“我是金牌推銷員”模擬推銷大賽策劃書(shū)(編輯修改稿)
2024-10-13 15:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 看到銷售結(jié)果的。要達(dá)成目的，我們這些門(mén)外漢需要一些高人相助?，F(xiàn)在我就節(jié)選《金牌推銷員》一書(shū)中“全美最優(yōu)秀的汽車推銷員”的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。請(qǐng)看他的推銷秘訣，（板書(shū)：少說(shuō)）覺(jué)得奇怪嗎？推銷秘訣居然是讓你“少說(shuō)”。猜一猜，這究竟是為什么呢？ 評(píng)析：何老師在“講清楚”的基礎(chǔ)上提出了更高要求。然后，通過(guò)巧妙設(shè)疑：推銷的秘訣居然是“少說(shuō)”，覺(jué)得奇怪嗎？這激發(fā)了學(xué)生進(jìn)一步探究的興趣，既把學(xué)生順利引入了下一個(gè)情境，又為進(jìn)一步提高學(xué)生的推銷能力做好了鋪墊。生：我覺(jué)得少說(shuō)就是為了要多聽(tīng)，多聽(tīng)顧客說(shuō)。師：沒(méi)錯(cuò)，這是非常關(guān)鍵的一條。（增補(bǔ)板書(shū)：多聽(tīng)）還有呢？ 生：可以一邊聽(tīng)一邊觀察，看看這是個(gè)什么樣的客戶。師：妙不可言。這就是古人說(shuō)的“察言觀色”。推銷之術(shù)就是閱人之術(shù)?。〕晒Φ耐其N員都是成功的心理學(xué)家。請(qǐng)大家想一想，推銷時(shí)可以觀察對(duì)象哪些方面呢？生：年齡，因?yàn)椴煌挲g有不同的需要。生：打扮，打扮決定消費(fèi)水平。生：對(duì)方說(shuō)話是否文明，有沒(méi)有不文明的言行。師：是的，這反映著顧客的素質(zhì)，也決定著推銷者該說(shuō)什么，該怎么說(shuō)。生：還有，可以看看他有沒(méi)有帶小孩。如果帶小孩可以從小孩子入手，推銷會(huì)變得簡(jiǎn)單一些。師：真厲害，還知道“曲線救國(guó)”?。∥姨嵝汛蠹?，還可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)，如佩戴的首飾，也許你能從中得知顧客的信仰、愛(ài)好、忌諱，甚至是顧客的名字等重要信息。評(píng)析：授人以魚(yú)，不如授之以漁。少說(shuō)是為了多聽(tīng)、為了觀察、為了尋找打動(dòng)顧客的突破口，這些方法和技巧，與其說(shuō)是教師教給學(xué)生的，不如說(shuō)是學(xué)生在教師的引導(dǎo)下自己發(fā)現(xiàn)的。師：有個(gè)秘訣藏在一個(gè)故事里，我說(shuō)給大家聽(tīng)聽(tīng)，看看大家能不能找到。（故事：有幾個(gè)推銷員接到一個(gè)“不可能完成”的任務(wù)──向和尚推銷頭梳。大家都覺(jué)得不可能，和尚沒(méi)頭發(fā)，怎么會(huì)需要頭梳呢？可是有個(gè)推銷員卻很開(kāi)心地接受了任務(wù)，而且還不止推銷一兩把，他居然順利完成了五百把頭梳的推銷任務(wù)。原來(lái)他和方丈說(shuō)：將頭梳作為香客的禮物，幫助他們梳去萬(wàn)千煩惱。凡是來(lái)隨喜功德的香客，寺廟就贈(zèng)送頭梳一把。就這樣，他的頭梳將源源不斷地推銷到寺廟中）孩子們，這個(gè)故事中暗藏的推銷秘訣是什么呢？ 生：推銷就要讓顧客覺(jué)得買(mǎi)得很有必要。生：要很巧妙地讓顧客覺(jué)得很需要這個(gè)產(chǎn)品。師：（板書(shū)：需要）記住，讓顧客覺(jué)得需要就是你推銷成功的關(guān)鍵秘訣。評(píng)析：“努力用語(yǔ)言去打動(dòng)他人”是課標(biāo)中口語(yǔ)交際的目標(biāo)之一。何老師充分利用小學(xué)生喜歡聽(tīng)故事的心理，通過(guò)分享有趣又有益的推銷故事，既讓學(xué)生提高了思想認(rèn)識(shí)──充分認(rèn)識(shí)到口語(yǔ)交際在生活中的重要作用，同時(shí)又通過(guò)故事幫助學(xué)生掌握了“用語(yǔ)言去打動(dòng)他人”的技巧。四、情境模擬師：現(xiàn)在我們就來(lái)個(gè)現(xiàn)場(chǎng)模擬表演吧。假設(shè)我是來(lái)逛書(shū)攤的顧客，你的任務(wù)就是向我推銷你的雜志或書(shū)。注意“少說(shuō)多聽(tīng)”這個(gè)秘訣，要想做到多聽(tīng)，就要和顧客聊天，讓顧客多說(shuō)。你呢，隨機(jī)應(yīng)變，千萬(wàn)不要一年級(jí)上冊(cè)來(lái)就赤裸裸地吆喝叫賣(mài)。（表演）生：這位老同志，有什么需要？（眾笑）師：（嗔怪狀）隨便看看。生：好，我們這個(gè)書(shū)攤存書(shū)最多，總有一本適合你。師：我好像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)一本適合我。（眾笑）生：你喜歡什么類型的書(shū)？ 師：我喜歡有意思的書(shū)。（眾笑）生：我這里有一本《窗邊的小豆豆》就很有意思。作者是聯(lián)合國(guó)兒童親善大使黑柳徹子，整本書(shū)講述的都是她小時(shí)候在巴學(xué)園上學(xué)的故事。這位同志，看你的打扮，一定是個(gè)教師吧，我相信你閱讀這本書(shū)后，如果學(xué)到其中的一些教育理念，一定更受你的學(xué)生歡迎。師：（猶豫狀）真的有這么好？生：是啊，這本書(shū)被翻譯成很多國(guó)家的文字，也有許多教師和兒童讀者，就連小學(xué)課本都明確推薦大家閱讀呢。這比市場(chǎng)上那些“注水書(shū)”“盜版書(shū)”好多了，而且還很便宜。你看看原價(jià)30元，打八折，現(xiàn)在只要24元。師：（欣喜狀）好吧，我買(mǎi)了。生：謝謝。再送你一張貴賓卡，今后有需要就來(lái)買(mǎi)，很便宜的。（眾笑）師：請(qǐng)大家評(píng)價(jià)一下，這位推銷員做得怎樣。他成功地推銷了一本書(shū)，決定他成功的因素有哪些？ 生：他很善于觀察。生：他表達(dá)很清楚。生：他對(duì)書(shū)很了解。生：他很會(huì)做生意。（眾笑）??師：看來(lái)大家把剛剛學(xué)到的秘訣都用上了。評(píng)析：因?yàn)榻處焺?chuàng)設(shè)的交際情境──推銷，符合生活實(shí)際，貼近學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)，學(xué)生學(xué)習(xí)口語(yǔ)交際的主動(dòng)性很容易被激發(fā)出來(lái)，他們帶著豐富的情感，懷著濃厚的興趣，興致勃勃地走進(jìn)了教師創(chuàng)設(shè)的交際情境中。五、總結(jié)提升師：大家練說(shuō)得很愉快，推銷也很成功。鼓鼓掌，慶
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