【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，涉及到資金回籠等問(wèn)題。1聯(lián)系企、事業(yè)單位機(jī)關(guān)、學(xué)校、部隊(duì)等發(fā)福利曾有人要我辦RO純水機(jī)的衛(wèi)生批件（純水機(jī)是去其他廠貼牌的），吃飯時(shí)我問(wèn)他銷到哪里？怎么銷？他說(shuō)他來(lái)自大慶，大慶油田等大企業(yè)都是國(guó)有體制，有幾十萬(wàn)職工，福利費(fèi)用很多，還有什么月獎(jiǎng)、季度獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)啦，什么節(jié)約獎(jiǎng)、革新獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)，什么高溫費(fèi)啦，都能發(fā)凈水器，只要把關(guān)系搞通了，就是幾十萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)，可以做很多年都有飯吃。除了大慶油田，其他油田呢？鐵路系統(tǒng)呢？公路系統(tǒng)呢？供電系統(tǒng)呢？。這些可都是錢多得化不完的單位呀！對(duì)一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、學(xué)校、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣、。以及其他有錢的企事業(yè)單位，把單位領(lǐng)導(dǎo)的工作做好了（例如先送一臺(tái)去上門安裝試用），單位當(dāng)福利發(fā)是完全有可能的。說(shuō)不定還能帶動(dòng)一大片呢！1政府采購(gòu)、軍用采購(gòu)、企事業(yè)單位采購(gòu)我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，稅費(fèi)多多，地方政府出讓土地，財(cái)源滾滾，君不見(jiàn)，超豪華的政府辦公樓一座座聳立起來(lái)了，樓要蓋，領(lǐng)導(dǎo)的健康更重要，領(lǐng)導(dǎo)們的飲水更要解決，政府機(jī)關(guān)新辦公樓的飲水系統(tǒng)要改善吧，要裝凈水器吧，每個(gè)房間裝一臺(tái)直飲機(jī)多好啊！還有學(xué)校呢，大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)直到幼兒園、托兒所，現(xiàn)在可都是獨(dú)生子女啊，家長(zhǎng)們寶貝著呢！每個(gè)教室、老師辦公室也該裝一臺(tái)直飲機(jī)??！ 某地最近要開(kāi)個(gè)五星級(jí)大酒店，幾百套房間，每套房間要裝一臺(tái)凈水器加飲水機(jī)或直飲機(jī)。其他的企事業(yè)單位如科研設(shè)計(jì)院所、工廠、銀行、鐵路、民航、交通、郵電、通訊、供電供水供氣。每個(gè)單位辦公室里都給裝起來(lái)。政府采購(gòu)也好，單位采購(gòu)也罷，除了要有一定的人脈關(guān)系外，要求上門推銷的人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜一點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)，必要時(shí)該出手時(shí)就出手，市場(chǎng)和商機(jī)是大大的，就看你會(huì)不會(huì)開(kāi)發(fā)！軍隊(duì)用凈水系統(tǒng)也有很大市場(chǎng)。曾有幾個(gè)小青年從某廠出來(lái)，自已搞了一個(gè)水處理公司，與海軍聯(lián)系上了，專門生產(chǎn)海軍艦艇用的小型海水淡化設(shè)備，每年的訂單有幾千萬(wàn)，利潤(rùn)率還很高，企業(yè)嘩一下就起來(lái)了，當(dāng)然對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)（如及時(shí)維修）有嚴(yán)格的要求。士兵用的野外凈水器、連隊(duì)用的車載凈水器、營(yíng)房用的多功能凈水器。類似的產(chǎn)品很多很需要啊。曾有朋友給我一個(gè)日本士兵用的凈水器，很小巧，據(jù)說(shuō)日本自衛(wèi)隊(duì)要大批量訂貨。但凈水器廠熱衷于拚湊組裝，銷售上打價(jià)格戰(zhàn)，不太愿意化大力氣開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。 全國(guó)婦聯(lián)和中國(guó)扶貧基金會(huì)在我國(guó)西部干旱缺水地區(qū)搞了“母親水窯”，西部八省共一千八百多萬(wàn)個(gè)，但水很臟，不能喝，需要凈水器凈化，那就是一千八百萬(wàn)臺(tái)凈水器啊，而且政府出錢，政府采購(gòu)，錢不用愁，訂單不算小吧！下一個(gè)抗災(zāi)救災(zāi)用的“車載凈水器”項(xiàng)目也準(zhǔn)備啟動(dòng)，這些都是政府采購(gòu)項(xiàng)目，就看你想不想干。1加盟連鎖加盟連鎖店在大街上比比皆是，什么肯德基啦，麥當(dāng)勞啦，大娘水餃啦，品牌服裝啦，其實(shí)在上海、廣州等城市大街小巷隨處可見(jiàn)的投幣售水機(jī)也大多是加盟連鎖的。經(jīng)營(yíng)公司（大多為投幣機(jī)制造廠，也有不是）招商，開(kāi)會(huì)時(shí)宣傳：老百姓有積蓄，存銀行是負(fù)利息，買股票有風(fēng)險(xiǎn)，投資這個(gè)（加盟售水機(jī)）比什么都強(qiáng)！你投入一定資金（比如二萬(wàn)），公司幫你在小區(qū)里裝一臺(tái)機(jī)，售水機(jī)的所有權(quán)就是你的，你就參加了該品牌售水機(jī)的加盟連鎖，你每天收錢（也有按比例分的），你負(fù)責(zé)管理（清潔衛(wèi)生等），公司負(fù)責(zé)售水機(jī)的維護(hù)保養(yǎng)（換膜換濾芯）和維修，雙方都得利。有的公司還幫你宣傳、賣卡，那就是超值服務(wù)了。有的地區(qū)還把此作為解決下崗工人再就業(yè)的渠道呢！賣凈水器的加盟連鎖店也可以開(kāi)，當(dāng)然要開(kāi)得好，不容易，要?jiǎng)幽X筋想辦法，才能掙錢。加盟店要做到四統(tǒng)一：統(tǒng)一名稱、品牌和標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一銷售模式和銷售價(jià)格，統(tǒng)一進(jìn)貨渠道和產(chǎn)品質(zhì)量，統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)和規(guī)章制度?？偣緦?duì)加盟店要加強(qiáng)管理，強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)常檢查，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。1體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷的方式也有二類：一類是在專賣店內(nèi)安裝凈水器，供客戶特別是未來(lái)的、潛在的客戶試用，體驗(yàn)享用純（凈）水的口感，體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣。當(dāng)然不光是飲水，還要聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、享受按摩等等，讓他（她）天天來(lái)體驗(yàn)這樣的美好生活，約1/2～2/3的顧客在連續(xù)一周體驗(yàn)后會(huì)有購(gòu)買的意向，當(dāng)然還要導(dǎo)購(gòu)小姐的宣傳、做工作。另一類是先讓他（她）帶回家去體驗(yàn)飲用純凈水的樂(lè)趣，先不收錢，用好了，三天（或一周）后來(lái)付款；用不好，三天后把凈水器退回來(lái)就是了，大多數(shù)人也會(huì)選擇購(gòu)買。經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員、客戶經(jīng)理的推銷宣傳和客戶的親自品嘗、體驗(yàn)，大多數(shù)用戶會(huì)把凈水器捧回家。小結(jié)以上是凈水器銷售的常見(jiàn)模式，各種模式是相互補(bǔ)充相輔相成的，不宜采用單一模式，多種模式應(yīng)靈活應(yīng)用，以某種最適宜的模式為主攻方向。特別是公司一定要把這些方法教會(huì)你的經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商掌握這十八般武藝，讓經(jīng)銷商發(fā)財(cái)，只有你的經(jīng)銷商發(fā)了財(cái)，你才能發(fā)大財(cái)。一、營(yíng)銷是凈水器企業(yè)的生命線凈水器的營(yíng)銷是企業(yè)供產(chǎn)銷鏈上最關(guān)鍵的一環(huán)，有些凈水器廠紅紅火火，發(fā)展迅速，主要靠的就是銷售渠道的暢通，產(chǎn)品供不應(yīng)求；而少數(shù)凈水器廠則每況愈下，頻臨倒閉，主要也是因?yàn)殇N路不好，產(chǎn)品賣不出去。因此需要生產(chǎn)凈水器的企業(yè)家重視銷售，研究現(xiàn)代銷售理念?？梢哉f(shuō)，企業(yè)的利潤(rùn)靠銷售實(shí)現(xiàn)，銷售的好壞決定企業(yè)的盛衰乃至存亡。凈水器銷售，既有某些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，又有某些企業(yè)的失敗教訓(xùn)，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要抓銷售，確定先進(jìn)的、最合適的銷售模式?？偟恼f(shuō)來(lái)，凈水器技術(shù)含量不高，生產(chǎn)廠家眾多，新入門的企業(yè)不會(huì)生產(chǎn)不要緊，可以去其他廠貼牌，等有了一定的穩(wěn)定的銷量，建好了銷售網(wǎng)絡(luò)，積累了利潤(rùn)和資金，再去建廠，再去搞開(kāi)發(fā)，抓生產(chǎn)。市場(chǎng)是凈水器技術(shù)進(jìn)步的原動(dòng)力，而凈水器的技術(shù)進(jìn)步又起了推動(dòng)銷售、打開(kāi)和擴(kuò)大市場(chǎng)的作用，二者相輔相成互相促進(jìn)。凈水器發(fā)展到今天，在大的技術(shù)上少有進(jìn)展，近年來(lái)凈水器的改進(jìn)，往往是局部技術(shù)、生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品外形、零部件等的改進(jìn)，在凈水機(jī)理上并沒(méi)有重大的突破。但就是這些改進(jìn)，都是市場(chǎng)推動(dòng)的，不是技術(shù)人員坐在辦公室或?qū)嶒?yàn)室里苦思冥想出來(lái)的。九十年代前期，凈水器在我國(guó)曾快速發(fā)展，并在996年達(dá)到高峰，但很快就掉下來(lái)，進(jìn)入谷底，為什么會(huì)掉下來(lái)，因?yàn)閮羲髦饕炕钚蕴课?，而活性炭吸附是有限度的，超過(guò)這個(gè)限度，非但不能凈水，反而污水，會(huì)大量長(zhǎng)細(xì)菌。用戶不知道或不注意，濾芯老不換，凈水器就變成了“污水器”，當(dāng)時(shí)報(bào)上就是這么稱凈水器的，老百姓還敢用嗎？市場(chǎng)的反饋促使我們凈水器廠想辦法：“說(shuō)明書”寫清楚濾芯的更換周期；建立用戶檔案，搞好售后服務(wù)，定期上門或打電話提醒用戶更換；更為先進(jìn)的是采用液晶屏幕顯示并到期報(bào)警，促使用戶更換濾芯，更換的控制也從時(shí)間型到積分流量型到壓差型發(fā)展。生產(chǎn)或經(jīng)銷凈水器的企業(yè)都有過(guò)用戶漏水索賠的慘痛教訓(xùn)，有的一次就賠了好幾萬(wàn)，有的被起訴打官司，不但花錢，而且化費(fèi)了很多時(shí)間和精力，市場(chǎng)要求我們企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題，解決漏水保護(hù)問(wèn)題，現(xiàn)在很多廠都解決了，采用漏水芯片，漏水時(shí)自動(dòng)關(guān)閉電磁閥，切斷進(jìn)水水源，解決了漏水漫溢、浸濕用戶地板并使地板變形。凈水器用戶晚上睡覺(jué)睡得著了，甚至出遠(yuǎn)門都不用擔(dān)心了。濾芯更換時(shí)要關(guān)閉水源，否則水會(huì)噴出來(lái)；即使關(guān)閉水源，水還是會(huì)滴漏出來(lái)，每次換濾芯，地上總少不了一灘水。有一家企業(yè)，在某個(gè)展覽會(huì)上看到韓國(guó)有產(chǎn)品在插拔濾芯時(shí)不會(huì)漏水，就分析其原理及結(jié)構(gòu)，進(jìn)行研制，并申請(qǐng)了專利。二、營(yíng)銷必須和服務(wù)相結(jié)合凈水器的銷售必須和服務(wù)(包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù))相結(jié)合，搞好服務(wù)是開(kāi)拓市場(chǎng)并使市場(chǎng)和銷售可持續(xù)發(fā)展的必要條件。售前服務(wù)包括市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘導(dǎo)，前者是企業(yè)確定發(fā)展方向和新品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，是市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)；后者則是企業(yè)主動(dòng)把握市場(chǎng)的方向了，包括利用媒體、廣告等等引導(dǎo)市場(chǎng)向本企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展，引導(dǎo)經(jīng)銷商及廣大用戶（特別是潛在的客戶）對(duì)本企業(yè)正在生產(chǎn)或準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買欲望，是企業(yè)誘導(dǎo)市場(chǎng)。售中服務(wù)則是熱誠(chéng)接待，詳細(xì)向經(jīng)銷商及客戶介紹產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)品及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，提高興趣，逐歩堅(jiān)定經(jīng)銷或購(gòu)買的欲望和決心。要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和使用注意事項(xiàng)，使經(jīng)銷商會(huì)銷、用戶會(huì)用，會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)簡(jiǎn)單維修，避免可能出現(xiàn)的糾紛。售后服務(wù)不僅要搞好維修，而且要經(jīng)常開(kāi)展用戶走訪，包括電話走訪，指導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品；搞好用戶檔案，及時(shí)提醒用戶更換濾芯或進(jìn)行再生、清洗、反沖等等；開(kāi)展上門服務(wù)（如換濾芯等）；征求用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議，并及時(shí)向質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門、研發(fā)部門及有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)信息反饋，促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，符合用戶需要的新品不斷涌現(xiàn)。對(duì)凈水器生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，服務(wù)包括對(duì)終端用戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)二部分，后者尤為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，包括銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)和維修技能培訓(xùn)等等，使你公司的經(jīng)銷商群體真正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展和擴(kuò)大銷售，開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的重任。三、凈水器的銷售特點(diǎn)凈水器雖又常被稱為“水家電”，但它與一般的家電產(chǎn)品不同，因此銷售模式也不同。一般家電用戶采購(gòu)目的性很明確，如買彩電看電視，買冰箱儲(chǔ)存食品，不買彩電我就看不到電視節(jié)目，但凈水器似乎是可有可無(wú)的，自來(lái)水也能喝，這不我喝了幾十年的自來(lái)水也都過(guò)來(lái)了；一般家電如彩電冰箱插上電源即可使用，而凈水器往往需要安裝調(diào)試，需要交待用戶很多注意事項(xiàng)；一般家電很少需要經(jīng)常性的維護(hù)保養(yǎng)，而凈水器卻需要經(jīng)常反沖洗、清洗或更換濾芯、再生樹脂等；一般家電只是買賣關(guān)系，客戶主動(dòng)來(lái)買，店家賣掉就完事了，而凈水器需要對(duì)用戶進(jìn)行啟發(fā)教育培訓(xùn)，誘導(dǎo)潛在的客戶購(gòu)買，并搞好售后服務(wù)，經(jīng)常與已購(gòu)買的用戶聯(lián)系，可以吸引和帶動(dòng)他的親友一大片人購(gòu)買。一般家電實(shí)行單一功能（如看電視節(jié)目），而凈水器卻是企業(yè)和用戶雙蠃，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得健康，用戶喝了潔凈的水，提高免