【正文】 參加的會議。 50天后，霍爾登拿著 10萬美元的支票站在卡內(nèi)基面前。 ” “ 我不想出這筆錢！ ” “ 可您一向喜歡資助年輕人。 路易斯 ” 這下可好，我眼前一亮，看 到無限光明。 發(fā)現(xiàn)他們的需要，并幫他們得到它。那份計劃書將他女兒和 8個店員與他的企業(yè)緊緊連在一起。我反復(fù) 琢磨他的話，終于明白了以往的推銷為什么那么艱難。剛見到斯科特先生時，你并不知道他想要什么，你發(fā)現(xiàn)他的需要只是碰巧而已，接著你設(shè)法幫他得到了它。 1916年 3月 3日，我永遠(yuǎn)不會忘記的日子。 ” 他就開始抱怨支出太多，我們的話題由此多起來。 ” “ 哦，我花不起那么多錢。他沒發(fā)話，我心里就有了一點底，繼續(xù)說： “ 斯科特先生，通過我們的計劃，不論您是否健在，您資助的事業(yè)都會維持下去。不過，它為我提供了接近您的機會。 斯 科特先生推銷保險。戰(zhàn)勝恐懼，增加信心的辦法很簡單：參加訓(xùn)練班，當(dāng)眾演講。我還是下定決心寫作。 1926年夏天，我與瑪麗 我不讓任何人任何事打亂我的計劃。 ’ 我說： ‘ 這么說，你周二也在？ ’ 他笑著說： ‘ 是。 ” 我再問： “ 假如有推銷員拒不執(zhí)行，你們?nèi)绾翁幚恚?” 他的回答給我印象深刻： “ 不可能！如果他是不想干 了，那盡可以拒絕。完全看你怎么選擇。他雄心勃勃 地干了兩年推銷，業(yè)績很差，就來向我請教：“ 先生您看我適合做推銷嗎？ ” 我說： “ 年輕人，你完全適合。一個拿了刀就往山上跑，另一個卻先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。 杜哈蒂早就說過： “ 我只做一件事，思考和安排工作的輕重緩急，其余的完全可以雇人來做。因此，剛開始時，我總是做到一半就想放棄。記錄一多，工作就雜亂起來。 進步最快的，是那些積極行動的人。他親自送我上火車，要我有空再去，我簡直受寵若驚。一個半小時，完畢，二三十人跑上來和 我握手，告訴我他們的激動、共鳴、感染和啟發(fā)。 ” 我說： “ 但我想馬上加入。里頭坐滿了人，一個人剛剛演講完畢，由另一個人做評論。盡管有了前面的成績，但那一年收入并不高，我另兼了一份職，當(dāng)棒球教練。日復(fù)一日，周復(fù)一周，我約見，我面談，我打電話，我做記錄，不再像以前那樣只考慮 “ 又沒有人簽單 ” ，而是問自己： “ 今天見了幾個人？沒關(guān)系，今天沒單，總有一天會有的。 最后，沃爾特 ” “ 站在對方的立場考慮問題 。我清楚地記得，那天早上，我準(zhǔn)備遞交辭呈，我在清理抽屜的時候，沃爾特 在失去希望的心靈面前，熱情和欲望多么脆弱啊。多年以后，我在給人們演講時說： “ 你想像你充滿熱情，甚至是逼迫自己充滿熱情，很快地，你就 熱情飽滿、渾身是膽了。我精神飽滿，信心十足，沒有任何畏懼?；袒虩o主中，我戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢立起身來，感覺手無處放，結(jié)結(jié)巴巴吐出一點聲氣來。 8個月后，我準(zhǔn)備退出。在芝加哥的一場比賽中，我揮圓右臂，球脫手的一剎那，巨痛穿心而來，我的胳膊骨折了。成績和榮譽也讓我感到驕傲。月薪仍然是 25美元，但沒有人認(rèn)識我，我可以治療一下心情，從頭開始。老板斥責(zé)我說：“ 我們不需要懶惰者。第 1 頁 共 32 頁 金牌推銷員 來源 :經(jīng)濟日報 連載 作者 :喬 你像職業(yè)球手嗎，你有職業(yè)的精神嗎？ ” “ 是的！我懶惰！我沒有精神！那又怎么樣？！ ” 我大聲回敬了他，惱 羞成怒，毫不在乎地離開了球隊。 看天際孤云，我對自己說： “ 我要重新振作！一定要重新開始！我才 22歲呢，怎能 不生龍活虎！ ” 熱情燃燒起來，我奔馳于賽場，像駿馬，像洪流，像子彈。昔日被解雇的人，在今天卻成了新星。我簡直要為它哭泣，胳膊啊，你是我的生命呵，我愛你！現(xiàn)在你卻要讓我永遠(yuǎn)地離開賽場！那打擊跟戰(zhàn)場中失去 一條腿沒有差別！好戰(zhàn)士寧可戰(zhàn)死沙場，也不愿茍延殘喘！ 第 3 頁 共 32 頁 但有些事情是不可逆轉(zhuǎn)的。 8 個月下來，我什么都沒有拉到。 “ 等一等，先生，請等一等！ ” 卡耐基搖頭擺尾，毫不客氣地打斷我， “ 拿出生氣來，年輕人！您這樣講話，哪一個愛聽？沒有熱情，能打動誰？ ” 戴爾 那一次真是速決戰(zhàn)，對方立刻答應(yīng)面談。 ” 這是我的經(jīng)驗，只要你下決心強迫自己有熱情，你就一定有熱情。我再次失去信心。 伯塔先生進來了。 ” “ 他需要什么，就給他什么。 伯塔先生做總結(jié)： “ 先生們，小伙子們，推銷工作歸根結(jié)底是做 ‘ 人＇的工作。 ” 一年之后，我站在 公司門口，講述我的成功經(jīng)歷。因此得到賓州 基督教男青年會的邀請函，請我參加 “ 清潔語言，清潔電話，清潔體育活動 ” 演講會，還要求我發(fā)言。帶路的人小聲跟我說： “ 這就是公眾演講訓(xùn)練班。 ” 可能是我的熱情打動了他，他說： “ 行！下一個就由你來講。我是樂壞了，感到驚訝：有那么好嗎？！這確實讓我欣慰。在火車啟動時，他說了一句話： “ 我和一個同事正議論買保險的事。如果你想推銷有成，就去參加演講培訓(xùn)班吧。我希望找到一個辦法，使我的工作井然有序，但沒有成功。堅持一段時間后，嘗到了甜頭，跟著就發(fā)現(xiàn)成效顯著。 ” 大量的人沒有養(yǎng)成先思后行的習(xí)慣，要么是只按別人說的做，要么是做到哪里算哪里。勝利當(dāng)然屬于后者。 ” 他陰沉著臉，我則接著說： “ 任何人都可以干推銷，但很多人總是自己束縛自己。 ” 小伙子立刻就買了鬧鐘，加入 6點鐘俱樂部。 ” 第 7 頁 共 32 頁 絕大多數(shù)成功人士大都嚴(yán)格掌握時間。 ’ 我感到不可思議，有些氣憤了，問： ‘ 老兄啊，你太過分了吧。我之所以有今天的成績，完全是因為嚴(yán)守計劃。 羅伯茨女士 做了鄰居。我定每一周的時間表，以小時為單位。這一關(guān)過了，其他的是小菜一碟。下面是我們的談話。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？ ” “ 啊，你看，我很忙，這還有三個人呢。 7年之后，假如您還在世的話，您每月將收到 5000美元的支票，直到您去世，這將是一大筆錢。 ” 接下去，我要把問題引向他的興趣所在，那是推銷成功的關(guān)鍵，就問他傳教士的事。順勢問了他很多問題，都是關(guān)于傳教士的。 幾周之后，波士頓舉辦全州推銷大會，我應(yīng)邀演講。你們聊天，你不斷提問，使談話一直圍繞著他的需要，這就是你成功的原因。我真的嘲笑自己：只想著多賣點，卻不考慮他們的需要。 后來，在費城商會俱樂部的午餐會上 ，約翰 經(jīng)驗之談 ：如果你不關(guān)心別人的需要，憑什么指望別人會關(guān)心你的需要？ 抓住目標(biāo)，準(zhǔn)確出擊 波士頓推銷大會，還有一件事讓我吃驚，許多推銷領(lǐng)導(dǎo)層人物也來了，甚至來自加州、德州和佛羅里達(dá)州，那可是名副其實的萬里之外。我感謝命運的垂青，我慶幸自己沒有錯過好機第 10 頁 共 32 頁 會。 霍爾登出任伍斯特大學(xué)校長時，還很年輕。我是個年輕人，也正好有困難。卡內(nèi)基給了他另外 10萬。 ?? ” 他嘮嘮叨叨了好多好多。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，一往無前，我們的培訓(xùn)班也會有個良好開端。 卡耐基說： “ 讓他人接受你的推銷，辦法只有一種，那就是仔細(xì)考慮別人的需要，舍此無他法。 “ 庫爾曼先生，很抱歉，您星期二晚上的談話，我沒能表現(xiàn)出足夠的熱情，可后 來琢磨您的話，覺得很對。他對工作有了全新的感受。但是，奇跡并沒有發(fā)生?；魻栂壬诖髸吓c提問者對答，他的高論震驚了所有人。他是大家景仰的推銷大師，他從來不用他的思考方式去影響別人，他只是提問，提出一連串的問題，但目標(biāo)明確：幫助他人確認(rèn)他的需要，并幫助他們下決心得到它。很多推銷員都欠缺那樣的經(jīng)驗，我也不例外。 接下來，我開始考慮行動方案。我突然來了一個靈感，決定冒一回 險，先給紐約最大的體檢中心打了電話，請他們?yōu)槲壹磳⒁姷降摹⒆鹳F的客人安排一次體檢，時間定在 11∶ 30。我想你是在浪費時間。如果你的方案又好又便宜，這筆生意就是你的了。第二，您選擇的都是世界上最好的公司，也可能是價格最便宜的公司。他的設(shè)備又齊全又先進，您盡可以放心。拖延下去，您會有怎 樣的損失呢？要知道，未來是不可知的，什么都可能發(fā)生。 ”“ 博斯先生，現(xiàn)在是 11∶ 10，若現(xiàn)在動身，還能趕上卡克雷勒的約會， 11∶ 30。連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。 高手不打無準(zhǔn)備的仗。當(dāng)初，聽說同博斯先生的會談已安排妥當(dāng)，我就坐在桌前，沉默了將近半小時，也沒有想出該對博斯先生說什么。 什么最重要。 ” 我得到的啟發(fā)很大：千萬別搞太多的問題，要直接跟顧客談?wù)撍钪匾氖鞘裁?。如果記憶有誤，那么，拿出你的記錄本來，一定不要猶豫。否則他們會反感。 。我第 16 頁 共 32 頁 是這么說的，平靜而自信，緩緩說出，然后等顧客開口。 5“ 我現(xiàn)在為您做的事是其他人干不了的。 ” “ 什么事？ ” 顧客問。 ” “ 不，我還是不想要。這樣的冒險可穩(wěn)定全局。在使用 “ 您 ” 時，一定要牢記：站在他的角度看問題，以他的需要為談話出發(fā)點。哪知道，一天就實現(xiàn)了，真是妙不可言！ 25 萬美元，一周之前看起來還巍然聳立，現(xiàn)在覺得不過爾爾。 ” 知道多少并不重要，重 要的是如何利用你所知道的。建筑師說話很優(yōu)雅，但語氣堅定。后來的一次會談中，艾倫先生說： “ 我也不知道為什么要對你講那么多。在聽從霍爾先生的建議之前，我習(xí)慣于給顧客一種自己無所不知的印象。 富蘭克林的自傳時我發(fā)現(xiàn)，他年輕時很孤立，樹敵過多，因為他總與別人爭論，總想支配他人，最后失去了支持者?，F(xiàn)實生活中，這是惟一能讓人思考的辦法。一天晚上，夜總會來了一個瑞典人。關(guān)鍵點是成功的鑰匙。因為他所說的四五條原因中，一般 而言，必然有第 19 頁 共 32 頁 一條是關(guān)鍵點。 他對鮑爾先生說： “ 你看這樹，多美，有 18 棵呢。 ” 經(jīng)驗之談：用提問的方式引導(dǎo)人們思考效果最好。如果你的 “why” 跟他的興趣有關(guān)，他一定會說的。 故事講完，我們哈哈笑?？赡苣阕约憾歼€不知道，你不斷問我 ‘why’ ，就是在使用這個策略，對吧？ ” 第 20 頁 共 32 頁 真心感謝他，是他使我真正認(rèn)識到 “why” 的力量。他說恐怕他還是負(fù)擔(dān)不起。 還有其他原因嗎 有一段時間，我特別保留了 5000個推銷記錄，想找到 顧客購買或拒絕的原因。對我而言，那句口頭禪比大把的鈔票更重要，因為我認(rèn)為我找到了一個真理。這不是我幸災(zāi)樂禍，而是因為我一直惦記著他。 ” 第 21 頁 共 32 頁 “ 是。我知道機會來了，就向他詳細(xì)介紹保險是如何重要，并為他制定了一個方案，保證財產(chǎn)不會流失。好了，多年的疑惑在此開解，我頓悟了：區(qū)分表面理由與真實原因的方法很簡單，就在 “ 除此之外 ??” 后頭。 林德賽，第二天上午 10點，由秘書引見，我進了他的辦公室。如果您不介意的話，我真心誠意想聽一聽。 ” “ 如果您不幸去世，美國政府就會對您的不動產(chǎn)執(zhí)行抵押。一天上午，有位年輕人找到我，他有一大堆問題。我請求他們總裁繼續(xù)與我們合作，但是沒什么起色。 ” 年輕人來了，他說： “ 一切都很順利，簡單得讓人無法相信。假若您盡棄前嫌，給我們一個機會，我們一定不會讓您失望。后面我還要專門討論誠懇的價值。 此前，我從沒有做過巡回演講，所以是在冒險。其實想一想，紙牌確實能給人們很多樂趣。要做一名真正偉大的推銷員，你必須是真心地愛他們。一位著名導(dǎo)演說過，許多演員沒能成為明星，就因為他們不知道怎么 “ 聽 ” 。幸好一位朋友給他指明了這一點。 科倫斯先生， 40 年來他一直是公司的推銷之冠?？次乙荒樀姑箽猓挠胁蝗?，便答應(yīng)陪我走一趟。 在我看來，卡爾 他讓我真正領(lǐng)悟到什么叫真誠。他的示范動作讓我激動，也沾他的光，我得到 259美元的傭金。人們總覺得： “ 他值得信賴，他對這門生意很熟，跟他合作不會吃虧。 ” 你是怎么做的呢？是在全神貫注地聽，還是在充耳不聞地想？或者是總說著自己的，全不給對方說話的機會？我的感受是，我如果不認(rèn)真聽，就容易搞錯，造成損失。后來我就反復(fù)告誡自己： “ 與人談話時，如果他毫不在意，就趁早住口。早在 2000年前，西塞羅就說過： “ 雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有。意外的收獲！巡回演講一點都還沒說呢，卻得到一份大訂單，當(dāng)時我真是感謝上帝眷顧。 雄辯之中有藝術(shù)，沉默之中也有 第一個電話打給了費城牛奶公司的總裁，我以前跟他做過一筆小生意，他倒是很愿意見我。發(fā)現(xiàn)真正原因的最好公式是 “ 為什么 ” 和 “ 除此之外 ” 。你們公司連聲招呼也不打，就斷然停止提供特殊的優(yōu)惠條件。 ” 下面是他們二人的談話內(nèi)容： “ 總裁先生，我早晨離開您的辦公室后，又接到我們總裁的指示，要我即刻再次見您，詳細(xì)詢問失去您這位重要客戶的原因。 ” 我建議年輕人即刻再去那家公司，對那位總裁說，這次是公司總裁派去找他的。公司特派了紐約總部的一位副總裁前去商談，也是空手而 回。 ” 第 22 頁 共 32 頁 那天，林德賽先生生平第一次買了保險。即使有什么意外，我的老婆孩子也有足夠多的錢。我坐下來以后，他一言不發(fā)。我引以為自豪，因為它的確幫助了很多同行。他的兒子有了保障，我的推銷有了成果，我們握手相慶。 ” 我沉默了幾分鐘，問：“ 除此之外，還有別的什么原因嗎？換句話說，到底什么原因使你這么堅決？ ” 聽我那么問話，他淺笑，說： “ 是有點別的原因。當(dāng)我按約定時間走進他的辦公室時，他卻一臉不高興。 有家地毯廠，一直是我的潛在顧客，由三人合辦，其中兩人觀念新潮，另一人則相當(dāng)保守。這是什么緣故呢？他們都是誠實的人，為何對咱推銷員遮遮掩掩？ 斯坦利 之后，只要他有疑問，我就問為什么，盡量讓他多說，直到他再也說不出理由來。在一次演講中，我請那些聽我演講的推銷員發(fā)言，說說第一次使用 “why ”的感受，以及使用的效果。你對我說的那些話，別的