【正文】 法避免的，但是競爭必須正當合理。 第一節(jié)成為業(yè)務高手應具備的素質第二節(jié)自我管理應具備的素質第三節(jié)開展業(yè)務應具備的素質第四節(jié)業(yè)務員應遵循的禮儀第十一條 經(jīng)營者在以賄賂手段銷售或者購買商品中，同時有其他違反工商行政管理法規(guī)行為的，對賄賂行為和其他違法行為應當一并處罰。有關單位或者個人購買或者銷售商品時收受賄賂的，由工商行政管理機關按照前款的規(guī)定處罰。但按照商業(yè)慣例贈送小額廣告禮品的除外。經(jīng)營者給中間人傭金的，必須如實入賬。經(jīng)營者或者其他單位接受折扣的，必須如實入賬。本規(guī)定所稱回扣，是指經(jīng)營者銷售商品時在賬外暗中以現(xiàn)金、實物或者其他方式退給對方單位或者個人的一定比例的商品價款。第三條 經(jīng)營者的職工采用商業(yè)賄賂手段為經(jīng)營者銷售或者購買商品的行為，應當認定為經(jīng)營者的行為。第二條 經(jīng)營者不得違反《反不正當競爭法》第八條規(guī)定，采用商業(yè)賄賂手段銷售或者購買商品。工商行政管理機關的辦案人員在監(jiān)督檢查侵犯商業(yè)秘密的不正當競爭行為時，應當對權利人的商業(yè)秘密予以保密。第八條 對侵權人拒不執(zhí)行處罰決定，繼續(xù)實施本規(guī)定第三條所列行為的，視為新的違法行為，從重予以處罰。第七條 違反本規(guī)定第三條的，由工商行政管理機關依照《反不正當競爭法》第二十五條的規(guī)定，責令停止違法行為，并可以根據(jù)情節(jié)處以1萬元以上20萬元以下的罰款。被檢查的單位和個人(被申請人)及利害關系人、證明人，應當如實向工商行政管理機關提供有關證據(jù)。(四)權利人的職工違反合同約定或者違反權利人保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的權利人的商業(yè)秘密。本規(guī)定所稱權利人，是指依法對商業(yè)秘密享有所有權或者使用權的公民、法人或者其他組織。本規(guī)定所稱不為公眾所知悉，是指該信息是不能從公開渠道直接獲取的。9賠償權用戶購買商品因商品質量和服務質量問題，受到經(jīng)濟損失或人身傷害時，用戶有權要求賠償損失。6節(jié)約時間權浪費用戶的時間，也是損害用戶利益的行為。4自由購買權只有自由的買賣才會使用戶滿意。商品越緊俏，購買者越多，用戶的選擇權就越小，或根本無權選擇，這是特殊情況。此外，經(jīng)銷下列商品，經(jīng)查不糾正的，均被視為經(jīng)銷偽劣商品：（1）無檢查合格證、無有關單位銷售證明的；（2）未用中文標明商品名稱、生產(chǎn)者和產(chǎn)地(重要工廠未標明廠址)的；（3）未標明使用有效時間的；（4）實施生產(chǎn)(制造)許可證管理而未標明許可編號和有效期的；（5）按有關規(guī)定應用中文標明規(guī)格等級、主要技術指標或成分含量等而未標明的；（6）高檔耐用消費品，無中文使用說明的；（7）屬處理品(含次品、等外品)而未在商品包裝的顯著部位標明“處理品”字樣的；（8）劇毒、易燃、易爆等危險品未標明上述字樣的。4季節(jié)折扣季節(jié)折扣是賣主向那些購買非時令商品或服務的買者提供的一種折扣。數(shù)量折扣提供了一種誘發(fā)因素，促使顧客向特定的賣主購買，并非向多個供應來源購買。折扣必須給予滿足這些條件的全部買者。適宜用現(xiàn)代化先進技術進行庫存管理的物資。固定訂購量既要根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營需要和庫存條件存量，由訂貨時間內的物資消耗量和保險儲備量組成，其計算公式為：訂購點庫存量=保險儲備量＋每日平均需要量訂購天數(shù)。定期訂購法適用的范圍主要是：（1）需要量大并且受保管期限制的物資；（2）貨源受生產(chǎn)節(jié)奏限制或受季節(jié)性限制的物資；（3）需要量變化大，但可以預測的物資；（4）發(fā)貨繁雜，難以進行連續(xù)庫存動態(tài)登記的物資。四、物資訂購的形式物資訂購也就是物資的提前訂購，它有兩種形式：1定期訂購定期訂購有固定的訂購時間，采取這種方法時，要定期對庫存的物資進行盤點，一般每月一次。由于近幾年高級公寓和對講機的普及，以及消費者普遍對素未謀面的業(yè)務員存有不信任感，已促使挨家挨戶的訪問販賣面臨轉型期。按照封面、正文、封底里、中間含訂單夾頁來決定商品順位，所以，商品安排必須完全掌握消費者的心理。它的先決條件是必須收集完整的顧客名單，將商品或服務信息順利傳達給需要的顧客，才能收到預期效果。而直接提供給消費者的，一是送貨上門的服務，二是購物的便利性，以及通過直銷人員解說產(chǎn)品特色及示范，讓消費者更清楚商品性能。另外，當代銷單位不具備實物代銷的設備、場地時也需要采用非實物代銷的方式。（3）實物代銷能使貨幣回收加快。實物代銷同非實物代銷相比較，其優(yōu)點是用戶能直接接觸產(chǎn)品，便于選擇，及時購到現(xiàn)貨、成交快；對處理滯銷物資，開辟新市場，發(fā)掘潛在購買力具有積極作用。代銷是經(jīng)銷以外的一種重要經(jīng)營方式。二、產(chǎn)品代銷代銷是指物資經(jīng)營單位為工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理推銷產(chǎn)品的一種經(jīng)營方式。在貨主同意的情況下，也可以由寄售商直接作價收購，作為經(jīng)營的商品來出售。（4）能夠向制造商提供資金便利條件，如資金雄厚的銷售代理商可通過預付款的方式對制造商作資金融通。5銷售代理商銷售代理商是指與制造商簽訂長期代銷合約，代理制造商的全部產(chǎn)品和整個市場，按銷售額的一定百分比收取傭金。（5）進貨代理商，是一種替買主尋找貨源、采購貨物的購買性代理商，它包括住宅區(qū)購買者和購買代理商。（2）制造商的代理商，這種代理商限制制造商簽訂長期代銷合同，在一定的區(qū)域，按照制造商規(guī)定的銷售價格和條件，代替制造商銷售全部或部分產(chǎn)品。零售商業(yè)直接面對消費者，一般每次交易額較小，交易次數(shù)頻繁；處于商品流通的最終階段，是商品流通的最終環(huán)節(jié)，商品經(jīng)過零售銷售，便退出流通領域，進入消費領域。2零售商業(yè)零售商業(yè)是相對于“批發(fā)商業(yè)”而言的，它是直接為消費者服務的以商品零售為主要業(yè)務的商業(yè)企業(yè)。其具體作法是：改變過去業(yè)務員單一推銷產(chǎn)品的作法，可以讓企業(yè)所有出差人員(包括黨、政、工、團等人員)利用外出機會，了解用戶的生產(chǎn)、科研、銷售、下一步的打算等各方面情況，向廠里反饋信息，以便做出正確的決策，生產(chǎn)部門根據(jù)這一信息，靈活調整生產(chǎn)。物資銷售總值是反映物資部門營銷能力和工作成果的重要指標，是研究物資銷售對物資需求保證程度的主要依據(jù)。減少物資銷售環(huán)節(jié)，首先是要建立健全物資市場體系和合理的物資市場結構；其次是要合理綜合運用各種物資銷售手段；最后是要疏通物資流通渠道，拓寬流通途徑。銷售環(huán)節(jié)是銷售過程中必不可少的，直接銷售本身就是一道環(huán)節(jié)，由于物資供需關系錯綜復雜和銷售范圍的廣闊(不少物資已擴大到國際市場)，所以產(chǎn)品銷售有時需要經(jīng)過兩個或更多銷售環(huán)節(jié)。(3)開展銷售服務、技術服務等活動，合理布設銷售網(wǎng)點，及時調整經(jīng)營策略，選用正確的競爭對策，多方面滿足用戶需要。對同一生產(chǎn)企業(yè)而言，物資采購是生產(chǎn)過程的準備和前提，物資銷售則是這個生產(chǎn)過程的目標和終結。參加活動的方式也比較靈活，生產(chǎn)企業(yè)、物資企業(yè)等單位既可在交易中心自行設攤推銷，集中展銷，也可進行各種物資購進活動，如委托代辦等。5前站后庫前站后庫是指物資供應站和物資倉庫在同一地點，用戶在購買成交后，就地開單提貨，對于小件物資的少量銷售宜采用這種方式，前站后庫為用戶購貨提供了方便。4聯(lián)合供應站聯(lián)合供應站是指經(jīng)營兩大類物資以上的供應站。3綜合供應站綜合供應站指大品種類物資供應站。專業(yè)供應站只為某一部分特定客戶設置。供銷網(wǎng)點是有效組織供應業(yè)務的基礎，是安排物資流通和生產(chǎn)布局的關鍵。例如，購銷合同中的供方因需方過錯不能履行義務，供方有權解除合同，并有權要求需方賠償損失。例如，購銷合同中的供方到合同約定的期限還沒有交付貨物，需方可拒付貨款，并不負遲延履行債務的責任。雙務合同與單務合同是據(jù)當事人雙方權利和義務的關聯(lián)和分擔情況劃分的，二者的區(qū)別就在于雙務合同具有某些單務合同所不具有法律后果。雙務合同當事人的義務是與他所享有權利互相關聯(lián)和互為因果的。商品購銷合同的標的必須是國家法律和政策允許流通的物品，凡法律禁止流通的物品，如武器、彈藥等不能成為購銷合同的標的物。農(nóng)副產(chǎn)品購銷合同包括：定銷合同、換購合同、結合合同、議購合同和議銷合同。2商品購銷合同當事人一方(供方)將其銷售的產(chǎn)品交付給他方(需方)所有或經(jīng)營管理，需方應在接受此項產(chǎn)品的同時，付給供方約定價款的協(xié)議。1商品代理合同規(guī)定代理人與委托人之間代理關系的協(xié)議。而要銷售出公司的產(chǎn)品，首先對產(chǎn)品的知識及特性、優(yōu)點，必須爛熟于胸。商業(yè)信用是商品經(jīng)濟發(fā)展的客觀產(chǎn)物，對于加速商業(yè)資本的循環(huán)和周轉，對于企業(yè)橫向的經(jīng)濟聯(lián)系，調節(jié)市場的供求平衡起到積極的作用。4商業(yè)票據(jù)這是通過票據(jù)來實現(xiàn)商業(yè)信用的一種形式。在目前出現(xiàn)的商業(yè)信用中，賒銷商品這一形式占的比例量很大，它是買方市場的常用推銷手段，也是處理積壓商品的有效方法之一。二、商業(yè)信用所具有的形式商業(yè)信用是買賣商品時彼此提供的信用，是以延期付款或提前付款方式銷售商品而形成的借貸關系。（2）職工形象是指企業(yè)員工的服務態(tài)度、職業(yè)道德、精神風貌、文化水平和裝束儀表等給外界留下的印象。第一層次是理念識別(MI)，指企業(yè)性質、印象，水平；第二層次是活動識別(BI)，指信譽、服務、效率；第三層次是視覺識別(VI)，指企業(yè)規(guī)模、形象、服務、廣告陳列等。 第二節(jié)專業(yè)知識一、商業(yè)企業(yè)形象所具有的層次商業(yè)企業(yè)形象是消費者和社會公眾對商業(yè)企業(yè)、企業(yè)行為、企業(yè)的各種運行成果所給予的綜合評價與一般認定。（8）如果有新的銷售目標，價格條件變更，應事先告知老客戶。（4）詳細說明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶的利益。（7）知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。（3）了解公司產(chǎn)品的專業(yè)知識。（5）辦事力求負責態(tài)度，博取客戶的信任。1推銷自己及公司的信譽（1）鍛煉自己成為顧客喜愛的人。本身的成功經(jīng)驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會涌現(xiàn)出偉大的勇氣。公司同樣是上班八小時，有的人拜訪客戶時間是八小時，有的人僅花四小時的時間，其余四小時則浪費掉或做與銷售無關的事務，最后，兩人的工作成績也就不可同日而語了。往往深一層的考慮，會讓客戶滿意。你可能獲得下次專門拜訪的機會，此時演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。2演技佳會見顧客的時間通常相當短暫，客戶也有工作，不可能放下身旁的事務來跟業(yè)務員多談。而這些素質的培養(yǎng)，除了由本身的工作經(jīng)驗中去提取之外，業(yè)務員本身要有不斷接受訓練的機會?！巴其N員不是天生的，而是被創(chuàng)造出來的。（7）要明白“賺錢為自己，做事則是為別人”的道理。（4）必須具備賣東西的狂熱性格。2七大職業(yè)習慣（1）對行銷的產(chǎn)品，本身要深具信心。要能主動出擊，要能搭線引薦，也要能突破重重關口。（6）業(yè)務員要做到“攻守自如”，能進能退，因時、因地、因利而制宜。（2）業(yè)務員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。業(yè)務員的這兩大任務決定業(yè)務員的業(yè)績。 第一節(jié)對業(yè)務員的基本認識第二節(jié)專業(yè)知識第三節(jié)專業(yè)術語第四節(jié)相關法律常識相信本書的出版一定能夠為業(yè)務員走向成功提供契機，促使業(yè)務員的業(yè)務能力、素質得到提升。本書結構上采用三級標題，這種結構布局合理恰當、清晰明確。那么，怎樣才能提高業(yè)務員的業(yè)務能力呢？《業(yè)務員特訓教程》將告訴你應該怎么做。業(yè)務員是企業(yè)開拓客戶，推動業(yè)務順利開展的關鍵環(huán)節(jié)。前言由此，通過業(yè)務員自身的不斷努力學習和企業(yè)對業(yè)務員的良好培訓，不但能使業(yè)務員的業(yè)務能力不斷提高，而且也將為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。全方位、多角度地論述了業(yè)務員應該具備的知識、素質、經(jīng)驗、技巧等，簡單、直接地為業(yè)務員提供了豐富的經(jīng)驗和實戰(zhàn)技巧。擁有它，你的業(yè)務能力一定會有很大的提高，并為企業(yè)創(chuàng)造出更大的利益，從而也為自身發(fā)展提供更為有利條件。 第一節(jié)對業(yè)務員的基本認識一、重要任務1開拓客戶與爭取訂單開拓客戶與爭取訂單是業(yè)務員的兩大主要任務，是每位業(yè)務員所必須認知的事實，不管是新業(yè)務員或是干練的中堅業(yè)務員，對于客戶的開拓，由展開商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務員，如果不能與客戶面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術，都不可能拿到訂單。二、特性和職業(yè)習慣看著優(yōu)秀業(yè)務員們成天忙上忙下，不亦樂乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點嫉妒，但要做一個優(yōu)秀的業(yè)務員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質：1十大特性（1）業(yè)務員心目中沒有“好客”、“惡客”的區(qū)別，只有“客戶”。（5）業(yè)務員對產(chǎn)品與客戶的市場區(qū)隔，須有明智的判斷力。（8）業(yè)務員必須具備交涉能力。（10）業(yè)務員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類型的客戶打交道。（3）資深業(yè)務員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。這種失意也是千載難逢的磨煉機會，不妨視為一種福氣。三、應具備的才能你既然選擇了業(yè)務工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓。業(yè)務員面對千變萬化的客戶，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會遭到更大挫折。假若客戶真正很忙根本無法專心聽你的介紹，業(yè)務員必須有極佳的進退考慮，并提出再次專訪的建議。獨特的業(yè)務員會讓顧客深刻地感覺到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問題。業(yè)務員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。5勇氣銷售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進，學習別人成功的經(jīng)驗，勤練銷售技巧、談判要領、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷商品的效能以及服務，讓顧客享受到所期待的服務，最后銷售商品必定可達到事半功倍，這點對業(yè)務員十分重要。（4）遵守約定的時間前往，若無法準時一定事先告知。（2）使客戶對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿意你的說明。（6）培養(yǎng)開拓新客戶的能力。（3）拜訪客戶的時間要適當，盡量約定后準時前往。（7）面對客戶的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶產(chǎn)生嚴重對立。 其次，企業(yè)形象包含三個層次，這三個層次構成企業(yè)文化的核心。這種形象的核心在于產(chǎn)品的內在價值和外在社會價值的統(tǒng)一。由此，企業(yè)界人士都把企業(yè)形象看作是企業(yè)走向成功的“金護照”。它主要有以下幾種形式：1賒銷商品這是一種先交貨后收款的銷售形式，利用交貨交換的時間差來鼓勵消費者購買。3補償貿(mào)易甲企業(yè)把設備交售乙企業(yè)，乙企業(yè)