金牌推銷員實戰(zhàn)技巧專業(yè)培訓(xùn)-文庫吧
2025-01-15 17:32 本頁面
【正文】 ? 讓我知道我并不孤單，告訴我一個與我處境類似者的成功案例 ? ? 給我看一封滿意的客戶的來信 ? 我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看 ? 向我證明價格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜） ? 告訴我最好的購買方式 ? 1給我機會做最后決定，提供幾個選擇 ? 1強化我的決定 ? 1不要和我爭辯 ? 1別把我搞糊涂了 ? 1不要告訴我負(fù)面的事 ? 1不要用瞧不起我的語氣和我談話 ? ? 1別說我購買的東西或我做的事情錯了 ? 1我在說話的時候，注意聽 ? 1讓我覺得自己很特別 ? 讓我笑 ? 2對我的職業(yè)表示一點興趣 ? 2說話要真誠 ? 2當(dāng)你說你會做到什么時，要做到，別讓我失望 ? 2幫助我決定，不要出賣我 ? 2當(dāng)我無意購買時，不要用一堆老掉牙的推銷方式向我施壓，強迫我購買 ? 二、客戶為何會拒絕 ? 客戶說：“我不喜歡”！他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。 ? 真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了 。 ? 為什么 ？ 他們不想傷害你 ， 他們覺得不好意思 ， 或者他們害怕告訴你事實 。 一個善意的謊言簡單多了 ， 又方便 ， 而且比說出事實來得較不殘忍 ， 所以他們干脆隨便說些理由來擺脫你 。 ? （一）、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口 ? “ 我要考慮 ， 考慮 ” ? “ 我的預(yù)算已經(jīng)用掉了 ” 。 ? “ 我得和我的伙伴商量 。 ? “ 給我一點時間想想 ” 。 ? “ 我從來不會因為一時沖動而做出決定 ” 。 ? “ 我還沒準(zhǔn)備上這一項目 ” 。 ? “ 九十天后再來找我 ， 那時候我們就有準(zhǔn)備了 ” 。 ? “ 我不在意品質(zhì) ” 。 ? “ 現(xiàn)在生意不好做 ” 。 ? “ 這是我們咨詢公司要處理的事 ” ? 什么才是真正的反對理由？ ? 沒錢 。 有錢 ， 但是太小心了 。 ? 貸不到所需的款項 。 自己拿不定主意 。 ? 有別的產(chǎn)品可以取代 。 有別的更劃算的買賣 。 ? 另有打算 ， 但是不告訴你 。 ? 不想更換原已賣出的 。 ? 想到處比價 。 ? 此時忙著處理其他更重要的事 。 ? 不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心 。 ? 1 對你們的公司沒有信心 。 ? 1 不信任你 ， 對你沒信心 。 ? 在反對發(fā)生的時候，沒有去克服 它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ ? 缺乏技術(shù)上 （ 商品 ） 的知識 。 ? 缺乏行銷工具 。 ? 缺乏推銷知識 。 ? 缺乏自信 。 ? 事先沒有準(zhǔn)備 ? 他們的商品說明太貧乏了 。 總之 ， 缺乏一種敬業(yè)精神 。 ? （二）求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 ?推銷從拒絕開始 ！ ? （三）為什么會發(fā)生反對？ ? 因為在準(zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù) ? 因為準(zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價格購買，又或是他需要第三者的許可。 ? 因為準(zhǔn)客戶并不想合作。 ? （四）七個方法分辨出真正的反對并加以克服 ? 仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由 ? 分辨它是不是唯一的、真正的反對理由 ? 再確認(rèn)：把你的問題，換個方式再問一遍 ? 分辨反對的理由，為促成階段作準(zhǔn)備 ? 以能夠完全解決問題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對理由 ? 提出一個促成問題或者用假定的方式溝通 ? 確定回答與交易 ? 三、準(zhǔn)備十分業(yè)績滿分 （一）事前防范是克服反對的最佳方法 ： ? 確定所有可能的反對理由 ? 寫下來 ? 為每一個反對的理由擬好回答的稿子 ? 制定有效回答的行銷工具 ? 用角色扮演來演練回答 ? 修改稿子 ? 試用在客戶身上 ? 定期討論修改稿子 ? （二）關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對理由 ? 類似情況
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