淺析山寨手機的營銷模式(編輯修改稿)
2025-06-23 22:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 意的讓消費者覺得略有缺憾，這樣可以支持公司產(chǎn)品的升級換代，比如數(shù)碼相機、手機、電腦等等都有這樣的特點。但是山寨手機卻打破了這個尺度和界限，當娛樂手機、智能手機的概念正在興起的時候，山寨手機依靠聯(lián)發(fā)科的一塊芯片實現(xiàn)了所有功能的組合，把消費者想要的功能都整合到一起，從MPMP手機上網(wǎng)到手機電視，從大屏幕到大字體，將消費者對產(chǎn)品的想象力都整合到一個產(chǎn)品上。最重要的是，這樣的產(chǎn)品價格非常便宜，對于當前求新求變的中國消費者而言，轉換的成本很低，盡管山寨產(chǎn)品并不一定耐用，但是消費者卻認為愿意花費較低的成本來滿足快速時尚的心理需求。從這點上，山寨帶來的營銷啟示是，有時候盡可能多方面的滿足消費者的需求也不見得就是壞事，在競爭激烈的領域，推出多元化多功能的產(chǎn)品，或許還可以殺開一條血路。（2）滿足了消費者追求個性的心理。如果去看現(xiàn)有的很多版本的山寨手機，不乏外觀設計精美的產(chǎn)品，而對于現(xiàn)在的消費者而言，感官沖擊是非常重要的，實際上ipod和iphone的大肆流行，其中最重要的一點就是產(chǎn)品的感官沖擊力，滿足了消費者個性化的感官需求和產(chǎn)品非一般的體驗。山寨的產(chǎn)品絕對是個性化的設計，比如山寨手機有像中華煙一樣的，有法拉利汽車的，還有跟iphone做得一樣的手機，山寨手機還與時俱進，比如奧運會期間有鳥巢手機，007量子危機上映期間有007版手機，山寨對于消費者中的流行趨勢的把握還是比較到位的，從思路上值得很多企業(yè)學習，中國消費者處于不斷的變化中，消費心理也是多種多樣的，山寨滿足的是在現(xiàn)階段中國消費者越來越追求個性的心理需求。（3）滿足了三線以下市場追隨主流時尚消費的心理需求。山寨手機最主要的市場并不是在城市，而是二三線城市和廣大農(nóng)村市場，為什么在這些市場中會有機會呢？因為這些市場的消費者都希望自己的消費能夠和很多城市中的主流消費保持一致，但是實際的支付能力卻比較有限，于是，購買山寨產(chǎn)品，既滿足了追隨時尚的需求，同時自己消費能力又可以支持。從這個角度來說，在中國二三線以及縣域及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村等市場，真正滿足大規(guī)模消費者需求的價格相對較為實惠，同時產(chǎn)品質量也不錯的產(chǎn)品還比較少，很多大品牌基本都是把大城市的產(chǎn)品直接賣到了這些市場，因此在價格定位上并不能完全滿足大部分中低收入群體的需求，山寨手機卻正好切中了這個市場，且不論其產(chǎn)品質量如何，從營銷角度來看，山寨的目標市場定位還是比較清晰的。（4）山寨是一種破壞式的營銷創(chuàng)新，對消費需求和相應的產(chǎn)業(yè)鏈是一種挑戰(zhàn)和顛覆。我們可以去看iphone如何進入手機市場，它的營銷思路和傳統(tǒng)手機有很大的區(qū)別，更多是在做流行時尚，通過產(chǎn)品具有蠱惑力的外觀設計和各種營銷傳播組合讓很多消費者在上市之前就對其充滿渴望，最后導致iphone還沒有正式進入中國市場，中國已經(jīng)有幾十萬iphone手機用戶，這是一種對傳統(tǒng)手機營銷模式的顛覆，單純從手機產(chǎn)品的角度來說iphone并不算是最優(yōu)質的產(chǎn)品，但是卻足夠的能夠刺激消費欲望。對于山寨產(chǎn)品來說，手機市場本身是一個品牌集中度比較高，市場進入門檻較高的消費領域，因此，在這樣的領域中要想取得一席之地，要么重金投入，要么就要想辦法顛覆以前的市場規(guī)則，山寨手機就利用產(chǎn)品功能強大、價格便宜、外觀時尚、新產(chǎn)品上市周期短的一系列從研發(fā)到市場推廣的新思路迅速進行市場擴張，從而引發(fā)了山寨化消費浪潮。在當前很多競爭激烈的領域，企業(yè)如何去思考顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，創(chuàng)新營銷，山寨的創(chuàng)新值得借鑒［9］。 市場細分程度看似是一包香煙，其實不僅可以當作手機使用，還能裝香煙；芭比娃娃粉餅盒手機，打開后一面還可以當鏡子使，整部手機的造型如同一輛名牌跑車，很是拉風……山寨手機層出不窮的絕妙創(chuàng)意也是其贏得市場的法寶。調查結果顯示，超過40%的人表示喜歡山寨機，認為山寨機有創(chuàng)意、設計新穎、功能多，代表一種時尚。%的人表示很不喜歡山寨機，認為對品牌手機是侵權行為。此外，%的人認為山寨機有前途，可能會對正規(guī)市場產(chǎn)生巨大沖擊。開過光的佛緣手機，針對與佛結緣的出家人和施主居士；因背部布滿了外放喇叭而名噪一時的轟天雷手機；大屏幕超大字體的老年人專用手機等，可以說應有盡有，只有想不到，沒有做不到。山寨手機的市場細分已經(jīng)接近DIY的程度，想要什么功能，不想要什么功能，外觀等等都可以自主選擇。越來越貼近消費者的審美和使用習慣[10]。4 山寨手機的產(chǎn)銷體系 生產(chǎn)一部山寨手機的誕生步驟與時間如下[11]： 山寨手機生產(chǎn)步驟1立項：13天市場調研,將樣機、模型或IDEA給渠道看反應2修改：710天增減樣機功能,挑選手機方案商做整體解決方案3測試：4560天自己或找第三方測試公司測試,與方案商反復交流改4招商：23天在酒店訂個房間,給主要代理看樣機,收訂貨款5開模：7天左右預計訂貨數(shù)量進行生產(chǎn)(與招商同時進行)6交貨：7天左右一般每天每批200500臺可以看出，山寨手機走的是完全的市場路線，而不是技術路線。最牛的地方就是貼近市場，市場上流行什么，就生產(chǎn)什么，比如近期手機電視走紅，最近就大量生產(chǎn)手機電視手機，GPS走紅，就大量下單GPS手機，而完全不像NOKIA，MOTO等大廠，有數(shù)千人的研發(fā)團隊，有年度技術規(guī)劃。反應在工廠代工上，就立刻出來。山寨機代工有四個特征：①訂單完全沒有FORECAST；②手機功能經(jīng)常變化，意味著要測試的項目變化，需要的儀器種類和數(shù)量也變化多端；③生產(chǎn)周期變化多端，短的一款可能一周就搞定了，長的也超不過3個月；④要求反應速度快，晚上市一周沒準就趕不上這一波了，那么多山寨，競爭也是很激烈的。山寨手機的代工企業(yè)，策略也很明確，儀器能租決不買，找不到儀器就不要單。因為任何人都知道，如果要按對付NOKIA、三星的做法去做山寨，無異于自殺，投多少錢都不夠，尤其在現(xiàn)在這個現(xiàn)金為王的冬天[12]。 定價山寨手機價格通常在正品機的l/31/10不等。如某新款手機只要700元左右，而正品價則在8000多元；高仿的某款電視手機只要400元。為了克服原機信號差的缺點，山寨機還推出了加強版本，屏幕比原機更大，接收電視信號比原機更穩(wěn)定。根據(jù)零部件和功能設計方案的不同，一臺“山寨機”的成
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