推銷員成功的技巧分析-免費閱讀
【正文】 涉及到合同、貨款、售后跟蹤、市場操作等，這里我主要談的是通過售后細節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關系？把客戶向朋友、伙伴方向發(fā)展?！? A、最常用的談話技巧：“兩點式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。此時成交機會已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務你都解答，成交已水到渠成！ 客戶就只針對價格進行談判外，其它都不提什么疑問時，成交機會出現(xiàn)。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通“你們公司的人都是一群廢物！廢物！廢物！還來干什么？”我一下子愣了！不知道說什么了！接著他又將剛才說過的話重復了一遍?？蛻粼S多時候是想傾訴，找一位聽眾。陳安之老師在演講是曾舉過一個“背對客戶，也要100%尊重客戶”的例子。重新安排一下談判步驟，按步驟一項項進行，結(jié)果會大相徑庭。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個問題上糾纏了幾個小時，其它的事項根本沒有提及。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。 一個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者推銷產(chǎn)品。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品產(chǎn)品的價差。 我們要學會營造氣氛，有三種方法： ?。?） 美國式：時時贊美 ?。?） 英國式：聊聊家常 ?。?） 中國式：吃頓便飯 成功的推銷員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策?！笨蛻艨茨懔耍僬f：“我是**，是**分公司推銷員（業(yè)務員）。 ?。?）見面前，知己知彼。消費者會在心中盤問：“這個人是不是江湖騙子？” 許多消費者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個重要方面。在整個推銷過程中，不要對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生什么懷疑，相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。 學會在工作點滴中體味成就感！利用目標分解與時間管理將自己每天的工作進行分解，分解到每個事項，每個時段。此時，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。你去走訪一個顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實惠！你今天邁進某個店面，是這個店面的福氣，因為你將給他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機會。我推銷的理念是貫穿一條主線關心客戶（用戶）利益，真心實意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項資源，甚至是一項資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運營？怎么樣實現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對推銷員進行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓與激勵。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認真不認真。沒有工作經(jīng)驗，可以給你時間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程，可以多培訓；你要求上進，可以給你一片天空。在人才市場上將應聘者簡歷一看，順便問幾個問題，就招了。 國內(nèi)，推銷員市場正處于一個數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應求的局面。推銷員成功四步一身西裝、夾一個皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級酒店…….這就是營銷員群體的一些特征。 為什么？ ?。?）勞動力或者人才整個供給量大，每年畢業(yè)的大中專院校學生，每年下崗的年輕人，而沒有相應的工作崗位可以就業(yè)； ?。?）國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證，沒有進入此行業(yè)的社會、企業(yè)認可的資格證，也就是行業(yè)的進入壁壘比較低； ?。?）每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低，國內(nèi)有85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右； ?。?）每個推銷員代理、交易的業(yè)務相對單一，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品，就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部，分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售，造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源； ?。?）市場競爭的加劇，生產(chǎn)廠家的增加，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高，要把商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員必不可少。一個快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。但惟獨不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊。業(yè)績不好，就是你不夠認真。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機制、體制，二就是他們非常重視培訓，肯德雞等一些公司每年用于培訓的資金是幾個億，他們堅信人才是培養(yǎng)、培訓出來的。推銷是一門綜合學科，市場營銷學、心理學、消費者組織行為學、推銷學等多門學科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個學科體系。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對客戶而言，每一個都是一個獲利的機會。 自信心主要來源于以下四個方面： ?。?） 對推銷職業(yè)的自信 推銷不是不是一種卑微的職業(yè)，是一種高尚、有意義的職業(yè)。及時辦理，及時檢查，及時總結(jié)，每完成一件事，就是一項成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。能不能達成交易，取決你的認真與技巧。公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識的培訓考核，是不正確的。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。” ?。?）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。 如：
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