【文章內(nèi)容簡介】 程度越高。方格代表各種推銷人員不同的推銷心理態(tài)度。 (二 )推銷方格與推銷心態(tài)類型 ? 推銷方格中的 81個方格對應(yīng) 81種不同的推銷心態(tài)。在眾多的推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最典型的。 ? 1．無所謂型，方格中的 (1， 1)型。 ? 2．顧客導(dǎo)向型，方格中的 (1， 9)型。 ? 3．強銷導(dǎo)向型，方格中的 (9， 1)型，也稱強行推銷型。 ? 4．推銷技巧型，方格中的 (5， 5)型，也稱干練型。 ? 5．解決問題型，方格中的 (9， 9)型，也稱滿足需求型 推銷方格 9 8 7 6 5 4 3 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1， 9型 9， 9型 5， 5型 1， 1型 9， 1型 對 顧 客 的 關(guān) 心 程 度 對銷售任務(wù)的關(guān)心程度 1， 1型推銷員，也稱為事不關(guān)己型（ ）推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。 9， 1型推銷員，也稱為強力推銷型（ ）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實際需要和購買心理。 1， 9型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型（ ）推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。 5， 5型推銷員，也稱為推銷技巧型（ ）推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。 9， 9型推銷員，也稱為 “ 解決問題 ” 型（ ）推銷員。這種推銷人員對顧客和銷售都達到了極大關(guān)心。 五種典型推銷員類型分析 二、顧客方格理論 (一 )含義 顧客在購買活動中，至少明確兩個目的：一是與推銷人員討價還價，希望通過自己的努力獲得有利的購買條件；二是希望與推銷人員建立良好的人際關(guān)系，為日后長期合作打下基礎(chǔ)。若把顧客對這兩種目的的重視程度用一個平面坐標系中第一象限的圖形表示出來就形成了 “ 顧客方格 ” 。 二、顧客方格理論 ? 顧客方格圖中的縱坐標表示顧客對推銷人員的關(guān)心程度．橫坐標表示顧客對購買的關(guān)心程度?？v、橫坐標各分為九等份，其坐標值都是從 l到 9逐漸增大，坐標值越大，表示顧客對推銷人員或購買的關(guān)心程度越高。顧客方格圖中的每個方格分別表示顧客各種不同類型的購買心態(tài)。 (二 )顧客心理類型 最為典型的購買心態(tài)有 5種。 1．漠不關(guān)心型，方格圖中的 (1， 1)型。 2．軟心腸型，方格圖中的 (1， 9)型，也稱情感型。 3．防衛(wèi)型，方格圖中的 (9， 1)型，也稱購買利益導(dǎo)向型。 4．干練型．方格圖中的 (5， 5)型，也稱自示型或公正型。 5．尋求答案型，方格中的 (9， 9)型 顧客方格 對 9 銷 8 售 7 人 員 6 的 5 關(guān) 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 對 購 買 的 關(guān) 心 程 度 （ 1， 9）軟心腸型 （ 9， 9）尋求答案型 （ 5， 5）干練型 （ 1， 1）漠不關(guān)心型 （ 9， 1）保守防衛(wèi)型 1， 1型，也稱為漠不關(guān)心型（ ’t ）。持這種購買心理態(tài)度的人，對推銷人員和購買行為都同樣不關(guān)心。 1， 9型，也稱為軟心腸型（）。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 9， 1型，也稱為保守防衛(wèi)型（ ）這種類型的購買者與上一類型正好相反，他們懷疑一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不誠實、不可靠的人，對別人的友好態(tài)度存在強烈的抵觸情緒，對推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。 典型顧客類型分析 5， 5型，也稱為干練型（ ）。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購買行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。 9， 9型，也稱為尋求答案型（ ）。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會憑感情辦事。 典型顧客類型分析 第四節(jié) 方格理論 三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系 兩點結(jié)論： （ 1）推銷員的心態(tài)是矛盾的主要方面， 從 1， 1到 9， 9即從上到下，成功率是逐步上升的。 （ 2）對推銷員，成功率較高的是 （ 9， 9）型；對顧客，成功率較高的是（ 1， 9）型。 課堂作業(yè) ?推銷員方格的自我測驗（見教材） 第五節(jié) 推銷心理在推銷實踐中的運用 一、推銷員與顧客之間的距離問題 人與周圍事物或人存在著一種無形的距離，心理學(xué)上稱之為心理屏障，即心理距離 . 為了縮短與顧客之間的心理距離，往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數(shù)是陌生顧客 要防止過于拉近推銷員與顧客的心理距離，因為心理距離越近，心理屏障的反作用也越大，人的心理距離為不熟識者距自己 1米左右，太遠或太近，人們都會作出心理或行為調(diào)整。 二、顧客逆反心理問題 逆反心理主要受年齡、性別、環(huán)境等因素的影響。其中年齡對逆反心理的影響最大。 逆反心理，是指個體在一定條件下產(chǎn) 生的與集體意愿相悖的要求與愿望。 ? 逆反心理從年齡上來看有兩個時期較大，第一個時期是 15～ 25歲，第二個時期是 45～ 55歲。 第一個時期 (15～ 25歲 )生理上正處于青春期。 第二個時期 (45～ 55歲 )生理上正處于更年期，身體 由盛轉(zhuǎn)衰，思想比較保守，心理上正是功成名就或 事業(yè)失意，自尊心或自卑感最強的時期。 案例 1 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現(xiàn)了點點斑痕，于是銷量銳減。水果商布朗卻利用人們的逆反心理，獨樹一幟道：“蘋果上應(yīng)該有斑痕，因為那是下冰雹時被冰雹碰到的痕跡，它證明：這些蘋果都生長在寒冷的高山上，而唯有寒冷的高山，才能生長出這般香甜爽口、清脆多汁的蘋果。請您來品嘗這口味特殊的高山蘋果吧 !”他把他的創(chuàng)意大量登在報上，竟然得到廣大消費者的認同，不幾天“斑點”蘋果就銷售一空。有的果販還預(yù)約明年一定要買這種蘋果呢 ! 討論 如何正確利用老年人的逆反心理？請舉例 案例 2 ? 海爾商用空調(diào)產(chǎn)品本部部長王利在參加培訓(xùn)時 ，有點傷風(fēng)感冒 。 晚上王利正在房間里整理作業(yè) ，培訓(xùn)中心的工作人員端著一碗姜湯上來了：需不需要加被