服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)的第三營(yíng)銷(xiāo)模式的理論及其模式(編輯修改稿)
2025-07-21 00:29 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)不斷完善自身?yè)碛械慕K端網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)選擇一批有實(shí)力、高信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)他們形成經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。制造業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展方向是專(zhuān)業(yè)化的、盈利能力強(qiáng)的、界于制造業(yè)于商業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。資料2：創(chuàng)維CRM客戶(hù)管理實(shí)例為了有效開(kāi)發(fā)和利用農(nóng)村批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商及其下伸網(wǎng)絡(luò)資源，達(dá)到掌控農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售終端及暢通的銷(xiāo)售渠道，創(chuàng)維特推出客戶(hù)會(huì)員制度。創(chuàng)維公司與會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商簽定年度廠商合約書(shū)（實(shí)行年度考核），收取會(huì)員費(fèi)，分AAA、AA、A共三類(lèi)評(píng)定會(huì)員客戶(hù)等級(jí)并給予其不同的優(yōu)惠政策；各分部（分公司）有專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶(hù)信息檔案的管理工作，總部行銷(xiāo)部下設(shè)客戶(hù)科負(fù)責(zé)全國(guó)客戶(hù)信息檔案的管理工作，并實(shí)施動(dòng)態(tài)跟蹤管理。對(duì)于會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)跟蹤管理，創(chuàng)維制訂了《創(chuàng)維會(huì)員經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)》，針對(duì)不同類(lèi)別的經(jīng)銷(xiāo)商采取分級(jí)跟蹤管理、分類(lèi)客戶(hù)擔(dān)保及鋪底政策。比如AAA類(lèi)客戶(hù)為分部（分公司）總經(jīng)理和辦事處經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注和跟蹤的客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)占分公司、辦事處客戶(hù)數(shù)的30%—40%，但其銷(xiāo)售回款應(yīng)占分公司、辦事處的60%以上。分公司總經(jīng)理每月電話(huà)拜訪和季度上門(mén)拜訪次數(shù)不少于1次，辦事處經(jīng)理每月上門(mén)拜訪不少于1次，業(yè)務(wù)主管每月拜訪次數(shù)不少于1次，總部行銷(xiāo)部每月書(shū)面征詢(xún)意見(jiàn)或電話(huà)回訪次數(shù)不少于1次。AAA類(lèi)客戶(hù)每月可享受10—20萬(wàn)元的信用擔(dān)保提貨（即由客戶(hù)、辦事處擔(dān)保，可以先提貨后付款）。根據(jù)創(chuàng)維經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)分類(lèi)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)維集團(tuán)形成了一支具有高信用度、忠誠(chéng)度，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、分銷(xiāo)能力強(qiáng)的客戶(hù)隊(duì)伍，每年優(yōu)勝劣汰，大約5%左右的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商被淘汰出局，同時(shí)吸納大量的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到創(chuàng)維的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，尤其是2002年度，在康佳電視終端分銷(xiāo)力偏弱的情況下，創(chuàng)維各地紛紛強(qiáng)占原康佳電視的強(qiáng)實(shí)力客戶(hù)，創(chuàng)維的分銷(xiāo)能力正在逐步加強(qiáng)。制造業(yè)企業(yè)的角色楊東文始終認(rèn)為，社會(huì)資源是豐富的，作為制造業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，他們扮演的只是蜘蛛的角色，象蜘蛛一樣把廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者連接起來(lái)，形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。接下來(lái)的工作就是掌控終端和掌控渠道，即要把這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)變成制造企業(yè)可控的網(wǎng)絡(luò)，提高鋪貨率，主推自己的產(chǎn)品，同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商贏利，讓他們成長(zhǎng)起來(lái)，形成廠商雙贏的結(jié)果。為此，楊東文提出“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”的理念，指出，制造企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的功能應(yīng)是服務(wù)、全方位的服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)首先是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的全方位服務(wù)。楊東文歸結(jié)出以下內(nèi)容：(1)在產(chǎn)品方面，為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)優(yōu)秀、差異性顯著、盈利能力強(qiáng)、并能領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流的新產(chǎn)品。創(chuàng)維集團(tuán)一直視產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)為企業(yè)的生命，目前創(chuàng)維集團(tuán)在美國(guó)、香港、深圳、北京、武漢、南京、合肥等地設(shè)立了七大科研中心或研究所，每年均推出幾十項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)及上百種新品上市，在行業(yè)界技術(shù)保持領(lǐng)先。為了加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于創(chuàng)維產(chǎn)品的溝通，創(chuàng)維集團(tuán)每年年初均會(huì)召開(kāi)一次全國(guó)范圍的新品展示會(huì)及客戶(hù)大會(huì)，并且各分公司在下半年旺季到來(lái)之前均要分別召開(kāi)客戶(hù)座談會(huì)，加強(qiáng)產(chǎn)品信息的了解和交流，增強(qiáng)客戶(hù)的信心。資料4：創(chuàng)維集團(tuán)新品展示暨客戶(hù)大會(huì)每年4月8日，創(chuàng)維集團(tuán)新品展示暨客戶(hù)大會(huì)在全國(guó)重點(diǎn)城市召開(kāi)，目前已經(jīng)在昆明、三亞、桂林、深圳等地召開(kāi)過(guò)。在會(huì)議上，創(chuàng)維集團(tuán)的重要議程包括：新年度的技術(shù)介紹、新品展示會(huì)、優(yōu)秀客戶(hù)表彰、客戶(hù)心得交流、客戶(hù)聯(lián)歡及旅游等。(2)在資訊方面，收集整理及時(shí)、準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息提供給經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)，向他們傳播現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念和分銷(xiāo)技巧。資料5：創(chuàng)維資訊管理創(chuàng)維在實(shí)現(xiàn)信息資源共享方面，主要通過(guò)報(bào)紙、刊物的形式完成。對(duì)于集團(tuán)重大新聞、技術(shù)創(chuàng)新等方面，主要通過(guò)由品牌部負(fù)責(zé)的《創(chuàng)維報(bào)》（月報(bào)）進(jìn)行交流，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)管理、經(jīng)驗(yàn)介紹、品牌建設(shè)等信息主要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總部編撰的《創(chuàng)維營(yíng)銷(xiāo)》雜
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