【正文】 企業(yè)內(nèi)部職工的某些評價與認同。（9）業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶的立場，同時也是公司的代表。（5）盡量以實物來介紹。3推銷商品應(yīng)特別注意的十個事項（1）有計劃地定期訪問客戶。（4）配合公司的銷售企劃、海報、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。2將公司產(chǎn)品推銷出去的必要條件（1）業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統(tǒng)地訓(xùn)練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗教育客戶。（2）保持清潔。四、應(yīng)推銷的產(chǎn)品當一個業(yè)務(wù)員在推銷商品時，如果只是想將產(chǎn)品賣出去，這樣交易是不容易成功的。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力（Ability）、頭腦（Brain）和斗志（Challenge），積極的斗志可說是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績有很大的差異。4積極性業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著上班族的心態(tài)，一個口令一個動作，擁有這樣的銷售人員，那企業(yè)一定沒有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進步程度也必然會受到相應(yīng)的限制。3深謀遠慮業(yè)務(wù)員事事都要計劃周全。此時，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時間內(nèi)將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說明本公司產(chǎn)品的種類及特色，滿足客戶的需求。而訓(xùn)練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶，提出各種不同的問題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時提出缺失、改善對策，多次的互調(diào)角色來演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實際的傳授，徹底的加以現(xiàn)場實際錘煉?！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。為別人做事，等于為自己賺錢。（5）業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價，做廉價行銷。無論結(jié)果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進行銷售。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。（7）業(yè)務(wù)員必須具備超強的簽約能力。（3）業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時接受死亡。2開拓市場的知識及技巧當你新進入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時，你絕對不能希望公司交給你現(xiàn)成的客戶，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶來源必須擬定出一套有系統(tǒng)的開發(fā)方法，要明確知道你所銷售產(chǎn)品其客戶的主要來源，利用各種有利的方法達到客戶群的收集，并將客戶區(qū)分、統(tǒng)籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場區(qū)隔（Market Segmenation）與產(chǎn)品差異化（Product differentiation）方面的知識。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員特別重視自身素質(zhì)和能力的增長，因為，一旦忽略了這一點，不僅業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和能力得不到提高，同時他也失去了走向成功的契機。愿天下所有的業(yè)務(wù)員都能掌握從事業(yè)務(wù)工作的經(jīng)驗和技巧，取得輝煌的成績。它能讓書中的全部內(nèi)容展現(xiàn)出來，有利于讀者抓住本書的主旨，更好地掌握本書的內(nèi)容。本書從業(yè)務(wù)員的必備素質(zhì)，基本常識，基本技巧，與客戶的溝通，業(yè)務(wù)的推廣以及談判與合同等方面，進行了專項闡釋，系統(tǒng)、全面地對業(yè)務(wù)員在工作中遇到的難題進行了有針對性的分析、講解。沒有業(yè)務(wù)員，企業(yè)將很難順利前進，而業(yè)務(wù)員素質(zhì)的高低，也同樣制約著企業(yè)業(yè)績的不斷提升。推銷員特訓(xùn)教材2目錄前言第一章 基本常識第二章 基本素質(zhì)第三章 必備素質(zhì)第四章 業(yè)務(wù)員應(yīng)掌握的基本技巧第五章 與客戶溝通的學(xué)問第六章 與客戶交往的學(xué)問第七章 業(yè)務(wù)的推廣第八章 談判與合同的學(xué)問因此，隨著業(yè)務(wù)員自身能力的不斷提高，經(jīng)驗的不斷豐富、累積，也將為企業(yè)走向輝煌提供主要條件。本書既有超前議論，又有全面敘述；既有案例分析，又有鮮明論點；既有個體的獨特性，又有整體上的統(tǒng)一。本書語言通俗易懂，文字簡練，思想明確，論點鮮明，是業(yè)務(wù)員提高自己的業(yè)務(wù)能力的重要知識源泉，是剛剛從事業(yè)務(wù)工作的年輕人的必備教材。第一章 基本常識所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)通過自身的努力學(xué)習(xí)和公司的良好培訓(xùn)來充實自己，只有這樣，業(yè)務(wù)員才會在為企業(yè)創(chuàng)造利潤的同時，也給自己走向成功打下了堅實的基礎(chǔ)。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場的開拓，乃至業(yè)績的達成均有十足的助益。（4）業(yè)務(wù)員要有強大的利潤驅(qū)動力，而且能主導(dǎo)消費動向。這一點非常重要，不能簽約，一切都是無用功。（9）業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無難事”的道理。（2）要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。（6）業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。讓人感覺你的確是為他設(shè)想，對方才容易接受你的建議。你每天將面臨各種不同類型的客戶，單一的推銷方式是不夠應(yīng)付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個方面：1敏捷當你帶著公司的產(chǎn)品資料向客戶推銷介紹時，將會碰到客戶提出的各種問題，有些問題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會束縛手腳，達不到效果。這是業(yè)務(wù)員強化商談能力的不二法門，不論遭遇到千變?nèi)f化的狀況，都不忘記基本的概念。此處的重點在于如何將“普通面談”變成和客戶建立起“共商之交易”，制造銷售的機會?？蛻敉幌蚰闾岢鲆恍┖喴椎馁徺I需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說再見，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現(xiàn)象常能在脫離上班族生活習(xí)慣的人身上看到。我們要了解，當業(yè)務(wù)員首先要推銷自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷公司的信譽、服務(wù)品質(zhì)。（3）不懂的不要吹牛、講大話，更不能欺騙顧客。對自己的推銷能力有十足的信心。（5）業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。（2）對本公司的產(chǎn)品要有信心及愛護的心理。（6）盡量考慮顧客的立場。（10）業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。首先，表現(xiàn)為企業(yè)的良好社會形象，它是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件，對內(nèi)可以增強凝聚力、向心力，使每一職工都愛自己的企業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展而努力奮斗，對外可以突出良好形象，從而得到客戶的信賴、合作和支持了。（1）產(chǎn)品形象是指企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、商標、包裝、外觀，尤其是質(zhì)量給顧客留下的整體印象和聯(lián)想。由于商業(yè)企業(yè)形象對社會公眾的暴露程度最大，因而也最容易給企業(yè)的總體形象造成影響或危害。商業(yè)信用是由商品交換直接引起，伴隨著商品交換的發(fā)展而發(fā)展的。我國商業(yè)活動中主要用于農(nóng)副產(chǎn)品的收購，采取預(yù)付訂金的形式與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者建立較為穩(wěn)定的購銷關(guān)系。期票由購貨者對銷貨者發(fā)出，是按事先約好的賒銷日期，注明某年月日可向購貨者收取貨款的書面憑據(jù)。所以，必須正確認識運用商業(yè)信用，興利抑弊，以促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。同時，業(yè)務(wù)員對于競爭對手的產(chǎn)品，也必須要有研究，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。此外，還包括代理人在銷售代理商品時應(yīng)盡義務(wù)的條款。購銷合同按它的標的，可分為工礦產(chǎn)品購銷合同和農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同兩大類。簽訂購銷合同，條款要齊全，內(nèi)容要盡量明確具體，有國家規(guī)定的要按國家規(guī)定執(zhí)行，沒有規(guī)定的要雙方商定。即一方權(quán)利是另一方的義務(wù)；反之，另一方的權(quán)利又是這一方的義務(wù)。4單務(wù)合同指當事人雙方只有一方享有權(quán)利，不承擔義務(wù)；另一方只承擔義務(wù)，不享有權(quán)利。一方不履行則無權(quán)要求另一方履行。（2）因不可抗力原因，造成當事人有一方不能履行義務(wù)時，也無權(quán)要求另一方履行。所以，業(yè)務(wù)員應(yīng)了解相關(guān)的供銷常識，如供銷網(wǎng)點、專業(yè)供應(yīng)站、綜合供應(yīng)站等。合理設(shè)置供銷網(wǎng)點必須把它們的空間位置、站庫組合形式和所在市鎮(zhèn)的街道走向特點結(jié)合，批發(fā)網(wǎng)點與零售網(wǎng)點分別處理。如油漆供應(yīng)站、五金供應(yīng)站、室內(nèi)裝飾材料門市部、軸承供應(yīng)站、環(huán)保設(shè)備供應(yīng)站和粘膠劑門市部等。綜合供應(yīng)站一般下設(shè)在各個公司，如建材公司下設(shè)的建筑材料供應(yīng)站、地方材料供應(yīng)站、儀器儀表工業(yè)集團公司的儀表營業(yè)部，農(nóng)機工業(yè)公司的農(nóng)機具營業(yè)部等。有的聯(lián)合供應(yīng)站由幾個專業(yè)公司聯(lián)合經(jīng)營，或生產(chǎn)企業(yè)與物資專業(yè)公司聯(lián)合經(jīng)營。交易中心所經(jīng)營的均為國家計劃外的物資。一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定具有下列銷售常識：1物資銷售物資銷售是指生產(chǎn)或經(jīng)營物資的企業(yè)出售物資產(chǎn)品的活動。其工作過程主要是：(1)搞好社會需求調(diào)查預(yù)測，正確進行經(jīng)營決策，編制銷售計劃。2物資銷售的環(huán)節(jié)物資銷售渠道中的停滯點或連接點被稱作銷售環(huán)節(jié)。為此，要盡可能減少物資銷售環(huán)節(jié)，使物資盡快從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到消費者手中。物資銷售總額按照銷售方式可分為：計劃調(diào)撥的產(chǎn)品及企業(yè)自設(shè)部門、各種展銷、委托代銷或企業(yè)直接銷售等兩大部分；按銷售對象可分為：銷售給工業(yè)部門、物資部門、其他用戶和部門的物資以及出口的物資。在物資銷售過程中，緊盯“第二市場”動向，有利于擴大生產(chǎn)，促進銷售。 第三節(jié)專業(yè)術(shù)語一、必須了解的術(shù)語專業(yè)術(shù)語是業(yè)務(wù)員開展工作不可缺少的常識，業(yè)務(wù)員必須了解下列術(shù)語：1商業(yè)網(wǎng)點所謂商業(yè)網(wǎng)點，是指直接從事商品流轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)活動的各種商業(yè)經(jīng)營機構(gòu)，它們在地區(qū)分布上星羅棋布，在業(yè)務(wù)經(jīng)營上縱橫交錯，密切聯(lián)結(jié)，共同組成為商業(yè)經(jīng)營體系。零售商業(yè)是商品流通領(lǐng)域與消費領(lǐng)域的臨界線。3代理商代理商是指只負責與顧客或代表雙方進行交易，但不擁有商品所有權(quán)的商人或商號。（3）銷售代理商，這種代理商與制造商簽訂長期代銷合約，代理制造商的全部產(chǎn)品或整個市場，按銷售額的一定百分比收取傭金。其交易價格和交易條件往往是由委托方自己規(guī)定。（2）銷售代理商通常代銷制造商的全部產(chǎn)品。寄售商為貨主服務(wù)是為了從中獲取一定的收益。這種經(jīng)營方式，既有利于群眾的余缺調(diào)劑，又能促進社會節(jié)約，是零售商業(yè)中非常重要的一種形式。實行代銷的物資，要在出售后辦理貸款結(jié)算手續(xù)，由委托單位按銷售后辦理貸款結(jié)算手續(xù)，并由委托單位按銷售數(shù)量付給代銷單位一定數(shù)額的勞務(wù)費，代銷要有委托書或雙方簽訂代銷合同。代銷經(jīng)營方式，對于開拓市場，擴大銷售，促進企業(yè)生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，更好地滿足用戶需要具有非常積極的作用。代銷單位一般在以下情況下采用實物代銷形式：（1）代銷單位具備必要的物資存放，陳列場地等銷售設(shè)施。它是指委托代銷單位提供代銷產(chǎn)品的資料，由代銷單位同用戶辦理銷售業(yè)務(wù)手續(xù)，通過委托單位提貨，在產(chǎn)品出售以后辦理貸款結(jié)算手續(xù)，代銷單位從中提取一定數(shù)量的手續(xù)費。它是區(qū)別于有店鋪販賣的另一種零售形態(tài)。其中通訊販賣又可分為印刷、媒體兩種，前者主要是利用產(chǎn)品目錄、報刊雜志等，后者則以電話、電視、收音機為媒介?，F(xiàn)代商品社會已由專門目錄逐漸取代綜合目錄。2上門推銷販賣上門推銷販賣有一般登門拜訪式、家庭聚會式，配置式、移動式、臨時展示式及連鎖販賣式。目前利用家庭聚會式推銷產(chǎn)品的企業(yè)，多以內(nèi)衣、冷凍食品等產(chǎn)品最普遍，而運用這種方式販賣的企業(yè)，多半以家庭婦女為主要業(yè)務(wù)員，報酬則以業(yè)績計算，業(yè)績越好，相應(yīng)的報酬也愈多。每次訂購量的計算公式為：一次訂購量=保險儲備量＋訂購周期量＋備運時間需要量＋現(xiàn)有庫存量＋已訂未交量。2定量訂購定量訂購指每次訂購數(shù)量一定而訂購日期不定的一種訂購方法。定量訂購適用于單價較低、需要量穩(wěn)定、企業(yè)缺貨會導(dǎo)致較大損失的物資。五、價格折扣的形式為了報答顧客的某種購買行為，例如及早付清賬單、批量購買，淡季采購等，許多企業(yè)都將修改他們的基本價格，這就是價格折扣的形式。2數(shù)量折扣數(shù)量折扣是賣方因買方購買數(shù)量大而給予的一種折扣，數(shù)量折扣必須提供給全部的顧客，同時它不能超過同進行大量銷售相聯(lián)系的賣方所節(jié)約的費用。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為他們提供的是多種多樣的服務(wù)。 用戶的權(quán)利主要有以下十個方面：1了解商品權(quán)用戶購買商品時，有權(quán)詳細了解商品的生產(chǎn)廠家、價格、質(zhì)量、品種、有效期、保質(zhì)期、使用方法、使用商品出現(xiàn)質(zhì)量缺陷時應(yīng)采取的措施和生產(chǎn)經(jīng)營者售后應(yīng)承擔的責任等情況，銷售者應(yīng)如實介紹以上情況。3安全保障權(quán)用戶有權(quán)要求生產(chǎn)經(jīng)營者所提供的商品，必須符合國家規(guī)定的安全、衛(wèi)生質(zhì)量標準，不得出售任何對用戶安全、健康有害的食品、藥品、飲料和家用電器。5公平買賣權(quán)商品交換講究等價原則，公平買賣才會受到用戶的歡迎。7退換商品權(quán)在“三包”保證期內(nèi)，應(yīng)尊重用戶退換商品權(quán)，處處為用戶著想，從而就會贏得用戶信譽，獲得更多的顧客。三、關(guān)于禁止侵犯商業(yè)秘密行為的相關(guān)規(guī)定1995年11月23日國家工商行政管理局令第41號公布了關(guān)于禁止侵犯商業(yè)秘密行為的相關(guān)規(guī)定，具體內(nèi)容如下：第一條 為了制止侵犯商業(yè)秘密的行為，保護商業(yè)秘密權(quán)利人的合法權(quán)益，維護社會主義市場經(jīng)濟秩序，根據(jù)《中華人民共和國反不正當競爭法》(以下簡稱《反不正當競爭法》)的有關(guān)規(guī)定，制定本規(guī)定。本規(guī)定所稱權(quán)利人采取保密措施，包括訂立保密協(xié)議，建立保密制度及采取其他合理的保密措施。(二)披露、使用或者允許他人使用以前項手段獲取的權(quán)利人的商業(yè)秘密。第四條侵犯商業(yè)秘密行為由縣級以上工商行政管理機關(guān)認定處理。第六條 對被申請人違法披露、使用、允許他人使用商業(yè)秘密將給權(quán)利人造成不可挽回的損失的，應(yīng)權(quán)利人請求并由權(quán)利人出具自愿對強制措施后果承擔責任的書面保證，工商行政管理機關(guān)可以采取下列措施:(一)扣留被申請人以不正當手段獲取權(quán)利人的載有商業(yè)秘密的圖紙、軟件及其他有關(guān)資料。(二)監(jiān)督侵權(quán)人銷毀使用權(quán)利人商業(yè)秘密生產(chǎn)的、流入市場將會造成商業(yè)秘密公開的產(chǎn)品。權(quán)利人也可以直接向人民法院起訴，請求損害賠償。第十二條 本規(guī)定自發(fā)布之日起施行。前款所稱財物，是指現(xiàn)金和實物，包括經(jīng)營者為銷售或者購買商品，假借促銷費、宣傳費、贊助費、科研費、勞務(wù)費、咨詢費、傭金等名義，或者以報銷各種費用等方式，給付對方單位或者個人的財物。第五條 在賬外暗中給予對方單位或者個人回扣的，以行賄論處。第六條 經(jīng)營者銷售商品，可以以明示方式給予對方折扣。本規(guī)定所稱明示和入賬，是指根據(jù)合同約定的金額和支付方式，在依法設(shè)立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營活動或者行政事業(yè)經(jīng)費收支的財務(wù)賬上按照財務(wù)會計制度規(guī)定明確如實記載。本規(guī)定所稱傭金，是指經(jīng)營者在市場交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營資格的中間人的勞務(wù)報酬。第九條 經(jīng)營者違反本規(guī)定以行賄手段銷售或者購買商品的，由工商行政管理機關(guān)依照《反不正當競爭法》第二十二條的規(guī)定，根據(jù)情節(jié)處以1萬元以上20萬元以下的罰款，有違法所得的，應(yīng)當予以沒收。第十條 商業(yè)賄賂行為由縣級以上工商行政管理機關(guān)監(jiān)督檢查。 第二章 基本素質(zhì)但是，業(yè)務(wù)員怎樣才能讓自己的能力得到提高呢？