chapter2-2優(yōu)秀推銷談判人員的培養(yǎng)(編輯修改稿)
2025-01-31 09:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 懂?。俊碑吋铀髡f：“聽過鳥叫嗎？” ? “聽過?！? ? “好聽嗎？” ? “好聽?！? ? “你聽得懂嗎？ ? 寧可問路十次、決不迷路一次。 開放式的詢問 開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況。 例如：“您理想中的住家條件是什么？” “您對保險是抱著什么樣的看法？” “您認(rèn)為如何？” “您目前的使用狀況如何？” 開放式的詢問的目的有： ? 取得信息。 ? 讓客戶表達(dá)他的看法、想法。 閉鎖式提問 閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明 確地回答“是”或是“否”。 例如： ? 您是否認(rèn)為每一個人都有保險的需要？ ? 您是否認(rèn)為購買樓花一定要找信譽(yù)好的房地產(chǎn)開發(fā)公司購買？ ? 您是否認(rèn)為旅游的行程安全最重要？ ? 您想買的領(lǐng)帶是送禮？還是自用？ ? 您購買房子須先考慮的是交通便利？還是環(huán)境安靜？ 閉鎖式詢問的目的： ? 獲取客戶的確認(rèn)： ? 在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)： ? 引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題： ? 縮小主題的范圍： ? 確定優(yōu)先順序： （五）適當(dāng)作答 ? 多聽、所問、少說。 ? 充分思考再作答 ? 簡明扼要作答 ? 棘手問題慎重作答 ? 人人需要贊美 ? 保齡球教練的技巧 ? 郎平的尷尬 ? 錯誤的減少 “只要有足夠的勛章，我就可以征服世界”。 —— 拿破侖 （六） 賞識與贊美 “一開口就談生意的人，是二流推銷員?！? 包括觀察能力，判斷能力，創(chuàng)新應(yīng)變能力，表達(dá)能力，社交能力。 （八）提高自身 能力素質(zhì) 自信心 ? 自信心就是相信自己，對自己有信心。作為推銷員，要敢于把自我推銷出去。 ? ? 自信具有感染作用 ——只要你同自信的人交往，他們的自信就一定會感染你，讓你慢慢自信起來。 ? 自信具有鼓勵作用 ——自信可把一個障礙看成一條小溝。而自卑則把一個障礙看成一個深深的泥潭。 ? 自信具有示范作用 ——自信者總有因自信而成功的經(jīng)歷。 ? 自信心的最大敵人是懶惰和恐懼。 自制力即 “ 慎獨(dú) ” 精神，是心理素質(zhì)的一個方面。指在單人獨(dú)處狀態(tài)下能控制自己的情緒，約束自己的言行的能力，遇事沉著、冷靜，不能沖動。 自制力 觀察能力：是對客觀事物認(rèn)識分析并善于發(fā)現(xiàn)、抓住其典型特征及內(nèi)在實質(zhì)的能力。 ? 判斷力：是辨別事物真?zhèn)蔚哪芰Α? 敏銳的觀察力和正確的判斷力 ? 喬 吉拉德說；“有經(jīng)驗的推銷員好比一個出色的偵察兵，應(yīng)該是一名超級偵探，可以一眼看穿顧客?！北热纾? ? 他可以根據(jù)顧客開來的舊車的里程表數(shù)和修理店的貼紙判斷其對車子的小心程度； ? 根據(jù)汽車前座及雜物格的推銷信、廣告冊判斷其在尋找什么車，得了什么報價； ? 根據(jù)車胎磨損情況判斷其買新車的可能性； ? 根據(jù)行李、物品判斷其興趣和愛好等 ? 提高交際能力，可讀一些指導(dǎo)交際的書籍；可注意觀察模仿善于交際的人的行為；要主動與人交往，不要封閉自己；懂得各種社交禮儀等。 交際能力 情商比智商重要 ? 【 情商比智商重要 】 習(xí)近平同志在天津考察時說，在社會實踐中，情商比智商重要。 用情商經(jīng)營事業(yè) ，一定成功！ ? 智商高，情商低，懷才不遇； ? 智商低，情商高，貴人相助； ? 智商高，情商高，春風(fēng)得意。 ? 【
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