【正文】 經驗之談：衣著得體能增加你的自信心。你不會多花一分錢的。公司最成功的一位人士對我說：“我想我真該早點告訴你，你的穿戴打扮稀奇古怪，讓人看著發(fā)笑。有一封信與眾不同，說：‘您為何不給紐約的這些人打電話呢，他們都去過我們的營地，在我們這兒玩得非常開心?！白C人”愿意配合嗎？只要你足夠誠實，他們是樂意幫助的。也許我的話有失偏頗，您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。 據說，辯護律師最重要的任務就是傳喚證人到庭，借以說服法官?？苽愃拐軐W的好處。那也常見，幾年前我就犯了同樣的錯誤。我問：“第一階段的收益是多少？”經理把查到的準確數據告訴我。”埃姆林：“行。下面是談話記錄。丟掉馬屁，學會稱贊。 不稱贊競爭對手，我就拿不下這筆生意。我也能看出，經我一夸，他為選擇了正確的保險公司而特別高興。 “瓊斯先生，您買了哪家公司的保險？”“紐約人壽保險公司，大部令保險公司。 經驗之談：如果你精通專業(yè)，又態(tài)度恰當，他們就會信任你。魅力與教養(yǎng)能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分，只有少數人能得到，就是那些熟知自己專業(yè)的人。我把自己的體會告訴另一位同事，他的業(yè)績跟我差不多，也不太理想?！?剛干保險時，我們辦公室共有6人。 誠信為本，吃虧是福?！?知人者智，知己者明。 “但不能那么做。我向科倫斯先生請教：“我們該不該告訴客戶，這是不符合規(guī)定的？如果不告訴他，他不會知道的。 有一筆生意，是在我失去信心、準備退出時聯系的。與其多說，不如多聽。 本杰明這世界上好的聽眾少之又少。 這給我上了一課，那就是當一名好聽眾有多么重要。你現在忙什么呢，家人都好吧，生意照樣紅火？”他就聊起了他的生意和家庭。 與其多說，不如多聽 幾年前，我與戴爾 我在講這個例子時頗費躇躊，生怕給大家留下這樣的感覺：陰謀詭計可以獲得成功。如果您能告訴我這一切，我將不勝感激。 下午，我接到電話，他一定是眉飛色舞，在電話那頭激動得不得了，話都說不清了。一開始，上頭就讓我把那個失去的大客戶拉回來。他們大吃一驚，怎么都不相信。就這一個還不夠嗎？沒別的了?！薄　澳阍谡f什么！”他突然高喊起來，聲音像炸雷，屋頂都可能在發(fā)抖，“兩天就來了五個，他們開什么玩笑！”我愣了一下，待明白過來怎么回事，禁不住想哈哈大笑，但看他滿臉陰云，就硬生生忍住，問：“不知道您跟他倆說了什么，他們?yōu)樯墩J為您要買保險？” “我說過什么？我說我不會買任何一種保險。有一次，我和兩位朋友共進午餐。那句話就是“除了……之外”。我的兩個兒子都已大學畢業(yè)，都在廠里工作。他表情嚴肅，堅決地說：“無論如何我們都不會買。每次談起保險，他就變成完全的聾子，對我的話沒有一點表示。他曾說過這樣的話：“人們做某件事，一般有兩個原因，一個只是聽起來順耳，另一個才是真正原因。那是我做成的最快的一次推銷。他說：“昨天晚上我聽完庫爾曼先生的演講，心里犯嘀咕，那管用嗎？今天上午，一位顧客來店里問機器的價錢，我告訴他2700美元。你不停地問，我就不停地解釋，結果把自己給賣了。輪到他時，其他人都呼呼睡著了，只剩下一個人在聽。答案很簡單，我卻花了好多年才得到。之后，一問到價格，他就數那些樹：“一棵，兩棵，三棵……”多有意思的推銷員。他很想買一幢帶樹林的房子，就找到房產商。可以這么說，最合算的才是最便宜的?？扇鸬淙藳]打他的肚子，而是朝他的下巴揍了過去，大個子應聲而倒。 經驗之談：知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。如果你打算采用提問法，要注意以下兩點：讓對方知道你在想什么，而且你所想的跟他有關。我終于深刻理解了霍爾先生的方法。圣誕節(jié)前一天下午4點，我從艾倫先生那里拿到了10萬美元的保險合同，同時還帶走了副總裁和行政總監(jiān)的保險合同，一個10萬美元。我當然有足夠的耐心聽，因為那是突破口。當博斯說出“走吧”，我知道，提問方式成功了。那些經驗讓我激動，竟然坐立不安。一次成功不算什么，知道為什么成功，才能不斷成功。一次成功的經歷，可以供多次分析。人人都愿意被重視，人人都喜歡受夸獎?！薄暗降资裁词?？”“你知道嗎，馬上要出現油料短缺，油價一漲，你就能得到很大的好處。臨行之時，拉塞爾要盡量說競爭對手的好話。這能消除我作為推銷員的患得患失心理，使我心平氣和，沉著冷靜。心理研究表明，只有兩種基本心態(tài)可促使人行動，一是渴望得到，二是害怕失去。怎樣提問，這對推銷成功至關重要，我將在下一章討論，關鍵是要讓他覺得是他自己在做決定。抓住要點；邏輯嚴密；簡明扼要又不離開主題。你知道嗎，幾個月前他們都來找我了?！?其實，真正思考起來倒也不難。為什么？因為你要面對三四百人，而且他們都不簡單。 預約。然后，我們成了朋友，他力邀我共進晚餐。當您好了，再去做那艱苦的體檢，保險公司會說，博斯先生，看到您恢復健康，我們非常高興，但考慮到您的感冒，我們可能要附加一個小小的要求，就是再觀察您三四個月，以確認那是急性的，還是慢性的。首先，他們會找一個普通的醫(yī)生，很可能是他們的朋友?！薄澳敲词遣皇亲钪匾模聦嵣弦彩俏┮恢匾?，是把您的風險轉移到保險公司一方？比如，您半夜醒來，突然想起大片作物的火險昨天到期了，您還睡得著嗎？第二天早晨的第一件事，是不是立刻打電話給保險經紀人，讓他保護它？”“當然！” “人的安全比作物更重要?！?“講?！薄笆堑?，世界上沒有哪家公司比得上它?！薄笆堑模屗M來?；ㄈ蓚€小時，我設計了14個問題，按順序排列好，才沉沉睡去。朋友問我是否有興趣?！币粋€推銷員聽了仍然大惑不解：“聽了您的見解，我還得好好考慮一下。他只是簡單地提問，而我們不得不同意他的觀點。這一次，我認識了另一位推銷大師，艾略特 是的，一旦人們明白了自己的真正需要，就會竭盡所能去得到它。現在好了，每當拉訂戶時，我就把法官的信和那份名單拿出來，這很有說服力，效果非凡。不過，我的工作是為一個雜志拉訂戶，該怎么應用您所講的規(guī)律呢？” 這位先生拉訂戶已有多年，可業(yè)績平平，沒有大起色?！彼脑捵屛腋袆?，一口答應了。懷特。 我后來的一次親身經歷，能夠從正反兩面說明這個道理?！薄叭绻馨褧r間延長為60天，我一定來找您。他直截了當：“卡內基先生，我知道您忙，我也忙。幾年后，克利夫蘭召開同樣的推銷大會，有一位先生講了推銷的規(guī)律。如你能私下約見他們，聽聽他們的心得，定會獲益多多。就在那一夜，我徹底領悟了成功的秘訣，明白了霍西克先生一句話的神奇力量。他17歲就來到美國。說得多好！我是把保險賣出去了，卻不知道為什么。在后來的日子里，我對那些秘訣體會更深。就在兩年前，我的愿望還是得到一份搬運的工作。他還講了其他很多事，都跟傳教士有關。“庫爾曼先生，你剛才講到了慈善事業(yè)?，F在，只有妻子和一個女兒和我一起住，即便我有什么不測，她們也有錢過舒適的生活。這是您簽名的名片?！?《新約 下面是我的心得：強迫自己充滿激情，你就可以充滿激情，不能遷就自己的惰性。我有三個孩子，他們都還小，我丈夫也需要照料。轉念一想，他是對的。按照計劃，周二有很多事情，排得滿滿的。他說他也殷切盼望，但周五才有時間。每個推銷員都配備它，上面的內容是他們下周要做的工作和要見的人。因此我把表撥快一個半小時。我不能忍受時間表的束縛。這很遺憾嗎？是的。思考半天勝過瞎忙五天。然后根據卡片的內容安排下次的話題，以及要寫的信等。當眾講話吧，參加演講訓練，成功的道路將豁然寬廣。 演講訓練給了我信心，給了我勇氣。還有一個收獲，結識了布萊我參加了一系列訓練，還有每周的例會。我站起身來說：“您好。 第二天，我來到費城的基督教男青年會，打聽公眾演講訓練班的事。這就是成績！一年前，我嚷嚷著要辭職呢，現在竟有了一筆財富。那一段日子，渴望變成了無上信心：“只問耕耘，莫問收獲。”……說實話，他們太優(yōu)秀了，聽得我只有點頭，只有微笑，只有贊嘆，只有佩服的份兒。他們熱情洋溢，光彩照人。 又騎上那輛腳踏車了，我的感情很復雜。天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉 美好的時光總是乍現就凋零。”然后，我們成了好朋友。“沒有熱情，能打動誰！”我那晚失眠了，反復念叨著那句話。他的名聲我早聽說了，抱著死馬當活馬醫(yī)的態(tài)度，決定去聽聽。沒有陽光，也看不到希望。兩年后，月薪竟然漲到770美元。我沒有雜念，沒有感覺，只想著打球；我渾身是膽，孔武有力，只想著奔跑；我熱血沸騰，豪情奔放，只想著勝利。我感嘆自己是虎落平陽遭犬欺，心中燃不起一點熱情。命運反復，誰能預料！ 起初，我是一名職業(yè)棒球手，效力于約翰斯頓隊，甲級球隊，月薪175美元，因此我的生活既體面，又滋潤。誰知道，老板竟然要解雇我。經常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我成了賽場的中心。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。命運反復，誰能預料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。誰能想到，戴爾一夜輾轉反側，我決定要改變自己的命運。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。當我從成功中醒來時，發(fā)現自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。他們講得多好啊。只要堅定不移，一定能成功。天道酬勤啊?！班蓿覀冋糜幸粋€，你跟我來。我想參加培訓班。 兩個月后，我去賓州演講。衛(wèi)克斯先生。成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，可以輕松、準確、完整、隨意地表達自己。要確保成功，就必須反復準備 做推銷記錄不久，我就發(fā)現我的組織能力極差。再排出日程表，列出周一到周五的工作順序，包括每天要做的事。事實證明，拿出足夠的時間來做計劃，效果驚人。但又很值。把自己弄得像鐘表，生活還有什么樂趣！”但事實并非如此。你可以利用這點時間讀讀書，想一想當天的工作。同時，我們也保留一份附件，以指導他們。我只好等。按你的要求，我就得打亂計劃。我明白了他的成功秘訣。還有我母親，她很孤單，我時不時要回去看她。推銷工作可以歸結為一點，那就是每天見四五個人。哥林多前書》 秋日的上午，陽光斜落在肩，我走進那家食品店?！薄澳贻p人，你們公司不是答應給我準備一些商業(yè)文件嗎？這并不是我要的材料?！薄八箍铺叵壬?，像您這樣成功的人，在事業(yè)或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。我抱了濃厚的興趣聽，然后說：“斯科特先生，你去時可否帶上您一家人？您現在做出妥善安排，當您發(fā)生不測，他仍可以按月收到支票，而不至于發(fā)生青黃不接?？涩F在，竟簽下了公司有史以來最大的一筆人壽保險，6672美元（約相當于1996年的128753美元）。老前輩說：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你會賣出那份保險？” 我問他的用意。沒有他的指點，我可能還要稀里糊涂干上好些年。起初賣雜貨，奮斗了半輩子，在東部開了當時最好的一家副食商場。多少年來，我終日所想，無非就是多賣保險養(yǎng)家糊口；現在呢，我終于領悟了成功的真諦。我相信，當你回去時，走路都會身輕如燕，有如神助。他的話給了我太深的記憶，以致想不起他的名字來，抱歉。您的時間我不會多占。”“成交！”霍爾登校長拿起帽子就走了，卡內基先生在后面喊：“記住了，只有60天！”霍爾登回頭應道：“明白。 我曾因公到西部一個城市，下榻一家飯店。布朗先生已把相關的事情跟您說了，也知道您忙，明天還得趕路，我就不羅嗦了。他就懂得什么叫“準確出擊”，他根本不提自己想要什么，只說我感興趣的，就得到了他想要的。 當時我就給他提了一些建議，他的反應很平淡。我現在已不是簡單地賣雜志，而是推銷有意義的文化，這得歸功于您的教導。經驗之談：活到老，學到老?；魻栂壬Ｋ煌５靥釂?，直到所有的反對者都同意?！被魻栂壬f：“你不必陷入困惑，我會繼續(xù)尋找辦法幫你考慮?！爱斎挥辛?，這可是一塊大肥肉啊。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 次日早晨，我乘火車前往紐約?！?于是，我們開始對話?！薄靶辛?，庫爾曼先生，情況就是這樣?！薄拔腋杀ｋU已有多年。莊稼尚且如此，人是不是更應該保險？給自己買一份保險是不是就更加重要？您不覺得該把風險降到最低嗎？” “這倒沒想過，但可能性很大。檢查結果最快當晚寄出，主管醫(yī)生第二天早晨才能看到。您看，時間將一直拖延下去。吃飯時，他笑著問我：“你是哪家公司的？” 切記這一點，要讓人覺得好像是他自己在做決定。預約時要飽含感情，還要盡力爭取各種有利條件。其實，三四百人與一個人本質上是一樣的。不一會兒就有眉目了。他們沒有你聰明，只一個勁兒地說他們的價格是如何地合理，如何低廉。與博斯先生見面前，我記下要點，一遍又一遍琢磨，直到確信自己有十足的把握。 突破口。廣告人都明白這個道理，他們善于制造危機讓人擔憂。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。當博斯先生說他朋友的公司如何好時，我就順水推舟，說：“世界上沒有一家公司比得上它。雷文尼先生，他是商會會員，前來跟我道別?！薄罢f的不錯。適當的贊美會收到意想不到的效果，但要注意分寸。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認識。善于學習，善于總結?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個心思鉆進銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣。他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時她拿藍色的眼睛打量我。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財富。其實，早在150年前，費城的一個大人物就有同樣的見解，他就是本杰明提問時態(tài)度要恭敬。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。顯然，瑞典人是故意揍了大個子的下巴。 那么，怎樣找出關鍵點呢？這就需要你鼓勵顧客盡可能地多說話。那房產商可謂絕頂聰明，先與鮑爾先生閑聊，時間不長，就弄清楚了鮑爾先生想出的傭金數量，還知道了鮑爾先生喜歡樹林。最后怎么樣，鮑爾先生會掏錢嗎？他當然掏了，而且還不低，因為那里有18棵樹。此后，誰要與我爭辯，我就用一個“why”與他展開討論。他的眼皮也開始打架，很想倒下睡去。我解釋越多，就越意識到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。他嫌貴，我問為什么。如果還是像過去一樣，跟他喋喋不休地推銷，生意肯定要泡湯?！彼f對了，我的記錄明白無誤地證實了這一點。所以，我盯了多年，卻沒結果?！薄澳芨嬖V我原由嗎？”“我們賠錢了。他們熱愛這個廠。我為什么要問“除此之外……”，是不相信他嗎？不是。他倆都很有名，一個是化學公司的經理，一個是房地產商。我根本不相信保險公司。”“我可以問一個有關您個人的