人員推銷策劃培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-29 20:11 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 收集情報(bào) 分配 ? 二、推銷過程 （一）尋找潛在顧客 （二）顧客資格審查 審查內(nèi)容一般包括：購(gòu)買需求審查；支付能力審查；購(gòu)買人資格審查。 （三）接近前的準(zhǔn)備 是指推銷員在接近某一特定顧客之前進(jìn)一步了解該顧客情況的過程，是顧客資格審查工作延續(xù)。 ? （四）約見 是指推銷員事先征得顧客同意接見的行動(dòng)過程。 約見的內(nèi)容：確定訪問對(duì)象；明確訪問目的；安排訪問時(shí)間；選擇訪問地點(diǎn)。 約見的方法：面約；函約；電約；托約；廣約。 ? （五）接觸 接觸顧客的方法： 介紹接觸法：推銷員自行介紹或由第三方介紹而接觸推銷對(duì)象的辦法。 產(chǎn)品接觸法：推銷直接利用推銷品引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。 利益接觸法：推銷員利用商品的實(shí)惠引起顧客的注意和興趣，然后轉(zhuǎn)入面談的接觸方法。 好奇接觸法：推銷員利用顧客的好奇心理而接觸顧客的方法。 問題接觸法：推銷員用提問的方式來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接觸方式。 ? （六）面談 面談的基本原則 針對(duì)性原則；精確性原則；參與性原則；和氣原則；鼓動(dòng)性原則；真實(shí)性原則；靈活性原則。 推銷面談的方法 兩種：一種是提示面談法；另一種是演示面談法。 提示面談的種類：動(dòng)議提示法；明星提示法；直接提示法；間接提示示；積極提示法；消極提示法；邏輯提示法。 演示面談法的種類：產(chǎn)品演示法；文字演示法；圖片演示法；證明演示法。 面談技巧 主動(dòng)；傾聽；提問；答辯；說服；結(jié)束面談。 ? （七）處理顧客異議 顧客異議的概念及基本類型 顧客異議，就是顧客對(duì)于推銷員及其推銷品和推銷活動(dòng)的一種反應(yīng)，是顧客針對(duì)推銷員及其推銷提示和演示而提出的不同意見和看法，是顧客向推銷員反饋有關(guān)購(gòu)買信息的過程。 基本類型：需求異議；財(cái)力異議；權(quán)力異議；產(chǎn)品異議；價(jià)格異議；貨源異議；推銷員異議；購(gòu)買時(shí)間異議；顧 ? 處理顧客異議的基本策略 歡迎顧客提出異議；科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議；認(rèn)真分析顧客異議；回避與成交無關(guān)或關(guān)系不大的異議；避免與顧客銀川或冒犯顧客；選擇好處理顧客異議的最佳時(shí)機(jī)。 ? 處理顧客異議的方法 反駁處理法：這是推銷員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)，建議謹(jǐn)慎使用。 “但是 ”處理法：這是推銷根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。 利用處理法：這是推銷員直接利用顧客異議本身來處理有關(guān)顧客異議的一種處理技術(shù)。 補(bǔ)償處理法：這是推銷員利用顧客異議
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