【正文】 經(jīng)驗(yàn)之談：衣著得體能增加你的自信心。你不會(huì)多花一分錢的。公司最成功的一位人士對(duì)我說：“我想我真該早點(diǎn)告訴你，你的穿戴打扮稀奇古怪，讓人看著發(fā)笑。有一封信與眾不同，說：‘您為何不給紐約的這些人打電話呢，他們都去過我們的營(yíng)地，在我們這兒玩得非常開心?！白C人”愿意配合嗎？只要你足夠誠(chéng)實(shí)，他們是樂意幫助的。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關(guān)的人談一談。 據(jù)說，辯護(hù)律師最重要的任務(wù)就是傳喚證人到庭，借以說服法官?？苽愃拐軐W(xué)的好處。那也常見，幾年前我就犯了同樣的錯(cuò)誤。我問：“第一階段的收益是多少？”經(jīng)理把查到的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)告訴我?！卑Ｄ妨郑骸靶?。下面是談話記錄。丟掉馬屁，學(xué)會(huì)稱贊。 不稱贊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我就拿不下這筆生意。我也能看出，經(jīng)我一夸，他為選擇了正確的保險(xiǎn)公司而特別高興。 “瓊斯先生，您買了哪家公司的保險(xiǎn)？”“紐約人壽保險(xiǎn)公司，大部令保險(xiǎn)公司。 經(jīng)驗(yàn)之談：如果你精通專業(yè)，又態(tài)度恰當(dāng)，他們就會(huì)信任你。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分，只有少數(shù)人能得到，就是那些熟知自己專業(yè)的人。我把自己的體會(huì)告訴另一位同事，他的業(yè)績(jī)跟我差不多，也不太理想?！?剛干保險(xiǎn)時(shí)，我們辦公室共有6人。 誠(chéng)信為本，吃虧是福?！?知人者智，知己者明。 “但不能那么做。我向科倫斯先生請(qǐng)教：“我們?cè)摬辉摳嬖V客戶，這是不符合規(guī)定的？如果不告訴他，他不會(huì)知道的。 有一筆生意，是在我失去信心、準(zhǔn)備退出時(shí)聯(lián)系的。與其多說，不如多聽。 本杰明這世界上好的聽眾少之又少。 這給我上了一課，那就是當(dāng)一名好聽眾有多么重要。你現(xiàn)在忙什么呢，家人都好吧，生意照樣紅火？”他就聊起了他的生意和家庭。 與其多說，不如多聽 幾年前，我與戴爾 我在講這個(gè)例子時(shí)頗費(fèi)躇躊，生怕給大家留下這樣的感覺：陰謀詭計(jì)可以獲得成功。如果您能告訴我這一切，我將不勝感激。 下午，我接到電話，他一定是眉飛色舞，在電話那頭激動(dòng)得不得了，話都說不清了。一開始，上頭就讓我把那個(gè)失去的大客戶拉回來。他們大吃一驚，怎么都不相信。就這一個(gè)還不夠嗎？沒別的了。”　“你在說什么！”他突然高喊起來，聲音像炸雷，屋頂都可能在發(fā)抖，“兩天就來了五個(gè)，他們開什么玩笑！”我愣了一下，待明白過來怎么回事，禁不住想哈哈大笑，但看他滿臉陰云，就硬生生忍住，問：“不知道您跟他倆說了什么，他們?yōu)樯墩J(rèn)為您要買保險(xiǎn)？” “我說過什么？我說我不會(huì)買任何一種保險(xiǎn)。有一次，我和兩位朋友共進(jìn)午餐。那句話就是“除了……之外”。我的兩個(gè)兒子都已大學(xué)畢業(yè)，都在廠里工作。他表情嚴(yán)肅，堅(jiān)決地說：“無論如何我們都不會(huì)買。每次談起保險(xiǎn)，他就變成完全的聾子，對(duì)我的話沒有一點(diǎn)表示。他曾說過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個(gè)原因，一個(gè)只是聽起來順耳，另一個(gè)才是真正原因。那是我做成的最快的一次推銷。他說：“昨天晚上我聽完庫爾曼先生的演講，心里犯嘀咕，那管用嗎？今天上午，一位顧客來店里問機(jī)器的價(jià)錢，我告訴他2700美元。你不停地問，我就不停地解釋，結(jié)果把自己給賣了。輪到他時(shí)，其他人都呼呼睡著了，只剩下一個(gè)人在聽。答案很簡(jiǎn)單，我卻花了好多年才得到。之后，一問到價(jià)格，他就數(shù)那些樹：“一棵，兩棵，三棵……”多有意思的推銷員。他很想買一幢帶樹林的房子，就找到房產(chǎn)商?？梢赃@么說，最合算的才是最便宜的?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個(gè)子應(yīng)聲而倒。 經(jīng)驗(yàn)之談：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點(diǎn)：讓對(duì)方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關(guān)。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。圣誕節(jié)前一天下午4點(diǎn)，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險(xiǎn)合同，同時(shí)還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險(xiǎn)合同，一個(gè)10萬美元。我當(dāng)然有足夠的耐心聽，因?yàn)槟鞘峭黄瓶?。?dāng)博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。那些經(jīng)驗(yàn)讓我激動(dòng)，竟然坐立不安。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。一次成功的經(jīng)歷，可以供多次分析。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎(jiǎng)。”“到底什么事？”“你知道嗎，馬上要出現(xiàn)油料短缺，油價(jià)一漲，你就能得到很大的好處。臨行之時(shí)，拉塞爾要盡量說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好話。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動(dòng)，一是渴望得到，二是害怕失去。怎樣提問，這對(duì)推銷成功至關(guān)重要，我將在下一章討論，關(guān)鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。抓住要點(diǎn)；邏輯嚴(yán)密；簡(jiǎn)明扼要又不離開主題。你知道嗎，幾個(gè)月前他們都來找我了。” 其實(shí)，真正思考起來倒也不難。為什么？因?yàn)槟阋鎸?duì)三四百人，而且他們都不簡(jiǎn)單。 預(yù)約。然后，我們成了朋友，他力邀我共進(jìn)晚餐。當(dāng)您好了，再去做那艱苦的體檢，保險(xiǎn)公司會(huì)說，博斯先生，看到您恢復(fù)健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個(gè)小小的要求，就是再觀察您三四個(gè)月，以確認(rèn)那是急性的，還是慢性的。首先，他們會(huì)找一個(gè)普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友?！薄澳敲词遣皇亲钪匾?，事實(shí)上也是惟一重要的，是把您的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險(xiǎn)昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，讓他保護(hù)它？”“當(dāng)然！” “人的安全比作物更重要?！?“講?！薄笆堑?，世界上沒有哪家公司比得上它?！薄笆堑模屗M(jìn)來?；ㄈ蓚€(gè)小時(shí)，我設(shè)計(jì)了14個(gè)問題，按順序排列好，才沉沉睡去。朋友問我是否有興趣?！币粋€(gè)推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下。他只是簡(jiǎn)單地提問，而我們不得不同意他的觀點(diǎn)。這一次，我認(rèn)識(shí)了另一位推銷大師，艾略特 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會(huì)竭盡所能去得到它?，F(xiàn)在好了，每當(dāng)拉訂戶時(shí)，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。不過，我的工作是為一個(gè)雜志拉訂戶，該怎么應(yīng)用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績(jī)平平，沒有大起色。”他的話讓我感動(dòng)，一口答應(yīng)了。懷特。 我后來的一次親身經(jīng)歷，能夠從正反兩面說明這個(gè)道理?！薄叭绻馨褧r(shí)間延長(zhǎng)為60天，我一定來找您。他直截了當(dāng)：“卡內(nèi)基先生，我知道您忙，我也忙。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會(huì)，有一位先生講了推銷的規(guī)律。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會(huì)獲益多多。就在那一夜，我徹底領(lǐng)悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。他17歲就來到美國(guó)。說得多好！我是把保險(xiǎn)賣出去了，卻不知道為什么。在后來的日子里，我對(duì)那些秘訣體會(huì)更深。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運(yùn)的工作。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關(guān)。“庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)。現(xiàn)在，只有妻子和一個(gè)女兒和我一起住，即便我有什么不測(cè)，她們也有錢過舒適的生活。這是您簽名的名片?！?《新約 下面是我的心得：強(qiáng)迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。我有三個(gè)孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。轉(zhuǎn)念一想，他是對(duì)的。按照計(jì)劃，周二有很多事情，排得滿滿的。他說他也殷切盼望，但周五才有時(shí)間。每個(gè)推銷員都配備它，上面的內(nèi)容是他們下周要做的工作和要見的人。因此我把表撥快一個(gè)半小時(shí)。我不能忍受時(shí)間表的束縛。這很遺憾嗎？是的。思考半天勝過瞎忙五天。然后根據(jù)卡片的內(nèi)容安排下次的話題，以及要寫的信等。當(dāng)眾講話吧，參加演講訓(xùn)練，成功的道路將豁然寬廣。 演講訓(xùn)練給了我信心，給了我勇氣。還有一個(gè)收獲，結(jié)識(shí)了布萊我參加了一系列訓(xùn)練，還有每周的例會(huì)。我站起身來說：“您好。 第二天，我來到費(fèi)城的基督教男青年會(huì)，打聽公眾演講訓(xùn)練班的事。這就是成績(jī)！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現(xiàn)在竟有了一筆財(cái)富。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲?！薄f實(shí)話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點(diǎn)頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。他們熱情洋溢，光彩照人。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復(fù)雜。天道酬勤，情況壞到極點(diǎn)，往往就開始好轉(zhuǎn) 美好的時(shí)光總是乍現(xiàn)就凋零?！比缓螅覀兂闪撕门笥??！皼]有熱情，能打動(dòng)誰！”我那晚失眠了，反復(fù)念叨著那句話。他的名聲我早聽說了，抱著死馬當(dāng)活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。沒有陽光，也看不到希望。兩年后，月薪竟然漲到770美元。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點(diǎn)熱情。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊(duì)，甲級(jí)球隊(duì)，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤(rùn)。誰知道，老板竟然要解雇我。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡(jiǎn)直是一種折磨。我成了賽場(chǎng)的中心。那段日子我是多么幸福，你簡(jiǎn)直無法想像。命運(yùn)反復(fù)，誰能預(yù)料！然后我又加入壽險(xiǎn)公司，想碰碰運(yùn)氣。誰能想到，戴爾一夜輾轉(zhuǎn)反側(cè)，我決定要改變自己的命運(yùn)。他是我的第一個(gè)顧客，我一輩子都記得他。當(dāng)我從成功中醒來時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個(gè)月過去了，沒簽一單。幾天奔波，沒有一個(gè)公司肯留用我。我受到震動(dòng)，他們所講的道理我聞所未聞。他們講得多好啊。只要堅(jiān)定不移，一定能成功。天道酬勤啊?！班?，我們正好有一個(gè)，你跟我來。我想?yún)⒓优嘤?xùn)班。 兩個(gè)月后，我去賓州演講。衛(wèi)克斯先生。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準(zhǔn)確、完整、隨意地表達(dá)自己。要確保成功，就必須反復(fù)準(zhǔn)備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現(xiàn)我的組織能力極差。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。事實(shí)證明，拿出足夠的時(shí)間來做計(jì)劃，效果驚人。但又很值。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實(shí)并非如此。你可以利用這點(diǎn)時(shí)間讀讀書，想一想當(dāng)天的工作。同時(shí)，我們也保留一份附件，以指導(dǎo)他們。我只好等。按你的要求，我就得打亂計(jì)劃。我明白了他的成功秘訣。還有我母親，她很孤單，我時(shí)不時(shí)要回去看她。推銷工作可以歸結(jié)為一點(diǎn)，那就是每天見四五個(gè)人。哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進(jìn)那家食品店。”“年輕人，你們公司不是答應(yīng)給我準(zhǔn)備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。不錯(cuò)，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費(fèi)很多，這件事對(duì)我很重要。我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時(shí)可否帶上您一家人？您現(xiàn)在做出妥善安排，當(dāng)您發(fā)生不測(cè)，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接?？涩F(xiàn)在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險(xiǎn)，6672美元（約相當(dāng)于1996年的128753美元）。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會(huì)賣出那份保險(xiǎn)？” 我問他的用意。沒有他的指點(diǎn)，我可能還要稀里糊涂干上好些年。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當(dāng)時(shí)最好的一家副食商場(chǎng)。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險(xiǎn)養(yǎng)家糊口；現(xiàn)在呢，我終于領(lǐng)悟了成功的真諦。我相信，當(dāng)你回去時(shí)，走路都會(huì)身輕如燕，有如神助。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。您的時(shí)間我不會(huì)多占。”“成交！”霍爾登校長(zhǎng)拿起帽子就走了，卡內(nèi)基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應(yīng)道：“明白。 我曾因公到西部一個(gè)城市，下榻一家飯店。布朗先生已把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。他就懂得什么叫“準(zhǔn)確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。 當(dāng)時(shí)我就給他提了一些建議，他的反應(yīng)很平淡。我現(xiàn)在已不是簡(jiǎn)單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導(dǎo)。經(jīng)驗(yàn)之談：活到老，學(xué)到老?；魻栂壬Ｋ煌５靥釂?，直到所有的反對(duì)者都同意?！被魻栂壬f：“你不必陷入困惑，我會(huì)繼續(xù)尋找辦法幫你考慮?！爱?dāng)然有了，這可是一塊大肥肉啊。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約?！?于是，我們開始對(duì)話?！薄靶辛?，庫爾曼先生，情況就是這樣。”“我干保險(xiǎn)已有多年。莊稼尚且如此，人是不是更應(yīng)該保險(xiǎn)？給自己買一份保險(xiǎn)是不是就更加重要？您不覺得該把風(fēng)險(xiǎn)降到最低嗎？” “這倒沒想過，但可能性很大。檢查結(jié)果最快當(dāng)晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。您看，時(shí)間將一直拖延下去。吃飯時(shí)，他笑著問我：“你是哪家公司的？” 切記這一點(diǎn)，要讓人覺得好像是他自己在做決定。預(yù)約時(shí)要飽含感情，還要盡力爭(zhēng)取各種有利條件。其實(shí)，三四百人與一個(gè)人本質(zhì)上是一樣的。不一會(huì)兒就有眉目了。他們沒有你聰明，只一個(gè)勁兒地說他們的價(jià)格是如何地合理，如何低廉。與博斯先生見面前，我記下要點(diǎn)，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。 突破口。廣告人都明白這個(gè)道理，他們善于制造危機(jī)讓人擔(dān)憂。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。當(dāng)博斯先生說他朋友的公司如何好時(shí)，我就順?biāo)浦?，說：“世界上沒有一家公司比得上它。雷文尼先生，他是商會(huì)會(huì)員，前來跟我道別?！薄罢f的不錯(cuò)。適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)收到意想不到的效果，但要注意分寸。博斯先生的生意之后幾年，我對(duì)推銷原則有了更深的認(rèn)識(shí)。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個(gè)心思鉆進(jìn)銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣。他的秘書拿了幾張支票請(qǐng)他簽字，離開時(shí)她拿藍(lán)色的眼睛打量我。簡(jiǎn)單一問，使我多了一位摯友，多了好些財(cái)富。其實(shí)，早在150年前，費(fèi)城的一個(gè)大人物就有同樣的見解，他就是本杰明提問時(shí)態(tài)度要恭敬。讓對(duì)方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。顯然，瑞典人是故意揍了大個(gè)子的下巴。 那么，怎樣找出關(guān)鍵點(diǎn)呢？這就需要你鼓勵(lì)顧客盡可能地多說話。那房產(chǎn)商可謂絕頂聰明，先與鮑爾先生閑聊，時(shí)間不長(zhǎng)，就弄清楚了鮑爾先生想出的傭金數(shù)量，還知道了鮑爾先生喜歡樹林。最后怎么樣，鮑爾先生會(huì)掏錢嗎？他當(dāng)然掏了，而且還不低，因?yàn)槟抢镉?8棵樹。此后，誰要與我爭(zhēng)辯，我就用一個(gè)“why”與他展開討論。他的眼皮也開始打架，很想倒下睡去。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。他嫌貴，我問為什么。如果還是像過去一樣，跟他喋喋不休地推銷，生意肯定要泡湯?！彼f對(duì)了，我的記錄明白無誤地證實(shí)了這一點(diǎn)。所以，我盯了多年，卻沒結(jié)果。”“能告訴我原由嗎？”“我們賠錢了。他們熱愛這個(gè)廠。我為什么要問“除此之外……”，是不相信他嗎？不是。他倆都很有名，一個(gè)是化學(xué)公司的經(jīng)理，一個(gè)是房地產(chǎn)商。我根本不相信保險(xiǎn)公司?！薄拔铱梢詥栆粋€(gè)有關(guān)您個(gè)人的