【正文】 早上，我約好了卡克雷勒醫(yī)生，他 在紐約很有名，他的體檢證明每個保險公司都承認。第三，我的工作就是幫助您做出最后的選擇。如果您是我的親兄弟，我就會告訴您，趕快 把那些所謂的方案扔了。 ” 他指了指我，又指了指他的胸。如果你非要向我推銷，你可以按我的年齡， 46 歲， 25 萬的金額，做一個方案寄給我。 有三個是我的朋友開的，還有一個是我的至交，周六周日我們一起打高爾夫。由于霍爾先生的方法是那樣有效，也因為那次面談是那么成功，第 13 頁 共 32 頁 對話內(nèi)容我一直記得。秘書小姐接待我，并向她的老總通報： “ 博斯先生，庫爾曼先生從費城來，他想求見您。一路上，一遍又一遍，反復琢磨那 14 個問題，真可以說是滾瓜爛熟。半個小時過去了，竟沒理出一點頭緒，我煩躁起來，想扔掉鉛筆。 ” 我立即申請會面機會。 機會來了。 ” 他一直在堅持自己的觀點，他的態(tài)勢也非常強硬，但是，他沒有留下與人爭執(zhí)的印 象，也沒有顯得是在為自己辯護，也沒說過 “ 你錯了 ” 之類的話。 ” 霍爾先生的答復是： “ 我的工作就是幫他們下決心。 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定。但在一番解釋之后，大家都翹大拇指。他是 一名老資格的推銷員，已經(jīng)退休，但他的銷售記錄仍然高居榜首。我困惑，很迷茫，不知道問題出在哪里。多去研究人們的行為和心理。這就是真理的力量。 ” 才三天時間，他就發(fā)生了質的飛躍。星期三，我從一位訂戶那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，說我們的雜志很有意思，一個晚上就能看完，省時又省功。星期六的早晨，我在下榻飯店的美容屋理發(fā)，他裹著一股冷風闖進來，說有急事，打聽到我下午要走，所以匆忙趕來。 每當我提起推銷規(guī)律，聽眾都反應強烈，紛紛提出問題。第一個人則犯了我過去的第 11 頁 共 32 頁 毛病，只說自己想要的，而不考慮別人的所需。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的指點。但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。他那一套喋喋不休，真讓人受不了。傍晚時接到一個陌生電話，那人說： “ 庫爾曼先生，我叫布朗，正打算開一所培訓推銷員的學校，準備下月開課。 霍爾登深知卡內(nèi)基愛護青年、扶助后進之心，他做到了 “ 準確出擊 ” ，因此只花了 4分鐘，就獲得成功。 ” 整個見面過程只有 4分鐘。如果重建計劃最重要的部分泡湯，那多么讓人難過。我們學校的主樓前天燒毀了，我想您定能贊助 10萬美元，再建一座新的。他找到安德魯 下面就是他講的故事。棒球里有句行話， “ 看不見就擊不中 ” ，這與推銷多么相似。當年我就是如此。這種投資很值，一旦有了新主意，他們便會取得更大成功。再忙的人，再摳門的人，都樂意花費時間，或者花費錢財，在他喜歡的事情上。他談到我?guī)退愕哪欠萦媱潟?，滿懷得意地說： “ 我最牽掛的兩件事 —— 我的企業(yè)和我建立的國外傳教士團 —— — 已無后顧之憂。他對自己的事業(yè)怎能不情有獨鐘，那就是他的一生?。∷趺磿幌Ｍ览m(xù)經(jīng)營呢？ 回到費城，我用了將近一個月的時間，協(xié)助他弄出一份事業(yè)計劃書。 ” 這個概念促使我更多地為約翰 姜還是老的辣，佩服。 ” 整整兩個月，他的話在我耳畔縈繞。他解釋說： “ 你知道嗎，推銷的秘訣在于找到人們心底最強烈的需要，并幫他們滿足它。 霍西克，全州最有名望的推銷前輩，來向我道賀。我激動得吃不下飯，第二天凌晨才睡著。 我拿了支票，走出辦公室還穩(wěn)健，出了店門，就一路奔跑，支票緊緊抓在手里。你還可以把這個消息告訴那些傳教士。從他說話的速度看，他確實很忙，但不是在忙工作，而是忙他的 興趣。你剛才說如果我買了保險，那 3名傳教士在我死后仍能得到資助，究竟怎么回事？你還說倘若我買了保險， 7年后，每月就能得到 5000美元的支票，我總共要花多少錢？ ” “6672 美元。 ” 斯科特先生看了看表，說： “ 如果你能等一會兒，我想問你幾個問 題。 ” 我一邊說，一邊拿眼看他。你看，我已 63 歲，早幾年我就不再買保險了，以前買的已經(jīng)開始償付。 ” “ 斯科特先生，您要的那些商業(yè)文件我們公司的確沒有。 庫爾曼。我打算向他們的老板約翰 從中既能學到處理事情的方法，按輕重緩急來安排工作，又可提高思考分析能力。只要他們能為你的熱情所動，就會有收獲。 ” 我問她： “ 這會不會把你累垮？ ” 她答道： “ 不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。經(jīng)濟危機使我們一無所有，要靠借錢過日子。我問她是如何當上作家的。 ” 又補充說，在回去的火車上，他被一種全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告訴了公司其他推銷員。 ’” 芬林斯 而我，請您不要誤會，既然已做好安排，就算公司總裁來了，也不隨便改動。你以為坐飛機不要錢??！ ’ 他解釋說： ‘ 哦，不好意 思。周五共進午餐時，我問他： ‘ 迪克，你這一周都在公司嗎？ ’ 他說： ‘ 是，我在。 杜倫先生，費城聯(lián)邦人壽保險公司的領導人，給我講過他的經(jīng)歷。 ” 我又問： “ 你們在 29個國家開設了辦事處，他們都執(zhí)行這種方法嗎？ ” 他說： “ 當然。結果怎樣？幾年后，他出任東部一家大公司的銷售經(jīng)理。當然了，利用那點時間多睡一會兒，也是挺美的。 ” 我一下子就明白了，他跟早年的我一樣，是個一味蠻干的人。 愛德華畢業(yè)于一所名牌大學。如果你愿意，也可以做得和我一樣好。誠如東方的故事所講，父親交給兩兄弟一人一把生銹的柴刀，看誰砍柴多。我以前的很多 失敗，就是因為沒有學會這一點。其實，商界大亨亨利 幾年之后，我把星期六上午改成 “ 自我組織日 ” ，周六下午和周日全休，一點不去想工作。這要花去四五個小時，又瑣碎又枯燥，半天時間就 沒了。我意識到，要提高工作效率，就必須花足夠多的時間去磨刀。我打出了 2000多個電話，平均每周 40個。竊竊私語誰不會，當眾講話鑒英雄。從那以后，我也徹底戰(zhàn)勝了我的敵人 —— 膽怯，并熱愛上了當眾演講。數(shù)年后，他當上了美國第二大汽車俱樂部的主席。他是德拉威爾縣的律師，很有名，也是演講會的主持人。我信心大增。我講棒球經(jīng)歷，講自己的失敗，講最艱難的時刻，甚至還講隊友的事兒。我緊張得要死，差點想逃走，結結巴巴的，連個 “ 你好 ” 都說不出來。 ” 他說： “ 是個好主意，但這個班課程已過一半了。我給自己打氣： “ 可別跟他似的，我定要洪亮、流暢。 ” 我就跟著那人穿過一道長廊，走進了一間屋子。推銷工作給了我勇氣，我決心向自己挑戰(zhàn)，因為害羞與膽怯只會讓人失敗。哈哈，我多么開心！ 進步最快的，是那些積極行動的人 成功的道路還很漫長。在那 12 個月中，我一直堅持做電話記錄，所有的數(shù)字都是精確的，并計算出每天、每周、每月的平均值。今天不行，明天、后天、大后天總行，一個月、兩個月、三個月總行！ ” 我跟我自己斗上氣了：我就不信我不行！看不到成功，決不罷休！ 天道酬勤，情況壞到極點，往往就開始好轉。我激動起來，氣滿胸膛， 恨不得立刻上街推銷去。沒有把他們的講話記錄下來，我現(xiàn)在都覺得遺憾。 ”“ 說贏顧客不等于贏得推銷。 “ 只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。出于禮貌，第 4 頁 共 32 頁 也是為了避免尷尬，我沒有馬上離開。我感覺自己好失敗喲。只要拿固定工資，干什么都成。我感覺自己要被摧毀了。有的只是你的一顆心：你想自己有熱情，你就一定有熱情；你想自己能富有，你就一定能富有。從那一天起，我感受到奮斗的樂趣，第一次體會到 “ 做自己主人 ” 的美好感覺。他是費城的谷物商，安蒙斯先生。 那天打出的第一個電話，我永生不忘。講到激動處，他揮手摔斷了一條椅腿，演講也戛然而止。 卡耐基先生隨手一指，竟要我當場發(fā)言。無意中翻到了戴爾 干推銷，完全是為生活所迫，因此我只想試一試。接下來的日子很艱難。多么成功！多么舒服！多么愜意！但是，我注定成不了明星。 ” 真沒想到，我會獲得那樣的贊譽，現(xiàn)在提起來就讓我神往。 那一陣子，我真感到自豪，是神奇的精神力量在支撐我，驅趕我，鞭策我。我的力量也大得出奇，投過去的球差點震落隊友的手套。我徘徊了一星期，決定離開那鬼地方，去遠遠的康州紐黑文隊。老板說的一點都沒錯，直到今天，我還會想起我在賽場上那蔫頭耷腦、沒精打采的熊樣。因為年輕，我并不在意。 .................. 29 記住別人的姓名和面孔 ............................................... 30 預約電話不談生意 ................................................... 31 第 2 頁 共 32 頁 第一章 成敗一念間 我成為一名推銷員，并非命中注定；成為一名優(yōu)秀的推銷員，也非命中注定。 庫爾曼 譯者：孫奇 目 錄 第一章 成敗一念間 ...................................................... 2 沒有熱情，能打動誰！ ................................................ 2 天道酬勤，情況壞到極 點，往往就開始好轉 .............................. 3 進步最快的，是那些積極行動的人 ...................................... 4 要確保成功，就必須反復準備 .......................................... 5 第二章 成功的秘訣 ...................................................... 7 抓住目標，準確出擊 .................................................. 9 連續(xù)提問，以讓人覺得好像是他自己在做決定 ........................... 12 推銷中的 11條經(jīng)驗 .................................................. 14 推銷中的提問技巧 ................................................... 16 發(fā)現(xiàn)購買動機 ...................................................... 18 學會問 “why” —— 推銷最重要的字眼 .................................. 19 還有其他原因嗎 ..................................................... 20 與其多說，不如多聽 ................................................. 23 雄辯之中有藝術，沉默之中也有 ....................................... 23 第三章 如何贏得信任 ................................................... 24 贏得信任的第一個原則 ............................................... 24 贏得信任的第二個原則 ............................................... 25 贏得信任的第三個原則 ............................................... 26 贏得信任的第四個原則 ............................................... 26 贏得信任的第五個原則 ............................................... 27 贏得信任的第六個原則 ............................................... 28 第四章 怎 樣使人們愿意跟你做生意 ....................................... 29 鼓勵他人去成功，你也會成功；樂善好施者，必得神助。誰知道，老板竟然要解雇我?，F(xiàn)在想想，我感到慚愧。經(jīng)常有熟人跟我打招呼，那更糟，簡直是一種折磨。我感覺身體內(nèi)波濤洶涌，必須奔跑才能釋放。我成了賽場的中心。州報刊印我的照片，記者總來 “ 打攪 ” 我，寫文章 稱我為 “ 銳氣 ” ，說我是 “ 有史以來第一個給不能入級的球隊注入了 ‘ 靈魂 ’ 。那段日子我是多么幸福，你簡直無法想像。帶著一臉心灰意冷，我回到了費城老家。命運反復，誰能預料！然后我又加入壽險公司，想碰碰運氣。既然不適合做推銷，還待在那里干什么？！ ” 我又開始翻招聘廣告了。誰能想到，戴爾 卡耐基先生就此大談 “ 熱情 ” 話題。一夜輾轉反側，我決定要改變自己的命運。會談時，我熱情洋溢，妙語連珠，對方當場就簽了單。他是我的第一個顧客，我一輩子都記得他。有誰是命中注定要成功的呢，有誰是命中注定要發(fā)財?shù)哪?？沒有，都沒有。當我從成功中醒來時，發(fā)現(xiàn)自己又被失敗包圍，一個月過去了，沒簽一單。在床上躺了兩天，等待受創(chuàng)的心靈恢復，決定去找 一份工作。幾天奔波，沒有一個公司肯留用我。他是公司總裁，正要召開一個全體推銷員大會，順道進來看一看。我受到震動，他們所講的道理我聞所未聞。 ” “ 越是努力，你就越有運氣。他們講得多好啊。如果你每天只向 5個人推銷，態(tài)度誠懇，感情真切，我相信，即使能力平平，也照樣可以做好推銷工作！ ” 我的失敗、沮喪、灰心、絕望煙消云散。只要堅定不移，一定