金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt39)-銷售管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 ? 用高明的方式問問題。 當(dāng)一個(gè)以解決問題為導(dǎo)向的聽眾 。 ? 聆聽弦外之音 ， 暗示的事比明說的事還要重要 。 ? 為可明確解決問題而聆聽。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （四）七個(gè)方法分辨出真正的反對(duì)并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對(duì)理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對(duì)理由 ? 再確認(rèn)：把你的問題，換個(gè)方式再問一遍 ? 分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由 ? 提出一個(gè)促成問題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對(duì)的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對(duì)理由 ? 寫下來 ? 為每一個(gè)反對(duì)的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由 ? 類似情況 感謝信 ? 公司商品的相關(guān)書面報(bào)道 ? 對(duì)照?qǐng)D表 ， 逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品 ? 說：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn) …… ”是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開場(chǎng)白 ? 說：“我們聽客戶說的話。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識(shí) 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? 為什么 ？ 他們不想傷害你 ， 他們覺得不好意思 ， 或者他們害怕告訴你事實(shí) 。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第二單元 金牌推銷員的實(shí)戰(zhàn)技巧 ?一 、 聆聽的技巧 （ 25項(xiàng)客戶的期待 ） ?二 、 客戶為何會(huì)拒絕 ?三 、 準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 ?四 、 業(yè)務(wù)溝通技巧 ?五 、 閉嘴聆聽行銷法 ?六 、 開啟客戶的心動(dòng)鈕 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一、聆聽的技巧（ 25項(xiàng)客戶的期待） ?聆聽是推銷的第一課 ， 所以 ， 聽客戶的期待是重要的 。 …… ? 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 ? 在一年的時(shí)間內(nèi) ， 只讀積極正面的書籍和消息 。 ? 建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾 —— 讓自己成為客戶心中的專家 ， 以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無計(jì)可施 。 ?金牌推銷員的修煉秘訣 ?克服心理障礙七法則 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 一、推銷的新原則 ? 從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的 、 需要的與了解的 —— 而不是你想銷售的 。 ? 你一直都有選擇的機(jī)會(huì) 。 ? 4） “ 我睡過頭 ， 忘記了 。 ? 5） 了解自己的現(xiàn)在或自己的將來 。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 ? “ 我從來不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定 ” 。 自己拿不定主意 。 ? 1 對(duì)你們的公司沒有信心 。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 ?第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶盡情發(fā)揮的
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