雖然訂了，卻很少有人看，因為他們太忙。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個晚上就能看完，省時又省功。我受到啟發(fā)，把訂戶中那些大人物拉了一個名單。現(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。我現(xiàn)在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)?！?才三天時間，他就發(fā)生了質(zhì)的飛躍。昨天還被輕視為處處拉客，今天卻處處受歡迎了。他對工作有了全新的感受。同一個人，在同一座城市，推銷著同樣的東西，過去因不懂規(guī)律而一敗涂地，現(xiàn)在卻成績斐然。這就是真理的力量。 萬能的主啊，給我智慧。 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。經(jīng)驗之談：活到老，學(xué)到老。多去研究人們的行為和心理。我的熱情日漸高漲，整天想的就是會見客戶，因為推銷似乎已經(jīng)變得容易起來。但是，奇跡并沒有發(fā)生。雖然有很多機會，卻不能更進一步，好像有什么東西在阻擋我。我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。 跟著，費城又召開推銷大會了，我前往參加。這一次，我認識了另一位推銷大師，艾略特霍爾先生。他是一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。他告訴我，他也幾經(jīng)失敗，傷心之余，每次都想退出，后來終于找到了訣竅，從此才無往不勝?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。他主張對顧客不屑一顧，這激起在場2000多名聽眾的強烈反對，我也不敢相信。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。 霍爾先生并不試圖告訴我們是我們錯了，也不顯示出他比我們聰明。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。他不停地提問，直到所有的反對者都同意。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。那真是意味深長的一課，我由此學(xué)得了新的思維方式。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認他的需要，并幫助他們下決心得到它。 顧客們最強硬最常見的抵觸意見是：“我并不想下決心?！被魻栂壬拇饛?fù)是：“我的工作就是幫他們下決心。只要他確實需要，就一定能下決心。”一個推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下?！被魻栂壬f：“你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮。” 他一直在堅持自己的觀點，他的態(tài)勢也非常強硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印象，也沒有顯得是在為自己辯護，也沒說過“你錯了”之類的話。他只是在不斷提問，卻簡單、完滿、友好、徹底地完成了推銷工作。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗，我也不例外。我決心要好好嘗試一下。 機會來了。一位朋友告訴我，紐約的一位制造商正為人壽險詢價，金額高達25萬美元，此外還有10個大公司的頭兒也打算買。朋友問我是否有興趣?！爱?dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊?！蔽伊⒓瓷暾垥鏅C會。幾天之后，朋友打來電話，說他已安排妥當(dāng)，時間定在次日上午10∶45。 接下來，我開始考慮行動方案。我決定使用霍爾先生的提問法，準備