【文章內(nèi)容簡介】 程度越高。方格代表各種推銷人員不同的推銷心理態(tài)度。 (二 )推銷方格與推銷心態(tài)類型 ? 推銷方格中的 81個(gè)方格對(duì)應(yīng) 81種不同的推銷心態(tài)。在眾多的推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最典型的。 ? 1．無所謂型，方格中的 (1， 1)型。 ? 2．顧客導(dǎo)向型，方格中的 (1， 9)型。 ? 3．強(qiáng)銷導(dǎo)向型，方格中的 (9， 1)型，也稱強(qiáng)行推銷型。 ? 4．推銷技巧型，方格中的 (5， 5)型，也稱干練型。 ? 5．解決問題型，方格中的 (9， 9)型，也稱滿足需求型 推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9型 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對(duì) 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度 1， 1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（ ）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 9， 1型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型（ ）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購買心理。 1， 9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（ ）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 5， 5型推銷員，也稱為推銷技巧型（ ）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。 9， 9型推銷員，也稱為 “ 解決問題 ” 型（ ）推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都達(dá)到了極大關(guān)心。 五種典型推銷員類型分析 二、顧客方格理論 (一 )含義 顧客在購買活動(dòng)中，至少明確兩個(gè)目的：一是與推銷人員討價(jià)還價(jià)，希望通過自己的努力獲得有利的購買條件；二是希望與推銷人員建立良好的人際關(guān)系，為日后長期合作打下基礎(chǔ)。若把顧客對(duì)這兩種目的的重視程度用一個(gè)平面坐標(biāo)系中第一象限的圖形表示出來就形成了 “ 顧客方格 ” 。 二、顧客方格理論 ? 顧客方格圖中的縱坐標(biāo)表示顧客對(duì)推銷人員的關(guān)心程度．橫坐標(biāo)表示顧客對(duì)購買的關(guān)心程度?？v、橫坐標(biāo)各分為九等份，其坐標(biāo)值都是從 l到 9逐漸增大，坐標(biāo)值越大，表示顧客對(duì)推銷人員或購買的關(guān)心程度越高。顧客方格圖中的每個(gè)方格分別表示顧客各種不同類型的購買心態(tài)。 (二 )顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。 1．漠不關(guān)心型，方格圖中的 (1， 1)型。 2．軟心腸型，方格圖中的 (1， 9)型，也稱情感型。 3．防衛(wèi)型，方格圖中的 (9， 1)型，也稱購買利益導(dǎo)向型。 4．干練型．方格圖中的 (5， 5)型，也稱自示型或公正型。 5．尋求答案型，方格中的 (9， 9)型 顧客方格 對(duì) 9 銷 8 售 7 人 員 6 的 5 關(guān) 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對(duì) 購 買 的 關(guān) 心 程 度 （ 1， 9）軟心腸型 （ 9， 9）尋求答案型 （ 5， 5）干練型 （ 1， 1）漠不關(guān)心型 （ 9， 1）保守防衛(wèi)型 1， 1型，也稱為漠不關(guān)心型（ ’t ）。持這種購買心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 1， 9型，也稱為軟心腸型（）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ ）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。 典型顧客類型分析 5， 5型，也稱為干練型（ ）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ ）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。 典型顧客類型分析 第四節(jié) 方格理論 三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 兩點(diǎn)結(jié)論： （ 1）推銷員的心態(tài)是矛盾的主要方面， 從 1， 1到 9， 9即從上到下，成功率是逐步上升的。 （ 2）對(duì)推銷員，成功率較高的是 （ 9， 9）型；對(duì)顧客，成功率較高的是（ 1， 9）型。 課堂作業(yè) ?推銷員方格的自我測(cè)驗(yàn)（見教材） 第五節(jié) 推銷心理在推銷實(shí)踐中的運(yùn)用 一、推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離 . 為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進(jìn)行，因?yàn)閷ふ液图s見的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因?yàn)樾睦砭嚯x越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識(shí)者距自己 1米左右，太遠(yuǎn)或太近，人們都會(huì)作出心理或行為調(diào)整。 二、顧客逆反心理問題 逆反心理主要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響。其中年齡對(duì)逆反心理的影響最大。 逆反心理，是指個(gè)體在一定條件下產(chǎn) 生的與集體意愿相悖的要求與愿望。 ? 逆反心理從年齡上來看有兩個(gè)時(shí)期較大，第一個(gè)時(shí)期是 15～ 25歲，第二個(gè)時(shí)期是 45～ 55歲。 第一個(gè)時(shí)期 (15～ 25歲 )生理上正處于青春期。 第二個(gè)時(shí)期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強(qiáng)的時(shí)期。 案例 1 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點(diǎn)點(diǎn)斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨(dú)樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因?yàn)槟鞘窍卤r(shí)被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請(qǐng)您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報(bào)上，竟然得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)同，不幾天“斑點(diǎn)”蘋果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢 ! 討論 如何正確利用老年人的逆反心理？請(qǐng)舉例 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時(shí) ，有點(diǎn)傷風(fēng)感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被