【正文】 售量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 低競爭市場絕對空白市場很少，可是低競爭的市場是很多的，這些低競爭市場對一些弱勢企業(yè)來說是很好的市場機(jī)會n 剛剛形成的新市場剛剛形成的市場是最好的市場，因為可以馬上進(jìn)行操作，而不需要再進(jìn)行培育。王榮耀市場中的機(jī)會 點(diǎn) 來自于：n 市場機(jī)會n 產(chǎn)品機(jī)會n 經(jīng)銷商機(jī)會n 價格機(jī)會n 宣傳促銷機(jī)會n 消費(fèi)者機(jī)會n 競爭對手機(jī)會n 季節(jié)機(jī)會銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 重要節(jié)日重要節(jié)日銷量增加或下降n 重要事件如商品交易會等n 自然因素在出現(xiàn)異常的自然變化時，會對一些行業(yè)帶來變化銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 消費(fèi)者的消費(fèi)能力下降市場表現(xiàn)不佳是由消費(fèi)者的購買能力下降造成的，尤其是在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下更是如此銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 不知道自然就無法購買銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 目標(biāo)市場對于競爭對手太重要競爭對手 拼死保護(hù)市場銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 宣傳促銷執(zhí)行出問題促銷執(zhí)行不力，管理跟不上，就會出現(xiàn)反作用n 宣傳促銷太多太濫宣傳促銷太多太濫讓消費(fèi)者和經(jīng)銷商反感銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 5）宣傳促銷出問題n 缺乏宣傳促銷宣傳促銷是開發(fā)和維護(hù)市場的有力武器，沒有任何宣傳促銷能做好市場的企業(yè)非常少見，所以如果你的市場表現(xiàn)不佳，你就檢查一下宣傳促銷工作做的怎樣？力度是否到位？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 價格太死產(chǎn)品價格太死，就不能根據(jù)市場的變化及時作出調(diào)整，把握市場機(jī)會，喪失價格的靈活性也就意味著喪失一定的銷售額銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 沒有利潤的生意是沒有人會去做的產(chǎn)品價格太低，經(jīng)銷商沒有利潤。王榮耀（ 4）價格出問題n 價格太高產(chǎn)品價格太高，脫離市場或和產(chǎn)品的形象不符，就會缺乏市場競爭力銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) ——總經(jīng)銷或業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系如何？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀二批問題：n 是否愿意接受產(chǎn)品？有沒有推廣積極性？n ——利潤?！獙ζ髽I(yè)的配合有意見，等?！獙ζ髽I(yè)的發(fā)展不看好王榮耀最重要的是：n 總經(jīng)銷商失去積極性就失去了合作的基礎(chǔ)n 導(dǎo)致總經(jīng)銷的積極性降低的原因有：王榮耀n 產(chǎn)品單一或產(chǎn)品太多n 企業(yè) 需要用一系列的產(chǎn)品來占領(lǐng)市場，n 產(chǎn)品單一，形不成氣勢，也就形不成銷量n 有時候產(chǎn)品太多會造成眼花繚亂，讓消費(fèi)者無從選擇，從而降低銷量銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 品種不對路，產(chǎn)品老化產(chǎn) 品不能滿足消費(fèi)者的需求，失去了存在的意義銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 市場份額高度集中市場份額高度集中在幾個強(qiáng)勢品牌手中，新來品牌很難形成銷量n 市場過度競爭市場過度競爭，每個品牌的市場占有率都很低，每個企業(yè)都很難有所作為銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）市場出問題n 王榮耀問題就是機(jī)會！n 發(fā)現(xiàn)問題就是發(fā)現(xiàn)了機(jī)會！n 解決問題就是抓住了機(jī)會！銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場為什么做不好？經(jīng)銷商沒有積極性為什么沒有積極性？沒有利潤為什么沒有利潤？定價太高或太低銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀提高市場感悟能力的關(guān)鍵：——培養(yǎng)研究市場的習(xí)慣——提高分析問題的能力銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀營銷知識的學(xué)習(xí)沒有理論指導(dǎo)的實踐是盲目的實踐銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 沒有經(jīng)驗，再好的方法也沒有用，就好象一臺高級電腦沒有裝程序一樣；n 不講方法，再多的經(jīng)驗也派不上用處，就好象有軟件沒電腦一樣。王榮耀如果沒有良好的判斷力，那么可能就會對市場上出現(xiàn)的問題，不能及時發(fā)現(xiàn)解決，從而導(dǎo)致事情的惡化如果沒有一定的職業(yè)敏感性，那么可能會對出現(xiàn)的市場機(jī)會，視而不見，充耳不聞，白白坐失良機(jī)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場感悟能力n 指分析判斷把握市場的能力，也就是發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題的能力銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀市場感悟能力的重 要性n 一個有經(jīng)驗的老兵進(jìn)入戰(zhàn)場之后用鼻子聞一聞，趴在地上聽一聽，用望遠(yuǎn)鏡向四周看一看，就可以很快判斷戰(zhàn)場的形勢，并且能夠馬上拿出一個戰(zhàn)斗方案：如何躲避陷阱，如何進(jìn)攻，如何保護(hù)自己。王榮耀市場感悟能力 發(fā)現(xiàn)問題并提出解決方案市場操作能力 執(zhí)行方案解決問題銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀第三節(jié) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀總結(jié)與反省不會總結(jié)就不會有改進(jìn)和提高銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 業(yè)務(wù)員要檢討自己的行動：對客戶的拜訪，是否超過了必要的拜訪次數(shù)？可用電話聯(lián)系即可解決的問題，也故意上門拜訪？在客戶處停留的時間是否太久？該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪也可以的客戶，卻頻繁拜訪？是否制定拜訪客戶的計劃，同時努力地按計劃實行？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 業(yè)務(wù)員拜訪客戶的活動可分為以下幾種：1．經(jīng)常拜訪，但由于各種原因，很少拜訪到真正的客戶；2．只是在推銷產(chǎn)品時才去拜訪客戶；3．在客戶已忘記時，突然出現(xiàn)在客戶面前；4．及時地拜訪客戶。王榮耀八、自我管理時間管理業(yè)務(wù)員人做有效率的銷售，就要學(xué)會有效地利用自己的時間銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀六、市場管理（ 1）價格管理與竄貨控制（ 2）經(jīng)銷商間的協(xié)調(diào)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶顧問 業(yè)務(wù)員不應(yīng)當(dāng)是一個只會向客戶要訂單的人，而要成為客戶的銷售與管理顧問，要發(fā)揮對客戶的指導(dǎo)作用銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀客戶拜訪拜訪客戶：一可以提高客戶忠誠度二是增加銷售量定期拜訪客戶，是業(yè)務(wù)員工作的主要方式銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀五、客戶管理—— 信息收集與反饋—— 客戶拜訪—— 客情關(guān)系—— 客戶顧問—— 客戶服務(wù)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀三、助銷幫助經(jīng)銷商做好對二批商、零售商的銷售銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 3）其他資源n 能否提供人力支持？n 能否提供樣品支持n 能否提供廣宣品，等等？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀（ 1）產(chǎn)品資源 n 企業(yè)現(xiàn)有什么產(chǎn)品？n 正在開發(fā)什么產(chǎn)品？n 產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？n 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么？n 企業(yè)對產(chǎn)品是怎樣管理的等等？銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) n （ 1）消費(fèi)者特性：民族構(gòu)成，風(fēng)俗習(xí)慣，消費(fèi)禁忌，經(jīng)濟(jì)狀況，購買能力n （ 2）消費(fèi)者喜好：消費(fèi)偏好，消費(fèi)觀念，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)流行趨勢n （ 3）消費(fèi)者的需求狀況：心理需求、實質(zhì)需求銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀熟悉消費(fèi)者 要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是要熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)行為，這是開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動的基礎(chǔ)開展產(chǎn)品和宣傳促銷活動的基礎(chǔ)銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀n 大經(jīng)銷商有哪幾家？ 二批有多少家？ 其中有實力的二批是哪幾個？ 大零售商有幾家？ 分布情況如何？（ 2）業(yè)務(wù)員通過調(diào)研要能夠說出：銷售與市場雜志培訓(xùn)總監(jiān) 王榮耀其次要熟悉當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)n （ 1）熟悉經(jīng)銷商不僅要熟悉大的經(jīng)銷商